結婚式場の集客方法8選！媒体依存を脱却し利益率を最大化する戦略を紹介

「媒体の掲載順位を維持するために、また広告費を上げるしかないのか」

「今月も目標来館数に届いていない。上層部への報告のたびにプレッシャーが重くなる」

現場のオペレーションに追われながら、こうした悩みと向き合い続けている結婚式場の担当者は少なくないでしょう。

人が集まらないのは、担当者の努力不足ではありません。大手ポータル媒体に依存し、他社と同じ土俵で比較され続ける集客構造です。

今のカップルは、ポータルだけでは式場を決めません。

SNSやGoogleマップを行き来しながら「自分たちに合う式場かどうか」を慎重に見極めています。

この行動変化に対し、従来型の集客モデルがずれ始めているのが現実です。

結婚式場の集客を立て直すために必要なのは、掲載料を上げることではありません。

媒体に頼らなくても、自社に予約が入る仕組みを持つことです。

この記事では、多忙なブライダルの現場を前提として、必要なリソースを最小限に抑えながら、利益率の高い自社予約を増やすための現実的な戦略を解説します。

集客の構造を見直すための判断材料として、ぜひ最後までご覧ください。

結婚式場の集客は、媒体を増やすより構造を変えるべき

結婚式場の集客を立て直すために最も重要なのは、施策を増やすことではありません。

必要なのは、媒体に依存した集客構造から、自社集客を軸とした構造へ切り替えることです。

ポータル媒体は、短期的に来館を生み出す力があります。

一方で、送客手数料が発生し、比較検討も激しく、利益が残りにくいという弱点を抱えています。

反対に、自社サイトやGoogleマップ、SNSを起点に来館したカップルは、事前に情報を理解した状態で訪れるため、成約率が高く、現場の接客負担が軽くなりやすい傾向があります。

構造を変えないままでは、

• 広告費だけが膨らむ
• 利益率が下がる
• 現場が疲弊する

という悪循環から抜け出せません。

だからこそ今、「来館数を増やすか」ではなく、「どこから来館してもらうか」を見直す必要があります。

結婚式場の集客を取り巻く環境変化

結婚式場をはじめとするブライダル業界の集客難易度が上がっている理由は、単なる人口減少では説明できません。背景には、いくつかの大きな変化があります。

①ナシ婚・少人数婚・フォト婚の定着

披露宴ありきの時代は終わり、カップルの価値観は分散しました。従来型の大規模披露宴だけを前提とした集客では、ニーズとのズレが生じやすくなっています。

②情報収集ルートの変化

ポータル検索だけでなく、InstagramやTikTok、Googleマップを行き来しながら比較する行動が一般的になりました。意思決定のプロセスが複雑化しています。

