マーケティング事業ハウツー
右肩上がりで売上が伸びる！店舗の販促に欠かせない5つの要素とは？

2019/01/04

店舗経営を安定的に続けるためには、継続して売り上げを伸ばすための施策が欠かせません。
この記事では、お店の販売促進に欠かせない5つの要素について詳しく紹介します。

○ 店舗の売り上げを伸ばすために重要なポイント
○ 1：新規客を増やす
○ 2：流出客を減らす
○ 3：来店頻度を高める
○ 4：顧客単価を上げる
○ 5：商品単価を上げる
○ 顧客管理が売り上げを伸ばすカギ

店舗の売り上げを伸ばすために重要なポイント

店に来店した二人の女性

どんなビジネスであっても、売り上げは「客単価×顧客数」で決まります。
売り上げを伸ばすためには、「たくさんのお客様に来店してもらう」「一人のお客様に何度も来店してもらう」「来店したらできるだけたくさん買ってもらう」ことが必要になります。
店舗の販売促進は、この3つのポイントを押さえて行うことが重要です。

また、お客様は新規客と既存客に分かれますので、分けて考えなければなりません。
そのため、「新規客を増やす」「流出客を減らす」「来店頻度を高める」「顧客単価を上げる」「商品単価を上げる」の5つの要素を意識した販促活動が、売り上げを伸ばすためには必須といえます。

1：新規客を増やす

検索エンジンのイメージと、スマートフォンを持つ女性

新規客に来店してもらうためには、まず店舗の存在を知ってもらわなければなりません。
そのためには、「店舗の名前」「場所」「提供している商品・サービス」「お店の特徴」について、情報発信する必要があります。
開店して間もない店舗であれば、来店を促すための看板や店頭でのチラシ配りなどは欠かせないでしょう。

コストをかけずに情報発信する方法としては、ネットの活用が考えられます。
エキテンなどのポータルサイトを活用すれば、営業内容や地図などの情報を無料で掲載することができますので、それを見た人の来店が期待できます。

また、飲食店であればグルメサイトに登録するのも効果的です。
お客様から評価されれば、口コミでの来店も期待できるでしょう。

商圏が限られるビジネスであれば、折込チラシやポスティングもおすすめの方法です。
その際には、クーポン券やプレゼントなど、来店を促すための仕掛け作りがポイントになります。

2：流出客を減らす

お客様の数を増やそうと考えると、多くの店舗では新規客を増やすことに意識がいきがちです。
しかし、コストや手間をかけて新規客を獲得しても、流出客が多くては意味のないものになってしまいます。
そのため、継続して売り上げを伸ばすためには、流出客を減らすことが欠かせません。
お客様が流出する主な原因としては、「ライバル店の出現」「商品の問題」「対応の問題」が挙げられます。

競合する店舗が近くに開店すると顧客流出が起きることがあります。
競合店に対抗するためには、自店の強みを活かした独自のサービスを展開するなどの施策が効果的です。

商品が問題の場合には、品揃えや品質を見直す必要があります。
特にリピート性の高い商品の場合には、早急な対策が求められます。

接客などの対応が原因で、お客様が来店しなくなるケースも珍しくありません。
しかし、クレームとして表に出ない場合には、なかなか気づきにくいものです。
常日頃から、お客様に好印象を与えられる接客を心がけることが大切です。

3：来店頻度を高める

グラフ資料とポイントカードの画像

新規客を獲得するためには、既存客に再来店してもらうのと比べて何倍ものコストが必要になります。
それだけに、既存客の来店頻度を高めることができれば、売り上げが上がるだけでなく、収益率を大きく高めることにつながるのです。

来店頻度を高めるために効果的な方法として、ポイントカードやスタンプカードがあります。
来店ごとに貯まるポイントを限定品や金券と交換できるようにすると、「どうせ行くならポイントがつく店へ」と思ってもらえるようになるでしょう。

また、来店頻度を高めるためには、お客様とのコミュニケーションが何より重要になります。
アパレルの店であれば「あの店はいつもアドバイスしてくれるから」、美容サロンであれば「いつも楽しく接してくれるから」のように、スタッフとお客様がコミュニケーションを取れるようになると来店頻度も高まり、競合店に流出する可能性も低くなります。

4：顧客単価を上げる

たとえば、現在1000円の顧客単価を1100円に上げることができれば、売り上げが1割アップすることになります。
それだけに、顧客単価を上げることは売り上げを伸ばすためには重要なのです。
客単価を上げる方法としては、大きく「クロスセル」と「アップセル」の2つがあります。

クロスセル

クロスセルは、購入した商品と関連する商品を一緒に購入してもらう方法です。
ハンバーガーショップの「一緒にポテトもいかがですか」で有名な手法ですが、接客時のセールスだけでなく、商品を陳列する際に関連する商品を隣に置くなどの方法も効果的です。

アップセル

アップセルは、いつもの商品よりも高額な商品を購入してもらう方法です。
いきなり高額な商品を購入するのに抵抗感のあるお客様も多いので、割引キャンペーンなどを行って、上位商品にシフトするきっかけづくりをするとよいでしょう。

5：商品単価を上げる

売り上げを伸ばすためには、商品単価を上げるのは効果的な方法です。
同じ来店客数であっても、顧客単価が上がって売り上げも伸びます。

しかし、販売している商品やサービスによっては、お客様から単なる値上げと捉えられかねません。
最悪の場合、顧客流出につながる可能性もあるのです。
そのため、商品単価を上げる場合には、従来の価格帯と同程度の商品も揃える、従来の商品に付加価値を加えるなどの工夫が必要です。

お客様に商品単価アップをスムーズに受け入れてもらうことができれば、売り上げや利益を大きく伸ばすことが可能になります。

顧客管理が売り上げを伸ばすカギ

CRMのイメージ画像

店舗の売り上げを伸ばすためには、顧客管理が重要になります。
きちんと顧客管理ができていなければ、お客様が流出したことにすら気づけないでしょう。

スタンプカードなどと連動させながら適切に顧客管理できれば、そのお客様に最適なタイミングで情報を届けることができます。
お客様の来店頻度を高め、他店への流出を防ぐこともできるのです。
しっかりと顧客管理を行って、店舗の売り上げを伸ばしていきましょう。