日本料理店にぴったりな集客方法！常連様を増やすマーケティング術とは？

日本料理店が集客力を高め、いつの時代もお客様であふれる店舗を目指すのなら、「質の高い料理とサービスを提供し、顧客体験を大切にする」だけでは足りません。自店舗の良さ、魅力、どのような体験ができるのかを積極的に伝えていく必要があるのです。

そこで本記事では、日本料理店の集客の具体的な方法やテクニック、常連のお客様を増やすためのコツに至るまで徹底解説。最短で繁盛するためのマーケティング術を分かりやすくお届けします。

ー日本料理店の経営に関わる方へー

日本料理店の集客で大切なこと

和食や割烹料理を提供する日本料理店。チェーンの居酒屋やファミレスにはない、落ち着いた雰囲気を大切にしているお店も多いでしょう。故に「大々的な広告を打つのがお店のコンセプトに合わない……」と感じることもあると思います。大丈夫です、目立つ広告や押し売り的な集客をしなくとも、お客様を増やすことはできます。

そこでまずは、日本料理店がそのコンセプトを大切にしつつ、しっかりと集客していくために必要なことについて、一つずつ大事なポイントを解説していきます。

美味しいお店＝繁盛店とは限らない

結論から言ってしまうと、日本料理の美味しいお店＝繁盛店とは限りません。とても美味しいのにひっそりと佇み、少数の常連のお客様しか来ない和食店。逆に、味はそこそこなのに、一か月先まで予約が埋まっているような割烹料理店は存在します。

「うちのお店はこれだけ食材にこだわり、美味しい料理をできるだけ安価で提供しているのに、なぜお客様が増えないんだろう？」そんな疑問をもつ日本料理店オーナーも少なくないかもしれません。しかし、考えてみたらわかります。庶民でも手の届く範囲の金額で美味しい日本料理を提供しているお店は日本全国にあまたと存在しているのです。

料理がおいしい、低価格、接客が丁寧……そうしたものは、もう当たり前の世界。＋αの価値やそのお店でしかできない顧客体験、適切な集客方法を取り入れて、初めて競合のお店と差別化でき、繁盛店へのスタートラインに立てるということを押さえておきましょう。

ターゲット設定が命運を分ける

日本料理店の数は2009年時点ですでに50,000事業所に到達。その後、コロナ禍もあったため数の増減はあったと考えられますが、現在も何万店舗と存在するのは確かのようです。

さらに、現代ではインターネットが発達し、人々は様々な情報に簡単に触れることができます。的を絞らず大衆へ向けたアプローチさえすればお客様が集まる時代は、もうすでに終わっているのです。

【出典】厚生労働省「今日から実践！収益力の向上に向けた取組みのヒント（日本料理店編）」

○○好きをターゲティングする

たとえば、「季節の食材をふんだんに使った日本料理を提供しています」というお店があったとします。日本料理好きの人の目にはとまるかもしれませんが、それだけでは押しが足りません。もう一歩踏み込んで「季節に合わせた“出汁”にこだわり、春夏秋冬で異なる味わいを楽しめる日本料理店です」という紹介だったらどうでしょうか。日本料理が好きなのは前提として、その中でも「出汁好き」をメインターゲットにしたことで、そうしたお客様の目にピンポイントにとまるはずです。

これが日本料理店が生き残るための差別化であり、適切なターゲティングなのです。的確にお客様に足を運んでもらうには、「誰にアピールするのか」をしっかりと考え、鋭く、深く刺しに行く取り組みが欠かせません。大切なのは、日本料理好きなのは前提として「その中でも特に何を好んでいるのか？」を考えてあげること。お客様に「このお店はわたしにぴったりのお店だ」と感じてもらうこと。その的を絞ったターゲット設定が日本料理店の集客・マーケティングにおける要となることを覚えておきましょう。

外国人観光客も視野に入れる

日本料理店の集客では、ターゲットとして外国人観光客も視野に入れるのも一つの手です。何しろ海外における「日本食レストラン」の数は実に16万件にも上るとされています。それだけ日本食への興味関心は高いというわけです。

