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マーケティング
集客は数より質にこだわろう!コンバージョンを高める方法
2019/01/29



ビジネスを行ううえで集客は大切な要素であるものの、単にWebサイトのアクセス数を増やすだけでは、売上につながらないものです。
売上の向上につながる見込み客を獲得するための方法について解説します。

目次

集客に取り組む際は基本戦略を持つことが大切

どのような業種であれ、売上を向上させるためには集客が大事な要素となります。
積極的に広告を出したり、SEO対策に力を入れたりして集客をしようとするのも自然な流れです。
また、SNSを通じて情報を発信したり、オウンドメディアを立ち上げてコンテンツマーケティングに取り組んだりするのも企業戦略としては正しいと言えるでしょう。

しかし、集客における基本的な戦略を決めないまま、やみくもに顧客を集めようとしても非効率な動きになってしまいがちです。
広告やSNSに力を注ぐことで自社サイトへのアクセス数が増えたとしても、実際に商品やサービスを購入してくれる人が増えなければ、売上は増えていきません。
むしろ、集客のためのコストがかさんでしまって、収益性が悪化してしまうということもあるでしょう。

集客において大事な視点は、コンバージョン(CV)につながる見込み客を集めることにあります。
単に人を多く集めようとすると、発信する情報も質より量を重視してしまいがちになり、自社に対する信頼性を低下させてしまう恐れもあるでしょう。

最初から高バージョンにつながる顧客をターゲットとすることによって、的を絞ったアプローチを行っていくことができます。
集客は数よりも質にこだわっていくことが結果的に、自社のイメージを向上させることにもつながるでしょう。

ターゲットを見誤らないために意識すべきポイント

集客の質を高めていくためには、Webサイトへのアクセス数の向上が必ずしもコンバージョンにつながるわけではないと認識しておくことが大切です。
大切なのはWebサイトの訪問者を増やすことではなく、顧客を増やすことにあります。
そして、顧客を増やすために重要なのは、「誰に向けて情報を発信しているのか」といった点を明確にしておくことです。

SNSや広告、チラシの配布などはどれもアクセス数を増やすといった点では有効な手段だと言えます。
しかし、そこから顧客を増やしていくためには、もう少し踏み込んだアプローチが必要になるのです。

無駄なコストや時間を省くためには、「ターゲットを絞る」という点を意識してみましょう。
不特定多数の人に向けて情報発信するのではなく、自社が顧客としたい客層をターゲットとしてアプローチしていくことが重要です。
想定される顧客像をペルソナとして設定し、狙いを定めることが大切だと言えます。
ターゲットを絞ることによって、広告やチラシの効果測定の精度も高められるので、基本的な方針を決めて取り組んでみましょう。

場合によっては、それまでの戦略を大きく転換する必要も出てきます。
しかし、ターゲットを改めて設定し直すことによって、集客の質を高めていけるはずです。

商品やサービスによって客層は異なる

売上を向上させるための大事なポイントは、自社の商品やサービスについて改めて理解を深めることにあります。
商品の性質やサービスの特徴は把握していても、「どのような客層が求めているのか」といったニーズの部分を考慮しておく必要があるのです。
消費者のニーズは常に変化をしているので、以前の客層が今の客層というわけでもありません。
同一の商品やサービスを提供していて売上が向上していない場合は、現在のターゲットが正しいものかを見直してみましょう。

商品やサービスありきの販売戦略ではなく、ターゲットとする客層がどんなものを求めているのかを知ることも重要です。
どれほど熱心に広告を打ったとしても、顧客のニーズに合わないものは購入してもらえません。
新たに新商品を開発するのも一つの方法ではあるものの、それなりに時間を必要としてしまう部分もあるでしょう。
すぐに実行できる手段としては、ターゲットに合わせて商品やサービスを販売していく体制作りにあると言えます。

