中小エステサロンは割引するな！”USP”をアピールし大手サロンに勝つ方法

大手エステサロンのなかには新規集客において、ワンコイン程度のお試し価格で集客しているところもあります。この記事では、お試し価格のメリットとデメリット、お試し価格に頼らない集客法について説明します。

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お試し価格のメリット

大手エステサロンで新規集客のために脱毛が100円、痩身エステが500円など、大手エステの中には低額なお試し価格を設定して集客しているところがあります。

ユーザーからすると、施術内容やスタッフの対応、店内の雰囲気などを低価格で試せるというのがメリットです。たとえば、痩身エステといっても、ハンドマッサージが中心のところとマシンケアが中心のところがあります。お試しエステを体験すれば、自分に合う施術かどうかを確認することが可能です。

そのため、なかには3軒4軒とお試しコースをはしごしたうえで、エステサロンを決めているユーザーもいます。

エステサロン側からすると、お試し価格で見込み客が集められるというのがメリットです。本来、新規集客は大変コストがかかります。

またエステサロンは高額なイメージがあるため、どうしても敷居が高いと感じられやすい側面があります。低額なお試し価格を設定することで、エステの施術を受けてみたいと考えている人を効果的に集客することができます。

お試し価格のデメリット

大手エステサロンが数百円で見込み客を集客できたとしても、それが成約につながらなければ赤字になってしまいます。これがエステサロンにとって大きなデメリットです。

正規料金との差額は販促予算でみているにしても、一定数の契約が取れなければ、お試し価格の意味がありません。そのため、ユーザーからすると、多少強引な売り込みをされかねないというのがデメリットです。

お試し価格でのキャンペーン時には、売上や件数の目標が設定されているのが一般的です。それを達成するためには、どうしても強めのセールスになってしまい、場合によってはユーザーに不快な印象を与えてしまうこともあるでしょう。

なかには、お試しを受けた当日限りのキャンペーン価格を提示して、その場での契約を迫るエステサロンもあります。高額なローンを組まされた、回数券を買わされたというようなトラブルも耳にします。

お試し価格に頼らない集客

1～2割引程度ならともかく、数百円というようなお試し価格の設定は、中小エステサロンにはそぐわないでしょう。誰しもが一度でも数百円で購入したことがあれば、同じものに何十倍ものお金を払うのには抵抗があるものです。それが本来の適正な価格であっても、高いと感じてしまうでしょう。

また、強引なセールスをすれば、それが口コミで広がるリスクもあります。「あのサロンは強引な売り込みをする」「高い化粧品を売りつけられた」などと噂されるようなことになれば、その後の集客にも大きく影響します。

そのため、お試し価格に頼らずに適正な価格でサービスを提供し、価格以上の満足感を与えるのが大切です。お試し価格に頼らないで、効果的に集客するためのポイントを紹介します。

1：USPを作る

USPとは、「Unique Selling Proposition」の頭文字を取ったもので、日本では「独自の売り」と呼ばれることもあります。自社がユーザーに対して、どのようなメリットを提供できるのかを端的に言い表したものがUSPです。たとえば、USPの代表的な事例としてよく挙げられるものに、ドミノピザがあります。

ドミノピザのUSPは、「焼きたての熱いピザを30分以内にお届け。もしそれ以上かかったら無料で構いません」というものです。待たされることなく「30分以内に届く」という顧客にとってのメリットが、わかりやすく表現されています。

このように、顧客に提供できるメリットを一言で言い表せるUSPを作ることができれば、それが競合との大きな差別化につながります。

たとえば、

「1回の施術でウエストが○センチダウンするエステ」
「プチ整形した？って聞かれる小顔エステ」

のようなUSPを作れば、サロンの魅力を端的に伝えることが可能です。

USPを決める際には、商圏内の競合について調査することも必要です。何を売りにしているのか、サロンの大きさ、スタッフの人数、施術の内容を把握すると、他のサロンにはないUSPを作成するための参考になります。

必要であれば、実際にそのサロンで施術を受けてみるのもよいでしょう。作成したUSPはサロンの告知をする際に、そのままキャッチフレーズやキャッチコピーとしてホームページやチラシで使用できます。

また、USPがユーザーに浸透すれば、口コミされる際のワードとしても使われることになります。

2：ターゲットを絞る

USPが決まると、それに合わせてターゲットも絞られてきます。

前述のドミノピザのUSPで注目すべきなのが、味に関して言及していない点です。飲食店であれば、「美味しいピザを」となりがちですが、あえて触れていません。これにより、「時間がかかってもいいから、味にこだわった美味しいピザを食べたい」人ではなく、「熱々のピザをすぐに食べたい」人にターゲットが絞り込まれているのです。

ターゲットを絞り込むためには、まず自分のサロンのUSPは、どのような人の胸に刺さるのかを考えてみましょう。その人は何歳ぐらいで、どのようなライフスタイルなのか、どのようなことで悩んでいるのか、などについて考えることが大切になります。

もしイメージしにくかったら、架空の顧客像をペルソナとして設定する方法がおすすめです。職業や家族構成、年収、趣味なども決めてペルソナを設定すると、ターゲットとなる顧客像が明確になります。

3：Webで集客する

Webをうまく活用すると、コストを抑えた集客が可能になります。

Webで集客する際に、その中心となるのはホームページです。ホームページでは、メニューや売りたい商品をメインに掲載するのではなく、USPをアピールしながら、自分のサロンを利用することで、どのようないいことがあるのかを伝えましょう。そのうえで、実際に施術を受けたお客様が喜んでいる姿や、ビフォー・アフターの画像などを掲載すると効果的です。

また、ユーザーからすると、実際にどのような人が施術してくれるのかが気になります。顔写真はもちろん、施術風景の写真、プロフィールなどを積極的に公開すると、親しみやすさを感じてもらうことができるので集客にもつながります。

ブログもWebで集客するためには、効果的な方法です。自宅でのお手入れ法、きれいになるためのノウハウなど、ユーザーにとって役立つ情報をブログに掲載していけば、サロンのファンを増やす効果が期待できます。そのうえで、キャンペーン案内など、来店するためのきっかけ作りをすると、予約につなげることができるでしょう。

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4：リピート率を高める

エステサロンでは、リピート率をどう高めるかが、成功させるための大きなポイントになります。集客しようとするとどうしても新規客を中心に考えがちですが、新規客を獲得するためのコストは、既存客にリピートしてもらうのに比べて5倍以上かかると言われています。

リピート率を高めるためには、しっかりと顧客管理を行うことが大切です。来店回数や平均単価、前回の来店日などを一覧できるようにすると、どの顧客がサロンの利益に貢献しているのかを把握することができます。たとえば、毎月来店していたお客様の足が急に途絶えてしまったような場合でも、すぐに気づくことができるので、顧客流出を防ぐことにつながります。

また、会計時に次回の予約を受けるようにする、次回使えるクーポン券を渡す、スタンプカードを作る、などリピート率を高めるための取り組みを行うことも大切です。リピーターが増えれば、それに比例して口コミされる可能性も高まるので、口コミ効果での来店も期待できるでしょう。

サロンのUSPをアピールして集客しよう！

ターゲットの胸に刺さるUSPを作ることができれば、大手エステサロンとの差別化にもつながります。自分のサロンは、お客様にどのようなメリットを提供できるのかを考え抜くことが大切です。

サロンのUSPをアピールして集客につなげていきましょう。