リフォーム会社の集客方法を解説！サイト作成のコツや営業方法も紹介

昔ながらの営業では通用しなくなったり、ホームページを制作しても効果がなかったり、悩まれているリフォーム会社は多いはずです。「大手にばかり顧客が流れる」「集客がうまくいかない」など、どう対処すればいいかわからない場合もあるかと思います。

そこで本記事では、リフォーム会社のネット集客・オンライン営業について解説します。どうすれば効果を発揮するのか知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

リフォーム会社のネット集客方法を解説

ここでは、リフォーム会社のネット集客方法について解説します。

• ホームページ
• ポータルサイトや見積もりサイト
• リスティング広告
• SNS
• MEO

それぞれ詳細をチェックしていきましょう。

ホームページ

自社のホームページはネット集客の要といえます。リスティング広告やSNSなど、オンラインの集客方法は多々ありますが、最終的に顧客を誘導する先はwebサイトだからです。

ホームページは企業概要をはじめ、リフォーム内容や費用目安、施工実績やアフターフォロー制度など、できるかぎりコンテンツを充実させましょう。webサイトを訪れた顧客に対してポジティブな企業イメージを与えるよう努めてください。

しかし、なにも考えずにホームページを制作しても効果はありません。SEO（検索エンジン最適化）と呼ばれる施策を行う必要があります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示を目指すということです。

たとえば、「リフォーム 相場」のケースを考えてみましょう。

リフォーム会社のホームページをはじめ、見積もりサイトなどが確認できます。キーワードにもよりますが、検索結果の1ページ目には約10サイトが表示される仕組みです。

しかし、その中で実際にクリックされるページは上位に集中します。具体的には、上から3番目まで、つまり1位～3位のwebサイトです。

順位	CTR
1	13.94%
2	7.52%
3	4.68%
4	3.91%
5	2.98%
6	2.42%
7	2.06%
8	1.78%
9	1.46%
10	1.32%

（参考：seoClarity「 2021 CTR Research Study: The Largest Ever for SEO」）

上表は「seoClarity」が公開した日本のCTR（※1）に関するデータ（2021年11月）です。1位と10位の間には10倍以上の差が開いています。極端な解釈になりますが、1位のサイトが10人に閲覧されている間、10位のサイトは1人にしかアプローチできていない状態といえます。

またSEOは専門知識が必要なマーケティング手法です。初心者の場合、結果が出るまでに年単位の時間がかかる可能性もあります。外注費用は発生しますが、プロフェッショナルに依頼したほうが確実でしょう。

※1 CTRとは、Click Through Rate（クリック・スルー・レート）の略称で、表示されたリンク等がクリックされた割合のことです。

ポータルサイトや見積もりサイト

ポータルサイトとは、インターネット上のさまざまなリンク等を集めたwebサイトのことです。「ポータル」には玄関という意味があり、ユーザーや顧客が訪れる入り口のような役割を果たします。

ポータルサイトには競合も掲載される可能性がありますが、ブランディング等で差別化を図ることで優位性を高められます。なにより、自社の知名度が低くても顧客に認知してもらえる点が最大のメリットです。

顧客が必要情報を入力することで、ニーズに応じた会社がまとめて表示される見積もりサイトに関しても、ポータルサイトと同様の効果を期待できます。予算や納期など多くの顧客のニーズにマッチしている必要はありますが、顕在顧客の目に留まるチャンスを得られるでしょう。

また、ポータルサイト・見積もりサイトには無料で掲載できる可能性もあります。

「住宅・住まいのリフォーム隊」は、リフォーム会社の紹介をはじめ、工事に関するトピックを解説しているポータルサイトです。施工事例や対応エリアなど、自社情報を無料で掲載できます。

また年会費はかかりますが、成約料や紹介手数料がかからないパターンもあります。

「リフォーム評価ナビ」では、年会費24,000円を基本料金に設定しており、それ以上お金がかからない仕組みです。（※2）ポータルサイト・見積もりサイトでは成約ごとにお金が発生するケースもあるので、料金体系を明瞭にしたいリフォーム会社におすすめします。

