BtoCとは？ビジネスや企業の特徴やBtoBとの違いをわかりやすく解説！

BtoCがどのような意味を持つものなのか、気になっている方も少なくないのではないでしょうか。BtoCは消費者を対象とするビジネスモデルを指し、企業を対象とするBtoBとは多くの違いがあります。

BtoCビジネスの特徴を理解していなければ、経営・マーケティング・営業において有効な戦略・施策を立てることはできません。

そこで本記事では、BtoCの意義や特徴、メリット・デメリットなどをくわしく解説します。BtoCビジネスについて理解を深めたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoCとは

BtoCとは、「Business to Consumer」または「Business to Customer」の略語です。「企業（Business）」が「消費者（Consumer）」向けにサービスを行うことを指します。

たとえばデパートでのショッピング、カフェやレストランでの飲食、旅行サービスに公共交通機関、オンラインショッピングなどもBtoCとなります。日ごろの生活で個人として利用するサービスは、すべてBtoCです。

BtoCは身近なところにあるため、どんな事業を行っているのかが想像しやすく、就職や転職の際に「BtoC向け企業」と言われても理解しやすいでしょう。

ここからは実際にBtoCビジネスの代表的な企業を紹介していきますが、身近な企業が多いので、企業の特徴や取り組みがイメージしやすいはずです。

BtoCビジネスの代表的な企業と特徴

BtoC企業は、一般の個人とやり取りをしている企業のため、知名度が高いのが特徴です。代表的な企業として、ECサイトの楽天市場やAmazonは、多くの人が知っているでしょう。

また、味の素、ソニー、資生堂、トヨタ自動車、任天堂など、誰もが名前を知っている企業の多くもBtoC企業です。

これらの企業に対して、良いイメージを抱いている人が多いのも、BtoC企業の特徴となっています。好感度が高くなければ、消費者の購買意欲を引き出すことが難しくなるため、企業や商品イメージを向上させるマーケティングに力を入れているからです。

そしてBtoC企業は、トレンドの影響を受けやすいという特徴もあります。最近ではSNSでバズり、商品が売り切れるというケースも珍しくありません。そのためBtoC企業の多くが、SNSマーケティングに力を入れています。

BtoBとは

BtoBとは、「Business to Business」の略語で、「企業（Business）」から「企業（Business）」に向けて提供されるサービスを指します。

たとえば、卸売業者と小売業者もBtoBの関係となっています。メーカーと仕入先、生産者と販売店もBtoBとなっています。企業間のやり取りはすべてBtoBです。

BtoBは企業間の取引となるため、商品を購入するまでにさまざまなプロセスを挟むのが一般的です。ほとんどの場合、さまざまな承認・許可を得なければ、商品を購入することができません。

また1つの取引に対して大きな金額が動くことも珍しくないでしょう。一度に大量のロットを仕入れる、高額な機材を複数個購入するなどといったケースがあるからです。

BtoBビジネスの代表的な企業と特徴

BtoBビジネスの代表的な企業の1つとして挙げられるのが、さまざまな企業に向けてFA（ファクトリー・オートメーション）製品を提供している、株式会社キーエンスです。FA業界の中でも高いシェア率を誇り、世界のものづくりを支えている一面があります。

このように、BtoB企業は業界において、社会貢献度が高いという特徴があります。BtoB企業のサービスがなければ、事業が成立しないという企業も少なくないからです。

たとえば製造業企業である三菱重工は、民間航空会社や輸送システム・発電所やインフラに関わる企業となっており、三菱重工がなければ業界自体が成り立たないというケースも大いにあります。

また、世間的には知名度はそれほどないものの、業界でのシェア率がトップクラスのため、経営が安定しているのもBtoB企業の特徴です。

例としてあげると、複合機メーカーの富士ゼロックスは、キャノンやリコーとならぶ国内シェアトップクラスの大企業となっています。

>>>BtoBマーケティングとは～基本からトレンドまで解説～

BtoCとBtoBの違い

BtoCとBtoBは、どちらもサービスを提供するうえでのビジネスモデルです。しかし、ターゲットが異なること以外にも大きな違いがあります。具体的には、次のような違いです。

• 対象顧客
• 購入までのプロセス
• 商品の価格
• 購買までにかかる時間

顧客に向けてサービスを展開する仕組みは同じなものの、誰をターゲットにしているかによって、上記のように多くの違いが生まれます。

ここではこれら4つの違いについて、具体的に解説します。

>>>CtoCとは？BtoEとは？BtoGとは？GtoCとは？各取引形態について解説

対象顧客

BtoCとBtoBは、それぞれ対象顧客が次のように異なります。

• BtoC：一般の消費者
• BtoB：企業

BtoCは一般の消費者向けのサービスで、BtoBは企業向けのサービスです。

具体的な例をあげると、スーパーが消費者向けに野菜や果物、生鮮食品を販売しているのはBtoCとなります。

一方で、生産者が野菜や果物をスーパーに卸すのはBtoBとなります。生産者とスーパーは企業同士でのやりとりとなるからです。

ただし、生産者がスーパーなどを介さず、直接消費者に野菜や果物などを販売するのであれば、それはBtoCとなります。

また自動車メーカーなどのように、消費者と企業それぞれに製品をアプローチする機会があり、BtoCとBtoB両方の側面を持つ企業も存在します。この場合は顧客に合わせた製品を売り出すなど、対象顧客によってサービスも変わってくるのが特徴です。

