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値引きキャンペーンは集客に効果的か?リピーターが生まれない理由は
2019/02/08



競合と差別化するための手っ取り早い方法として、値引きキャンペーンがあります。
値引きキャンペーンは本当に集客に効果的なのでしょうか。
この記事では、値引きのメリット・デメリットについて紹介します。

目次

値引きキャンペーンのメリットになるものとは

リアル店舗はもちろんのこと、ネットショップでも多くの値引きキャンペーンを見かけます。
値引きキャンペーンのメリットとしては、まず「注目されやすい」ということが挙げられます。
値引きキャンペーンと聞いただけで、「あの商品が安く買えるかも」と思ってもらうことができるので、注目される可能性は高くなるでしょう。
そのため、あまり知られていないお店であっても、値引きキャンペーンが認知度を高めるのに効果的な場合もあります。
値引きキャンペーンが、一度も来店したことのないお客様をお店に呼び込むための大きなきっかけとなるのです。

値引きキャンペーンには、売れない在庫を処分できるというメリットもあります。
在庫は経理上こそ資産ですが、売れなければただお金を寝かせているのと同じです。
管理する手間も必要ですし、不良在庫が増えれば資金繰りにも影響しかねません。
特にシーズン用品や衣料品などは、タイミングを逃すと不良在庫になりやすいでしょう。

値引きキャンペーンによってこのような在庫を処分できれば、現金化して経営効率を高めることができます。
また、一時的に売り上げを大きくできるというのも値引きキャンペーンのメリットです。
値引きによって利益率は下がるにしても、大きな売り上げを手にすることができます。
そのため、一時的に大きな金額の現金が必要な場合などには、値引きキャンペーンが効果的な手法となります。

値引きキャンペーンのデメリットになるものとは

値引きキャンペーンの最大のデメリットは利益が減ってしまうことです。
たとえば、600円で仕入れて1000円で販売している商品を、2割引きの800円で販売したとしましょう。
この場合、売り上げは2割減ですが利益は半分になってしまいます。
つまり、同じ利益を得るためには2倍の売り上げを上げなければいけないことになります。
忙しい思いをして2倍売っても、利益が同じではスタッフのモチベーションを下げてしまうことにもつながりかねません。

値引きキャンペーンで集客できたとしても、これに対抗して競合店がもっと大きな値引きを行ったらどうでしょう。
さらに値下げすれば価格競争となって、どんどん利益を下げることにもつながります。
また、たびたび値引きキャンペーンを行うとお客様もそれに慣れてしまいます。
値引きキャンペーン時の集客が落ちてくるだけでなく「どうせ買うなら値引きキャンペーンのときに買おう」と普段の集客にも影響するのです。
その結果、価格のみにこだわる客層が集まるお店になりかねません。

値引きキャンペーンが既存客を減らしてしまうこともあります。
先週1000円で購入した商品が800円で売られているのを見れば、誰もが不快に感じるでしょう。
このようなことが重なると、上得意客がお店を離れてしまう原因にもなるのです。
それだけに、値引きキャンペーンを行う際には、最新の注意を払って計画的に行うことが大切です。

デメリットを最小限に抑える値引きキャンペーン

値引きキャンペーンのデメリットを最小限に抑えるためには、お客様が納得する値引きの理由が必要です。
値引きすることにしっかりとした理由があれば、安易に安売りをする店ではないことが伝わり、お客様の信頼を得ることが可能です。

たとえば、「訳あり商品」として値引きする方法があります。
少しだけキズのある商品や型遅れの商品などを値引き商品として販売すれば、説得力があるだけでなく、すぐに売れやすいというメリットもあります。

新商品を導入した際の「お試し割引」もおすすめの方法です。
値引きの理由として説得力がありますし、新商品のユーザーを増やす効果も期待できるでしょう。

商品によっては「下取り割引」という方法もあります。
下取りをすればお客様が古い商品を処分する手間が省けますし、下取りした商品を中古品として販売できれば一石二鳥です。

また、売値を下げる値引きではなく、「キャッシュバック」によって実質的な値引きを行う方法もあります。
キャッシュバックキャンペーンを行っても、販売する価格自体はいつもと同じなので、価格を維持できるというメリットがあります。
ほとんどの場合、キャッシュバックは後日の支払いになるので、値引きする場合に比べて一時的に大きな金額を集めることが可能です。

値引きをきっかけにリピーターを増やす方法

値引きを安易に行うと、ただ利益額を減らしてしまうことにつながりかねません。
しかし、お客様のライフタイムバリューに注目して、戦略的に値引きを行えば利益額を増やすことも可能です。
そのために効果的な方法として「定期購入」が挙げられます。

健康食品や美容系商品のようにリピート性が高い商品であれば、定期購入を条件に値引きしたほうが、リピーターを増やし、利益額を増やせる場合があります。
何よりも、お客様を強力に囲い込むことができるのが定期購入のメリットです。
お客様は、商品を気に入っていてもつい注文するのを忘れてしまったり、他店で購入してしまったりするものです。

定期購入を導入すれば、たとえお客様が忘れても商品を届けることができるので、顧客流出を防ぐことができます。
定期購入がなじまない商品の場合には「会員割引」という方法もあります。
会員になることで、通常価格よりも安く購入できる仕組みです。
会員になってもらうことで囲い込みができますし、リピート購入を増やすことにつながりますので、割引価格で販売しても利益額を増やすことができます。
会費は有料にし、それ以上の特典を提供できるようにすると、より効果的にお客様を囲い込むことができるでしょう。

値引きしなくても集客できるようにするために

値引きしなくても集客できるようにするためには、まず他店との違い、つまり自店ならではの特徴・強みを明確にすることが必要です。
価格以外に明確に差別化できる点がないと、どうしても値引きを考えてしまいがちです。
自店の品揃えや接客、スタッフのスキルや経験など、価格以外で差別化できる点がないか、徹底的に探ってみましょう。
自店の強みが見つかったら、それを積極的にアピールします。
折込チラシやポスティング、店頭でのチラシ配布、店内POPなど、あらゆる方法で強みを訴求しましょう。

また、ネットを活用すればコストを抑えて広く告知できます。
ブログやSNSでユーザーにとって有益な情報を発信し続けると「このお店に行ってみたい」と思ってもらえるようになります。
そのうえで、一度来店したお客様に再来店してもらえる仕組みづくりをすると、リピーターを増やすのに効果的です。
会員制度やスタンプカード、次回来店時に利用できるクーポン券など、再来店につながる工夫をすることで、リピート率を高めることができます。
お客様をファン化できれば、他店との多少の価格差は問題にならなくなって、値引きする必要もなくなるでしょう。

値引きは最後の手段と考えよう!

値引きは、誰でも頭を使わずに簡単にできる販促手法です。
それだけに、安易に値引きをしたのでは利益を減らすだけですし、リピーターを増やすどころか、最悪の場合には客離れの原因にもなってしまいます。
値引きは一時的に効果を発揮するカンフル剤にはなりますが、値引きしただけで利益を増やすことはできません。
そのため、値引きしなくても集客でき、リピーターを増やせる仕組みづくりが大切になります。
自店ならではの強みを徹底的に考え抜いて、価格以外で差別化できる点を見つけるのがポイントです。
値引きは最後の手段と考え、それ以外の点で他店と差別化していきましょう。

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