CRO（コンバージョン率最適化）とは？Webマーケティングにおける効果的な施策も解説

Webサイトを通じたマーケティングにおいては、しばしば「アクセス数」を伸ばすことが目標とされます。しかし多くのアクセスがあったとしても、問い合わせや商品購入といった「成果」につながらなければ、サイトの意義は薄れてしまうでしょう。

Webサイトを通じて効率的に成果をあげるうえで、近年では「CRO（コンバージョン率最適化）」という考え方が注目されています。

この記事では、CROの基本的な意味から、SEOとの違いをふまえ、具体的な施策についてもわかりやすく解説していきます。

CRO（コンバージョン率最適化）とは？マーケティングにおける意味を解説

マーケティングにおけるCRO（Conversion Rate Optimization）とは、Webサイトを訪問したユーザーのうち、「サイトの成果＝コンバージョン（CV）」に至った人の割合（コンバージョン率：CVR）を高めるための施策を指します。

つまりCROについて正しく理解するには、まず「コンバージョン」や「コンバージョン率」について整理しておく必要があるでしょう。以下では前提となる知識を簡単に解説したうえで、CROの意味を明確化していきます。

コンバージョン（CV）の意味とは

コンバージョンとは、「Webサイトにおける最終的な成果」を意味する言葉です。具体的には、商品購入やサービス申し込みのほか、問い合わせや資料請求、会員登録などが含まれます。

「何をコンバージョンと考えるか」は、Webサイトの目的によって異なります。ECサイトであれば商品購入、企業のサービスサイトであれば問い合わせや資料請求をコンバージョンとするケースが多いでしょう。

CROとコンバージョン率（CVR）の関係

コンバージョン率（CVR）とは、「サイトを訪問したユーザーのうち、コンバージョンに至ったユーザーの割合」を表す指標です。

CVRはコンバージョン数を訪問数（セッション数）で割ることで算出され、以下の式で表されます。

たとえば100件の訪問があり、そのうち1件の資料請求があった場合、CVRは「1÷100×100＝1％」です。

ここで、コンバージョン率を高めるためのCROは、「より多くの訪問ユーザーを成果へと導くための工夫や施策」を意味します。

具体的には、サイトのレイアウトやコンテンツ、導線などを改善し、「ユーザーがよりスムーズにコンバージョンにたどり着ける環境」を作ることが主な施策となるでしょう。

CRO（コンバージョン率最適化）と他のWebマーケティング施策の違い

Webサイトの改善を目的とする施策には、CROのほかにも「SEO」や「LPO」などがあり、しばしば混同されることがあります。以下ではそれぞれの違いや、関係性について解説していきます。

CROとSEOの違い

SEO（Search Engine Optimization）は「検索エンジン最適化」を意味します。具体的には、Googleなどの検索エンジン上で自サイトを上位に表示させ、アクセス数を増やすための施策です。

SEOが「サイトへの流入数を増やす」ことを目指しているのに対し、CROは「流入してきたユーザーが成果に至る確率を高める」ことを目的としています。

両者は目的が異なるものの、相互に補完しあう関係にあります。SEOによる流入数の向上と、CROによるコンバージョン率の向上が組み合わさることで、マーケティングの効率は大きく向上するでしょう。

また両者は施策の面でも共通する部分があります。「ユーザーの検索意図に沿ったコンテンツ」はSEOに有利であると同時に、ユーザーの課題解決につながるため、CROの面でも効果的です。

CROとLPOの違い

LPO（Landing Page Optimization）は「ランディングページ最適化」を意味し、広告の遷移先となるランディングページ（LP）を改善するための施策です。

具体的には、ランディングページ内のコンテンツや導線を改善することで、離脱率を下げたり、コンバージョン率を高めたりすることを目的としています。

「コンバージョン率を高める」という点で、LPOはCROと共通しています。一方、CROはWebサイト全体を対象とするのに対し、LPOは特定のランディングページを対象とした施策です。ここから、LPOは「CROの一部」としても捉えることができるでしょう。

CROとEFOの違い

EFO（Entry Form Optimization）は、「エントリーフォーム最適化」を意味する言葉です。具体的には、問い合わせフォームや会員登録フォームなどの形式を見直し、ユーザーが入力する手間をなるべく減らすことにより、離脱を防ぐための施策を指します。

EFOの最終的な目的も、コンバージョン率の向上にあります。サイト内のエントリーフォームのみに焦点をあてたのがEFOであり、サイト全体を対象としているのがCROです。ここから、EFOもCROの一部として位置づけられるでしょう。

CRO（コンバージョン率最適化）が重要視されている理由

多くの企業がWeb広告を通じてマーケティングを展開している現代では、「広告からの遷移先となるサイトの最適化」が大きな差別化につながります。以下ではより詳しく、CROの重要性について解説していきます。

広告の費用対効果の向上

リスティング広告やSNS広告をはじめ、Web広告の出稿費用は「広告のクリック数」を基準に課金されるシステムがしばしば採用されています。つまり、クリックが増えてサイトへの流入が増えるほど、料金が高くなっていく仕組みです。

