USPとは？自社の強み・ウリを活かすマーケティング戦略をわかりやすく解説

競合が多い今の時代、自社の強みを明確に打ち出すことができなければ、どんなに優れた商品やサービスも埋もれてしまう可能性があります。そこで重要になるのが「USP（Unique Selling Proposition）」です。

これは「自社だけが提供できる独自の価値」や「選ばれる理由」を明文化したもので、マーケティング戦略やブランドづくりの土台となる考え方です。

本記事では、USPについてを初心者向けにわかりやすく解説しています。コンセプトやキャッチコピーとの違い、USPの3つの基準や重要とされる理由、作り方やポイント、USPの実例なども紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

USP（Unique Selling Proposition）とは

USPとは、1960年代にアメリカのコピーライター、ロッサー・リーブス氏が提唱したマーケティング用語で、「Unique Selling Proposition」の頭文字を取った略称です。日本語では「自社の製品やサービスが持つ強みやウリ」と訳されることが多く、他社にはない独自の価値を示すものとして知られています。

この考え方が生まれてから60年以上が経ちましたが、顧客ニーズが多様化する現代においても、差別化戦略の中核として活用されています。明確なUSPを持つことは、競合ひしめく市場の中で選ばれる理由を作るうえで欠かせません。

USPを正しく理解し、自社ならではの価値を打ち出すことができれば、広告や販促活動に一貫性が生まれ、ブランドの信頼性や成果にもつながっていきます。

USPとコンセプトの違い

USPは、商品やサービスの「他にはない魅力」や「選ばれる理由」を明確に伝えるものです。誰に、どんな価値を、どのように提供するのかを一言で示し、顧客の購買判断に直結する役割を果たします。

コンセプトはその商品やサービスの大本にある考え方や世界観のこと。開発やブランディングの軸となるもので、「どう見られたいか」「どんな存在でありたいか」といった企業やブランドの意図を内包しています。

たとえば、カフェのコンセプトが「地域の人が気軽に立ち寄れる、心地よい場所」であれば、そこから生まれるUSPは「全席電源完備・ドリンクおかわり自由で長居しやすい」など、具体的で差別化された提案になります。コンセプトが土台、USPはその土台から導いた武器のようなものです。

USPとキャッチコピーの違い

USPは、サービスや商品の「独自の価値」を論理的・明確に伝えるもので、マーケティング戦略の中心に位置する要素です。それに対し、キャッチコピーはそのUSPを感覚的・印象的に表現するための“言葉の演出”であり、ユーザーの注意を引き、記憶に残す役割を担います。

役割の違いを簡単にまとめると、USPは「何を伝えるか」、キャッチコピーは「どう伝えるか」という関係になります。USPがしっかり定まっていると、キャッチコピーにも一貫性が生まれ、伝わる力が強くなります。

たとえば、ドミノピザのUSPは「30分以内に届かなければ無料」という具体的な提案です。このUSPをもとに、「アツアツのピザを、30分以内にあなたの元へ」といったキャッチコピーが作られています。元となるUSPが明確だからこそ、強く響く表現が可能になるのです。

USPの3つの基準

USPは、ロッサー・リーブス氏が定めた3つの基準に基づいて構築されるべきだとされています。この基準に沿っていない提案は、単なるスローガンにとどまり、選ばれる理由としての説得力を欠いてしまいます。

ここでは、それぞれの基準が持つ意味と、実際にどう活かすべきかをわかりやすく解説していきます。

①広告は顧客に対して提案をしなければならない

USPは、単に自社の商品やサービスの特徴を語るものではありません。大切なのは「顧客にとってどう役立つか」という価値を提示することです。どんなメリットを得られるかが明確でなければ、広告としての機能も薄れてしまいます。

「業界最安値！」のような訴求も、顧客にとっての意味が見えづらければ響きません。数字や効果を交え、「◯◯円のコスト削減」「〇〇時間の短縮」といった具体的な提案にすることで、より強い印象を残せます。

