不動産の集客方法16選！今すぐ試したい施策とWeb活用のヒント

最終更新日：2023/09/25

集客

不動産業界の集客には押さえるべきポイントがあります。本記事では、不動産業界が直面する集客課題にくわえ、これからの不動産会社に必要な心得、そして効果的な集客方法16選を徹底紹介。不動産売買、不動産仲介、不動産管理、不動産賃貸など、さまざまな業種・職種の方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

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不動産業界の集客課題とは？

不動産会社が集客を成功させていくためには、現状や今後の業界動向を押さえておく必要があります。特に知っておくべきトピックスとしては、「都市部と地方での二極化」「成長を遂げる不動産テック市場」「小さな不動産屋の可能性」の3点があげられます。一つずつ見ていきましょう。

都市部と地方での二極化

近年の不動産業界では、都市部と地方での二極化が目立ちます。

都市部に人が集まり、地方は若者を中心に人が減っていく……この都市部一極集中と少子高齢化の勢いは相当なものです。それにより、都市部では「マンションの高騰」、地方では「空き家問題」が多発しています。

基本的なことではありますが、このような都市部と地方との差を理解しておくことや、それぞれのエリアに即したニーズがあることを押さえることが、不動産業界の集客を成功させるための一歩になることでしょう。

マンションの高騰

国土交通省の調査によると、東京都心や地方都市での人口集中などにより、2013年あたりから都市部を中心にマンション価格の高騰が継続しています。

今では新築マンションだけでなく、中古マンションであっても、売りに出されたらすぐに買い手がついてしまうくらいの勢いです。こうした傾向は、テナントやオフィスなど商業用不動産についても同じことがいえます。

新築マンション価格が1990年のバブル期超えといったニュースが報道され、「バブルの再来」との意見も出ているほど。それを後押ししている人口や働き手の一極集中は、今後も続くことが予想されます。

マンションや地価の高騰は不動産業界にとって一つの追い風と捉えることができます。この波に乗るためには、ニーズや時代に即した適切な集客方法を選択する必要があるでしょう。

出典：国土交通省不動産・建設経済局不動産市場整備課「不動産価格指数（令和５年４月・令和５年第１四半期分）」

空き家問題

少子高齢化に伴う空き家の増加は、住宅不動産業界において大きな問題といえます。

空き家は、別荘などの売却用、賃貸用、二次利用（別荘など）、その他の4つに大別されます。これらのなかでも特に「その他」に分類される空き家は、利用予定がなく、所有者の管理意欲も高くないため、住宅市場として成立しにくく、地域の不動産価値を下げてしまいかねません。

このような状況を新たなビジネスチャンスと捉え、足を踏み入れていくのかどうかは、今後の不動産会社にとって、重要な起点となるかもしれません。

成長を遂げる不動産テック市場

不動産テックとは、「不動産×テクノロジー」の略であり、科学技術や工業技術といったテクノロジーの力によって、不動産に関わる業界課題や従来の商習慣を変えようとする価値や仕組みのこと。

労働者人口の減少による人手不足やITリテラシーの格差、生産性の低さなどを解決するため、単にインターネットやITツールを利用するだけではなく、不動産情報や業務とテクノロジーを融合させるこの動きは今後も活性化していくと予想されます。現に不動産鑑定評価のマーケットではAI化の波が来ているのです。

基本的なIT、IoTや先進技術に対しての想像力や好奇心をもっていることも、これからの不動産集客を考えるうえで大切な要素といえるでしょう。

小さな不動産屋の可能性

不動産業は宅建士を設置し、事務所を用意、宅建免許を申請・取得すれば事業を開始できます。自身が宅建士免許をすでに持っていれば、一人でも事業を始められるため、他の業種と比べると独立開業しやすい部類に入るかもしれません。

また、興味深いデータですが、帝国データバンクが公表する業歴100年を超える老舗企業の業種別ランキングでは、テナント貸しなどの「貸事務所」が最多とされています。不動産業界といっても、売買仲介業、買取業、賃貸仲介業、賃貸管理業、不動産開発とその業態はさまざまなので、一概にはいえませんが、小さな不動産屋であっても生き残る可能性は十分にあると推測可能です。