しかし、流入が増えてもコンバージョン率が低ければ、広告費ばかりが膨らんでいき、「かけた費用に対する実際の成果」が伸び悩むことになります。

反対に、同じ流入数でもCROによりコンバージョン率が上昇すれば、「費用は同じまま成果が伸びる」ことになり、広告費用を抑えつつビジネスを拡大することができるでしょう。

SEOとの相乗効果

CROを改善するための施策は、「ユーザーが自然に成果へとたどり着ける環境」を整えることを意味します。

具体的には、ユーザーが快適に使えるデザインやレイアウト、適切な導線、過不足のないコンテンツなどにより、「目的の情報」へとスムーズにたどり着けるようなサイトを作っていくことになるでしょう。

こうしたサイト作りは、滞在時間の延長や回遊率の向上につながり、検索エンジンに「このサイトはユーザーにとって有益である」と評価される要因にもなります。結果として、CROに向けた動きが検索順位の向上に結びつく可能性もあるのです。

またユーザーの目線からも、Webサイトの「使いやすさ」や「情報のわかりやすさ」は信頼感につながります。その時点でコンバージョンに至らなくても、「また訪れてみたい」といった愛着が形成され、長期的にブランドイメージを定着させていけるケースもあるでしょう。

CRO（コンバージョン率最適化）で取り組むべき効果的な施策

CROを成功させるには、サイト内のどこに課題があるかを明確にしたうえで、適切な改善策を講じていくことが求められます。以下では具体的に、CROに向けた効果的な施策を紹介していきます。

UIの改善

Webサイトの「見た目」や「操作性」に関わるUI（User Interface）は、コンバージョンを左右する要素の1つです。サイト上のコンテンツがユーザーにとって役立つ内容でも、UIが使いにくければユーザーにストレスを与え、離脱の原因になってしまうでしょう。

「ボタンの色が周囲に埋もれて見にくい」「メニューの位置がわかりにくい」など、小さな不明点が積み重なることで、ユーザーはページから離れてしまいます。

CROに取り組む際は、ユーザーが迷わず目的の操作を実行できるよう、ボタンの位置や色、アイコンの形状、メニューの配置などを改善していきましょう。

とくに「資料請求はこちら」などユーザーの行動を喚起するためのCTA（Call To Action）ボタンは、コンバージョン率に直接的な影響を与えます。ユーザーにとって目に留まりやすい位置に、わかりやすいテキストとともに配置することが求められます。

ランディングページの最適化（LPO）

広告などから流入してきたユーザーが最初に目にするランディングページでは、ユーザーの関心を即座に引きつけ、スクロールとともに興味を深めていけるような設計が求められます。

まずはターゲットの抱える悩みや課題に訴求できるよう、キャッチコピーやキービジュアルを工夫し、「解決の方法がここにある」ことを示しましょう。流入元のWeb広告から喚起される「ユーザーの期待感」に応えるページ作りを意識することも重要です。

そのうえで、「こんなお悩みはありませんか？」などターゲットが「自分ごと」としてコンテンツを捉えられるような導線を引きながら、悩みを解決できる方法や、その根拠などを的確に訴求していきましょう。

入力フォームの最適化（EFO）

問い合わせフォームや会員登録フォームなど、Webサイトに設置される入力フォームは「コンバージョンへの最終段階」にあたる箇所です。しかし、入力が面倒で途中で中断してしまうなど、離脱が発生しやすい箇所でもあります。

最終段階での離脱を防ぐためには、「入力項目を必要最低限に絞る」「入力補助機能を設ける」「エラーメッセージをわかりやすく表示する」といった工夫により、ユーザーがストレスなく入力を完了できるようにする必要があります。

こうした工夫により、ユーザーの心理的なハードルが下がり、コンバージョン率の向上が期待できるでしょう。

チャットボットの導入

Webサイトを訪問中、ユーザーはしばしば疑問や不安を抱くことがあります。サイト上にチャットボットを導入することで、さまざまな疑問にリアルタイムで対応できるため、離脱を防ぎやすくなるでしょう。

具体的には、チャットボットを通じて、よくある質問への自動応答や、コンバージョンにつながるページの案内など、ユーザーの課題解決をサポートします。これにより、ユーザーは手軽に情報を得られ、コンバージョンへとスムーズに移行できるようになります。

ページスピードの改善

ページの表示速度は、ユーザー体験に大きく影響する要素の1つです。ページの読み込みに時間がかかると、ユーザーはストレスを感じ、離脱する可能性が高まってしまいます。

サイト上の画像の容量を圧縮したり、サーバーの応答速度を改善したりすることで、ページのレスポンスを高め、快適な閲覧環境を整えることが大切です。

CRO（コンバージョン率最適化）を成功させるための具体的な流れ

CROを成功させるには、丁寧な現状分析と的確な課題への対処が重要になります。さらに、その後も検証とフィードバックを繰り返し、継続的に改善策を講じていくことが長期的な成果につながっていくでしょう。

現状分析と課題の洗い出し

まずはGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールや、ページ上でのユーザーの動きを可視化するヒートマップツールを用いて、Webサイトの現状を詳細に分析しましょう。