②競合が提案していないものである

他社と同じような提案では、差別化を生むことはできません。どれだけ魅力的でも、競合も同様のことを伝えていれば、記憶には残りにくくなります。

競合の訴求ポイントをリサーチし、自社だけが語れる視点を探ることが重要です。ニッチな領域や特定の層に向けた切り口など、独自性を出せる要素があれば、より際立ったUSPとなるでしょう。

③提案は多くの人を動かす力がある

どんなに独自性があっても、関心を持つ人がごく一部であれば、ビジネスとしての効果は限定されます。USPには「広く刺さる力」が求められます。

共感されやすい課題やベネフィットを見つけ、数値や事例で裏付けると効果的です。「10万人が選んだ実績」や「平均〇〇％のコスト削減」のような提案は、信頼を生み、行動につながりやすくなります。

USPが重要とされている理由

USPが重要とされている理由は、以下の5つのようなものがあります。

なぜ重要なのかをもう少し解説していきます。

セールスリソースの削減が可能

USPが確立できれば、同業他社との差別化ができるため、市場で優位な立場になることができます。顧客に商品・サービスを魅力的に感じてもらうことができれば、購入理由が生まれるため、必要以上にセールスをする必要がなくなります。

このような状態が作れれば、セールスのリソースを削減することが可能になるでしょう。

ブランディングの向上が期待できる

USPの確立によって、自社の商品・サービスの独自性が市場に浸透すれば、自然と「〇〇をしたいなら、あのサービス」、「〇〇といえば、この会社」といったように、ブランドの確立につながります。

ブランド戦略は、ビジネスチャンス拡大や宣伝・採用のコスト削減、売上・利益率の向上など、さまざまなメリットを得ることができるため、企業にとって取り組みを強化したい戦略の1つと言えます。USPの確立はブランディングの向上にも貢献してくれるのです。

認知拡大に貢献できる

顧客にとって本当に利用価値のあるものであれば、自然と認知度が拡大するでしょう。

独自性の強いUSPがあれば、集客対策を行わずとも顧客自ら自然に選んでくれる可能性が高まります。さらに言えば、顧客のニーズに沿い、独自性の高い商品・サービスを提供しつづけることで、「この商品・サービスをもっと色んな人に知ってもらいたい」と口コミの拡大も期待できるでしょう。

価格競争から脱却できる

USPが明確になっていれば、顧客は「価格」ではなく「価値」を重視して判断するようになります。これは、自社だけの強みや特徴がしっかり伝わっている状態であり、「安いから選ばれる」といった不安定なポジションから脱却することにつながります。

価格以外の軸で選ばれるようになれば、利益率を維持しながらビジネスを展開できるようになります。特に中小企業や新興企業にとって、無理な値下げ競争を避けられることは、持続的な成長を実現する大きな強みとなります。

顧客ロイヤルティの向上につながる

USPが顧客のニーズに合致していれば、「自分にとって必要な商品・サービスだ」と感じてもらえるようになります。このような信頼や共感は、一度きりの購入ではなく、継続的な利用や再購入へとつながっていきます。

また、ロイヤルティが高い顧客は、新たな顧客を呼び込む存在にもなり得ます。「私はこれが好き」と紹介されることで、信頼性の高い口コミやレビューが広がり、結果としてファンベースの強いブランドが築かれていきます。

USPの基本的な作り方

自社に合ったUSPを作成する場合は、以下の手順で実践してみてください。

それぞれのステップについて、もう少し解説していきます。

Step1. 市場調査をしてニーズを把握する

USPづくりの最初のステップは、「誰に届けるのか」を明確にすることです。ターゲットとなる市場やユーザー層が、どんな課題や悩みを抱えていて、何を価値と感じているかを理解しなければ、的外れなUSPになってしまいます。