③コスパ・タイパ意識の高まり

実質賃金の低下により、数百万の支出に対して、カップルはこれまで以上に慎重になっています。費用対効果・時間対効果を重視する傾向が強まっています。

④競争環境の変化

専門式場だけでなく、レストランウェディングやフリーウェディングも競合となり、選択肢の増加により、差別化の難易度が上がっています。

⑤人手不足による悪循環

集客しても決まらない、SNSまで手が回らないという状況が起きやすく、施策を実行しづける体力が削られています。

これらが重なり、従来型の集客モデルは限界を迎えつつあります。

結婚式場集客のゴールは営業利益の最大化

結婚式場集客のゴールは、来館数を最大化することではありません。営業利益を最大化することです。

ポータル媒体経由では、1組あたり10〜20万円の送客手数料が発生するケースもあります。

仮に成約単価300万円、粗利率30%とすると、粗利は90万円。そのうち20万円が手数料として差し引かれ、利益は大きく圧迫されます。

一方、自社集客では送客手数料がかかりません。事前に式場の雰囲気や価値を理解した状態で来館するため、比較検討が少なく、決断が早い傾向があります。

結果として説明工数が下がり、成約率も高まりやすくなります。

つまり、自社集客は単なる集客施策ではありません。利益構造そのものを改善する経営施策です。

重要なのは、ポータル媒体を否定することではありません。

依存しすぎず、自社集客と併用しながら、利益が残るバランスの取れた集客構造をつくることが本質です。

結婚式場の集客を立て直す全体設計図

目指すべきゴールは「広告費に振り回されず、来館予約が自然に積み上がる構造」をつくることです。

現実的に成果を出している式場は、集客施策を次の3つに分けて考えています。

【集客施策の3つの役割】

• 即効性施策：今月・来月の来館数を確実に埋める
  
• 資産構築施策：半年〜1年後の広告費を段階的に下げる
  
• 媒体活用：「依存」から「自社チャネルへの入口」へ切り替える

重要なのはこの順番で施策を実行することです。即効性のある施策で足元の数字を守りつつ、並行して中長期的な資産を積み上げるのが、リソースの限られた式場にとって失敗しにくい設計になります。

この後紹介する施策は「全てやるためのもの」ではありません。

現場でまず取り入れられそうなものを選ぶための判断材料にしてください。

今すぐ来館者数を確保する集客施策

① Googleビジネスプロフィール（MEO対策）

MEO対策は、初期費用を押さえて開始でき、成果が出なければいつでも方針変更が可能な「低リスク・高リターン」な施策です。

メリットは「地域名＋結婚式場」で検索する意欲の高い層にダイレクトに訴求できる点です。

単に更新するだけでなく「どの写真がクリックされやすいか」「競合と比較して口コミの質はどうか」を分析することが、勝ち残るための必須条件となります。

【実施すべきポイント】
・営業時間・写真・サービス内容を最新に保つ
・口コミには必ず返信し、人柄が伝わる言葉を添える
・投稿機能でフェア情報をタイムリーに発信する
・外観・内観・料理などカテゴリ別に画像を充実させる

ー 店舗集客を強化したい方へ ー

あなたの店舗、地図検索で見つかっていますか？

Googleマップで上位表示されない＝来店機会を逃しているかもしれません。今すぐできるMEO対策の始め方と、成果につなげる運用法を徹底解説！競合に埋もれる前に、今すぐチェックしてください！

30秒で無料ダウンロード

② リスティング広告

リスティング広告は、本格的な投資の前に、「テスト施策」として活用するのがおすすめです。

リスティング広告のメリットは、予算をコントロールしやすく、ターゲットへピンポイントに露出できる点です。

【運用の注意点】

ブライダル特有の検索意図（例：「安い」というワードで探す層は成約しにくいなど）を考慮し、高度な除外キーワード設定を行わなければ予算をすぐに浪費するリスクがあります。

少人数婚やフォト婚など、テーマを絞ったランディングページ（LP）を併用することで、CPA（獲得単価）を劇的に抑えることが可能です。

③ Meta広告（Instagram・Facebook）

Meta広告は、新規獲得よりも「取りこぼし(離脱客)の防止」として極めて高い効果を発揮します。

一度サイトを訪れたユーザーに再アプローチする「リターゲティング」を主軸に置くのがおすすめです。

【運用のコツ】
作りこまれた映像よりも、スタッフの笑顔やリアルな空気感が伝わる15秒以内のリール動画が、検討層の信頼を勝ち取ります。

広告費を下げる仕組み化施策（資産構築）

④ CMS

パーティレポートは、単なる事例紹介ではなく、継続的に来館を生み出し続ける資産となります。

関連するキーワードの検索で上位表示されることで、広告費をかけずに集客が可能になります。

記事の完成度以上に、継続できる仕組みがあるかどうかが成否を分けます。

⑤ SNS運用（Instagram・LINE）

SNSは「Instagram＝入口」「LINE＝検討フォロー・顧客育成」という明確な役割分担で運用します。

• Instagram：毎日投稿にこだわらず、ユーザーが保存したくなる情報（費用例やスケジュールなど）を週1～2回発信する。
• LINE：個別相談やQ＆Aを通じて、来館前の不安を解消し成約率を高める。

