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マーケティング事業ハウツー
税理士の顧客獲得方法~相続税を巡るマーケティング術~
2019/03/05

税理士の顧客獲得方法について
税理士の方々にとって、顧客獲得に追い風が吹いている昨今。
相続税改正のトピックがまさにそれです。たとえば、対象者が増えていること。市場は拡大していると言い換えられます。
しかし現実問題、実感できているケースは案外少ないのではないでしょうか。
本記事は、そうした背景のもとおさえておきたいマーケティング術を紹介します。
すなわち、相続税を切り口に新規顧客を獲得する方法です。
ぜひ、ご一読ください。

目次

税理士は顧客獲得のチャンス!急増する相続税の対象者

かつては、相続税の対象者は一部のお金持ちというイメージでしたが、2015年の相続税改正から対象となる人が急激に増えています。

国税庁の「2017年分の相続税の申告状況について」によると、課税対象となった被相続人の数は約10万3000人で、前年の5万6000人と比べて約1.8倍も増加しているのです。
特に都市部での課税割合は高く、東京都の場合には15.7%、約6.3人に1人が課税対象になっています。

しかし、資産は持ち家と土地がほとんどだからとこれといった対策もしていない人が多いのが実状でしょう。
そのため、対象者に対して適切にアプローチすれば、税理士にとって新規顧客を獲得するチャンスが広がるのです。

相続トラブルを不安視する潜在顧客は多い!

相続トラブルもまた、年々増加傾向にあります。相続財産の内容が曖昧であったばっかりに遺産を巡り相続人同士で諍いが起きたり、同じく認識不足により贈与と名誉預金を混同し、税務調査に入られたり、と予期せぬ問題にまで発展するケースは決して少なくないのです。相続税の対象者が増えた分、市井の人たちもトラブルの声が身近に聞こえるようになってきたかもしれません。他人ごとではなく自身にも降りかかる問題として不安視されている方々は思いのほか多いのではないでしょうか。
つまり、顧客ニーズは上昇中。となれば、税理士の出番もそこかしこ増えてくるはず!
適切な営業戦略と集客方法、さらには実績の構築で信頼を勝ち取ることができれば、たちまち引っ張りだこになること請け合いです。

税理士の飛び込み営業は顧客獲得につながる?

税理士をはじめいわゆる能力を売る先生業の場合、顧客獲得のために飛び込み営業を積極的に行うのはなかなかおすすめするには難しいのが現状です。もちろん、対面でのトークスタイルに長けているならば、時世に関わらず武器になるのでしょうが、かといって外回りに固執していてはライバルたちに差をつけられてしまうことは容易に想像できるでしょう。
集客アップを目論むなら手段として候補にはあがってくると思うとはいえ、あくまで状況に応じて力を注ぐことが肝要です。

突然やってきて喋り一本で営業活動に挑む姿は勇敢にみえるかもしれません。しかし、それはおそらく一部の第三者の目線です。
来られた側は厄介と思うと同時に、相手の心、なおかつ世の中の流れも読めないアナクロな人間として評価する可能性が大いにあります。
これから出会う見込み客から信頼されるには、戦略をしっかり吟味することが大切です。

顧客獲得法1:紙媒体を使ったマーケティング

顧客獲得のためのチラシ

税理士は地域性の高いビジネスです。
近隣の税理士であれば、安心して仕事を依頼することができます。
それだけに、フリーペーパーや地元紙の広告、折り込みチラシ、ポスティングなどは税理士にとって有効な集客方法です。

ただし、広告をただ打っただけで集客するのは難しいでしょう。
相続税の仕組みを解説した小冊子を無料でプレゼントする、相続税に関する無料相談会を開催するなど基盤を作ったうえで告知するのがポイントです。
逆にいえば、効果的な仕組み作りができれば、継続して見込み客を集めることが可能になります。

顧客獲得法2:インターネットマーケティング

インターネットが普及したことによって、誰もが必要な情報を簡単に探せるようになりました。

もし、相続税に関してわからないことがあれば、まずネットで検索するのが一般的でしょう。
それだけに、ホームページは集客のための強力なツールとなるのです。
ホームページで対象者を集客するためには、相続税の専門家であることをアピールするのが大切になります。

事務所案内のホームページとは別に、相続税に特化したコンテンツを作成するのがおすすめです。
プロフィールを載せるページを個別に設け、相続税の専門家としての信頼性を高めていくのも有効だと考えます。
そのうえで、ブログなどを使って対象者に向けて、相続税に関する情報を継続して発信するのがポイントです。
それを見たユーザーから「この先生ならたくさんノウハウを持っていそう」「この先生に仕事を依頼してみたい」と思ってもらえれば狙い通り。加えて、無料相談などのページを作成して誘導するのも試してほしいですね。
結果的に、見込み客を作り、リピーターへと育て上げるファネルが出来上がっていけると理想的です。

(関連記事)
税理士のホームページ制作に大切な6つのポイントを解説!

顧客獲得法3:セミナーマーケティング

可能であればセミナーを開催するのもあり。広く波及していく期待が持てます。
相続税が改正されたこともあり、終活に関する講義も一定数の人たちを惹きつけられるはず。
そうしたイベントは、需要の掘り出しにもつながります。これまで接触機会のなかった潜在客へ、ダイレクトにアプローチできるこのうえない機会です。
ただし、知名度によっては思っていた展開にほど遠いという結果を招くこともあります。そこは覚悟が必要です。対策としては、信頼度の高い銀行や保険会社と提携し、共催することで多少の不安は取り除かれるでしょう。万全を期して行うなら、この「虎の威を借りる狐」戦法も視野に入れておいてください。

顧客獲得法4:協働マーケティング

さて当然ですが、相続税に関わってくる士業は、税理士だけではありません。
遺言書の作成や遺産分割、相続登記など、弁護士や司法書士、行政書士など他の士業も顧客獲得へしのぎを削っています。
つまり、競合は幅広く、ここまで述べてきたことを同様にやられてしまうと、なかなか差別化を図ることが難しくなるわけです。
そこで必要なのは柔軟性。敵を味方にするのです。そう、他の士業と連携するのも大いに効果的。この集客方法もまたマーケティングとして確立されています。
遺言書作成で他の士業に相談のあった顧客を紹介してもらう、相続税の相談にきた顧客を他の士業に紹介するなど、ネットワークを駆使すれば、自ずと顧客獲得への間口は広がるでしょう。

前述のセミナー利用の章では権威を活用するという話でしたが、シンプルに仲間を増やすだけでも集客は期待できます。まさに相乗効果が見込めます。

最後に

専門性をアピールし、信頼性を勝ち取り、権威性を培っていく。そのための媒体が上記の4つ。すなわち、税理士の顧客獲得方法はそれぞれあっても、根本的思考は共通しているということです。
また、社会の仕組みが変化しようが、そこは変わらないはず。しかも、この業界にとってビジネスチャンスでもある現状。
そんなこんなで拙稿にて伝えてきた4つの術を、仮にこれまで行ってこなかったのであれば、試してみてはいかがでしょう。運用面において不安ならパートナー企業を募るのもあり。
集客にお困りなら、ぜひ参考にしてみてください。

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