とはいえ、都市部と地方での二極化や、空き家問題、競合の存在などもあり、そう簡単に生き残ることのできる世界でないのも事実。小さな不動産屋ならではの強みを発信できる媒体選びや集客方法の選定が肝心になるでしょう。

出典：株式会社帝国データバンク情報統括部「特別企画: 全国「老舗企業」分析調査（2022 年）」

今後の不動産業界の集客に必要なこと

過去、現在、未来……時代の流れに応じて人々が不動産へ求めるものや、不動産市場というのは形を変えていきます。そんななか、“今後の不動産業界の集客に本当に必要なこと”とは何なのでしょうか。現在の市場動向や傾向を踏まえ、不動産会社が今のうちから取り入れていきたい5つの集客ポイントについて解説します。

オンラインの集客方法を上手く活用する

かつては新聞の折り込みチラシや飛び込み営業などが主流な宣伝手法だった時代もありましたが、今は少し違います。なんといっても、総務省が公表する「令和4年　情報通信に関する現状報告の概要」によると2021年のインターネット利用率（個人）は82.9％。主なメディアの一日の平均利用時間でみても、ネット利用が176.8分と最多であることが分かります。

SUUMOなどのポータルサイトも出現し、今やほとんどの人々がインターネットを使用して気軽に不動産を選んだり、売ったりする時代になったわけです。人々の情報収集手段のメインがインターネットになった以上、不動産会社もネット集客・オンライン集客へ取り組むことが重要視されています。

出典：総務省「令和4年　情報通信に関する現状報告の概要」

一つの媒体にこだわりすぎない

不動産業界では、オンライン集客に取り組む必要性が増加していますが、かといって「オンライン集客だけやっておけば大丈夫」「ポータルサイトさえやっていればいい」「SNSさえやっておけばお客様が集まる」といった一種の正解のようなものはありません。

なぜかというと、それぞれの媒体によって“アプローチできるお客様の層”が異なるからです。たとえば、「ネットの扱いは苦手だけど、紙媒体なら安心できるご高齢の方」もいれば、「新聞を購読してないけど、ポータルサイトやSNSはよく利用する若者」もいます。

より広くさまざまな層へあなたのビジネスを知ってもらうには、“網を広げること”が大切です。オンラインとオフライン、デジタルとアナログを上手く駆使し、一つの媒体にこだわらない集客施策を展開していきましょう。

ターゲットを明確にする

不動産業界に効果的な集客方法といっても、自社サイトの運用やポータルサイトの掲載から、チラシや新聞への広告出稿までその種類はさまざま。一つひとつ試していくには、時間もコストも足りなくなることがほとんどです。

だからこそ重要なのが、“自社のターゲットを明確にしておくこと”。新聞やチラシは地域の近隣住民へ向けた取り組みとして適していますし、ネットを活用した施策やSNSは若い世代を中心に商圏エリアに捉われないアプローチが可能です。

ターゲット像が明確であれば、ピンポイントで効率的にアプローチしやすい集客方法が自ずとみえてきます。やみくもに集客方法を試すのではなく、まずはアプローチすべきターゲットの設定からしっかり行うことをおすすめします。

地域密着をアピールする

不動産業界において、商圏エリアに密着し、その地域でどれだけのシェアを獲得できるかは、集客を考えるうえで外せない要素です。小さな不動産屋ならなおさら、大手不動産会社のように幅広いエリアで多数の物件を保有することが難しいため、地域密着の重要性は高いといえるでしょう。

地域の風土や治安に関わる細かい情報、その地域でお得に買い物ができるスーパーなど、“地域に根差した不動産会社ならではの情報”を求める顧客も少なくありません。

そうした地域に密着した有益な情報を自社サイトやSNS、チラシなども活用して広くアピールできれば、効果的な集客につながるはずです。

他社と差別化する

不動産会社が集客を成功させるためには、他社と差別化された強みを上手く打ち出していくことも肝心です。他の不動産会社ではなく、“あなたのところを選ぶ理由”が大事なのです。

