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事業ハウツー
社労士が開業後に行う有効な営業活動と売り上げ安定の術
2019/11/01

社労士が開業後にする営業活動

勤務社労士の経験を積み重ね、やっと独立・開業することとなって最初に苦労するのが顧客集めでしょう。
勤務社労士時代に十分な実力を身に着けていても、一から顧客を獲得し売り上げを安定させるのは容易ではありません。
この記事では、開業間もない社労士がどのように営業活動を進めればよいかを、具体的な施策・方法を交えて解説していきます。

目次

社労士の顧客獲得戦略として事務所の特徴(ウリ)を明確にする

どんな分野の商売にも言えることですが、宣伝や営業をする前に会社や商品の強みをはっきりとさせておくことはとても大切なことです。それは社労士事務所も同じことで、営業につまずいている事務所は、特徴を明確にできていないということも珍しくはありません。

身近なところで例えばスマートフォンを購入するときを考えてみましょう。何かしら選ぶポイントがあるはずです。画質、バッテリー駆動時間、大きさ、その他機能面か。はたまた価格一択か。
どの要素に重きを置くかは人それぞれです。言い換えるならば、顧客に欲しいと思ってもらうには、いずれかの面で強みを持っていなければ話になりません。まずは土俵に立つことが大事です。

社労士事務所を探している企業も同じことが言えます。「創業のために就業規則作成の経験が豊富な人に依頼したい」「労務トラブルに強い人と契約してリスクを少しでも減らしたい」など、企業が社労士に求めるものはバラバラです。そのような企業相手に、ウリが漠然としたままの事務所がいくら営業活動をしても、明確なイメージを追っている企業の目には留まることはないでしょう。

そうなってくるとどうやってウリを生めばよいのか。ここが一つの分岐点。とはいえ決して難しいことではありません。それはすでに備わっている可能性が十分にあるからです。
社労士として自分はどのような経験を積んできたか、どのような分野に強いのかを見直してみください。事務所の強みや特徴が自然と見えてくるはずです。自分のキャリアを振り返ることでここは容易にクリアできるでしょう。

事務所のウリに合った顧客を開拓していく

事務所のウリがはっきりしたら、闇雲に営業をするのではなく、そのウリに合った顧客に的を絞ってアプローチしていきます。そうすることによって、コストを最低限に抑えられ、加えて、顧客の範囲を絞ることで、提供するサービスの専門性に訴求することができ、質の高い営業活動が期待できます。

ここで一例を挙げます。
強みを労務トラブルの解決とした事務所が、創業のアドバイスを聞きたい起業家向けのセミナーを開催したとしましょう。実際にトラブルを経験したことのない起業家たちであれば、その事務所と契約するとは考えにくいです。当たり前の話ですが、この場合は、労務トラブルに悩んでいそうな経営者向けにセミナーを開催するのが妥当です。そうでなければ、極論、意味のないものになってしまう可能性が高いです。極力、無駄は省きましょう。

営業するうえで大切なのは、「何を」「誰に」「どのように」宣伝するかということです。営業に慣れていないうちは、ところかまわず商談して受注にこぎつけたいと思うかもしれません。ターゲットを絞ることで不安になるかもしれません。
しかし、無謀なチャレンジは体力・気力を削り疲弊する一方です。成果はほど遠いものとなります。
マッチングを意識した戦略で以て、どの層を見込み客として開拓するのか、しっかり考えていくことは、生産性向上も視野に入れた有効な手法です。
再三繰り返しになりますが、それは社労士事務所でも同じだといえます。

社労士の主な営業方法

さあ、ここからはより具体的に、開業後に役立つ営業術をお伝えします。
社労士が顧客開拓のために行う営業方法は主に7つです。実際に顧客となりそうな人たちと会って行う営業方法としては、「紹介」「飛び込み営業」「セミナー・講演会の開催」「異業種交流会での営業」が挙げられます。
また、時代の流れとして当然のようにインターネットの活用も増えてきています。
「ホームページ作成」「ブログで情報発信、セルフブランディング」「社労士のポータルサイト、口コミサイトへ登録」がそれにあたるものです。

ということで、それぞれ言及していきましょう。

営業方法1:紹介

紹介は手軽でありながらも効果的な営業方法です。勤務社労士時代に築いたコネクションなどを活用し、顧客になりそうな経営者などを紹介してもらいます。紹介してくれた人と紹介先の信頼関係が、自身の事務所への期待につながることも珍しくないため、一から営業をするよりも契約につながりやすいといえるでしょう。特に社労士は顧客が所持している個人情報などを取り扱うこともあるため、信用がとても重要になってきます。その信用を紹介者という第三者によって与えられるという点では、非常に効果的に作用するのです。

