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Web制作マーケティング
リフォーム会社が目指すサイト集客方法とは?~具体策をご紹介~
2019/05/13

リフォーム工具の画像
リフォーム会社が集客を考えるとき、やはりWebサイトを運用していくことは外せません。中小企業であればなおさらです。たとえお客様が大手しか知らなかったとしても、今の時代、インターネットで検索し比較するのが当たり前だと考えた方が良いでしょう。
工事は費用が高額なこともあり、慎重に決めたいものです。だからこそ魅力的なホームページ作成によって、新たな顧客接点になり得ます。
そういうわけで、この記事では、リフォーム会社がとるべき集客方法をサイトのあり方を軸にお伝えします。
ご一読いただけますと幸いです。

目次

中小リフォーム会社の集客はホームページ作成で期待大!

「トイレ・洗面所をリフォームしたい」
「そろそろ屋根・外壁の塗装をしなければ」
そう思ったら、大方の人がまずスマホやパソコンで検索をします。
複数のリフォーム会社のホームページを見比べて、信頼できそうな会社を選び、問い合わせるのが一般的です。中小だろうが大手だろうが、まず目に入ったサイトにアクセスする。ユーザー心理はそうでしょう。
それだけに、ホームページの内容を充実させることが集客に大きくつながります。

ホームページは会社の顔! 見栄えにこだわろう

インターネットの検索からアクセスしてきたユーザーは第一印象、つまりはファーストビューでその会社のイメージを持つといっても過言ではありません。
もし素人感のあるデザインだったら、ページがなかなか表示されなかったら、もうそれだけで離脱されかねません。
中小リフォーム会社は特にこれからブランディングにも注力しないと競合を出し抜けません。サービスの良さを連想させる意味でも、Webサイトは見栄えの良いものに越したことはないはずです。

一方で、作っただけで終わらせてしまってもダメです。ただの看板に成り下がります。リフォーム事例などのコンテンツを充実させ、長期的にインターネットからの見込み客を集めることが大事です。
「そんなことができるの?」
もちろん中身、そして運用次第です。

ホームページに掲載する内容、コンテンツ

ホームページは掲載できる情報量に限りがありませんので、ビフォー・アフターの写真、お客様の声、画像、動画などは極力載せていくのがおすすめです。
特に動画は、現時点でその潮流が垣間見えますが、これから主流になることが容易に想像できます。工事の様子などを動画で見せることで、丁寧な仕事ぶりなどもリアルに伝えることが可能です。

他方、注意点もあります。例えば、いきなり相談や見積もりを促してもユーザーからすれば、すぐに食いつくなんてことはないでしょう。いくらWebサイトのデザインが綺麗だからといって、すぐに見つかりやすいところにボタンがあるからといって、そう易々とハードルを飛び越えさせてはくれません。
これをうまく誘導するのが無料お役立ち情報の設置です。
具体的に述べると、「リフォームに失敗しないための10のポイント」「水回りリフォーム事例集」のような資料性の高いページを用意しましょう。ワンアクション挟んであげることで、会社、サービスに対しての理解が進み、興味が湧き、相談や見積もりといったアクションにつながりやすくなります。そして大事なのは、興味を与えると同時に誘導したいアクションボタンを近くに設けておくことです。ユーザーの熱が冷めないうちに、最適な設計を心がけてください。より見込み客を集められるはずです。

ホームページ制作、集客でお困りでしたら、弊社の無料相談をご利用ください。

ブログをうまく活用しよう

サイトでの集客方法のうち、ブログコンテンツも潜在顧客を獲得するために効果的なツールです。
記事を継続して投稿していくことが大切なのですが、ホームページにWordPressなどのCMSを使ってブログを設置すれば、更新にそう手間は掛かりません。パソコンの管理画面から簡単に記事を書き込むことができるので運用も楽でしょう。

もちろん、ここでもコンテンツは重要。売り込むための情報ではなく、ユーザーにとって役立つ情報を届けるのがポイントです。
そこさえおさえておけば、ブログが集客や反響を呼ぶのに親和性が高いものだというのがわかるでしょう。
ほとんどのユーザーは、リフォームを検討してから実際に行動へと移すまで時間がかかります。それは、行動に移すために必要な情報、自分が納得できる情報を集めようとするからです。ゆえに、自社のブログでためになる情報、面白い情報を提供することが大事になります。

さて、いくつか例を挙げましょう。
注目してもらうにはユーザーの潜在感情に訴えるテーマが有効です。

・失敗しないリフォーム会社の選び方
・キッチンリフォーム最新情報
・水回りのリフォームでチェックするポイント

上記のようなタイトルは、リフォームを考えている人たちが求めている情報に一致します。
内容が陳腐でさえなければ、長期的に発信し続けることで、「この会社はお客のことを考えている」「ここなら信頼できそう」と信頼されるようになり、相談や見積もり依頼、ひいては問い合わせ、予約にまでつながるかもしれません。
とにかく可能性に満ちているので、ぜひうまく活用してほしいですね。