地域に密着した細かい情報を豊富に有している
紹介できる・保有している物件数が多い
学生や単身者用の家具架電付き物件が豊富
自社のみが紹介できる物件がある
フリーレント期間が他社よりも長い

上記は例ではありますが、不動産仲介・流通業なのであれば、このように競合が提供できなくて、お客様が求めているものをしっかりと見極める必要があります。

そこで他社と差別化された強みを考えるうえでヒントとなるのが、3C分析という自社の現状分析を効率化するフレームワークです。3C分析では、「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という「3つのC」を軸に、自社が提供できる強みを明確にしていくことができます。

不動産会社の集客方法-オンライン編-

オンラインとは、簡単にいうと「インターネットにつながっている状態」のことです。オンライン集客は、時間や場所に制限されずに多くの人々へリーチでき、受け取る側も自由に情報と向き合うことができるため、押し売り型のセールスとは異なり、現代社会に合った集客方法といえるでしょう。

不動産会社に効果的なオンライン集客方法を7つ紹介します。

自社サイト（ホームページ）

自社サイト（ホームページ）は、インターネットでの情報収集が主流である現代において、ネット上の名刺のような役割を果たします。不動産会社を比較検討しているユーザーがあなたの社名を検索したときに、公式サイトがあるのとないのとでは、安心度合いが大きく違うはずです。比較できるポータルサイトでチェック後、自社サイトでお店の様子を確認するパターンも少なくありません。

コンセプトがしっかりしていて、情報が整理された魅力的なサイトがあれば、あなたの会社へ興味を持つこと間違いなし。さらに、お問い合わせフォームや内覧予約受付ページを設置しておけば、ポータルサイトなどとは異なり、手数料を払うことなく直接集客につなげることが可能です。

また、ホームページの集客力を上げるには、SEO対策も欠かせません。取り扱う物件の種類やサービスの名前、地域名など、自社に関連性の高いキーワードを適切に使用したり、タイトルタグ、メタディスクリプションなどのメタデータを適切に記述したりするなど、検索エンジンにしっかりと評価されるよう対策しておくことで、他の集客施策よりも、低コストで長期的な集客を実現することができます。

ブログ

自社サイト（ホームページ）の運用とあわせておすすめしたい不動産会社の集客方法がブログです。ただし、多くの方が思い浮かべるような「日記や雑談」といったブログではありません。

たとえば、不動産仲介・流通業であれば「○○地区のおすすめの飲食店5選」「○○駅の治安や家賃相場は？」といった“物件のある地域で部屋探ししている人向けの情報”をブログ記事として発信するのもおすすめです。そのブログへアクセスしたユーザーに向けて、あなたの不動産をPRすることもできます。

集客につながるブログのポイントは、不動産会社ならではの有益な情報を発信すること。良質なコンテンツが増えればSEO対策にもつながります。

ポータルサイト

「SUUMO」や「アットホーム」、「ホームズ」といった不動産に特化したポータルサイトも、不動産会社の集客にはおすすめです。ただし、これらのポータルサイトでは「費用対効果」に焦点を当て利用するか否かをしっかり吟味する必要があることを忘れてはいけません。

名の知れたポータルサイトは、知名度が高く、検索エンジン上でも上位表示されることが多いため、一定数のアクセスが見込めます。しかしながら、同じ物件を掲載していたとしても実際に内覧などを申し込まれるのは、ネームバリューのある大手不動産会社に偏りがちな面もあります。

また、ポータルサイトごとに契約する必要があるのも不動産会社にとっては難点。。たとえばですが「SUUMOにもアットホームにも掲載したい」という場合、それぞれへ掲載するコストがかかるということです。

集客にしっかりとつなげていくためにも、ポータルサイト内に掲載する写真や紹介文面を工夫したり、自社サイトやSNSへの動線をしっかり作っておいたりなど、費用対効果を高めるための取り組みは必須でしょう。