カスタマージャーニーマップを意識してみよう

継続的なアプローチを見込み客に対して行うためには、基本的な戦略を可視化しておく必要があります。

組織やチームといった単位で共通認識を持つために、カスタマージャーニーマップを作成してみましょう。
カスタマージャーニーマップは、新たに事業や企画を打ち出すときにあらかじめ想定したペルソナの行動を可視化するものです。
いわば、ターゲットに対するアプローチの設計図であり、顧客の満足度を高めながら自社が求めるゴールを達成するといった意味合いがあります。
見込み客のニーズを正しく理解して、必要とされるコンテンツを発信していく指針となるでしょう。

マーケティングにおいて、カスタマージャーニーが重視されるのは、スマホの普及が大きな要因でもあります。
消費者が商品やサービスと接する場面が多様化したことによって、購入に至るまでの経路が複雑化しているのです。
そのため、単にペルソナを設定するだけでは不足しており、ペルソナ自身の行動にまで注目する必要があります。
企業側においても、組織全体の取り組みとなるので、認識のズレを防ぐためにもカスタマージャーニーマップの作成が重要になるのです。

作成するメリットと具体的な手順

カスタマージャーニーマップを作成するメリットは、大きく分けて3つあります。

1つは顧客目線が養えることであり、企業の立場ではなく顧客の立場に立って考えられるようになる点です。
商品やサービスの開発においては、どうしても自分たちの目線で捉えがちになってしまうため、あらかじめカスタマージャーニーマップを作成しておく必要があります。

2つ目のメリットは、社内における共通認識が持てる点です。
組織の規模が大きかったり、本社と工場が分かれていたりすると、コミュニケーションを円滑にするだけでも労力を要するものです。
部署間や担当者間で認識のズレがあれば、トラブルが発生する要因にもなるでしょう。
カスタマージャーニーマップを作成することによって、コミュニケーションのズレを未然に防ぐことができます。

そして、3つ目は顧客に対するアプローチに一貫性を持たせられるという点です。
自社の商品やサービスを顧客が購入するまでの流れをあらかじめ定めておくことによって、企業としてのゴールを見失わずに済みます。
いったん取り組みを始めると長期間に及ぶ場合もあるので、事前に設計図を作成しておくことが大切なのです。

カスタマージャーニーマップの作成方法としては、まずはペルソナを設定するところから始まります。
自社にとっての顧客が誰なのかを明確にしておきましょう。
年代や性別といった大まかな枠ではなく、職種や普段よく目にするメディアといった細かな項目まで決めていきます。

そして、ペルソナを設定したら、実際にアンケートやヒアリングを行って、実際のニーズを汲み取ってみましょう。
企業側が抱いていたイメージと異なる部分が大抵の場合は出てくるので、その都度調整していくことが大切です。

次に、ペルソナの行動について仮説を立てていきます。
AIDA(アイダ)やAISAS(アイサス)といった消費行動モデルを用いて、必要事項を埋めていきましょう。
最後に画像やアイコンなどを挿入して見やすく整えれば、カスタマージャーニーマップが完成します。

コンバージョンにつながるキーワードを選定する

集客の質を高めるためには、設定したペルソナがどういった悩みや不安を解消したいのかを探ることが大切です。
自社の商品やサービスを購入することによって、悩みや不安が解消するならばコンバ―ションにつなげていくことができます。
そのためにも、顧客の立場に立ったキーワード選びが重要になるのです。

たとえば、「欲しい物は決まっているものの、どの会社の商品がいいかわからない」といった悩みを抱えている消費者がいると仮定しましょう。
この場合は、「商品のジャンル」や「ランキング」といったキーワードで検索される可能性が高いと言えます。
あらかじめ、消費者が検索するキーワードを想定したうえで、必要なコンテンツを作成しておく必要があるでしょう。

自社の商品やサービスに関心を抱く見込み客を増やしていくためには、発信する情報の質を高めていくことが大切です。
カスタマージャーニーマップやキーワードの選定などを意識したうえで、集客に力を入れてみましょう。

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