購入までのプロセス

BtoCとBtoBでは購入までのプロセスも異なります。具体的には、次のような違いがあります。

BtoC	商品を見つける →個人が判断してすぐに購入する
BtoB	商品を見つける →複数の担当者が商品を検討する →企業などのトップが購入の最終決定を行う →複数の承認を得て商品を購入する

上記のように、BtoCは商品を見つけてから購入までの流れがシンプルです。自宅に持ち帰って検討したり、家族とその場で話し合ったりするケースはあるかもしれませんが、購入までの流れは単純です。

一方でBtoBの場合は、商品を見つけてから購入するまでに、さまざまな人の検討と承認が必要になります。良い商品だと思うだけでは、すぐに購入することができないのです。

商品の価格

BtoCとBtoBには、商品の価格にも大きな違いがあります。

• BtoC：一般の消費者が手に取りやすい安価な価格設定
• BtoB：機能などにこだわっているため高めな価格設定

BtoCの商品は、一般の消費者が手に取りやすい価格設定となっており、BtoBの商品に比べると安価です。個人が支払える金額に収まっています。

一方でBtoBの商品は、企業が専門的な分野で使いやすいよう高機能なものになっていることが多く、自然と価格も高くなっています。また大量ロットで販売するケースもあるため、一度に購入する金額は、どうしても高くなる傾向にあります。

たとえばコンビニやスーパーに売られている飲み物を、個人が買う場合、一度の会計は数百円程度で済みます。

しかしコンビニやスーパーがメーカーから飲み物を仕入れる場合は、何百本単位で仕入れることになるので、取引価格は高くなるでしょう。

このように、BtoCとBtoBでは商品の価格に大きな違いがあります。

購買までにかかる時間

BtoCとBtoBでは、購買までにかかる時間が大きく異なります。なぜならBtoCの場合は、購入の意思決定を一個人が決めることができるからです。多少料金が高い商品だったとしても、家族や友人、ネットの評判などを参考にするくらいで、大した時間はかかりません。

一方でBtoBの場合は、商品を見つけてから購入までに長い時間を要します。複数の担当者が商品について検討する時間が必要だったり、ほかの商品と比較してみたり、また会社の予算に合わせてコストを検討する時間も長く必要になるからです。

購入すると決まった後も、社内で承認を得なければいけません。承認を得る場合にも複数人の許可をとらなければいけないことが多く、その分時間がかかります。

このように、BtoCとBtoBでは購買時間にも大きな違いが生まれるのです。

BtoCビジネスのメリット

BtoCにはどのような特徴があり、そしてBtoBと具体的に何が違うのかについてここまで説明してきました。ここからは、BtoCビジネスにどのようなメリットがあるのかを紹介します。

BtoCビジネスには、次の3つのメリットがあります。

• 市場や顧客規模が拡大しやすい
• 顧客が購買を決定するまでの期間が短い
• 幅広いチャネルで商品を販売できる

上記3つのメリットについて、ここでは具体的に解説していきます。参考にしてみてください。

①市場や顧客規模が拡大しやすい

BtoCは、個人向けに販売をしているので、市場や顧客規模が拡大しやすいというメリットがあります。専門のジャンルのみに販売しているBtoBと比べて、顧客の分母が非常に大きいのです。

商品によっては、ありとあらゆる年代の人を対象にした市場規模となるケースもあります。たとえばお茶や水などの飲料は、子供から大人まで幅広い世代がターゲットです。

市場や顧客規模が拡大しやすい理由は、商品ジャンルだけではありません。SNSなどで口コミが投稿されれば、あっという間に評判が広まるため、商品を知らなかった人も知るチャンスが大いにあるからです。

その結果顧客規模はどんどん拡大していきます。SNSでバズれば、想定以上の規模拡大も狙えるでしょう。

②顧客が購買を決定するまでの期間が短い

BtoCでは顧客が購買を決定するまでの時間が短いので、すぐに成果が表れるというメリットがあります。BtoBと比べて、取引成立までのスピード感が非常に早いのです。

またBtoCで取り扱う商品は、顧客が日常生活で利用する商品が多く、購入サイクルは短くなりやすいです。同じ顧客が繰り返し商品を買ってくれることも多くなるでしょう。

短期間で購買を決定し、さらにリピートしてくれるようになれば、売り上げはどんどん増加していきます。まずは、いかに商品を手に取ってもらえるかが大事なポイントです。

一方でBtoBの場合は、購買を決定してもらうために、検討段階でも商品の魅力を伝え続けるためのアプローチが必要です。商品を手に取ってもらったからと言って、そう簡単には購入に至らないので、BtoCに比べると、マーケティング戦略が難しくなりやすいです。