具体的には、既存顧客へのアンケート、SNSの口コミ分析、業界レポートの確認などを通じて、ニーズや不満点、潜在的な欲求を把握するのが効果的です。この調査結果が後のステップすべての土台になります。

Step2. 競合のUSPを分析する

次に行うのは、自社が属する市場で競合他社がどのような訴求をしているかを把握することです。同じような提案をしている企業がすでに存在している場合、それをそのまま真似しても差別化にはなりません。

競合のWebサイトや広告、SNS投稿、商品説明文などを調べて、「どのような価値を打ち出しているか」「どの層に向けているか」「強みは何か」などを分析します。空いているポジションを見つけることで、自社が打ち出すべき方向性が見えてきます。

Step3. 自社の強み・独自性を洗い出す

市場と競合の情報が整理できたら、次は「自社にしかない価値は何か」を掘り下げるステップです。製品・サービスだけでなく、対応力、スピード感、サポート体制、スタッフの専門性なども含めて洗い出していきましょう。

過去の成功事例や顧客の声、社内メンバーへのヒアリングなどを通して、他社にはない要素や評価されているポイントを明確にします。このプロセスを丁寧に行うことで、USPの「根拠」がしっかり固まります。

Step4. USPとして明確に言語化する

最後は、集めた情報と分析結果をもとに、自社のUSPを伝わる言葉に落とし込む工程です。ここでは「誰に」「何を」「どう提供するか」を一文で表せるようにまとめることが重要です。

たとえば、「30分以内に届かなければ無料（ドミノピザ）」のように、利用者が感じるメリット・独自性・具体性が備わった表現が理想です。抽象的な表現ではなく、ユーザーの心に残るメッセージとして言語化しましょう。

USPで意識しておきたいポイント

USPを作成する際は、ただ目立つ言葉を並べるだけでは十分ではありません。自社の魅力を的確に伝え、かつ市場で選ばれるためには、いくつかの重要な視点を押さえておく必要があります。

以下のようなポイントを意識することで、より効果的なUSPの設計が可能になります。

これらの視点を踏まえることで、顧客にとって魅力的で、なおかつ自社の独自性を正しく伝えられるUSPを作ることができます。次に、それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

ユーザーのニーズの把握

USPを考える際は、まず「誰に向けた価値なのか」を明確にすることが大前提です。自社が伝えたいことではなく、ユーザーが「求めていること」「課題に感じていること」に応える内容でなければ、刺さるUSPにはなりません。

アンケートやヒアリング、SNSの声などを通じて、ターゲットが実際に望んでいることを把握するところから始めましょう。

競合のUSPを確認

どんなに魅力的な提案でも、競合他社も同じようなメッセージを発信していれば差別化にはなりません。そのため、まずは市場の中で他社がどんなUSPを打ち出しているのかを把握する必要があります。

競合のWebサイト、広告コピー、SNSなどをリサーチし、重複しない視点や切り口があるかを確認しましょう。自社のポジショニングを探るヒントになります。

自社の強みやウリの明確化

USPは自社ならではの価値を提案するものです。そのためには、自分たちが何を得意としていて、どこで顧客の期待を超えられるのかを把握しておく必要があります。

他社に勝っている部分、顧客から喜ばれているポイントなど、具体的なエピソードや成果に基づいて強みを洗い出すと、説得力のあるUSPに仕上がります。

できる限り独自性を出す

多くの企業が似たような言い回しや表現をしてしまいがちな中で、本当に選ばれるためには「他にはない特徴」を示すことが重要です。言い換えれば、独自性こそがUSPの核です。

それは機能・価格・対応エリア・体験・専門性など、どんな切り口でも構いません。他では得られない価値が伝われば、それだけで競争優位に立てる可能性があります。

USPを活用した参考事例

USPの重要性はわかったけれど、実際にどんな企業が活用しているのか疑問に思う人もいるでしょう。言葉の説明だけではイメージしにくいという場合は、実際の成功企業の取り組みを見るのが理解の近道です。