▼あわせて読みたい記事
ポータルサイトとは？意味から種類、例、作り方まで解説

アプリも有効

物件情報探しに特化したモバイルアプリも不動産会社の集客に有効な手段です。有名なところだと「SUUMO」はもちろん、「ニフティ不動産」や「CHINTAIぺやさがし」などもお部屋探しに便利なアプリをリリースしています。

基本的には、ポータルサイトと同じ要領で物件情報を掲載できます。物件一括検索アプリの場合は、アライアンスパートナーごとの契約が必要になるため、要チェックです。

総務省の調査によると2021年の情報通信機器の世帯保有率は、「モバイル端末全体」で97.3％にも上るため、アプリであればより気軽にユーザーが利用・閲覧してくれる可能性があるでしょう。

出典：総務省「令和4年　情報通信に関する現状報告の概要」

Googleビジネスプロフィール

事務所・店舗を構える不動産会社にとって、Googleビジネスプロフィールは強力な集客ツールになり得ます。Google検索を利用する人々へ、自社のサービス内容やアクセス方法にくわえ、口コミやホームページなども、一括で効果的にアピールできるからです。

また、Googleビジネスプロフィールは地域検索に強く、特定の地域で不動産会社を探しているユーザーに対して効果的に表示されるため、地域での集客に非常に有効です。Googleマップを利用するユーザーに対しても、不動産会社の存在や情報が地図上で表示され、アクセスしやすくなるのも魅力です。

口コミの収集、ユーザーが検索するであろうキーワードの選定など、MEO対策に取り組むことでその効果はさらに加速します。Googleビジネスプロフィールは無料で登録できるため、地域に根差した不動産屋を目指すのであれば、必ず取り入れておきたい集客方法です。

一括査定サイト

「SUUMO売却査定」や「すまいValue」、「イエウール」など一括査定サイトへとの契約も不動産会社に有効な集客方法の一つです。

一括査定サイトは、ユーザーがインターネット上で査定したい不動産の情報を入力するだけで、無料かつ一度で複数の不動産会社に査定依頼ができるため、売り主側にとっても非常に便利。

また、一括査定サイトでは、ユーザーが地方の不動産会社にも問い合わせが可能なので、不動産会社側からしてもアプローチ可能なエリアを広げることのできるメリットがあります。参画企業も大手から中小まで比較的幅広く、物件の得意分野やエリア周辺の事情の詳しさなどをアピールすることで差別化を図り、集客につなげることが可能です。

SNS

不動産会社の集客方法としてSNSも効果的です。どれも基本的に無料で利用でき、若い世代を中心に多くの人々へ、自社の強みや物件情報をアピールできます。

まだSNS集客を取り入れていない不動産会社でも導入するハードルが低く、かつ効果的なのは、X（旧Twitter）、Instagramあたりでしょう。特にInstagramは、ビジュアル面での情報発信に適しており、物件の間取りや外観を画像で伝えるのに便利です。

また近年では、Tik TokやYouTubeショートといった短編動画で物件を紹介する不動産会社も出てきています。有益かつユーモアのあるコンテンツで、話題性をもたせるには、こうした動画に特化したSNSを利用するのも一つの手でしょう。

その他にもFacebookやLINEなどのSNSも不動産会社の集客に役立つ場合があります。とはいえ、SNS集客は“継続して取り組む”ことで結果がついてくるもの。

「始めてみたけど、一か月で更新しなくなった」ではもったいないため、まずはそれぞれのSNSの特徴を理解し、自社にあったものから試してみてはどうでしょうか。

SNSの種類	特徴	メインのユーザー層
LINE	リピータの獲得やお客様とのコミュニケーションに有効	幅広い属性に利用されている
YouTube	動画と音声で視覚的に物件情報などを伝えられる	幅広い属性に利用されている
Instagram	おしゃれな物件画像などビジュアル面での伝達情報に有効	10～30代の女性
X（旧Twitter）	テキストや画像でリアルタイムな情報発信に最適	10～30代の男女
Facebook	本名登録が基本のため信頼性の高い情報発信が可能	20～40代の男性
TikTok	短編動画で若い世代にアピールできる	10～20代の男女