⑥ 過去客・休眠リストの活用

広告費をかけずに着手できる、利益率の高い施策です。

過去の問い合わせリストやすでに挙式を終えた新婦との接点を維持します。

この施策を行うことで、紹介案件の創出や、SNSでの口コミ(UGC)の源泉となり、中長期的な集客基盤を強固にします。

媒体依存から脱却するための戦略

⑦ ポータルサイトの最適化

ポータルサイトは「やめる」のではなく、「使い方を変える」のがよいでしょう。

ポータルサイト経由で接点を持ったカップルを、速やかに自社SNSやLINE公式アカウントに誘導しましょう。

次回以降の接触を自社チャネルで行うことで、媒体への支払い手数料を最適化することが可能です。

⑧ 卒花アンバサダー制度をつくる

結婚式を終えた花嫁による発信は、式場の公式情報よりも高い信頼獲得につながります。

最初から完璧な制度をつくる必要はありません。

まず1～2組のカップルからスモールスタートし、徐々にUGC（ユーザー生成コンテンツ）が自然発生する仕組みを育てていくのがおすすめです。

---

結婚式場の集客改善において、現場の気合いや根性で解決しようとするのは問題があります。

本記事で紹介した施策は、すべて現場の負担を最小限に抑えながら、論理的に数字を積み上げられるものです。

いきなりすべてを網羅する必要はありません。

まずは自社のリソースで回せる施策を一つ選び、テスト運用から始めてみてください。

結婚式場の集客でよくある失敗

結婚式場の集客がうまくいかない原因は、努力不足やセンスの問題であることはほとんどありません。

多くの場合、忙しい現場の中で「見直す余裕がないまま、同じ判断を続けてしまっている」ことが原因です。

ここでは、実際によくある失敗と、現場でも無理なく実行できる改善の考え方を整理します。

失敗①：ホームページの情報が古いままになっている

ホームページを一度作ったものの、その後ほとんど更新されていない式場は非常に多く見られます。

現場としては「特にクレームもないし、困っていない」という感覚かもしれません。

しかし実際には、以下のような「静かな損失」が積み重なっています。

• Googleからの評価が下がり、検索結果に出にくくなる
  
• 来館前の段階で「ここは今もちゃんと運営されているのか？」と不安を持たれる
  
• 来館後、「想像していた雰囲気と違う」とギャップを感じさせてしまう
  

これは、大規模リニューアルをしなければ改善しない問題ではありません。

【現実的な対策】

• 月1回、パーティーレポートやブログを1本だけ更新する
  
• 料金プラン・フェア情報は必ず最新状態に保つ
  
• スタッフ紹介に、仕事への想いや人柄が伝わる一言を添える
  

完璧な文章は不要です。

「この式場は、今もちゃんと動いている」という安心感を与えるだけで、来館前の心理ハードルは大きく下がります。

失敗②：外部業者への丸投げによるブランド崩壊

広告運用やSNS運用を外部に委託した結果、自社の雰囲気とはズレた発信になってしまうケースも少なくありません。

外部委託そのものが悪いわけではありません。

問題は「任せているから丸投げでも問題ない」という認識になってしまうことです。

結婚式場選びでは、写真や言葉から伝わる空気感・人柄・価値観が決め手になります。

テンプレート的な投稿や、どの式場でも使える表現では、カップルの記憶に残りません。

【現実的な対策】

• 式場として大切にしている価値観・譲れない世界観を事前に共有する
  
• 月1回は納品内容を確認し、「違和感がないか」をチェックする
  
• 可能であれば、現場スタッフの言葉や視点を一部反映する
  

「プロに任せる」と「考えなくていい」は別物です。ブランドの軸だけは、必ず式場側が握っておく必要があります。

失敗③：CPAだけで集客施策の是非を判断してしまう

集客の判断を、CPA（1件あたりの獲得単価）だけで行ってしまうのも、非常によくある失敗です。

一見、CPAが低い施策は効率が良いように見えますが、結婚式場の集客ではCPAの安さ＝利益最大化とは限りません。

たとえば、