会社ならではの魅力を把握する

電卓の上に家の模型がある画像

例えば貴社、もしくは中小リフォーム会社全般でもいいでしょう、競合や大手にはない魅力があるならば何でしょうか?
そう、まずは自社のアピールポイントを整理することが大事です。それを踏まえ、独自性をしっかり打ち出すことで、価値の高い素敵なサイトが生まれます。
お客様が貴社を選ぶ理由をきちんと把握すること。そうすれば自ずと訴求すべき内容は明確になり、集客効率も高まることでしょう。

大手リフォーム会社のメリット・デメリット例

前面に出した方が良い特徴、改善すべき課題というのはどの会社にもあります。
とはいえ自社のメリット、デメリットが実はよく分からないという声も少なからず存在しているのも事実。
ということで分かりやすく中小VS大手の構図でみてみましょう。

まずは大手です。
メリット
・施工実績も多く、安心感がある
・一定以上の施工技術がありそう
・工事を一括で任せられる

ユーザーが大手会社を選ぶ最大の理由は安心感がほとんどです。
大手であるだけに施工実績も多く、何かトラブルが起こっても責任を持って対応してくれるだろうというイメージがあります。
使っている材料や施工技術に対しても、一定のレベル以上であると推測できますし、会社がなくなってしまうような心配も少ないです。
リフォーム工事を一括で任せられるのもうれしいですよね。
水回りだけ、屋根・外壁塗装だけ、というリフォームはもちろん、まるごとリフォームするような場合でも一括管理してもらうのはありがたい限りです。

デメリット
・料金が高い
・施工が下請けなので、技術にバラつきが出る
・担当者が変わる可能性

逆に、大手リフォーム会社のデメリットとしては、料金が高いということが挙げられます。広告宣伝費や管理費などのコストも大きいため、価格は高くなりがちです。
そして実は、施工技術にばらつきがあります。
というのは、実際に施工するのは下請け業者になるため、工事する業者によって仕上がりが違ってしまうのです。
大手リフォーム会社であるがゆえに、転勤などで担当者が変わることも珍しくありません。
担当者の引き継ぎがきちんと行われていないと、以前の担当者と話が食い違うといったトラブルが起こることもあります。
ちょっと不安になってきますね。

中小リフォーム会社のメリット・デメリット例

続いて、中小リフォーム会社のメリットとデメリットです。
メリット
・料金が安い
・下請けが無い分、工事がスムーズに進みやすい
・丁寧な仕事や素早い対応が期待できる

中小リフォーム会社のメリットとしては、料金が安いという点があります。
大手のように、中間マージンや大きな管理費が発生することもないので、(利益を確保しながらも)低料金での提供が可能です。
特に地元の工務店などの場合は、仕上がりや対応が口コミとなって影響するので、丁寧な仕事や素早い対応が期待できます。
また、打ち合わせ時から工事完了まで同じ担当者というケースも多いので、スムーズに進みやすいというメリットもあります。となれば、下請けへの伝達もれが起こる心配もありません。

デメリット
・大手と比較して安心感や信頼感が劣る
・倒産の不安
・施工技術について不安がある

大手と比べると、安心感や信頼感がどうしてもネックになるのが中小リフォーム会社のデメリットかもしれません。
保証やアフターケアはしっかりしているのか、3年後、5年後に倒産するようなことはないだろうか、と心配してしまう方も一定数いるようです。
また、どのようなリフォーム工事をしてくれるのかがわかりにくいという面もあります。外壁塗装までやってくれるのか、水回りは得意なのか等々、未知の部分が多ければ懐疑的にならざるを得ないでしょう。
そのため、多少価格が高くても、広い範囲で工事ができて安心感のある大手リフォーム会社に依頼してしまうお客様も多いのです。

訴求ポイントをどこに置くか

さて、ここでは中小リフォーム会社の立場をとりましょう。
前述した通り、大手と比べた優位性は把握できました。ポイントはその魅力を訴求していくことです。

メリットはしっかり伝える

大手ではなく、自社に工事を依頼してもらうためには、中小リフォーム会社ならではのメリットを訴求するのがポイントです。
例えば、大手よりも価格が安いことを訴求するような場合は、その理由もきちんと説明する必要があります。

・大きな管理部門がないので経費がかからない
・宣伝広告をしていないので販促費が必要ない
・下請けを使わないので中間マージンが発生しない

このようなことを、一つひとつ丁寧にサイト内で説明することで、ユーザーも納得してくれるはずです。
加えて、「当社の場合打ち合わせも工事管理も社長がやるので、その場で臨機応変に対応できます」といったアピールも効果的でしょう。
この際、気を付けたいのが他社を悪く言わないことです。あくまで自社の魅力を伝え、評価を上げてください。
続けて社長の人柄や仕事へのこだわり、職人やスタッフを紹介するのも信頼へとつながります。同時に個性をアピールできる絶好の機会ともいえるでしょう。