※2 初年度のみ登録料として20,000円（税抜）必要。また口コミを掲載する場合は1件あたり10,000円。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される「検索連動型広告」のことです。たとえばGoogleで「リフォーム 埼玉」と検索した場合、赤枠で囲んだ部分がリスティング広告に該当します。

リスティング広告のメリットは、購買行動につながりやすい見込み顧客にアプローチできる点です。

たとえば「リフォーム お風呂」で検索した方をイメージしてみましょう。一般的に下記のような検索意図を予想できます。

• いくらでお風呂をリフォームできるか知りたい
• お風呂の施工実績が豊富なリフォーム会社を探している
• お風呂工事のビフォーアフターを確認したい

このようなニーズを抱えている方に対して、「浴室 リフォーム」「水回り リフォーム」といったキーワードのリスティング広告を表示できれば、ホームページ等への訪問者数を増加させられるでしょう。

ただ、リスティング広告はSEOと同様に高い専門知識が求められます。自社内で完結させるよりは、プロフェッショナルに依頼することをおすすめします。

SNS

スマートフォンの普及により、SNSを利用した集客方法も注目を集めています。ホームページやリスティング広告とは異なり、リフォームを検討していない潜在ユーザーにもアプローチできる点がメリットです。

また、SNSは画像・動画をフル活用できるという魅力があります。施工実績や社員の人柄をアピールできるので、企業のブランディングに繋がりやすいです。情報の拡散力にも優れており、「バズる」などして投稿が話題になれば、短期間で自社の認知度アップを期待できます。

SNSごとの特徴は以下のとおりです。

SNSの種類	特徴
Instagram	ブランディングに効果的
Twitter	拡散力が高い
TikTok	新規ユーザーでもバズりやすい

ポータルサイトやリスティング広告と異なり、どのSNSも無料で始められます。

しかし、SNSマーケティングは他のネット集客よりも難易度が高いです。初心者が結果を出すためには、専門知識に加えて運の要素も必要になります。

MEO

MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略称です。Map Engineと名付けられていますが、実際はGoogle MAPでの検索結果を向上させることを意味します。

たとえば、Googleで「リフォーム 立川」と検索した場合の結果は以下のとおりです。

一般的にMEOは、SEOで1位のwebサイトよりも優先的に表示されます。適切な対策を施すことでたしかな集客効果につながるでしょう。

また「〇〇（業種・サービス）＋地域名」で検索するユーザーは、すでに訪問を検討していると予想されます。

たとえば「リフォーム 立川」の場合をイメージしてください。「立川在住でリフォーム予定の方」というペルソナ（※3）が浮かび上がってくるはずです。Google Mapの口コミ対策などに注力していれば、自社まで足を運んでくれる可能性を期待できます。

ただ、MEOは地域密着型のネット集客方法です。より多くの顧客を獲得するためには、ポータルサイトへの掲載、ホームページの作成等が重要になります。

※3 マーケティングにおけるペルソナとは、架空の顧客像という意味です。

リフォーム会社の営業方法

リフォーム会社の集客において、オフラインの手法も重要になります。ネットを利用しないユーザー層にアプローチできるからです。

ここでは、リフォーム会社の営業方法を解説します。

• チラシやポスティング
• テレアポ
• 訪問営業

それぞれ詳細をチェックしていきましょう。

チラシやポスティング

ポスティングとは、住宅ポストにチラシなどを配布する営業方法です。商圏範囲にお住まいの方にアプローチできるので、地域密着型のリフォーム会社におすすめします。また、インターネットの利用率が低い高齢者を集客したい際も効果を発揮するでしょう。

しかし、ポスティングの反響率はかなり低く、コストパフォーマンスという点では課題が残ります。チラシを投函する人員も雇用する必要があるので、人件費がかさんでしまう点もデメリットです。

また、インターネットが普及した現代では、多くの企業がネット集客を採用しています。オフラインの営業方法のみだと競合に差を広げられてしまうでしょう。チラシやポスティングは選択肢の1つとして留めておき、ホームページ制作やリスティング広告など、ネット集客に注力することをおすすめします。

