AIDAモデルとは？意味・読み方・事例からマーケティング活用法までやさしく解説

AIDAモデルについて「聞いたことはあるけど、どう活用すればいいのかわからない」とお悩みではありませんか？ AIDA（アイダ）モデルとは、ユーザーの購買行動を4つの段階に分けた、マーケティングのフレームワークです。 

この記事では、AIDAモデルの意味から具体的な活用事例、効果を高めるコツや失敗例まで徹底解説します。

そこで、この記事ではAIDAモデルの意味や各段階の進め方、具体的な活用事例やよくある失敗と改善策など、くわしく解説します。

AIDAモデルとは？意味と読み方をやさしく解説

AIDA（アイダ）モデルとは、ユーザーの購買プロセスを4つの段階に分けた、購買行動モデルです。4つの購買プロセスである「Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Action（行動）」の頭文字を取り、AIDAモデルと呼ばれています。

AIDAモデルでは、広告を目にしてから購入決定に至るまで、上記4つの段階を踏むとしています。それぞれの場面で適切なマーケティングを行うことで、ユーザーの意思決定を後押ししやすくなるのです。

1920年代に提唱されたAIDAモデルですが、インターネットやメディアが発達していない時代のフレームワークにもかかわらず、今なお幅広い領域で使われています。

特に、ユーザーに与える情報が少ない中で、深く考えず、すぐにコンバージョンさせたいときに効果的なモデルです。オフラインにおける店頭での衝動買いや、低価格帯での商材で効果を発揮するほか、広告やWeb施策など、AIDAモデルはさまざまなマーケティング領域で使われています。

AIDAモデルの4ステップ

AIDAモデルは、購買決定に至るまでのプロセスを以下の4つのステップに分けています。

• Attention（注意）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

まずはユーザーの注意を広告に向けさせ、興味を抱いてもらい、商品やサービスに対して「欲しい」「使いたい」という欲求へとつなげ、最終的に購買行動に結びつけるという流れです。

ここでは、段階の特徴と、どのような行動をするべきなのかを具体例を交えて紹介します。

Attention（注意）

Attention（注意）は、ユーザーの注意を広告に向けさせ、認知拡大を目指す段階です。

商品やサービスをまだ知らない多くのユーザーの注目を引き、情報を伝える段階となっています。商品について知ってすらいなければ、購入に至る可能性はゼロだからです。

ユーザーの注意を引くためには、SNS広告やバナーのインパクトを工夫したり、視覚効果を意識したりする方法が有効です。

具体的には、次のような行動が挙げられます。

• ユーザーの目を引くポップや広告の作成
• 注目度の高いイベントの提案
• 印象に残るCMを作成・配信

上記のように、数多くのユーザーに商品やサービスを知ってもらうことが、Attention（注意）の段階でのポイントです。

Interest（興味・関心）

ユーザーの注意を引いた後は、商品やサービスについて、ユーザーに興味を持ってもらう必要があります。Interest（興味）は、商品について知ったユーザーの興味を離さないために、商品の魅力やメリットを積極的にアピールして興味を抱いてもらう段階です。

たとえば、ユーザーの課題や関心にあった訴求を行い、ユーザーにとって意味のある商品だと印象付ける行動を行います。具体的には次のような行動です。

• 興味を深掘りする動画や記事などの作成
• 映像で商品の機能や特徴を具体的に説明
• 分かりやすいランディングページの作成

上記の行動を行うと、商品やサービスに注意を向けた人が、商品やサービスに興味を持つようになります。興味を持つようになったら、更にユーザーの背中をプッシュし、買いたいと思ってもらえるような行動をしましょう。

Desire（欲求）

続いて「Desire（欲求）」は、興味を持ったユーザーに「この商品が欲しい」「このサービスを利用したい」と思ってもらう段階です。ここでは商品やサービスのベネフィットを提示したり、商品によってユーザーに訪れる、明るい未来を伝えたりします。

使用後の変化を写真付きで掲載したり、実際の利用者のレビューを活用したりする方法が一般的です。利用している有名人の声を掲載し、使えば著名な人と同じ体験ができると思ってもらう方法もあります。

商品に興味を持っているユーザーの多くは、「いいな」と思っても、まだ『欲しい』という段階には至っていません。このDesireの段階では、ユーザーの購買意欲をかき立てるアプローチが必要です。

Action（行動）

4つのステップの最後であるAction（行動）は、ユーザーが実際に商品やサービスを購入・利用する段階です。ここでは、Desire（欲求）で背中を押したユーザーに、実際に行動に移してもらう必要があります。

