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中小リフォーム会社は比較で集客!大手に差をつけるサイト運用法とは?
2019/05/13

リフォーム工具の画像
リフォーム工事は費用が高額なこともあり、ユーザーは大手のほうが安心できると考えがちです。
この記事では、中小リフォーム会社ならではの魅力を訴求して集客につなげるための方法を紹介します。

目次

大手リフォーム会社のメリットとデメリット

ユーザーが大手会社を選ぶ最大の理由は安心感にあるでしょう。
大手であるだけに施工実績も多く、何かトラブルが起こっても責任を持って対応してくれるだろうという思いがあります。
使っている材料や施工技術に対しても、一定のレベル以上であると推測できますし、会社がなくなってしまうような心配も少ないです。

また、リフォーム工事を一括で任せられるというメリットもあります。
水回りだけ、屋根・外壁塗装だけ、というリフォームはもちろん、まるごとリフォームするような場合でも一括管理してもらうことができます。

逆に、大手リフォーム会社のデメリットとしては、料金が高いということが挙げられるでしょう。
広告宣伝費や管理費などのコストも大きいため、価格は高くなりがちです。

また、施工技術にばらつきがあるのも、大手リフォーム会社のデメリットです。
実際に施工するのは下請け業者なので、工事する業者によって仕上がりが違ってしまうこともあります。
大手リフォーム会社であるがゆえに、転勤などで担当者が変わることも珍しくありません。
担当者の引き継ぎがきちんと行われていないと、以前の担当者と話が食い違うといったトラブルが起こることもあります。

中小リフォーム会社のメリットとデメリット

電卓の上に家の模型がある画像

中小リフォーム会社のメリットとしては、料金が安いという点があります。
大手リフォーム会社のように、中間マージンや大きな管理費が発生することもないので、利益を確保しながら低料金での提供が可能です。
特に地元の工務店などの場合は、仕上がりや対応が口コミとなって影響するので、ていねいな仕事や素早い対応が期待できます。

また、打ち合わせをする担当者と工事を管理する担当者が同じことが多いので、工事がスムーズに進みやすいというメリットもあります。
大手リフォーム会社のように下請けへの伝達もれが起こる心配もありません。

大手リフォーム会社と比べると、安心感や信頼感が劣る点が中小リフォーム会社のデメリットです。
リフォームを依頼するユーザーからすると、中小だというだけで不安があります。
保証やアフターケアはしっかりしているのか、3年後、5年後に倒産するようなことはないだろうか、と心配してしまうのです。

使用する材料や施工技術についても、一般のユーザーが判断するのは難しい面があります。
また、どのようなリフォーム工事をしてくれるのかがわかりにくいという面もあります。
あの工務店で外壁塗装までやってくれるのか、水回りは得意なのか、など疑問に思うことも多いでしょう。
そのため、多少価格が高くても、さまざまなリフォーム工事ができ、安心感のある大手リフォーム会社に依頼してしまうユーザーも多いのです。

集客のポイント1:中小であるがゆえのメリットを伝える

大手リフォーム会社ではなく、自社に工事を依頼してもらうためには、中小リフォーム会社ならではのメリットを訴求するのがポイントです。
たとえば、大手よりも価格が安いことを訴求するような場合は、その理由もきちんと説明する必要があります。
大きな管理部門がないので経費がかからない、宣伝広告をしていないので販促費が必要ない、下請けを使わないので中間マージンが発生しないなど、ていねいに説明するとユーザーも納得します。

同じように、大手は組織のルールがあるので、ちょっとした仕様変更をするのにも時間がかかるが、当社は打ち合わせも工事管理も社長がやるので、その場で臨機応変に対応できます、のようなアピールも効果的でしょう。
また、中小リフォーム会社の場合には、誰が窓口になって、誰が工事を監督するのかをストレートにアピールできます。

社長の人柄や仕事へのこだわり、職人やスタッフを紹介すると、信頼感を持ってもらうことにつながります。
人を前面に出すのが難しい大手リフォーム会社と差別化できるでしょう。
ユーザーから見た中小リフォーム会社ならではのメリットをアピールすれば、大手ではなく自社を選んでもらえる可能性も高くなります。

集客のポイント2:できないことを伝える

中小リフォーム会社の場合には専門性が高いため、受注できない工事や苦手な工事もあるでしょう。
それをあえてアピールすると、できることがより際立ってきます。
ほとんどのリフォーム会社は、「あれもできます」「これも得意です」とできることを並べがちです。
すると、特徴のない会社、他のリフォーム会社とどこが違うのかわからない会社になってしまうのです。

たとえば、「当社は屋根・外壁塗装には絶対の自信があります。しかし水回りのリフォームはあまり得意ではありません。水回りのリフォームは他社へご相談ください」とアピールしたらどうでしょう。

ユーザーからは、「ここに屋根・外壁塗装を依頼すれば安心だ」「正直で信頼できる会社だ」と思ってもらうことができます。
「屋根・外壁塗装は当社へ」と訴求するよりも、ユーザーに強く印象づけられるので、他社との差別化もできるでしょう。

また、できないことを伝えると、ターゲットを絞り込むことにもつながります。
上記の例であれば、屋根・外壁塗装を考えている人を対象に効果的に絞り込むことが可能です。
すると、発信するメッセージも伝わりやすくなるので、集客効果が期待できます。