③幅広いチャネルで商品を販売できる

BtoCは、商品を幅広いチャネルで販売することができます。店頭での販売のみならず、さまざまな広告やSNS経由で商品を広め、売ることが可能です。

幅広いチャネルで商品を広め、販売できるようになると、より多くの人の目に止まり、さらなる売上の上昇が期待できます。BtoBに比べて、たくさんの人の目に付く可能性が非常に高いのです。

たとえばSNSやWeb広告などのチャネルも活用できます。インフルエンサーに紹介してもらい、商品を広めることも可能です。ありとあらゆるチャネルを駆使できるので、潜在的なニーズを持つユーザーにも商品が届けられるでしょう。

その一方で、BtoBではチャネルが限られているケースが多いので、ユーザーとの接点も少なくなりやすいです。

BtoCビジネスのデメリット

さまざまなメリットがあるBtoCビジネスですが、デメリットも存在します。デメリットを知っておかないと、BtoCビジネスを始める場合や、BtoCビジネス業界に飛び込んだ際に「想像と違った」と感じてしまうかもしれません。

具体的なデメリットとして、次の3つが挙げられます。

• 利益が少なくなる
• 顧客の声が届きにくい
• 競合が多い

ここからは、上記3つのデメリットについてさらに具体的に解説します。BtoCについての理解を深めるためにも、参考にしてみてください。

①利益が少なくなる

BtoCビジネスでは、中間業者を介してしまうと、利益が少なくなるというデメリットがあります。顧客に直接販売できれば利益が減る心配はないのですが、販路によっては、利益の減少というリスクが発生するのです。

たとえば旅館やホテルなどの場合、顧客が自社HPから直接予約を行えば、利益はそのまま受け取れます。しかし旅行代理店サイトを経由して予約を行った場合は、その業者に旅館側から支払うお金も発生するので、利益のすべてを手に入れることはできないのです。

また、ECサイトを経由して商品を販売する場合も同様に、ECサイトに利用料を払わなければいけません。利益を100%手に入れることができなくなってしまうのは、BtoCの大きなデメリットといえます。

②顧客の声が届きにくい

BtoCは市場や顧客規模が大きい分、顧客の声が届きにくいというデメリットがあります。顧客のニーズを具体的に把握することが難しいのです。

現在はSNSの口コミや評判を確認することができるので、顧客の感想や意見は容易にチェックが可能だと思っている人も多いでしょう。しかし顧客層が幅広くなりやすいBtoCビジネスにおいては、1つの口コミや評判で顧客の声を断定することは難しいです。

たとえば主婦層が「このように直してほしい」と言っていたとしても、ビジネスマンにとってはその仕様が都合よく、使いやすいと感じているかもしれません。一体どの声を参考にすべきなのか、判断が難しいのです。

こうした事態を防ぐためには、ターゲティングをしっかり行い、どんな顧客に商品を届けたいのかを常に意識しておくことが大切です。そうすれば、自然と耳を傾けるべき顧客層が判断できるようになるでしょう。

③競合が多い

BtoCビジネスは競合が多いので、競合に打ち勝つためのマーケティング戦略が必須です。業界によっては、せっかく手に入れた顧客を、あっという間に競合にとられてしまうというケースも珍しくありません。

そのため、いかに自社商品の魅力をアピールできるか、そして競合に流れていかないよう、リピート施策を立てられるかが非常に重要になります。

また、競合が多いということは、似たような商品も多いということになります。競合他社とは違った魅力を打ち出さない限り、手に取ってもらうことは難しいでしょう。

顧客が魅力に感じる、競合との差分をしっかり打ち出しておくこと、そして競合に負けない自社ブランドの強みを確立させておくことが重要です。

BtoCの特徴を理解して適切な戦略を立てよう

BtoCは、一般の消費者に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。市場や顧客規模が拡大しやすかったり、商品決定までの時間が短かったりとさまざまなメリットがあります。

その一方で、中間業者を通す場合は利益が減ってしまったり、競合に負けないための施策を常に打ち出さなければいけなかったりとデメリットもあるのが事実です。

とはいえ、こうしたデメリットを乗り越えれば、大きな利益を生み出すチャンスも秘めているビジネスとなっています。これらのメリット・デメリットを理解し、適切な戦略を立てられれば、ビジネスをどんどん拡大させることもできます。

ぜひBtoCビジネスの特徴を理解し、ビジネスに役立ててみてください。