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中小リフォーム会社は比較で集客!大手に差をつけるサイト運用法とは?
2019/05/13

リフォーム工具の画像
リフォーム工事は費用が高額なこともあり、ユーザーは大手のほうが安心できると考えがちです。

この記事では、中小リフォーム会社ならではの魅力を訴求して集客につなげるための方法を紹介します。

目次

中小リフォーム会社ならではの魅力を把握する

中小リフォーム会社の持つ、大手にはない魅力とは何でしょうか?

お客様が大手ではなく、中小のリフォーム会社を選ぶ理由を把握することで、何を訴求するか明確にして、集客効率を高めていきましょう。

大手リフォーム会社のメリット・デメリット

まずは、お客様が大手リフォーム会社を選ぶメリット、デメリットを見てみましょう。

メリット
・施工実績も多く、安心感がある
・一定以上の施工技術がありそう
・工事を一括で任せられる

ユーザーが大手会社を選ぶ最大の理由は安心感があることです。

大手であるだけに施工実績も多く、何かトラブルが起こっても責任を持って対応してくれるだろうというイメージがあります。

使っている材料や施工技術に対しても、一定のレベル以上であると推測できますし、会社がなくなってしまうような心配も少ないです。

また、リフォーム工事を一括で任せられるというメリットもあります。

水回りだけ、屋根・外壁塗装だけ、というリフォームはもちろん、まるごとリフォームするような場合でも一括管理してもらうことができます。

デメリット
・料金が高い
・施工が下請けなので、技術にバラつきが出る
・担当者が変わる可能性

逆に、大手リフォーム会社のデメリットとしては、料金が高いということが挙げられます。広告宣伝費や管理費などのコストも大きいため、価格は高くなりがちです。

また、施工技術にばらつきがあるのも、大手リフォーム会社のデメリットです。

実際に施工するのは下請け業者になるので、工事する業者によって仕上がりが違ってしまうこともあります。

大手リフォーム会社であるがゆえに、転勤などで担当者が変わることも珍しくありません。
担当者の引き継ぎがきちんと行われていないと、以前の担当者と話が食い違うといったトラブルが起こることもあります。

中小リフォーム会社のメリット・デメリット

続いて、中小リフォーム会社のメリットとデメリットを見ていきましょう。

メリット
・料金が安い
・下請けが無い分、工事がスムーズに進みやすい
・丁寧な仕事や素早い対応が期待できる

中小リフォーム会社のメリットとしては、料金が安いという点があります。

大手リフォーム会社のように、中間マージンや大きな管理費が発生することもないので、利益を確保しながら低料金での提供が可能です。

特に地元の工務店などの場合は、仕上がりや対応が口コミとなって影響するので、ていねいな仕事や素早い対応が期待できます。

また、打ち合わせをする担当者と工事を管理する担当者が同じことが多いので、工事がスムーズに進みやすいというメリットもあります。

大手リフォーム会社のように下請けへの伝達もれが起こる心配もありません。

デメリット
・大手と比較して安心感や信頼感が劣る
・倒産の不安
・施工技術について不安がある

大手リフォーム会社と比べると、安心感や信頼感が劣る点が中小リフォーム会社のデメリットです。

リフォームを依頼するユーザーからすると、中小だというだけで不安があります。

保証やアフターケアはしっかりしているのか、3年後、5年後に倒産するようなことはないだろうか、と心配してしまうのです。

使用する材料や施工技術についても、一般のユーザーが判断するのは難しい面があります。

また、どのようなリフォーム工事をしてくれるのかがわかりにくいという面もあります。あの工務店で外壁塗装までやってくれるのか、水回りは得意なのか、など疑問に思うことも多いでしょう。
そのため、多少価格が高くても、さまざまなリフォーム工事ができ、安心感のある大手リフォーム会社に依頼してしまうユーザーも多いのです。