具体的には、「今すぐ申し込む」などのわかりやすいCTAボタンを設置したり、期間限定・個数限定などの文言でユーザーにすぐに行動させたりするのが有効です。

また記入しやすい申し込みフォームを設計したり、Amazonのようにワンクリックで購入が完了する仕組みを用意したりすると、ユーザーが行動しやすくなります。

もしも、購入するまでに複数のステップを踏まなければいけないような商品なら、ユーザーの欲求は薄れてしまうかもしれません。Action（行動）の段階では、ユーザーの欲求が失われないよう、すぐに行動してもらうことが大切です。

AIDAモデルのマーケティング活用方法とは

AIDAモデルは、様々なマーケティングの現場で役立てられています。現場ごとの具体的な活用例を見ていきましょう。

上記のように、AIDAモデルは様々な場面で役立てられます。自社の状況や戦略に合わせてAIDAモデルを当てはめてみましょう。

AIDAモデルの活用事例

AIDAモデルは、さまざまなマーケティング施策に活用できる購買行動モデルです。

具体的にどのような場面で活用できるのか、表現の例を交えながら解説するので、AIDAモデルを使用する際の参考にしてみてください。

【AIDAモデルを活用したLPの構成例】

【AIDAモデルを活用したSNS投稿の例】

SNS投稿ではAIDAモデルをすべて活用するのではなく「Attention+Action」「Interest+Action」と、段階をセットにして活用するのがおすすめです。

すでにフォロワーやハッシュタグ検索でたどり着いたユーザーであれば、Attentionの部分を飛ばして訴求するこ

AIDAモデルとAIDMAモデル・AISCEASモデルとの違い

AIDAのほかにも、ユーザーの購買行動モデルにはさまざまな種類があります。他のモデルとの違いを見ていきましょう。

AIDAモデルは、商品を知ってもらってから行動するまでが短いケースで特に向いています。たとえば、スーパーやコンビニなどの店頭販売です。

AIDMAモデルは、AIDAモデルに「記憶」のフェーズが加わったものです。CMや新聞で一度商品やサービスを記憶してもらい、後で思い出してもらうことを想定しています。

たとえば旅行しようと思ったときに以前CMで見た旅行サイトを思い出したり、車を借りたいと思ったときに、街中の広告で見たレンタカーサービスを思い出したり、というシチュエーションです。

そしてAISCEASモデルは、ほかの商品との比較・検討を想定したモデルです。電化製品など、他の商品と比較して購入する場合に向いています。

購買行動モデルにはさまざまな種類があります。自社の戦略に合うモデル選びをしてみてください。

AIDAモデルは古くて時代遅れ？活用のポイントと課題

AIDAモデルについて調べていると、「古くて時代遅れ」という声をよく聞きます。しかし、決して時代遅れなフレームワークではありません。

インターネットの発達や時代の変化により、私たちの購買行動にはさまざまな変化が生まれています。しかし、人間の根本的な心理プロセスに大きな変化はありません。

AIDMAモデルやAISCEASモデルなど、現代の購買行動に合わせたフレームワークも多くありますが、これらのベースになっているのはAIDAモデルです。AIDAモデルを理解しておくことで、他のフレームワークもより適切に利用できるようになるでしょう。

また、低単価の商材は衝動買いが多く、LPのように短期間で購買行動に繋げるマーケティング戦略では、AIDAモデルは今でも十分に効果が期待できます。適切な場面でAIDAモデルを活用することが、上手なAIDAモデル利用のポイントです。

その一方で、現代社会では「検索（Search）」の段階を必ず踏むという人が多いです。また、自分の使った商品やサービスを共有（Share）したいというユーザーも少なくありません。

AIDAモデルを使う際にも、検索や共有の視点を持ったうえで、フレームワークを活用することが大切です。

AIDAモデルの効果を高めるコツ

AIDAモデルは汎用性の高いフレームワークで、さまざまなマーケティングの現場で活用できるのが特徴です。4ステップに当てはめるだけで効果が実感できるのが特徴ですが、さらに効果を高めるコツがあります。

AIDAモデルの効果を高めるコツは次の3つです。

• ペルソナを明確に設定する
• 感情的ベネフィットと合理的ベネフィットを使い分ける
• データに基づいてステップ間の移行率を分析する

ここでは、AIDAモデルの効果をさらに高める3つのコツを解説します。

コツ①：ペルソナを明確に設定する

AIDAモデルを用いたマーケティングは、誰に向けて訴求するのかが明確に定まっていないと、曖昧なものになる危険性があります。どんなAttentionが刺さり、どんなDesireが湧いてくるのかも不明確になってしまうのです。

