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低コストなのに効果が高い!メールマーケティングの始め方とは?2018/10/14



メールマーケティングは文字どおりメールを活用したマーケティング手法ですが、メールマガジンと混同している人も多いようです。
この記事では、メールマーケティングのメリットや導入手順について解説します。

目次

メールマーケティングとは?

マーケティングの成果を上げるためには、ユーザーに対して有益な情報を最適なタイミングで届けることが重要になります。
これを、メールを使って行うのがメールマーケティングです。一口にユーザーといっても、その状況はさまざまです。
商品を認知して興味を持ち始めた人、購入を考えて他社製品と比較検討している人、すでに購入した人など、その状況によって届けるべき情報も違ってきます。
たとえば、商品に興味を持ち始めた人には商品から得られる快適さや便利さ、他社製品と比較検討している人には割引キャンペーンの案内、すでに購入した人には関連商品の案内などを届ければ、高い効果が期待できるでしょう。

一人一人のユーザーに合った情報をベストなタイミングでメール配信すれば、購買意欲を高め、売り上げ増につながるのです。
また、顧客ロイヤルティを高めて競合他社よりも優位に立つこともできます。
従来のマーケティング手法では、このようにユーザーごとに届ける情報を変えるのは簡単なことではありませんでした。
しかし、インターネットの普及やIT技術の進化に伴い、比較的低コストで利用できるメールマーケティングのツールも増えています。
メールを活用すれば、コストを抑えながら、効果の高いマーケティングを行うことができるのです。

メールマーケティングとメールマガジンの違い

メールマガジンもメールを使ったマーケティングの一つですが、メールマーケティングとは区別されます。
メールマガジンがメールマーケティングと大きく異なるのは、同じ内容のメールを一斉配信する点です。
メールマガジンは、登録した読者に対して同じ内容のメールを定期的に配信する仕組みです。
もちろん、メールマガジンのなかでも商品案内やキャンペーン案内はできますが、メールマガジンの性質上、どうしても汎用的な内容にならざるを得ません。

そのため、男性に女性向け商品の案内が届く、独身の人に育児用品の案内が届くというような、ユーザーと情報とのミスマッチも起こりがちです。
これでは、あまり高い効果を期待することはできないでしょう。
これに対してメールマーケティングは、そのユーザーに最適な内容のメールをベストなタイミングで送る方法です。
年齢や性別、現在の購買意欲などを踏まえて、そのユーザーに合った内容のメールを届けることができます。
しかも、最適なタイミングで情報提供ができるので、高い効果が期待できます。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングのメリットとしては、低コストで始められる点が挙げられます。
メールマーケティングを行うためのツールは、他のマーケティングツールと比べると価格が低い傾向があります。
なかには、月額数千円程度と中小企業はもちろん個人事業主でも導入しやすいものもあるのです。
配信するメール作成なども社内で行えば、ほとんどコストをかけずにメールマーケティングを始めることができます。
低コストで始められるだけに、費用対効果が高いのも大きな魅力です。

メールマーケティングは、ユーザーに最適な情報をベストなタイミングで届けるため、高いコンバージョンが期待できます。そのため、1コンバージョンを獲得するためのコスト(CPA)を、低く抑えることができます。
他のWeb媒体と連携しやすい点もメールマーケティングの特徴として挙げられます。
たとえば、チラシやパンフレットからWebサイトに誘導するのは、簡単なことではありません。
URLやQRコードを入れても、アクセスはそれほど期待できないでしょう。

その点、メールマーケティングであれば、1クリックでランディングページやキャンペーンサイトに誘導することができます。
SNSに誘導して、ユーザーとの関係性をより高めることも可能です。

また、効果測定がしやすいのも、メールマーケティングの利点です。
配信したメールの開封率や案内したキャンペーンのクリック率などを把握して改善すれば、メールマーケティングの精度を高めることができます。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングには、大きく「ステップメール」と「ターゲティングメール」の2つの種類があります。
ステップメールとは、あらかじめ用意していたシナリオに沿って、複数のメールを事前に設定したタイミングで自動的に送信する方法です。
たとえば、資料をダウンロードしたユーザーに対して、ダウンロードした翌日に「ダウンロードありがとうございました」、3日後に「資料を読んでいかがでしたか」、5日後に「お客様の声をお届けします」のようにメールを送る仕組みです。

このように、ユーザーの購買意欲がだんだん高まるように、段階を踏んでメールを配信することからステップメールと呼ばれます。ターゲティングメールとは、ユーザーを属性、興味、購買意欲などでセグメントし、そのセグメントにあったメールを配信する方法です。
そのため、ターゲティングメールはセグメントメールと呼ばれることもあります。
メールを配信するユーザーを絞り込むことで、そのユーザーにとってより価値のある情報を届けることが可能です。