集客のポイント3:不安を取り除く

家の模型を片手に考えているシニア男性の画像

中小リフォーム会社よりも大手リフォーム会社を選ぶ最大の理由は安心感でしょう。
裏を返せば、中小リフォーム会社には、それだけ不安があるということになります。
ですから、その不安をひとつひとつ取り除くことが集客のためには大切です。

まず、不安に感じるのは工事後のアフターサービスや保証についてでしょう。
一般のユーザーからすると、いつ倒産してもおかしくないのが中小企業です。
そのため、「地元で○○年の実績」「施工件数○○件」のように、地域に密着して実績のある会社であることを伝えましょう。

また、保証制度を導入しているような場合には、積極的にアピールすると効果的です。
工事の品質や管理についても、不安に思われがちです。
たとえば、工事の流れを写真や動画などを使って、細かい部分にまでこだわって工事していることを説明すれば、不安を払拭することができるでしょう。

また、価格訴求は諸刃の剣です。
価格訴求をしても、安い材料を使っているから、施工技術が高くないからと受け取ってしまうユーザーもいます。
上述のように、なぜ安く提供できるのかを、ていねいに説明するとユーザーの不安を取り除くことができます。

集客法1:チラシ

特に地元の工務店など地域に密着した企業の場合には、チラシは集客のために効果的なツールです。
チラシには、配布エリアを細かくターゲティングできるというメリットがあります。

10年前、20年前に新興住宅地だった住宅街などを中心にチラシを配布すると、高い集客効果が期待できるでしょう。
また、リフォームの場合はターゲットの年齢層が高くなりがちです。
チラシであれば、インターネットの利用率が低い高齢者にも的確にアプローチすることができます。

チラシで集客するために、なぜ大手リフォーム会社ではなく中小リフォーム会社がよいのかを説明しましょう。
そのうえで、自社を選ぶべき理由をていねいに説明するのがポイントです。
また、実際に工事したビフォー・アフターの写真、リフォーム後に喜んでいるお客様の写真なども掲載すると、説明していることが真実であると納得してもらうことができます。

チラシには、チラシを読んだ後にどう行動すればよいのかを明示することも大切です。
「まずはお電話でご相談ください」「見積もりは無料です。まずはお電話で」のように、具体的に行動を促すと、チラシの反応率を高めることができます。
チラシにホームページURLのQRコードを入れて、スマホでホームページへのアクセスを促すのも効果的です。
チラシは紙面の都合上、掲載できる情報が限られますが、ホームページに誘導すれば、さらに詳細に伝えることができます。

集客法2:ホームページ

パソコンで検索して探しているものを見つけたときの女性イメージ

「トイレ・洗面所をリフォームしたい」「そろそろ屋根・外壁の塗装をしなければ」
そう思ったら、まずスマホやパソコンで検索するのが一般的です。
そのうえで、リフォーム会社のホームページを見て、信頼できそうな会社かどうかを判断するのです。

それだけに、ホームページの内容を充実させることが集客につながります。
ホームページでもチラシと同様に、なぜ自社を選ぶべきなのかをていねいに説明しましょう。
ホームページはチラシと違って掲載できる情報量が限られませんので、ビフォー・アフターの写真、お客様の声・写真などはできるだけたくさん載せるのがおすすめです。
ホームページには動画を載せることもできます。
工事の様子などを動画で見せることで、ていねいな仕事ぶりなどもリアルに伝えることができるでしょう。

また、いきなり相談や見積もりといっても、ユーザーからすると意外と敷居が高いものです。
この敷居を低くするためには、たとえば「リフォームに失敗しないための10のポイント」「水回りリフォーム事例集」のような資料を用意して無料でプレゼントするのが効果的です。
ユーザーは行動を起こしやすくなるので、より見込み客を集めやすくなります。

集客法3:ブログ

ブログも見込み客を獲得するために効果的なツールです。
ホームページにWordPressなどのCMSを使ってブログを設置すると、パソコンの管理画面から簡単に記事を書き込むことができます。
ブログでは、売り込むための情報ではなく、ユーザーにとって役立つ情報を届けるのがポイントです。
ほとんどのユーザーは、リフォームを思いついてから実際に行動に移すまで時間がかかります。
それは、行動に移すために必要な情報、自分が納得できる情報を集めようとするからです。

そこに、ためになる情報、おもしろい情報を提供すると、注目してもらえるようになります。
たとえば、「失敗しないリフォーム会社の選び方」「キッチンリフォーム最新情報」のような情報を継続的に発信すると、リフォームを考えている見込み客を集めることができます。
さらに発信し続けることで、「この会社は客のことを考えている」「この会社なら信頼できそう」と思ってもらえるようになり、相談や見積もり依頼につながるでしょう。

中小リフォーム会社ならではの魅力をアピールして集客しよう!

リフォーム会社の男性が笑顔でガッツポーズしているイメージ

中小リフォーム会社だからこそ大手よりも優位に立てる部分があります。
中間マージンがないからできる低価格、縦割り組織がないからできる素早い対応、お客様の気持に寄り添った手厚いサポートなど、自社ならではの強みをアピールすると高い集客効果が期待できます。

中小リフォーム会社ならではの魅力をアピールして集客につなげていきましょう。

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