また、紹介は営業によるトラブルを避けられるというメリットもあります。無作為に営業を行っていると、知り合いの社労士が契約している会社に接近してしまい、はからずとも顧客の横取りをしてしまう可能性があります。そのようなことがあると、悪い噂が広まったりする原因にもなりかねません。
他方、紹介での営業ならば、事前に契約している社労士がいないかどうかを確認できるので、このようなトラブルを避けることが可能です。

営業方法2:飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前に電話などでアポイントメントを取らずに、いきなり企業へ訪問することを指します。アポイントメントを取らないので、当然断られたり、担当者と話せなかったりもしますが、タイミングが合えば即座に決定権を持つ方とつながることができるのは、チャンスともいえます。

訪問した先がどんな問題を抱えているかもわからずに飛び込むことになるので、顧客のニーズと事務所のウリが合致する可能性は決して高くありません。しかし実際に話をしてみることで、社労士が解決してくれるとは思わずに抱え続けていた問題を顕在化させられることもあります。このような潜在ニーズの発掘は、営業活動に大いにプラスです。

飛び込み営業に関しては、とにかくたくさんの企業を訪問することが大切になります。見当もつかない状態で潜在ニーズを探し当てるのは、ターゲットを明確に絞り、準備万端の営業スタイルよりもはるかに大変です。しかし、時に幸運な出会いをもたらします。外出した際、予定よりも時間が余ったら、気になる企業のもとへ飛び込んでみてはいかがでしょう。

営業方法3:セミナー・講演会の開催

顧客となりそうな経営者や担当者向けにセミナーや講演会を開催し、その参加者相手に営業を行う方法です。事務所のウリを前面に出したセミナーを開けば、当然その内容に関心のある方ばかりが集まります。そこを接点にして営業を行えば、他の手段よりも効率よく契約を結ぶことが可能です。

例えば、助成金関係が強みである事務所が「知らないと損!中小企業を助ける助成金セミナー」というものを開催します。そうすると、「助成金を活用して経営を楽にしたいけれど、どうすればよいかわからない」と悩んでいる中小企業の経営者中心に集まるでしょう。もちろん自力で問題を解決しようと考える参加者もいるとはいえ、「主催者の事務所に相談してみようかな」と思うのが自然ではないでしょうか。
この流れ、仕組みこそが新規の契約につながるのです。

このように、事務所の打ち出しとピッタリなニーズを持つ顧客を掘り出すのに有効なセミナー・講習会の開催ですが、デメリットがあることも忘れてはいけません。それは、そもそもセミナーに集客力がなければ顧客獲得につながらないという点です。開業したばかりだとなかなかネームバリューなどもないため、セミナー参加者を集めるのは容易ではありません。参加者に満足してもらう内容を考えるのはもちろんのこと、チラシやセミナーに特化したサイトなどを有効活用して、どうやって人を集めるかを工夫する必要があります。

営業方法4:異業種交流会での営業

さまざまな業種の経営者が一堂に会する異業種交流会で、新たなコネクションを作るという方法もあります。参加者全員が社労士とのコネクションを求めているわけではないので、参加すれば必ず契約につながるというものではありません。しかし、紹介や飛び込み営業なしで経営者とコネクションを作れるという点では、優れた営業方法です。

社労士の営業で大切なのは、どうしても何度も言ってしまいますが(笑)、経営者や決定権を持つ担当者といかに接点を作るかということです。飛び込み営業や電話営業だと、必ずしも経営陣との交渉までたどり着けるとは限りません。一方で異業種交流会はどうでしょう。ニーズがあるかわからずに営業するという点では飛び込み営業に近いですが、経営者レベルの人と話せることがほぼ約束されているため、パイプを太くしていきたい事務所には有効な営業方法といえます。

営業方法5:ホームページを作成

これは今や必須ですね。最近では事務所のホームページを見た経営者が相談を申し込んで、そのまま顧客になるということも珍しくありません。実際はサイトを確認する以前にお願いしようと考えている契約者は半数以上いたというデータも巷では流れているようですが、もっとも決め手として、その事務所のホームページは大いに機能します。逆にホームページがなければ、ちょっと不安に駆られるかもしれません。

