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コンバージョン率アップにつながるLPの見直しポイント5点
2019/05/09

一段ずつ増える積み木と上昇矢印

LPのコンバージョン率をもっと上げたいと思いながら、何から手をつけるべきか迷っている人も多いのではないでしょうか。
コンバージョン率をアップさせるために、見直すべき5つのポイントについて説明します。

目次

コンバージョン率とは?

様々なグラフの資料

コンバージョン率とは、商品の購入、サービスの申込み、会員登録、資料請求などLPの目的である成約に至った人の割合のことで、CVR(Conversion Rate)と呼ぶこともあります。
コンバージョン率は、「購入者数÷LPにアクセスしたユーザー数×100」の計算式で求められます。

つまり、LPに300人がアクセスして、そのうち9人が購入した場合は「9÷300×100」で、コンバージョン率は3%ということになるのです。
LPを運営するうえで、このコンバージョン率に注目することは、とても重要です。
たとえば、3%のコンバージョン率を6%に上げることができれば、アクセス数が増えなくても売り上げを倍にできます。

また、コンバージョン率は利益にも直結しますので、リスティング広告の費用対効果を判断する際にも重要な指標となります。
コンバージョン率というと、何%を目安に考えればよいのかと考える人もいるでしょう。
しかし、コンバージョン率は、商品やサービス、競合状態、トレンド、価格設定などによって大きく違ってきます。
そのため、コンバージョン率の目安を求めることには意味がありません。
それよりも、現在のコンバージョン率をしっかりと把握して、それを1%でも上げるための施策を行うことが重要です。

ポイント1:ターゲットに呼びかける

コンバージョン率がなかなか上がらないLPに共通する特徴として、いきなり商品を訴求している点が挙げられます。
しかし、それは売る側が伝えたい情報であって、ユーザーが知りたい情報ではありません。
効果のあがるLPにするためには、まずターゲットを明確にしてそのターゲットに呼びかけることが大切です。
ターゲットを明確にするための効果的な方法にペルソナの設定があります。

ペルソナとは、自社のターゲットとして作り上げる架空の顧客像のことです。
従来のマーケティングでは、「30代の女性」というように属性に注目してターゲットを設定するのが一般的でした。
このような設定では範囲が広すぎて、発信するメッセージもぼやけたものになりがちです。
その結果、ユーザーには響かないものになってしまうのです。

ペルソナは、「35歳の既婚女性で3歳になる女の子がいる、杉並区の賃貸マンションに住み品川区のメーカーに勤務している、年収は800万円で貯蓄は1200万円、料理が趣味、なかなかダイエットできないのが最近の悩み」というように、まるで実在する人物のように詳細に設定します。

ペルソナを設定してターゲットが明確になると、呼びかけるべき言葉もみえてくるでしょう。
たとえば、「働きながら子育てを頑張っている30代のママへ」のように呼びかけると、「私のためのページだわ」と興味を持って読んでもらえるようになるのです。

ポイント2:ファーストビューを見直す

様々なデバイスに表示されるファーストビューのイメージ

特にLPにおいては、ファーストビューが重要になります。
ホームページには、いわゆる「3秒ルール」と呼ばれるものがあります。

ページを見たユーザーは、最初の3秒でこのページを見るべきかどうかを決めてしまうのです。
一般的なページであれば、他のページに遷移するという選択肢もありますが、LPの場合にはファーストビューで続きも見たいと思ってもらえなければ、ユーザーは離脱してしまいます。

ファーストビューには、まず前述のターゲットへの呼びかけを入れ込むのがポイントです。
自分のための情報が書かれているページだと思ってもらうことができれば、離脱を抑えることができます。

さらに、ユーザーの琴線に触れるイメージ画像を使用するのがポイントです。
ファーストビューで画像が目に飛び込んでくれば、細かい文字を読まなくても多くの情報を伝えられるので、ユーザーを引き込むことができます。

そのうえで、商品やサービスを利用すれば、どんな快適さや便利さを手に入れられるか、どんな悩みや問題を解決できるのかをアピールしましょう。
この3つをファーストビューで見せてから、商品のベネフィットを説明すると、CTAボタンまでスムーズに誘導することができます。