テレアポ

テレアポとは、電話をかけて商品を説明したりアポイントを獲得したりする営業方法です。短時間で多くの顧客と直接会話でき、営業担当が商談の席に立てる確率を高めてくれます。相手の反応がリアルタイムで伝わってくるので、スピード感のある営業方法といえます。

しかし、テレアポは顧客に断られてしまうことが多く、アポイント獲得までに何回も電話をかける必要があるでしょう。商談の場を設けられるかは担当者のコミュニケーションスキルにも依存するので、「従業員の経験が少ない」「営業ノウハウがない」という場合、別の方法を選ぶことをおすすめします。

訪問営業

訪問営業の最大のメリットは信頼関係を築きやすいという点です。顧客と直接コミュニケーションを取ることで、現在抱えている課題、満たしてほしいニーズが明らかとなり、適切なアプローチにつなげられるでしょう。

しかし、1日に営業可能な数が限られているというデメリットがあります。商談のスケジュール調整、訪問先までの移動など、時間的な制約に縛られた営業方法です。人件費もかさむので、費用対効果をしっかり見極める必要があります。

また、しつこい訪問営業は企業のマイナスイメージにつながります。迷惑と思われる時間帯を避けるなど、できるだけ悪い印象を与えない工夫が重要です。

リフォーム会社の集客を成功させるポイント

ここでは、リフォーム会社の集客を成功させるポイントを解説します。

• 施工実績と費用相場を明記する
• 保証やアフターサービスに注力する
• 口コミや評判を意識する

それぞれ詳細をチェックしていきましょう。

施工実績と費用相場を明記する

リフォーム会社の集客において、施工実績は非常に重要なポイントです。顧客はリフォームを検討する際、信頼できる会社に工事を依頼します。施工実績が豊富であれば、強力なセールスポイントになるでしょう。

基本的には、ホームページに工事のビフォーアフターを掲載することをおすすめします。「昔の実績は豊富だけど、最近は工事していないのかな」という不安を顧客に抱かせないよう、更新頻度を意識して施工実績などの情報を盛り込んでください。

また、リフォームにかかる費用の相場なども明記しておきましょう。「一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会」の「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査 第11回 調査報告書」によれば、リフォームを検討している人の9割以上がなんらかの不安を抱えており、そのなかでもっとも多かったのは「見積もりの相場や適正価格がわからない」と判明しています。戸建てでは38.7%、マンションでは43.4%にものぼるほどです。（※4）

集客した顧客を逃さないためにも、ホームページには施工実績と費用相場を掲載することをおすすめします。

※4 参考：「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査 第11回 調査報告書」（2019年2月）

保証やアフターサービスに注力する

保証やアフターサービスに関しても、できるだけアピールしましょう。「工事後にトラブルが発生した場合、しっかり対応してくれるか」を顧客はチェックするからです。

具体的には、カスタマー窓口の設置、年単位の長期保証、定期メンテナンスなどが挙げられます。自社のリソースを確認し、できる範囲で保証やアフターサービスに注力しましょう。

口コミや評判を意識する

口コミや評判対策は積極的に行いましょう。信頼できる企業だとアピールすることで、顧客獲得につながります。

中でも重要なのがMEO対策です。Google Mapに表示される口コミは多くの方がチェックするので、企業のイメージを大きく左右します。

リフォーム会社はネット集客と営業で業績アップ

今回はリフォーム会社のネット集客・営業方法について解説しました。押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

• ホームページ制作はネット集客の要
• ネット集客とオフライン営業とを区別する
• アフターサービスや口コミ対策に注力する

本記事では7種類の集客方法を解説しましたが、もっとも重要なのはホームページ制作です。リスティング広告やSNS等で集客しても、最終的にはホームページにたどり着きます。オフラインの営業に関しても、多くの顧客がホームページをチェックするでしょう。

ただ、闇雲にホームページを制作しても効果はありません。SEOを意識したサイト設計が必要になります。ホームページ制作でお困りの方は、サングローブまでお問い合わせください。

※2022年5月時点の情報です。