インバウンド需要も伸びているため、英語での接客や、外国人観光客の利用頻度の高いSNSなどの活用ができれば、新しい顧客層を取り入れることができるかもしれません。観光地の近くにお店を構える日本料理店ならば、ぜひ意識して欲しいポイントです。

【出典】ログミーBiz「16万軒ある「日本食レストラン」で、日本人が経営に関わる店は10％以下」

地方と都心では戦略が異なる

地方と都心では、集客戦略も変わってきます。特にターゲットの設定に関しては、地方の日本料理店の場合、都心よりも広く取りに行った方が得策です。

たとえば、東京などの飲食店であれば、狭い範囲に競合店がひしめいているので集客対象を狭くとった方が効果的とされます。一方で地方の場合、そもそものお客様となりうる人々の母数、競合も少ない傾向にあるため、より幅広い層の顧客を獲得する戦略が重要になるのです。

とはいえ、地方の日本料理店において「地方特有の環境を活かした体験」「地域の食材を利用したメニュー」など、その地域での唯一のサービスで話題を生みやすいのは大きなメリットです。そのエリアで生活、就労する人だけでなく、観光地での食事に選んでもらえるような環境とメニューの提供を中心に考えていきましょう。

「何を」「どこで」アピールすべきか

的を絞ったターゲット設定（誰にアピールするのか）ができたのなら、「何を」「どこで」アピールすべきか考える必要があります。

たとえば、「天ぷら好きの人」をターゲットとするなら、食材である海老にこだわっていることや、その大きさは打ち出すべきアピールポイントかもしれません。また、天ぷら好きの人がインターネットで検索しようなキーワードを予想し、SEO対策を施したサービスサイト（集客を主な目的としたWebサイト）で、その強みを発信するのも有効な手段として考えられます。

日本料理店の集客に取り組む際は、「誰に」「何を」「どこで」アピールするべきなのかを大切にしましょう。

リピーターを確保するテクニック

「売り上げの8割は、全顧客の2割が生み出している」というイギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したパレートの法則があります。これは日本料理店でももちろん同じこと。たとえば、10人の新規のお客様を獲得できたら、そのうちの2名がリピーターとなり、良い口コミにつながり、また新たなお客様を呼び込んでくれるということです。

つまり“いかに確実に、いかにより多くのリピーターを確保できるか”が日本料理店の経営を左右するといっても過言ではないのです。そこで必要になってくるのが、リピーターを確保するテクニック。

• スマートフォンの画面表示で割引：クーポン付きのメールマガジンやLINEメッセージの提供
• 雨の日割り：気候や季節に応じた期間限定サービスの提供
• 誕生月特典：お客様の特別な日限定のサービス

このように再来店を促す工夫が大切です。まだ取り入れていないという場合は、早速取り掛かってみてください。（具体的な方法や種類については後述します）

この記事も✔ →リピート客を増やす！2：8の法則（パレートの法則）に基づきリピート率向上へ

お客様の連絡先を知らない場合は？

リピーターを確保するには、基本的にお客様の連絡先（顧客情報）を先に取得しておく必要があります。勝手に調べて勝手にメールを送る……そんなのはご法度だと覚えておきましょう。

では、どのようにお客様からメールアドレスや生年月日などの情報を教えてもらえばよいのかというと、1つはよく飲食店で目にするアンケート形式のものです。店舗の満足度や改善点などとともに、顧客情報を取得することが可能です。

ポイントとしては、情報の利用目的とともに、「お得な特典情報をお送りいたします」「アンケートにお答えいただいた方の中から抽選で無料クーポンを差し上げます」など、しっかりとお客様のメリットとなる要素を提示することです。

アンケートが集まらないときに試したい方法

やはりアンケート形式だと複数の項目があるため、記入する手間があるのも事実。なかなか顧客情報が集まらない場合は、投票形式にしてみるのもアリです。

お客様は、気に入ったメニューを選択するだけですから、提出するハードルが下がります。また、お客様の好みのメニューや食材を知っていれば、「○○様の好きな新鮮な馬刺しを今ならセット割引でご提供できます」といったように、各顧客に特化した訴求力のあるメッセージを送ることもできるでしょう。