開封率や誘導するためのクリック率も上がり、高いコンバージョンが期待できます。
ただし、メールアドレスを取得する段階で属性や嗜好についても取得したり、適切にユーザーデータを管理したりする必要があります。
また、セグメントしたユーザーにステップメールを送るなど、ステップメールとターゲティングメールを併用してメールマーケティングを行うこともできます。

メールマーケティングの導入手順1:目標の明確化

メールマーケティングを始めるにあたっては、その目的を明確にすることが重要です。
目的を明確にせずに、メールマーケティングは低コストでできるから、効果がありそうだからと安易にスタートしたのでは、良い結果は生まれないでしょう。

たとえば、資料請求から注文にいたるユーザーの割合を3%から10%に引き上げる、毎月40件のコンバージョンを獲得する、のように数値で目標を設定することが大切です。
目標値を定めるために効果的な手法にKPIの設定があります。
KPIとは「key performance indicator」の略で、売り上げや利益の達成度を測るための指標として用いられています。

たとえば、コンバージョン40件を目指す場合には、次のようにKPIを設定します。
メールの送信人数が1万人で開封率が80%、そのうち10%の人がクリックしてWebページを閲覧、さらにその5%が注文して40件のコンバージョン、というようなKPI設定になります。
最初に設定するKPIは、あくまでも仮のものでかまいません。
実際に運用していきながら、各数値をチェックして改善を重ねることが大切です。

上記の例でいえば、開封率が10%上がっただけでコンバージョンは5件増えることになります。
KPIを適切に設定すると、どこに問題があるのかもみえやすくなり、より成果につながるメールマーケティングを行うことが可能です。

メールマーケティングの導入手順2:配信リストの整備

効果的なメールマーケティングを行うためには、メールアドレスの取得と配信リストの整備が重要になります。
目標となるコンバージョン数やKPIが決まれば、自ずと必要となるメールアドレスの件数もみえてくるでしょう。
現在保有しているメールアドレスの件数と大きなギャップがあれば、早急に獲得しなければなりません。
メールマーケティングで成果を上げ続けるためには、継続してメールアドレスが取得できる仕組みづくりも必要です。
また、ターゲティングメールを送るためには、メールアドレスと同時にユーザーの属性も取得する必要があります。

たとえば、資料請求フォームなどに、年齢や趣味などの項目を追加すると、属性についてもある程度把握できるようになります。
ただし、入力する項目数が増えすぎると途中でやめてしまうユーザーが増え、メールアドレスそのものが取得できなくなるので、注意が必要です。
獲得したメールアドレスについては、データベース化してきちんと管理することが大切です。
そのユーザーに対して、いつどんなメールを送信したのか、それに対してどんなアクションがあったのかをきちんと記録しましょう。
特に複数の担当者が管理するような場合は、二重送信や送信漏れがないように注意が必要です。

メールマーケティングの導入手順3:メールマーケティングツールの導入

メールマーケティングの目標やどうメールアドレスを獲得するかが明確になると、メールマーケティングツールに求める機能もある程度みえてくるでしょう。
メールマーケティングツールにもさまざまな種類があり、高額なものから毎月数千円で利用できるものもあります。
当然、高額なものほど機能が充実しており、きめ細かなメールマーケティングが可能です。
一般的にメールマーケティングツールに求められる機能としては、次のようなものがあります。

まずステップメールは欠かせない機能です。資料請求者やサンプル品の購入者に対して、段階的なフォローメールは欠かせません。
これを手作業でやろうとすると、大変な手間がかかります。
ステップメール機能があれば、あらかじめ用意したシナリオどおりに自動的にメールを送信できるので、時間と労力を大きく削減することができます。
また、グルーピング機能もターゲティングメールを送るために欠かせない機能です。

年齢や住所、最終購入日など設定した条件で簡単にグルーピングできるツールであれば、手間をかけずにターゲティングメールを送ることができます。
メールマーケティングを始めるなら、開封率やクリック率が測定できる機能を持ったツールを導入するのがおすすめです。
開封率やクリック率が把握できれば、KPIを設定して効果的なメールマーケティングを行うことができます。
メールマーケティングツールを導入する際は、自社にはどの機能が必要なのかを慎重に検討して選ぶことが大切です。

最適なツールを導入してメールマーケティングを成功させよう!

スマホやパソコンで情報収集する人が増えてきたこともあり、中小企業にとってもメールマーケティングは見逃せないマーケティング手法となっています。
メールマーケティングは、低コストで始めることができるうえに高い効果が期待できるというメリットがあります。
成果につながるメールマーケティングを行うためには、目標を明確にし、最適なツールを導入することが重要です。
効果的なメールマーケティングを実施して、業績アップにつなげていきましょう。

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