そのため、AIDAモデルを使う際は、ペルソナを明確に設定し、誰に向けて訴求するのかを具体的にしておくことが大切です。ペルソナが明確であれば、ユーザーの目を引く言葉や、欲望に刺さる提案、行動への後押しが一貫して設計できるようになります。

たとえば、20代女性をペルソナに設定した、化粧水販売のAIDAモデルを見ていきましょう。ペルソナを設定していない場合との違いを比べてみます。

ペルソナを設定しているほうが、各ステップの行動が一貫しており、20代女性が行動しやすくなっていると分かります。ペルソナ設定をしていないほうもユーザーの興味が引けないわけではありませんが、どんなユーザー向けの商品化が分からないため、どの層に刺さるのかもはっきりしません。

AIDAモデルを使う際には、ペルソナを明確に設定するようにしましょう。

コツ②：感情的ベネフィットと合理的ベネフィットを使い分ける

マーケティングの場では、昨日・価格・他社比較など、合理的ベネフィットが重視されてしまいがちです。しかし、購買意思決定の大部分は、感情で動いています。そのため感情的ベネフィットも上手に使い分けたほうが、AIDAモデルの効果をより実感しやすくなるでしょう。

感情的ベネフィットと合理的ベネフィットの、違いと使い分けは次の通りです。

	感情的ベネフィット	合理的ベネフィット
特徴	・どんな気持ちになれるか ・自分の願望がどう叶うか （例） 「自信が持てる」「忙しい日々に余裕が生まれる」	・効果がある ・コスパが良い ・信頼できる
使い方	・Attentionは感情的ベネフィットで興味を惹く ・Desireで最後の一押し	・成分やデータなどを提示しながら合理的ベネフィットを提示し、信頼してもらう

それぞれのベネフィットの特徴を理解し、場面に合わせて使い分けてみてください。

コツ③：データに基づいてステップ間の移行率を分析する

AIDAモデルを使用する際は、A→I→D→Aの、それぞれの移行率を集計し、ボトルネックのある部分を分析しながら改善を進めることが大切です。

AIDAモデルは、ステップ間の移行が上手くいっていないと、思うような成果が発揮できません。しかし、どこのステップで成果が停滞しているのかがわからないと、改善に時間がかかってしまいます。

ステップ間の移行率が分析できると、改善すべき点は明確に見えてきます。

• 広告のCTRが悪い → Attentionが刺さっていない
• LPの滞在時間は長いのにCVRが低い → Desire→Actionが弱い

上記のように、今何を改善すればいいのかがはっきりわかるのです。AIDAモデルを使う際は、データを分析しながら進めていくようにしましょう。

AIDAモデルのよくある失敗

AIDAモデルは、マーケティングフレームワークとして広く知られており、数多くの場面で活用できるのが特徴です。しかし、使うにあたって、以下のような失敗をしてしまうケースも少なくありません。

• Attentionだけで止まっている
• Desireを意識した訴求ができていない
• Actionへの導線が弱い

上記の失敗は、せっかくのAIDAモデルを活かしきれない原因となります。ここでは、それぞれの失敗と、改善ポイントをまとめて紹介します。

失敗①：Attentionだけで止まっている

数多くのユーザーからの認知を集めようとAttentionに力を入れるケースは多いのですが、その後の施策がうまくいかず、注意を引くだけで止まってしまう場合が少なくありません。

SNSの場合、ユーザーの注意を引くために、バズ狙いの投稿を作ったとします。しかしその後の興味を惹くフェーズがAttentionの情報と離れすぎていたり、ユーザーの期待以下だったりすれば、結局集客は行えません。

改善するためには、まずAttentionとInterestに繋がりを持たせるのが大切です。ただ注意を引くだけに特化するのではなく、ユーザーが期待する以上の価値をInterestで見出せるように、Attentionも含めて一連の流れを見直してみてください。

失敗②：Desireを意識した訴求ができていない

Desireでは、興味を抱いたユーザーの心理を「行動したい！」という気持ちまで運ばなければいけません。しかしDesireを意識した訴求ができていないと、いくらユーザーに呼びかけても、行動意欲は湧きたたせられないでしょう。