そして、近年飲食店でよく見かけるLINEの活用も効果的です。卓上やメニューなどにQRコードを掲載しておけば、お客様は簡単にあなたのお店の公式LINEアカウントとつながることができ、お店側からメッセージを使ってアプローチすることが可能になります。

日本料理店にぴったりな集客方法

どんなに美味しくて美しい外観を呈した日本料理店でも、自店舗に適した集客方法を取り入れていないと、より多くの人々にお店の魅力を知ってもらうことはできません。お客様になり得る人々、リピーターになり得るお客様がどのような情報に触れ、どのように日本料理店を比較検討するのか。そうした点をしっかりとリサーチしたうえで、「どこでアピールするか」を考えることが重要なのです。

そこでここでは、和食を好みお店へ足を運ぶ可能性のある人々の特性も踏まえ、日本料理店を営むあなたへぴったりな集客方法をいくつか紹介していきます。

Instagram

日本料理店の洗練された外観や内観、美しい料理の品々をアピールするのに適しているのがInstagramです。画像や書と動画を用いて、そのビジュアルを効果的に伝えることが可能です。

やはり、日本料理店を好むお客様というのは、その“和の雰囲気”を楽しみたいという方も少なくありません。英語表記の投稿を行えば、外国人観光客に向けてリーチできるのも魅力的です。

Instagramの投稿内容に注意

Instagramを活用する際に注意したいのが投稿内容です。「とりあえず割引やキャンペーンを発信すれば良い」と考えるのはいささか危険。集客効果をあまり期待できない可能性があります。

というのもそうした割引やキャンペーンというのは、どちらかというと“リピーター向けの発信”だから。美味しい和食を探しているInstagramユーザー（新規のお客様になり得る人々）は、決して安いお店を探しているわけではないのです。もちろん低価格も比較検討の一つの材料になりますが、それが決め手で特定の日本料理店へ足を運ぶことは少ないと考えられます。

そのため、投稿内容はお店の本当の強みである「料理技術を生かした新メニュー」「こだわりの食材」「“和”を感じられる内観」などがふさわしいといえます。Instagramを活用しているのに成果につながらないという日本料理店は一度、投稿内容を振り返ってみてください。

この記事も✔ →今さら聞けない！Instagramをビジネスで活用する4つの方法

グルメサイト

日本料理店なら「楽天ぐるなび（旧ぐるなび）」や「食べログ」、「ホットペッパーグルメ」「Retty」といった誰もが知るグルメサイトに掲載し、新規のお客様を増やすのも賢い選択肢の一つです。

こうしたグルメサイトは、「和食」や「創作料理」といった細かい料理のカテゴリを絞って検索する機能があるため、日本料理を好むユーザーも多く利用する傾向にあります。口コミ機能が充実していて、良い口コミを増やすことで更に集客効果を高めることも可能です。外国語版のサイト展開もしているものであれば、海外ユーザーへ向けたPRにも適しています。

また、料理人掲載数NO.1グルメメディア「ヒトサラ」、記念日ディナーなどのレストラン予約に強い「一休.comレストラン」、旅行・観光目的の利用者が多い「じゃらん ご当地グルメガイド」なども、日本料理店との相性は良いと考えられます。

掲載料金、サイトPV数、予約実績は要チェック

グルメサイトを集客方法として導入する際は、そのサイトの「掲載料金」「サイトPV数」「予約実績」の3つのポイントは要チェックです。この辺りをあまりリサーチしないまま掲載してしまうと、費用対効果が低くなってしまう可能性があります。

掲載料金

掲載料金に関しては、無料のものから有料（月額性）のものまで様々ですが、有料プランだと「掲載から何週間かは上位表示され、ユーザーの目に触れやすくなる」などのオプションがついていることがほとんどです。

どうしても費用をかけたくないという場合は、「エキテン」や「PayPayグルメ」といった基本無料の店舗集客サイトも選択肢に入れてみましょう。

サイトPV数

またサイトPV数は、そのまま「グルメサイトの利用者ががどのくらいいるのか」を把握するのに役立ちます。これが多ければ多いほど、あなたのお店をアピールできる人々が多いということになります。