と、ここで一つ注意してほしいのがただホームページを作成すればよいのではないということです。自社サイトがあるからと言って多くの人の目に留まるわけではありません。「社労士事務所」というビッグワードで検索したときに、検索エンジンの上位に事務所のホームページが出るようにするなど施策、運用が大切になってきます。加えて「解雇トラブル」といった周辺のハウツーニーズや関連キーワードからの流入も意識しなければなりません。
さらには、「この事務所なら相談してもいいかな」と思えるようなデザインや魅力的なコンテンツの用意も必要になるでしょう。

営業方法6:ブログで情報発信、セルフブランディング

ホームページのコンテンツの一つとして、ブログで労務関係の情報を発信するという営業方法もあります。例えば助成金申請が強みの事務所であれば、「中小企業が使える助成金を解説!」「意外と難しくない助成金申請」などのようなタイトルのブログを定期的にアップしていきます。そうすることで、助成金に関する情報を探している経営者が事務所のブログに辿りつきやすくなります。このブログから、事務所のホームページへ顧客を誘導することが期待できるのです。

また、ブログでの情報発信はセルフブランディングの効果もあります。セルフブランディングとは、自分で自分をブランド化するという意味です。先述した例のように助成金に関するブログを多数アップしているのを目の当たりにしたユーザーは、「この事務所は助成金に詳しいのだな」という印象を自然と持つことでしょう。
それが根付くと、いつのまにか多くの人に訴求することになります。
ブランドの価値を伝えるのにブログを通すことで、「○○で困った時にはこの事務所に相談してみようかな」と思わせることができるのです。

営業方法7:社労士のポータルサイト、口コミサイトへ登録

社労士事務所のホームページは数えきれないくらいあります。そのため、ホームページ制作ともう一つ武器を備えておくことが差別化を図るのに効果的です。そこでおすすめなのが社労士専門のポータルサイトや口コミサイトへの登録です。

ポータルサイトとはインターネット上にあるたくさんのホームページの玄関口となるようなサイトのことで、社労士専用の検索エンジンと捉えればわかりやすいでしょう。事務所の所在地や得意分野などから検索できるため、社労士事務所を探すときにはポータルサイトを利用するという顧客も少なくありません。

社労士のポータルサイトはいくつかあります。それら複数のメディアに登録しておいた方が、より多くの人に事務所の存在を知ってもらうことができるでしょう。無料で登録できるサイトもあるので使わない手はないはずです。とりあえず費用を掛けずに済むポータルサイトには一通り登録してみてはいかがですか。

口コミサイトの場合、ポータルサイトにいわゆるレピュテーション機能が追加されたものです。その事務所の評判はいかなるものか。それによっては重要な信用を得やすくなるため、口コミサイトに登録するのも有効な営業方法といえるでしょう。

開業後はオンラインでの営業をうまく活用しよう。

飛び込み営業やセミナーの開催など、直接経営者に会って営業を行うのは決して無駄なことではありません。ただし、直接的な営業は営業できる範囲が絞られてしまうため、取りこぼしてしまうニーズがあるのも事実です。

他方、Webを活用する際に懸念されることは何でしょう。直接働きかける営業とは異なり、閲覧者がコンタクトを取ってくるのを待つという受け身の姿勢が、営業パーソンにとっては褒められるものではないという意見を耳にしたことがあります。ごもっともだと思いつつ、サイトへ自然誘導する俗にいうインバウンドマーケティングは近年、より有効な営業方法として知られています。足を使って獲得できない潜在顧客をターゲットにできるというのは非常に大きなメリットです。
オンラインをうまく使うこと。それが時代の流れを汲んだやり方です。開業後、なるべく早く軌道に乗せるなら、幅広い層をターゲットにできるWeb集客に注力し、効率的な営業を目指しましょう。

ホームページを作って運用して安定した売り上げを得よう

結論、開業する社労士の営業活動に有効なのが、魅力的なホームページの作成、そして運用です。開業したばかりでも、サイトやブログなどを通じて社労士としての実力をアピールすることができます。
したがってWebを活用すれば、これまで培ってきた営業スキル、コミュニケーションの相乗効果が図れます。

集客は簡単にできるものではありません。開業したばかりだとなおさらです。
だからこそ社労士の皆様にとって、本記事がヒント、参考になれば幸いに存じます。

ホームページ制作、集客でお困りでしたら、弊社の無料相談をご利用ください。

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