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マーケティング事業ハウツー
経営が劇的に変わる!ライフタイムバリューを最大化させるポイントは
2018/12/18

様々なグラフとデータを見て考える人の画像

人口減少などを背景にビジネスの競合が激化するなか、ライフタイムバリューを重視したマーケティングが注目を集めています。
この記事では、ライフタイムバリューを高めることのメリットや活用法について紹介します。

目次

ライフタイムバリューとは?

ライフタイムバリューとは、顧客生涯価値とも呼ばれ、一人の顧客が取引を始めてから終了するまで、どれぐらいの利益をもたらすのかを算出したものです。

従来のマーケティングでは、市場でのシェアや顧客獲得数が重視されてきました。
しかし、競合が激しくなるなか、新規顧客を獲得するのは簡単ではなくなってきたのです。
そこで、ライフタイムバリューに着目し、既存顧客の維持・拡大を図るマーケティングが注目されています。

新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客を維持するコストよりも5倍かかるといわれています。
そのため、顧客と良好な関係を築き、ライフタイムバリューを高めることができれば、顧客獲得コストを抑えて収益を大幅に伸ばすことができるのです。

ライフタイムバリューの計算式

グラフ資料を見ている男性の画像

ライフタイムバリューは「年間購買額×収益率×継続期間」の計算式で求められます。
また、乳児用品のように継続期間が限られる商品であれば、「購買単価×利益率×購買回数」の計算式で算出するのもよいでしょう。

たとえば、月額3000円、収益率40%、平均的な継続期間が3年間の健康食品の場合、「3000円×12カ月×0.4×3年」でライフタイムバリューは、4万3200円ということになります。

ライフタイムバリューを高めるためには、「購買額を増やす」「購買回数を増やす」「期間を伸ばす」ための施策が必要です。
そのためには、顧客とのコミュニケーションを重ね、関係性を高めることが重要になります。

また、新規顧客を獲得する際にも、ライフタイムバリューを意識することが大切です。
例のように、一人あたりのライフタイムバリューが4万3200円だと把握できれば、新規顧客を獲得するためのコストの上限もみえてくるでしょう。

ライフタイムバリューを最大化するメリット

顧客のファン化をあらわした画像

ライフタイムバリューを最大化させるためのマーケティングを行うことで、顧客ロイヤルティが高まり、顧客のファン化につながります。
ロイヤルティが高まることで、指名買いや高い割合でのリピート購入が期待できるようになるのです。
そうなれば、家族や親しい友人に商品を紹介するなどの口コミ効果も期待できます。
競合とも大きく差別化でき、不毛な価格競争に巻き込まれるようなこともなくなるでしょう。

ライフタイムバリューを最大化できれば、顧客を獲得するコストや維持するコストを下げることが可能です。
売り上げを伸ばすだけでなく、収益性を高め、経営体質を変えることもできるでしょう。
また、顧客に評価されることで、社員のモチベーションがアップする効果も期待できます。
社員がやりがいを感じることで社内が活性化し、企業の業績アップにもつながります。

ライフタイムバリューを最大化させるためのポイント

ライフタイムバリューを最大化させるためには、何よりも顧客との関係性が重要です。
そのためには、まず顧客を理解し、その顧客にあわせてマーケティングを行う必要があります。

たとえば、初めて購入した顧客と購入が5回目の顧客とでは、アプローチするタイミングや提供する情報は違っていなければなりません。
すべての顧客に対して一律にキャンペーン案内を行うようなマーケティング手法では、ライフタイムバリューを高めるのは難しいでしょう。

顧客との関係性を高めるためには、その顧客にとって有益な情報を最適なタイミングで提供することがポイントです。
顧客が「大切に扱われている」と感じれば、顧客満足度も高まり、ロイヤルティも向上します。
売る側の視点ではなく、顧客視点に立って、その顧客に最適なアプローチを行うことがライフタイムバリューを最大化させることにつながります。

ライフタイムバリューを高めるCRMマーケティング

CRMマーケティングのイメージ画像

ライフタイムバリューを高めるためには、顧客の状況にあわせて個別に販促活動を行うことが必要になります。
そこで重要になるのが、CRMマーケティングです。

CRMとは、「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったもので、顧客管理とも呼ばれます。
顧客の情報をデータベース化して管理していく手法のことです。
ITツールやソフトウェアが進化したことで、顧客管理も簡単に行えるようになりました。

CRM用のツールを活用すれば、特定の条件に該当する顧客を簡単に抽出できます。
たとえば、「1カ月以内に1万円以上購入した上得意客」「半年以上来店していない休眠客」などをピックアップして、個別にアプローチすることも可能です。
ツールなども活用してCRMマーケティングを行うことで、ライフタイムバリューを高めることにつながります。

ライフタイムバリューを高めて経営体質を変えよう!

上昇傾向のグラフ資料とペンを持つ手の画像

少子高齢化や人口減少などによってマーケットが年々縮小し、企業を取り巻く環境は厳しいものになっています。
競合が激化する中、新規顧客を獲得するためのコストも上昇傾向にあります。
そこで重要になるのが、顧客との良好な関係の構築です。
顧客のライフタイムバリューを最大化することができれば、競合と価格競争をする必要もなくなり、顧客獲得コストを抑えることができます。
収益率を大きく改善し、経営体質を変えることにもつながります。
CRMマーケティングでライフタイムバリューを高め、経営を劇的に変えていきましょう。

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