予約実績

実績に関しては、サイト全体の予約件数もそうですが、一番大切なのは「自店舗に似たお店の場合どのくらい予約実績があるのか」という視点です。

全くとして同じコンセプト、メニュー、立地というのは存在しないかもしれませんが、割烹料理などの料理のカテゴリや店舗の規模観など、あなたのお店と似た店舗は必ずあるはず。そうしたお店の予約実績をしっかりと提示してもらうことをおすすめします。

サービスサイト

集客の視点から考えると、日本料理店のホームページはコーポレートサイトではなく、「サービスサイト」のほうが適しています。サービスサイトとは、自社の商品やサービスの理解を高め、集客や購入に繋げることを主な目的としたWebサイトです。

コーポレートサイト	サービスサイト
・企業情報を的確に伝える ・ブランディング ・生産性向上	・商品、サービスの情報を魅力的に伝える ・集客やCVR ・リードの獲得

サービスサイトはお客様目線で作る

日本料理店の最大の武器は「料理」。そのためサービスサイトは自店ならではの食材やメニューを中心にしっかりとお客様が知りたい情報を載せていく必要があります。

• その料理は誰向けなのか
• 他のお店とは何が違うのか
• 食材はどんなものなのか
• 専門性は担保されているのか
• どんな料理人が作っているのか
• 店舗の最新情報はあるか
• 価格はいくらなのか
• 予約はできるのか
• 近くに駐車場はあるのか　など

「もし自分がお客様の立場だったら、どんなことを知りたいか」という視点を大切にし、サイトを訪れたユーザーの疑問に答える内容を意識して、サービスサイトを作りましょう。

SEO対策でもっと有利に

たとえば、Googleなどの検索エンジンで「出汁の効いた料理店」と調べるユーザーがいたとします。検索結果の上位（目立つ位置）に、鰹節や出汁をウリにしているお店のホームページがあったらどうでしょう？とりあえずクリックして、メニューやお店の情報を確認し、そこで魅力が伝われば、実際に来店してくれるかもしれません。

このように検索結果の上位に自社サイトを置くための集客施策をSEO対策（検索エンジン最適化）といいます。具体的な対策内容としては、ユーザーが検索する際のキーワードを入れ込んだサイト設計やブログ記事の発信などが挙げられます。

取り組めば取り組むほど奥が深く、一朝一夕で結果が出る施策ではありませんが、上手くいけばどんどん新たなお客様を増やしてくれる「自動集客装置」となるかもしれません。サービスサイトを製作する際はぜひSEO対策についても視野に入れておいてください。

この記事も✔ →SEO対策の手法・具体的なやり方を基本から実践まで解説

Googleマップ

日本料理店は、地域に根差した実店舗構える“ローカルビジネス”としての一面を持ち合わせています。そのため、地域の人々に効率的にアピールできるGoogleマップを活用した集客は非常に効果的です。

Googleマップで集客するにはまず、Googleビジネスプロフィールへの登録が必要です。そこへ店舗名や住所、電話番号、営業時間といった基本情報を登録することで、あなたのお店はGoogleマップ上に表示されるようになります。

近年では、「新宿 和食」「横浜 割烹料理」など「地域+料理」というキーワードで飲食店を探すユーザーも少なくありません。Googleマップ集客に取り組むことで、そうしたローカル検索ユーザーへあなたの店舗をしっかりアピールできるのです。

MEO対策で地域に愛される店舗に

Google検索上のマップ欄で上位表示ができれば、より多くの人々へアプローチ可能です。

このように目立つ位置に自店のビジネスプロフィールを表示させるには、マップ情報を正確に記載することはもちろん、以下のような取り組みが必要になってきます。

• Googleビジネスプロフィールと自社サイトを連携させる
• 最新情報や写真などを積極的に投稿する
• 口コミを増やす取り組みをする
• SNSなどでサイテーションを集める
• インドアビュー（店内の写真）を設定する