具体的には、「ユーザーがどのページを多く見ているのか」「どのページで離脱しているのか」「どのボタンがクリックされているのか」などを把握していきます。

また、Webサイトからの問い合わせ内容やSNSのコメントなども、ユーザーの課題や不満を特定するうえで貴重な情報源となります。直接ユーザーに対して、インタビューやUIテストを実施することも有効です。

これらの分析結果をもとに、ボトルネックを特定していきましょう。「フォームの入力項目が多すぎるため離脱しているのではないか」「商品やサービスのメリットが伝わりにくいため、ユーザーが購入をためらっているのではないか」など、具体的な仮説を立てることが重要です。

改善施策の実行と効果測定

先のプロセスで浮かび上がった課題に対し、具体的な改善策を実行していきます。たとえば「フォーム入力中の離脱が多い」という課題に対しては、入力項目を最小限に減らしたり、入力補助機能を設けたりといった施策が考えられるでしょう。

施策の効果を測定するには、改善後のページと改善前のページを比較するA/Bテストが有効です。

A/Bテストで比較すべきポイントは、CTAボタンの色やテキスト、見出し、画像など多岐にわたります。ただし、一度に複数の要素を変更することは避けましょう。1つずつ変更点を検証することで、どの施策が効果的だったのかを正確に把握できます。

フィードバックとさらなる改善施策

A/Bテストなどの効果測定の結果を分析し、改善施策が成功したかどうかを判断しましょう。コンバージョン率が向上した場合は、その施策を本格的に導入します。

反対に、効果が見られなかった場合は、なぜうまくいかなかったのかを考察し、再度新たな施策を練る必要があります。

このように、「分析から対策を導き出し、効果を評価してさらなる改善策につなげる」というプロセスを繰り返していくことが大切です。常にユーザーの行動を分析し、Webサイトの改善を継続していくことが、コンバージョン率の持続的な向上には欠かせません。

CRO（コンバージョン率最適化）に取り組む際の注意点

CROは、Webサイトの成果を最大化するための有効な手段ですが、実施する際に気をつけておきたいポイントもあります。以下では、CROに取り組む際の具体的な注意点を解説していきます。

コンバージョン率を「唯一の目標」にしない

コンバージョン率は非常に重要な指標であり、マーケティングを効率化するうえでCROは欠かせない取り組みだといえます。

一方で、コンバージョン率が上がっても、必ずしもビジネスの成果が改善されるとは限りません。たとえば広告のターゲットを絞り込むあまり、「コンバージョン率は向上したが、流入数は減ってしまった」といったケースも考えられます。

CROに取り組む際は「アクセス数をキープあるいは上昇させながら、コンバージョン率を高めていく」という視点を忘れないようにしましょう。

またサイトを訪問したユーザーのなかには、その場では成果に至らなくても、自社を好意的に認知し、後々の顧客となるケースもあります。

短期的なコンバージョン率の向上を絶対的な目標とすることなく、重要指標の1つとして参考としながら、あくまで長期的かつ総合的な視野で戦略を練っていくとよいでしょう。

誤解を生む表現や扇情的な表現に注意

コンバージョン率を高めることに執着するあまり、ユーザーの不安を極端に煽ったり、ユーザーにとって不利益な情報を隠したりするような手法は避けましょう。仮に短期的な成果につながったとしても、長期的には顧客の信頼を失うことになります。

サイト内のコンテンツでは、ターゲットに対して的確に自社の魅力をアピールしつつも、表現が過剰にならないように留意しましょう。ケースによっては法律に触れる可能性もあるので、景品表示法などのルールを確認しながらコンテンツを作成する必要があります。

Webサイト運営の最終的な目標は、コンバージョン率を上げることだけではなく、ビジネスの持続的な成長にあります。コンバージョン率のほかにも、顧客単価や顧客満足度など、さまざまな指標を総合的に判断していくことが重要です

ユーザー視点を忘れない

CROの目的はコンバージョン率の向上にありますが、その土台には「ユーザーの使いやすさ」や「ユーザーの満足感」といった要素が欠かせません。

短期的にコンバージョン率が上がっても、データを過信することなく、常にユーザー目線から「どのような体験を提供すれば満足できるか」を考えていくことが大切です。

顧客ロイヤリティの向上やブランドイメージの構築など、より広い視点からWebサイトの改善を継続していきましょう。

まとめ

CROは「コンバージョン率最適化」を意味し、Webサイトを訪れるユーザーが問い合わせや商品購入といった「成果」へと至る確度を高めるための施策を意味します。

CROはSEOやLPO、EFOといった施策と密接に関係しており、Webマーケティングにおいて中核的な役割を担います。CROを通じて広告の費用対効果を高め、マーケティングの効率を向上させることができるでしょう。

CROを成功させるには、現状のWebサイトが抱える課題をデータから正確に把握し、改善の仮説を立てていくことが重要です。そのうえで、A/Bテストなどを通じて施策を検証し、改善を繰り返していくことにより、コンバージョン率を継続的に高めていきましょう。