失敗してしまうよくある例として、次の3つのパターンが挙げられます。

• 商品紹介だけを並べていて、ユーザーにとっての変化を想像できない
• 「欲しい」「気になる」と思えるだけのストーリーがない
• 感情に届かないキャッチコピーやデザイン

上記の3パターンに当てはまる場合は、どれだけ商品紹介をしても、Desireで行動してもらうのは難しいでしょう。

改善ポイントとしては、Interestでユーザーにとっての変化をしっかり提示することや、ユーザーが明るい未来を想像できたり、先が気になると思わせるようなストーリーを作ったりして、Desireにつなげるのが大事です。

失敗③：Actionへの導線が弱い

せっかくActionまでたどり着いたのに、導線が弱く、行動してもらえなかったというのもAIDAモデルでよくある失敗例のひとつです。

なぜ行動してもらえないのか、理由は主に3つあります。

• 行動するポイントが分かりにくい・多すぎる・面倒
• 行動するための心理的なハードル（不安感など）が高い
• 今すぐ行動する必要性がない、メリットが分からない

具体的には、プロフィールに誘導してもリンクが多かったり、たどり着くまでに時間がかかったりすると、行動してもらいにくくなります。行動して良いものかと不安を感じていた李、結局行動して何が起きるのかわからなかったりするときも、ユーザーは行動しません。

この失敗を改善するためには、以下の施策が有効です。

• 1アクションで行動できるようにし、複数の行動を求めない
• 「気になった人は保存してね」のように心理的ハードルを下げる
• ユーザーの行動を後押しする「今すぐ」などの一言を添える

上記の施策を使えば、Actionの段階で行動に移すユーザーがぐっと増えていくでしょう。

AIDAモデルに関するよくある質問

ユーザーに手に取ってもらいたい商品やサービスがある場合、AIDAモデルを参考にマーケティング戦略を組むと、ユーザーの行動を促しやすくなるでしょう。

ここではAIDAモデルについて、よくある質問にお答えしていきます。

質問①：AIDAモデルはどんな業界でも使えますか？

AIDAモデルは数多くの業界で使える、汎用性の高い購買行動モデルですが、以下の業界では、ほかの購買行動モデルを活用したほうが良いでしょう。

汎用性の高いAIDAモデルですが、業界によっては他のモデルを使ったほうが良いケースもあるので、使い分けるようにしましょう。

質問②：各ステップの効果測定はどのように行うべきですか？

各ステップの効果測定は、次のように行いましょう。

上記の数値を確認することで、各ステップの効果測定が行えるようになります。

数値が著しく下がっている箇所があれば、前のステップとの間にボトルネックがあると判断できます。各ステップのデータ分析を行いながら、正しい効果が出せているか、確認してみましょう。

質問③：少ない予算から始める場合は何から注力すべきですか？

少ない予算で、AIDAモデルを使ったマーケティング戦略を始める場合は、Interestに注力するのがおすすめです。

Interestに注力し、すでに商品やサービスに気づいている人を取り込めるよう戦略を練ってみましょう。参考に、予算が少ない場合の施策制作の優先順位を紹介します。

1. Interest：SNSやブログを中心に、無料流入の導線を強化する
2. Desire：ユーザーに確実に刺さるLP・プロフィールづくりを意識
3. Action：購入・申し込みへの最短導線を整えておく

上記の3点は、予算が少なくても始められる施策です。予算が少ない場合は、まず上記3点に注力してみましょう。

なお、認知度アップのために、大規模広告などを打ち出す「Attention」の施策は、その後の導線が整っていないと効果が発揮されません。Attentionを整えるのは最後に取っておいても良いでしょう。

AIDAモデルを使って顧客の心を動かそう

AIDAモデルは、数ある購買行動モデルの中でも、かなり歴史の長いモデルです。さまざまなマーケティングの現場で使われてきたため、いかに活用しやすいモデルであるかは、十分想像できるでしょう。

AIDAモデルでは、ユーザーの注意を引き、興味を持ってもらい、欲求を生んで行動させるという段階をとります。

しかし、それぞれの段階が上手く流れていかないと、ユーザーは行動してくれません。前後のつながりに不自然さはないか、前の段階でしっかりユーザーの心が動かされているかなど、確認しながら進めてみてください。

AIDAモデルは、さまざまな場面で活用できる、汎用性の高い購買行動モデルです。ぜひAIDAモデルを利用し、顧客の心を動かすマーケティング戦略を組み立ててみましょう。