こうした施策をMEO対策（マップエンジン）といいます。まずは、来店してくれたお客様に口コミを書いてもらうよう促す施策から始めてみてはどうでしょうか。

この記事も✔ →自分でできるMEO対策のやり方！具体的な方法をやさしく解説

LINE

LINEビジネス用アカウント（LINEビジネスID）の活用は、日本料理店のリピーター獲得に役立ちます。主な機能としては以下のようなものがあります。

• メッセージ配信：友だち全体へ一斉にメッセージ配信できる機能
• 自動応答メッセージ：友だちに自動で返信ができる機能
• クーポン・抽選：LINE上でクーポンや抽選を作成・配信できる機能
• ショップカード：LINE内にデジタルショップカードを作成できる機能

活用方法としては、来店時に友達登録してもらい、定期的に顧客に最適なメッセージを配信する形がメインになるでしょう。卓上やメニュー用紙にLINE登録のQRコードを掲載しておけば、登録率を高めることができます。

LINEは日本人口の約70%以上が利用しているともいわれているため、幅広い年齢層にアピールできることはもちろん、高い開封率を期待できるのが魅力的です。

コンセプトや雰囲気に合っているか要検討

日本料理店が公式LINEを活用する際は、導入前に「自店舗の雰囲気やコンセプトにマッチしているか」をきちんと確認しておく必要があります。LINEでのアプローチは確かに便利ではありますが、どことなく“カジュアルさ”を感じてしまうお客様も少なくありません。

そのため、たとえば格式高い割烹料理店の場合などは、逆にその雰囲気を壊してしまうことがあります。とはいえ、公式LINEアカウントを取り入れている日本料理店が少ないのも事実です。競合店と差別化を図ったリピーター獲得戦略としての一面があることは覚えておきましょう。

この記事も✔ →【LINEで集客】LINE公式アカウントの活用方法と事例

メールマガジン

日本料理店のリピーターを獲得するための集客方法として、近年では公式LINEアカウントも有効ですが、従来より活用されているのはメールマガジンの方かもしれません。日本料理を好む層＝比較的年齢層が高い＝メールの利用頻度が高いというのが大きな理由と考えられます。

まずは「購読者数をしっかり集める」「購読者が開封したくなる頻度と内容で配信する」「クーポンや特典を活用する」という3点は最低限押さえて運用してみましょう。

配信コンテンツのポイント

メールマガジンの効果を最大限に引き出すには、継続的な運用と改善はもちろんのこと、配信するコンテンツの質が何よりも大切です。「店長、スタッフのひとこと」のような内容は、あまりおすすめできません。そこで、読者を増やし、集客につなげるための配信コンテンツのポイントについて触れていきます。

季節のおすすめ料理情報をタイムリーに提供

日本料理は旬の食材を活かすことが大切です。メールマガジンで季節ごとのおすすめ料理を紹介することで、リピート客の増加が期待できるでしょう。

日本の食文化を紹介するコンテンツを配信

和食の礼儀や食器の使い方など、日本食を楽しむための知識を分かりやすく解説するコンテンツは、日本料理はもとより日本文化を愛する方にも有効な施策です。

イベント情報を配信

店内での茶道体験会、本酒の蔵元とコラボした飲み比べイベントなどの限定情報を配信すると集客につながります。まずはお客様に刺さるイベントの企画から考えてみましょう。

この記事も✔ →メール配信ツール9選！メルマガの作り方もあわせて解説

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）も日本料理店と相性の良い集客方法です。メールマガジンなどのデータを活用し、個々のお客様の嗜好に合わせたアプローチが可能です。

特定の対象者に個別に宣伝物を直接郵送するため、配送コストはかかりますが、電子メールやオンラインからのアプローチにはない特別感を与えることができるでしょう。

DMで特別感を演出する方法

季節感のあるメニューをPRするのも良いですが、DMでは開店記念日やお顧客感謝デーなど特別なイベントを案内するのも効果的です。

また、個別で発送するという利点を活かして、お客様の誕生月に合わせた特別クーポンを送るのも良いでしょう。大切なのは「あなただけに」という特別感なのです。

この記事も✔ →DM（ダイレクトメール）とは？広告として有効な例文を紹介！

日本料理店はアナログ集客も必要

日本料理店が本当の意味で生き残るためには、InstagramなどのSNSや公式サイトによる集客など、デジタルを活用した集客だけでは足りません。たしかにインターネットを利用するユーザーは増えていますが、なかには利用していないという人だったり、紙媒体の方が馴染みがあって好きという方もいるのです。