中小リフォーム会社だからこその訴求ポイント

電卓の上に家の模型がある画像

中小リフォーム会社のメリット、大手と比べた優位性を把握できたところで、その魅力を訴求していくことがポイントになります。

中小であるがゆえのメリットを伝える

大手リフォーム会社ではなく、自社に工事を依頼してもらうためには、中小リフォーム会社ならではのメリットを訴求するのがポイントです。

例えば、大手よりも価格が安いことを訴求するような場合は、その理由もきちんと説明する必要があります。

・大きな管理部門がないので経費がかからない
・宣伝広告をしていないので販促費が必要ない
・下請けを使わないので中間マージンが発生しない

このようなことを、一つ一つ丁寧に説明することで、ユーザーも納得してくれます。

同じように、大手は組織のルールがあるので、ちょっとした仕様変更をするのにも時間がかかるが、当社は打ち合わせも工事管理も社長がやるので、その場で臨機応変に対応できます、のようなアピールも効果的でしょう。

また、中小リフォーム会社の場合には、誰が窓口になって、誰が工事を監督するのかをストレートにアピールできます。

社長の人柄や仕事へのこだわり、職人やスタッフを紹介すると、信頼感を持ってもらうことにつながります。人を前面に出すのが難しい大手リフォーム会社と差別化できるでしょう。

ユーザーから見た中小リフォーム会社ならではのメリットをアピールすれば、大手ではなく自社を選んでもらえる可能性も高くなります。

出来ないことを伝える

中小リフォーム会社の場合には専門性が高いため、受注できない工事や苦手な工事もあるでしょう。それをあえてアピールすることで、出来ること・得意なことが際立ちますし、信頼を得るキッカケにもつながります。

ほとんどのリフォーム会社は、「あれもできます」「これも得意です」とできることを並べがちです。すると、特徴のない会社、他のリフォーム会社とどこが違うのかわからない会社になってしまうのです。

例えば、「当社は屋根・外壁塗装には絶対の自信があります。しかし水回りのリフォームはあまり得意ではありません。水回りのリフォームは他社へご相談ください」とアピールしたらどうでしょう。

ユーザーからは、「ここに屋根・外壁塗装を依頼すれば安心だ」「正直で信頼できる会社だ」と思ってもらうことができます。

「屋根・外壁塗装は当社へ」と訴求するよりも、ユーザーに強く印象づけられるので、他社との差別化もできるでしょう。

また、できないことを伝えることは、ターゲットを絞り込むことにもつながります。

上記の例であれば、屋根・外壁塗装を考えている人を対象に効果的に絞り込むことが可能です。
発信するメッセージが、よりダイレクトに伝わりやすくなるので、その分集客効果も期待できるようになります。

お客様の不安を取り除く

中小リフォーム会社よりも大手リフォーム会社を選ぶ最大の理由は安心感です。裏を返せば、中小リフォーム会社には、それだけ不安があるということになります。

ですから、その不安をひとつひとつ取り除くことが集客のためには大切です。

まず、不安に感じるのは工事後のアフターサービスや保証についてでしょう。一般のユーザーからすると、いつ倒産してもおかしくないのが中小企業です。そのため、「地元で○○年の実績」「施工件数○○件」のように、地域に密着して実績のある会社であることを伝えましょう。

また、保証制度を導入しているような場合には、それを積極的にアピールすると効果的です。

工事の品質や管理についても、不安に思われがちです。例えば、工事の流れを写真や動画などを使って、細かい部分にまでこだわって工事していることを説明すれば、不安を払拭することができるでしょう。

また、価格訴求は諸刃の剣です。価格訴求をしても、安い材料を使っているから、施工技術が高くないからと受け取ってしまうお客様もいます。

上述のように、なぜ安く提供できるのかを、ていねいに説明することで、ユーザーの不安を取り除いていくことが大切です。

中小リフォーム会社の集客方法と具体的な活用法

パソコンで検索して探しているものを見つけたときの女性イメージ

中小リフォーム会社の集客方法として、効果的なものを3つ、具体的な活用法と一緒にご紹介します。

チラシ

特に地元の工務店など地域に密着した企業の場合には、チラシは集客のために効果的なツールです。

チラシのメリット
・配布エリアを細かくターゲティングできる
・インターネットの利用率が低い高齢者にアプローチができる

チラシには、配布エリアを細かくターゲティングできるというメリットがあります。

10年前、20年前に新興住宅地だった住宅街などを中心にチラシを配布すると、高い集客効果が期待できるでしょう。

また、リフォームの場合はターゲットの年齢層が高くなりがちです。チラシであれば、インターネットの利用率が低い高齢者にも的確にアプローチすることができます。

効果的なチラシを作るポイント
・なぜ大手より中小リフォーム会社が良いのか説明する
・自社を選ぶべき理由をアピール
・実際に工事したビフォー・アフターの写真の掲載
・リフォームしたお客様の笑顔の写真を掲載
・「まずは電話で相談を」「見積り無料!まずはお電話を」など具体的な行動を促す
・チラシにQRコードを入れホームページへのアクセスを促す