上記の通り、自社ならではのメリットをアピールすれば、大手以上に惹きつけることが期待できます。

不可能であることも真摯に伝える

さあ、メリットをしっかり伝えたので安心。果たしてそうでしょうか。
というのは、信頼をさらに得るのに意外な方法がありまして、それはずばり「できないこと」も伝えるというテクニックです(笑)。
専門性が高い会社だと対応できない工事あるでしょう。それを包み隠さないことで、実は信用度が上がるというケースもあるのです。
ほとんどのリフォーム会社は、「あれもできます」「これも得意です」とできることを並べがちです。すると、特徴のない会社、他のリフォーム会社とどこが違うのかわからない会社になってしまいます。
が、例えば「当社は屋根・外壁塗装専門です。水回りのリフォームは対象外となります」という文言があれば、ユーザーからは、「ここは屋根・外壁塗装が強い会社だ」と認識されるというのです。正直であるから信頼されるというよりは、その分メリットが際立つ結果になるという話。これはサイト構築においても好都合に作用することもあります。ターゲットを明確に絞り込めるのです。
上記の例であれば、屋根・外壁塗装を考えている人を対象にノイズのない充実したコンテンツを作ることができます。発信するメッセージがダイレクトに伝わり、ユーザーも自分事化しやすくなるので、その分集客効果が見込めるというロジックです。

お客様の不安を取り除く

繰り返し述べているように大手に安心感があるというならば、中小リフォーム会社には、それだけ不安があるということになります。
したがって、その心配材料を一つひとつ取り除くことが集客のためには大切です。
まずは工事後のアフターサービスや保証についてでしょう。なかには過度の心配症でいつ倒産してもおかしくないのが、中小や零細企業だと信じて疑わない人もいるかもしれません。さすがにそこまで極端な方々のためにすべき施策というわけではありませんが、「地元で○○年の実績」「施工件数○○件」のように、歴史や実績、地域密着で信頼に足る要素湛える会社であることを伝えれば、少なからず不安を和らげることはできるでしょう。
また、保証制度を導入しているような場合には、ぜひ積極的にアピールしてください。
ユーザーには少しでも安心してもらえるよう努めることが大事です。
その他、工事の品質や管理については、先に触れたように工事の流れを写真や動画を使い、細かい部分にまでこだわって説明するのが効果的。
価格訴求は諸刃の剣なのでご注意を! 安い値段をアピールしても「低品質の材料を使っているからなのではないか」「施工技術が高くないからなのではないか」と受け取ってしまうお客様がいることもお忘れなく! ただ、その場合はなぜ安く提供できるのかを、丁寧に説明することで解決は図れます。いずれにせよ、ユーザーの不安を取り除くことは簡単では無いのです。

その他の集客方法

パソコンで検索して探しているものを見つけたときの女性イメージ

Webサイトの活用を集客方法の軸としてきましたが、ここでちょっとブレイク。昔ながらのやり方も、まだまだ色褪せず効果を発揮するケースがあるということをお伝えします。

チラシ

デジタル時代に突入しても伝統は大切にした方が良いです。意外とチラシは有効。特に地元の工務店など地域に密着した企業の場合には、チラシは集客に大いに役立ちます。

チラシのメリット
・配布エリアを細かくターゲティングできる
・インターネットの利用率が低い高齢者にアプローチができる

チラシには、配布エリアを細かくターゲティングできるというメリットがあります。
10年前、20年前に新興住宅地だった場所中心にチラシを配布すると、思いのほか効果を実感できることもあります。
また、ターゲットの年齢層が高ければ、インターネットの利用率が低いため、チラシの方が的確にアプローチできるでしょう。

効果的なチラシを作るポイント
・なぜ大手より中小リフォーム会社が良いのか説明する
・自社を選ぶべき理由をアピール
・実際に工事したビフォー・アフターの写真の掲載
・リフォームしたお客様の笑顔の写真を掲載
・「まずは電話で相談を」「見積り無料!まずはお電話を」など具体的な行動を促す
・チラシにQRコードを入れホームページへのアクセスを促す

基本的にはホームページ作成と留意すべきポイントは近いです。
ただしチラシは紙面の都合上、掲載できる情報が限られますので、上記すべてを盛り込むことは難しいでしょう。
そこで、QRコードやWebサイトのURLを記載することが必要となります。モバイルからのアクセスを促し、より詳細なコンテンツ(サイト)へと導きましょう。

リフォーム会社はサイト集客に力を入れるべき!

リフォーム会社の集客も今やWebサイトでの運用が定番になりつつあります。
まだ検討段階という企業様がいらっしゃるならば、まずは拙稿にて紹介してきたことを意識しながら、魅力にあふれたホームページ作成に取り組んでほしいです。
その後はブログ記事を更新するなどして、未来の顧客との接点機会を増やしていってもらいたいです。
サイトは資産になります。この先も続くものです。
ニーズはまだまだそこかしこに転がっていることでしょう。
ぜひ貴社も、自社の良さを最大限に世の中へ発信してみてください。



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