事実、NTTドコモ モバイル社会研究所の調査によると「Instagramの利用率と認知率は10～20代女性で高い」というデータもあります。インターネットを活用するデジタルな集客だけでは、30代の懐に余裕の出てきたサラリーマンやOL、40代や50代の顔の広い経営者など、デジタルによる情報収集だけにこだわらない人々を取りこぼしてしまう可能性があるということは胸に留めておきましょう。

【出典】NTTドコモ モバイル社会研究所「2021年一般向けモバイル動向調査」

常連のお客様からの紹介を増やす

日本料理店では「常連のお客様からの紹介」による集客が非常に効果的です。知人からの紹介でお店を決める方が多いというのもありますが、それだけではありません。

まず“常連さんの知人は常連さんになりやすい”という傾向があります。これはたとえば「出汁好きの方から紹介された知人は出汁好き」「日本酒好きの人から紹介された知人は日本酒好き」のような原理が働くからです。

また、日本料理ならではの「おもてなし」の精神が活きる点も大きいとされます。日本食のもてなしと料理の質を知人から紹介されることで、広告などよりも信頼性が高い情報とそれに伴う期待値をもって、お店へ足を運んでくれるのです。

常連のお客様からの紹介を増やす具体的な方法

先述した通り、常連のお客様からの紹介を増やしていくことが、お店のコアなファンを増やす近道だったりします。以下のようなポイントを押さえ、ぜひ意識してみてください。

• 料理長のおもてなし料理を知人限定で提供する
• 知人グループには個室を用意するなど、サービスを工夫する
• 知人に季節の新メニューを教えてもらうことで口コミ効果が得られる
• SNSで知人との来店写真をシェアしてもらう

この記事も✔ →口コミマーケティングとは？代表的な手法やメリットを成功事例とともに解説

リアルでの拡散力の重要性

口コミを増やしていくには、接客やおもてなしを通じた取り組みが大切です。もちろん、全てのお客様へ最高のサービスを提供するのはもちろんですが、より注視しておきたいお客様がいることも認識しておきましょう。

たとえば、経営者の方や中堅営業マンのお客様というのは、リアルでの影響力が強いとされます。中小企業の経営者がお店に満足すれば、地域の商工会議所などで口コミを広げてくれるかもしれませんし、営業マンであれば取引先に接待する際に再度利用してくれる可能性があります。つまり“リアルでの拡散力”を持つ人たちなのです。

SNSで拡散してもらうというのも時代に合った賢いやり方です。しかし、おもてなしの精神やサービスの質を大切にしている日本料理店こそ、リアルでの拡散が大きな力を持ちます。一人一人のお客様の利用目的や個人的な情報に目を向けたコミュニケーションで、絆を深めていきましょう。そのお客様の拡散力をもってして、新たなお客様が増えるかもしれません。

日本料理店の集客方法まとめ

日本料理店としてのコンセプトを守りつつ、しっかりと根付くお客様を増やしていくには、様々な工夫が必要です。とはいえ、ポイントを端的にまとめるなら以下のようになります。

新規顧客を獲得する	リピーターを増やす
・Instagram ・グルメサイト ・サービスサイト ・Googleマップ	・LINE ・メールマガジン ・DM（ダイレクトメール） ・リアルなお客様からの紹介

大切なのは、デジタルを活用しつつ、アナログな集客にも取り組むこと。そうすることで、なるべく取りこぼしなく、あなたのお店に興味ある人々へアプローチすることができます。ぜひ、本記事を参考に一人でも多くのお客様に愛される日本料理店を目指してください。

ー日本料理店の経営に関わる方へー