チラシは紙面の都合上、掲載できる情報が限られますので、上記すべてを盛り込むことは難しいでしょう。

そこで、QRコードやホームページのURLを記載することで、スマホからホームーページへのアクセスを促すのが効果的です。

事前にしっかりホームーページを作り込み、上記ポイントのようなコンテンツを掲載しておけば、かなり高確率で、お問い合わせの相談を頂けるでしょう。

ホームページ

「トイレ・洗面所をリフォームしたい」
「そろそろ屋根・外壁の塗装をしなければ」

そう思ったら、まずスマホやパソコンで検索します。

複数のリフォーム会社のホームページを見比べて、信頼できそうな会社を選び、問い合わせるのが一般的です。

それだけに、ホームページの内容を充実させることが集客に大きくつながります。

ホームページは会社の顔!中小だからこそ見栄えにこだわろう
インターネットの検索からアクセスしてきたユーザーは、ホームーページの第一印象でその会社のイメージが決まってしまいます。

もし素人感のあるホームページだったりしたら、それだけで印象が悪くなってしまいかねません。

中小のリフォーム会社だからこそ、ホームーページのデザイン性にこだわり、見栄えの良いものを作りたいもの。

また、作っただけで終わらせず、リフォーム事例などのコンテンツを充実させていくことで、長期的にインターネットから見込み客を集めることが出来るようになります。

ホームページに掲載する内容、コンテンツ
ホームページでもチラシと同様に、なぜ自社を選ぶべきなのかをていねいに説明しましょう。

ホームページはチラシと違って掲載できる情報量が限られませんので、ビフォー・アフターの写真、お客様の声・写真などはできるだけたくさん載せるのがおすすめです。

さらにホームページには動画を載せることもできます。工事の様子などを動画で見せることで、丁寧な仕事ぶりなどもリアルに伝えることが出来ます。

また、いきなり相談や見積もりといっても、ユーザーからすると意外と敷居が高いものです。

この敷居を低くするためには、たとえば「リフォームに失敗しないための10のポイント」「水回りリフォーム事例集」のような資料を用意して無料でプレゼントするのも効果的です。

ユーザーは行動を起こしやすくなるので、より見込み客を集めやすくなります。

ホームページ制作のことなら7,000社の実績を持つ、弊社サングローブにご相談下さい

ブログ

ブログも見込み客を獲得するために効果的なツールです。

ホームページにWordPressなどのCMSを使ってブログを設置すると、パソコンの管理画面から簡単に記事を書き込むことができます。

ブログでは、売り込むための情報ではなく、ユーザーにとって役立つ情報を届けるのがポイントです。

ほとんどのユーザーは、リフォームを思いついてから実際に行動に移すまで時間がかかります。それは、行動に移すために必要な情報、自分が納得できる情報を集めようとするからです。

だからこそ、自社のブログでためになる情報、おもしろい情報を提供すると、注目してもらえるようになります。

・失敗しないリフォーム会社の選び方
・キッチンリフォーム最新情報
・水回りのリフォームでチェックするポイント

例えば、上記のような情報を継続的に発信することで、リフォームを考えている見込み客を集めることができます。

こうした情報を長期的に発信し続けることで、「この会社は客のことを考えている」「この会社なら信頼できそう」と思ってもらえるようになり、相談や見積もりの依頼にもつながるようになります。

中小リフォーム会社ならではの魅力をアピールして集客しよう!

中小リフォーム会社だからこそ大手よりも優位に立てる部分があります。

中間マージンがないからできる低価格、縦割り組織がないからできる素早い対応、お客様の気持に寄り添った手厚いサポートなど、自社ならではの強みをアピールすると高い集客効果が期待できます。

中小リフォーム会社ならではの魅力をアピールして集客につなげていきましょう。

ホームページ制作、集客でお困りでしたら、
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