• CPAは低いが、来館後の成約率が低い媒体
  
• CPAは高いが、成約率が高く、客単価も高い媒体
  

この2つでは、最終的に残る営業利益は大きく変わります。

CPAだけを見て判断すると、「安いが成約しない集客」に予算を使い続ける構造に陥りがちです。

【現実的な対策】

• CPA・成約率・平均客単価をセットで見る
  
• 媒体ごとに「来館後の質」を把握する
  
• 数字を単体ではなく、来館〜成約までの流れで確認する
  

重要なのは、「安く顧客を集められているか」ではなく、「利益が残る構造になっているか」ではなく、構造が健全なものになっているかどうかです。

結婚式場 集客改善チェックリスト

今の集客が「ポータルサイト頼み」や「場当たり的な施策」になっていないか、改善のためにぜひご活用ください。

① 数字で「利益」を追えているか

□ ポータル経由の来館比率を正確に把握している

□ 自社サイト・SNS・Google経由の「指名来館数」を把握している

□ 媒体ごとに「成約率」の差を算出している

□ 媒体ごとのCPA（来館単価）だけでなく、CPS（成約単価）まで出している

□ 広告費を「コスト」ではなく「投資（利益へのリターン）」で評価している

複数チェックが付かない場合、「成約しない層」に広告費を垂れ流しているリスクがあります。

② 「点」の施策で終わっていないか

□ Googleビジネスプロフィールを週1回以上更新している

□ 寄せられた口コミに対し、戦略的な返信（SEO・不安解消）ができている

□ ネット広告のターゲットが、今の式場の強みと一致している

□ 広告をクリックしてから予約完了までの「ページ遷移」に離脱要素がないか確認済み

ここが抜けていると、いくら広告費をかけても穴の空いたバケツに水を注ぐような状態になります。

③SNSや実例が「判断材料」になっているか

□ パーティーレポート（実例）に、写真だけでなく「背景・想い」まで書かれている

□ 費用や持込ルールなど、顧客が知りたい情報を隠さず公開している

□ SNSが単なる告知ではなく、来館前の「不安解消ツール」として機能している

□ 「この式場だからこそ」という独自の価値が、一目で伝わるクリエイティブがある

更新頻度よりも「ユーザーの検討を前に進めているか」が重要です。

④離脱客を放置していないか

□ LINE登録後、ステップ配信等で検討段階に合わせた情報提供ができている

□ 資料請求のみで終わった顧客への「追客シナリオ」が決まっている

□ 過去に来館した「未成約者」や「卒花」との継続的な接点がある

新規集客だけに頼ると、集客単価は上がり続け、現場は疲弊します。

⑤PDCAの責任は明確か

□ 「誰が判断し、誰が実行するか」の役割分担が明確である

□ 外注業者に丸投げせず、自社で数値を読み解く力がある

□ 月1回、現場（プランナー）と集客（マーケ）の振り返り会議がある

体制が整っていない場合、どんなに優れた施策もやりっぱなしで終わります。

最終セルフチェック

□ 広告を止めても、翌月の来館がゼロにならない自信がある

□ 来館前から「あなたの式場がいい」と言う理解度の高いお客様が増えている

□ 値引きを過剰に提示しなくても成約できている

---

診断結果

この状態を人に依存せず再現できている式場は多くありません。

属人化を外し、再現性を高めることで、さらに利益率を伸ばせます。

●20項目以上OK：構造は安定しています。ただし、この状態を人に依存せず再現できている式場は多くありません。

●10〜19項目：施策がバラバラに動いています。優先順位を整理するだけで、CPAは大幅に改善します。

●9項目以下：個別施策（SNSを頑張る等）の前に、集客の全体設計を見直す必要があります。

この状態で施策を追加しても、現場が疲弊するだけになりがちです。

---

ここまで記事を読んで、「自社は結局どの施策から手をつけるべきか」の判断が難しいと感じる方も多いはずです。

各式場のリソースやエリア特性によって、正解は一つではありません。