ここでは、国内外の有名企業を例に、それぞれがどのようにUSPを確立し、自社の強みに変えているのかを紹介していきます。具体的な打ち出し方やブランド展開のヒントとしても活用できる内容です。

Apple

公式：Apple

iPhoneやMacなどで知られる、Appleはさまざまな要素を組み合わせたUSPを確立しています。まず、市場に新しい技術トレンドを定義する魅力的な製品を販売する「革新性」、使いやすい直感的な操作を可能とする「ユーザーエクスペリエンス」、そして多機能ながらもシンプルな設計で洗練された「デザイン」、iCloud、Apple Music、App Storeといった「サービス」も強力なUSPの要素となっています。

そうしたUSPはユーザーに深く根付いており、Appleのブランドイメージを聞けばおおよそ上記に挙げたような内容の回答が返ってくるでしょう。

ASKUL

公式：ASKUL

ASKULはオフィス用品を中心に展開している通販サイトで、社名のアスクルは、翌日配達を意味する「明日来る」が由来とされており、これがUSPとなっています。

サービス開始当初、企業の事務用品を即日配達してくれるサービスはなく、今日頼んだものが明日くるというサービスは企業の事務担当者にとっては、とても需要が高いものでした。

そうした独自性と強みから、利用者が急増し、現在でも多くの企業に利用されています。

ニトリ

公式：ニトリ

家具やインテリアを販売しているニトリのUSPをみていきましょう。ニトリのUSPはよく耳にするフレーズ、「お、ねだん以上。ニトリ」に込められています。「質の良いものを手頃な価格で手に入れたい」というニーズに対し、キャッチコピーを通じてわかりやすく訴求している点がUSPとして機能しています。

ニトリはこうしたUSPを確立し、現在も店舗数を増やしながら大企業として成長しつづけています。

無印良品

公式：無印良品

無印良品（MUJI）のUSPは、ブランドロゴや過度な装飾を省略し、シンプルで実用的な製品を提供すること、高品質ながらも手ごろな価格、環境へ配慮した製品開発と商品販売など複数の要素から確立されています。

あえて独自性をなくすというところもUSPになっており、シンプルを追求した結果、どんな層にも受け入れられるブランドとなりました。無印良品は国内に留まらず、海外でも高い評価を受け続けています。

株式会社バルクオム

公式：株式会社バルクオム

バルクオムは、男性向けスキンケア市場に特化したブランドとして急成長を遂げた企業です。「メンズスキンケア専門」という明確なポジショニングと、2017年設立という比較的新しい企業ながら、シリーズ累計出荷1,000万本超・カテゴリー別売上1位などの実績を誇ります。

このブランドのUSPは、「男性専用」であることを徹底した点にあります。パッケージデザイン、成分設計、訴求メッセージまですべてが“男性の肌”と“ライフスタイル”に最適化されています。競合の多くが男女兼用を前提とする中で、バルクオムは「男性にしか刺さらないニーズ」に特化することで、明確な独自性と差別化を実現。ニッチに見えて実は深い需要を突いた好例です。

まとめ

USP（Unique Selling Proposition）は、自社の商品やサービスが「なぜ選ばれるのか」を明確に伝えるための非常に重要な要素です。競合が多く、情報も溢れる現代においては、ただ良いものを作るだけでは選ばれません。「誰に」「どんな価値を」「どう提供するのか」を明確にすることで、選ばれる理由を作り出すことができます。

今回ご紹介したように、USPには3つの基準があり、それを満たすためには市場や競合、自社の強みをしっかりと把握することが大切です。そして、USPは単にマーケティングの言葉ではなく、ブランディングや価格戦略、リピート率、さらには企業の成長にも大きく影響します。

ぜひこの記事を参考に、自社ならではの強みを言語化し、「この会社しかない」と思ってもらえるUSPを構築してみてください。明確なUSPがある企業こそ、これからの市場でも確かな存在感を放つことができます。