ポイント3:リンクを減らす

LPの目的は、購入や会員登録などのコンバージョンを獲得することです。
そのため、それ以外のリンクは極力減らすことが大切です。
コンバージョンに至らないユーザーを逃さないために、「関連商品の紹介」「お客様の声はこちら」のように、他のページへのリンクを設けているLPも多くみかけます。

しかし、リンクがあると、ついクリックして他のページに遷移してしまいがちです。
結果として、コンバージョン率を下げることにつながってしまいます。

LP内に設置するリンクは最低限に絞り込んで、コンバージョン獲得に集中しましょう。
購入するか、サイトを離脱するかの二者択一を迫るような内容のほうが、コンバージョン率を上げるためには効果的です。

そのうえで、LPのゴールであるCTAボタンを目立たせることが大切になります。
CTAボタンは、LPの流れを考えながら数箇所に設置するのがおすすめです。
大きさや色、ボタン内のコメントなどもコンバージョン率に影響します。
ユーザーの行動を意識しながら、最適なCTAボタンを設置しましょう。

ポイント4:不安を取り除く

不安な顔で考える女性と噴き出しマーク

LPを見たユーザーは、商品を欲しいと思っても、さまざまな不安を持つものです。
「本当にLPに書かれているような効果があるか」「自分でも使いこなせるだろうか」「買った後で後悔しないだろうか」という思いを抱いてしまいます。
そのため、コンバージョン率をアップさせるためには、この不安を取り除いてあげることが大きなポイントになります。

まず、商品のメリットや効果については、実際に購入したお客様の体験談を掲載するのが効果的です。
単なる感想ではなく顔写真や名前を掲載して、ストーリー性のある体験談にすると効果は高くなります。

また、ユーザーが疑問に思いそうなことをすべてピックアップして、それに答えることが大切です。
商品やサービスを売る側は売ってお終いとなりがちですが、ユーザーは商品が届いてからがスタートです。
使い方やメンテナンス、アフターフォローなどについて、ていねいに説明することがコンバージョン率アップにつながります。

ユーザーからすると、どんな会社やどんな人が売っているのかも、購入する際の大きな判断基準になります。
信頼できる会社であることや代表者のプロフィール、スタッフの顔写真などを掲載すると、ユーザーの不安を取り除くことができるでしょう。

ポイント5:今すぐ行動するメリットを訴求する

ユーザーがLPを見て商品を欲しいと思っても「今買わなくてもいいよね」「もう少し検討してみよう」となりがちです。
ですから、今すぐ行動すべきメリットを訴求することが、コンバージョン率アップにつながります。

人は誰でも、今行動すれば得する、今行動しなければ損してしまう、と思えばすぐに行動に移すものです。
行動を促すための方法としては、まず期間限定の割引が挙げられるでしょう。

特別価格で購入できる期間が「本日限り」「今週限り」のように限定されていれば、ユーザーの行動を促すのに効果的です。
商品やサービスの数が限られているのであれば、「早いもの勝ち」「○○名様限り」のように、限定性をアピールするのがよいでしょう。

また、プレミアム特典を付けるのも効果的な方法です。
「今なら○○を特別プレゼント」のようにアピールすれば、購入しようか迷っているユーザーの背中を強く押すことができます。
プレミアム特典がおまけ程度のものではなく、ユーザーにとって魅力的なものであれば、高い効果が期待できます。

ABテストでLPのコンバージョン率をアップさせよう!

ABテストのイラスト

LPのコンバージョン率を上げるためには、ABテストがおすすめです。
一度にすべてを変えてしまわずに、キャッチフレーズのテストをするならキャッチフレーズ、CTAボタンのテストをするならCTAボタンだけを変えた、AB2パターンのページを用意して反応の違いをみるのです。

ABテストを繰り返して改善を重ねると、LPの完成度はどんどん高まっていきます。
ABテストを行って、LPのコンバージョン率をアップさせていきましょう。

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