リスティング広告

リスティング広告は、検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーの検索したキーワードに応じて表示されるWeb広告です。検索ユーザーが自然検索結果と間違わないよう、「スポンサー」や「広告」と記載されますが、自然検索結果よりも上部に表示されることが多いため、多くの人々の目にとまること請け合いです。

リスティング広告は、出稿するだけでは料金はかかりません。ユーザーがその広告をクリックした際に初めて料金が発生するシステムです。先に広告予算を設定し、予算内での広告運用が可能なのも魅力的でしょう。

しかしながら、リスティング広告においては、人気なキーワード＝多くのユーザーが検索するキーワードほど、クリック単価が高くなる傾向にあります。狙うキーワードによって広告費が異なってくるため、地域をかけ合わせたキーワードや指名キーワードも活用しつつ運用するのがポイントです。

不動産会社の集客方法-オフライン編-

インターネット社会になったとはいえ、オフライン集客もまだまだ侮れません。地域住民の顧客化やリピーター獲得にも大いに役立つものが存在します。

オンライン集客と掛け合わせることで、より幅広いマーケティング戦略を展開できる効果的なオフライン集客について9個紹介します。

ポスティング

不動産会社がポスティングで集客するメリットは、まず効果的なターゲティングが可能な点です。特定の地域や層にポスティングを行うことで、興味を持ちそうな潜在顧客にダイレクトにアプローチできるのが魅力といえます。

また、ポスティングには、地域におけるブランド認知を高める効果があります。チラシを受け取った住民は、「ポストにチラシが入っている＝近くの不動産屋」という認識に至りやすいからです。ポスティングは大量にチラシを印刷すればするほど、比較的低コストで展開できるとされるため、予算を抑えつつ地域にアプローチする手段として有効といえるでしょう。

ティッシュ配り

ティッシュ配りも不動産会社のオフライン集客方法の一つとしてあげられます。駅前などで行えば、地域の人々への露出と親近感の構築を図ることが可能です。

ティッシュは日常的に使用されるアイテムであり、配布された際には受け手が自然に手に取るため、関心を引きやすいというメリットがあります。ティッシュに不動産会社の情報や特典を添えることで、問い合わせや来店につなげることも可能です。

とはいえ、ティッシュ配りは人力で行う必要があります。労力や費用対効果をしっかりと考えたうえで検討すべき選択肢といえるでしょう。

FAX・DM

不動産会社がFAX・DMで集客するメリットは、ターゲットに直接的な情報提供が可能な点でしょう。物理的な媒体を通じて興味を引き、ブランド認知を高める手法として、不動産業界ではおなじみの集客方法といえます。

しかしながら、FAXやDMのデメリットとして、コストと効果のバランスが難しいことや、受信側に「迷惑」と捉えられてクレームにつながる可能性があることがあげられます。

営業感を感じさせない工夫や受信側がメリットを感じるような特典の付与など、さまざまな趣向を凝らして取り組むべき集客方法といえるでしょう。

新聞折り込みチラシ

不動産会社が新聞折り込みチラシで集客するメリットは、新聞購読者層に情報を届ける効果や、物理的な媒体を通じて直接的な印象を与えられることです。新聞購読率の高いご高齢の方や、その地域に長く住まわれている方との相性は良いとされます。

一方で、新聞購読者が減っている点やチラシが埋もれる可能性は押さえておく必要があるでしょう。特に新聞の発行部数と普及度に関しては、一般社団法人日本新聞協会の調査によると、2000年から2022年までの22年間で大体半減していることが分かります。それだけアプローチ可能な母数が減っているということです。

そうした事実も踏まえ、慎重に検討すべき地域に根差した集客方法といえるでしょう。

出典：一般社団法人日本新聞協会「新聞の発行部数と普及度」

新聞への広告出稿

新聞広告も不動産会社のオフライン集客方法の一つです。新聞折り込みチラシと同じく、ご高齢の方や地域の方に認知してもらいやすく、新聞という信頼性の高い媒体を通じて行う手法のため、信頼・安心されやすいという魅力があります。