弊社の無料相談では、複雑になった集客状況を一度フラットに整理し、「今やるべき施策」と「あえて今はやらない施策」を明確にするお手伝いをいたします。

施策の実行を急ぐ前に、まずは「判断の軸」を一緒に作りませんか？

＞＞無料相談で今の悩みを整理する

結婚式場集客の実践ロードマップ

結婚式場の集客改善は、勢いで施策を増やすとうまくいきません。

大切なのは適切な順番で、小さく回すことです。この章では、現場が疲弊せずに実践できるロードマップを整理します。

ステップ①：まずは現状を見える化する

最初にやるべきことは、新しい施策を始めることではありません。

今、どこから来館が生まれているのかを整理することです。

確認したいポイントは、次の通りです。

• どの媒体から月何件の来館があるか
• 媒体ごとの成約率はどの程度か
• 送客手数料や広告費はいくらかかっているか
• 自社集客とポータル集客の比率はどうなっているか

Googleアナリティクス、Googleビジネスプロフィール、SNSのインサイト、予約管理システムなど、すでにある数字を拾い集めるだけで十分です。

完璧な分析は不要です。大まかな全体像が見えることが目的です。

ステップ②：実行する施策を取捨選択する

現状が見えたら、次に行うのは取捨選択です。

すべての施策を同時に進める必要はありません。

状況別の考え方は以下の通りです。

●今月・来月の来館が足りない場合
→MEO、リスティング広告、Meta広告などの即効性施策

●広告費を下げたい、体質を変えたい
→CMS更新、SNS、過去客活用などの資産構築施策

●予算がほとんど取れない
→過去客、口コミ、UGCなど広告費ゼロ施策

大切なのは、今の課題に合ったものだけを選ぶことです。

ステップ③：施策を回せる体制をつくる

施策そのものよりも重要なのが、運用体制です。

施策を実行するための体制整備に必要なのは、次のポイントです。

• 誰が、何を、どこまで担当するのかを明確にする
• 外部パートナーに任せる範囲を明確にする
• 月1回、進捗を確認する場を用意する

特に重要なのが、現場スタッフの協力です。「写真を取る」「一言コメントをもらう」といった行動に移すことで、施策は回り始めます。

ステップ④：月1回だけ振り返る

集客施策を始めたら、月次で数字を確認します。毎日見る必要はありません。

• 来館数は増えたか
• 成約につながっているか
• 広告費に対して無理は出ていないか

といった項目をチェックしましょう。

成果が出ている施策は継続・強化し、手ごたえがないものは改善するか、一度止めます。

特に最初の2～3ヶ月は、判断材料が揃いません。この時期に焦って方向転換しすぎると、逆に失敗しやすくなります。

焦らず、小さな改善を積み重ねることが、安定した集客につながります。

まとめ：結婚式場の集客は、仕組みを変えればもっと楽になる！

結婚式場の集客が厳しくなっているのは、担当者の努力や能力の問題ではありません。

ポータル媒体依存を前提とした集客構造そのものが、今のカップルの行動と合わなくなっていることが本質的な原因です。

本記事で紹介した8つの施策は、すべてを一度に実行するためのものではありません。

 「今月の来館をどう埋めるか」「広告費をどう下げるか」「中長期でどう体質を変えるか」といった自社の課題に合わせて、必要なものだけを選び、無理なく回せる形に落とし込むことが重要です。

大切なのは、来館数を追いかけ続ける集客から、利益が残り、現場が疲弊しない集客構造へとシフトすること。

広告費や掲載順位に振り回される状態から抜け出し、自社の価値を理解したカップルが自然と集まる状態をつくることが、これからの結婚式場集客の正解です。

まずは一つ、小さな施策からで構いません。

構造を変える一歩を踏み出すことが、安定した集客を実現するための最短ルートとなります。

ー 集客にお困りの方へ ー

集客を最大化するにはインターネットの活用が必須！

ネット集客をはじめるにあたって、把握しておきたいことを、分かりやすくまとめました！ネット集客の理解のために、まずはこの資料をご覧ください。

30秒で無料ダウンロード