ただし、新聞への広告出稿も折込チラシと同じで、アプローチ可能な母数の少なさや、費用の高さ、効果の測定が難しさなどがデメリットとしてあげられます。商圏エリアの新聞購読者数や費用対効果を考慮し、検討して良い手法といえるでしょう。

イベント・セミナー

不動産会社がイベントやセミナーで集客するメリットは、直接顧客と対話し信頼を構築できることや、物件の実体験提供が可能な点です。

成功のコツは、ターゲット層に合わせた内容と専門的な情報の提供です。魅力的な講演者や特典を準備し、参加者に有益な体験と情報を提供することが重要といえます。

また、場合によってはオンラインでの開催も柔軟に検討してみても良いかもしれません。参加者の予定に合わせた形式を提示することで、より広く効率的に集客につなげられます。

イベント・セミナー内で配布する名刺や資料に、自社サイトやSNSのQRコードやURLを張っておけば、オンラインと連携して集客力をアップさせることができます。人員や時間、コストなどのリソースが許すのであれば、取り組んでも良い集客方法といえるでしょう。

口コミ・紹介

不動産会社では、顧客からの紹介で集客するという手もあります。いわゆる口コミによる集客は、信頼性が高く、成約につながりやすいのが魅力的です。既存顧客の信頼を背景に新たな顧客を獲得できます。

口コミ・紹介は、優れたサービスと顧客満足度の向上に取り組んだ先にあることを忘れてはなりません。定期的な満足度調査や紹介特典などで積極的な紹介を促し、リピートと新規受注を両立させることができれば理想的です。

電話

不動産会社が電話（テレアポ）で集客するメリットは、直接的な対話で興味を引きやすく、リアルタイムで情報提供が可能な点でしょう。

一方、デメリットは、受け手の不快感や拒絶が起きる可能性があることです。

電話で集客を図る際は、トークスクリプト（営業台本）を作るなど準備をしっかりと行い、相手のニーズを尊重した提案を行うことが重要です。また、親しみや信頼感を持たせる声のトーンや対話スキルも大切な要素。

精度の高いテレアポができるよう、練習と実践を繰り返して、根気強く取り組む必要のある集客方法です。

看板

看板も不動産会社の集客に効果的な場合があります。実店舗への来店を促すなど、看板による効果はさまざまですが、一番は印象付け・刷り込み効果が高いと考えられます。

同じ通りで何度も同じ不動産会社の看板を目にしていたら、部屋探しの際や不動産売却を考える際など、何かの拍子にその看板を思い出す可能性があります。目立つ看板であれば、地域における目印としての役割も果たすため、知らず知らずのうちに近隣の方々の脳に刻まれていくのです。

こうした効果は案外侮れません。ゆえに駐車場の管理を無料で引き受け、駐車場に看板を設置する不動産会社もあるほど。

短期間の企画やイベントを案内する「捨て看板」という形で設置するという手段もあります。ただし、法律や細かい条例、規則に触れることも少なくないため、それらの決まりに反しない範囲での設置が必須です。

不動産会社にとって看板は、魅力的な集客方法の一つですが、きちんと法律や地域ごとの条例をチェックして運用することを心掛けましょう。

不動産集客は「さまざまな角度」から攻めることが大切

不動産業界で集客を成功させるためには、多様なアプローチが不可欠です。

顧客のニーズや好みは十人十色。見聞きする媒体、メディア、SNSも異なります。自社のブランディングはもちろんのこと、自社サイト、ポータルサイト、ポスティングやGoogleビジネスプロフィール、ショート動画……さまざまな角度から攻めることで、初めて一つの反響が生まれます。

人々が情報を受け取る手段が多様化したことで、「SUUMOやアットホームを使えばこれだけ反響がある！」といったような時代はすでに終わっているのです。

不動産会社の集客は一つの方法だけではなく、多面的な戦略が求められています。オフラインとオンライン、リアルとデジタルの組み合わせを上手く活用し、幅広い視点からアプローチすることで、成功への道が開かれるでしょう。