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新規顧客の獲得と既存顧客のリピーター育成、売上アップにはどちらが大事?
2019/01/21

お店イメージ
新規集客の獲得だけでは、コスト高になってしまいますし、リピーターの育成だけでは、売上を伸ばすことは出来ません。

そのため、売上アップのためには、新規顧客の獲得と、既存顧客のリピーター育成は、同時に行う以外に道はないという結論になります。

この記事では、この同時進行を効果的に行うための方法、ポイントについてご紹介します。

目次

新規集客とリピーター育成の両方が大切な理由

限られた予算と時間のなかで、新規集客とリピーター育成のどちらを優先させたらよいか迷ったことのある人も多いのではないでしょうか。
販売している商品やサービスのリピート性にもよりますが、基本的にはリピーター育成を優先するのがおすすめです。

新規客を獲得するためのコストは、既存客にリピートしてもらうためのコストに比べて5倍かかるともいわれています。
それだけに、リピーター育成を優先したほうが、高い効果が期待できます。
飲食店などでは、売り上げの7~8割を既存客が生み出しているようなことも珍しくないでしょう。

ただし、既存客は時間の経過とともに確実に減っていくため、新規集客をおざなりにしてよいわけではありません。

新たなリピーターを育成するためにも、新規客を獲得する必要があります。
リピーター育成を優先しながらも、常に新規顧客の集客は意識するようにしましょう。

よく用いられる2つの法則

こういった新規顧客と既存顧客の優先度に対する話しに出てくる法則をご紹介します。

1:5の法則
これは、既存顧客に対して売上を上げるためのコストを1としたときに、新規顧客には5のコストかかるということを表している法則です。

新規顧客の獲得には、広告費や販促費がかかるので、既存顧客の5倍のコストが必要だと言われています。

5:25の法則
これは、顧客離れが起きる確率を5%改善させると、その店舗や企業の利益率が25%改善される法則です。この数字を意識すると、既存顧客の維持がいかに大切なのかが分かると思います。

もちろん、業種や企業規模によって、この数字が完全に当てはまるわけではありませんが、新規顧客の獲得と、既存顧客のリピーター育成の関係を分かりやすく表しているのではないでしょうか。

新規顧客の獲得を効果的に行うためのポイント

お客イメージ

今現在、どんなに商品をたくさん購入してくれる上得意客であっても、最初は新規のお客様の一人です。
そういった優良なリピート顧客を増やすためにも、新規集客は売上を伸ばすために欠かせない要素になります。

新規集客を効果的に行うためには、「お店の名前」「商品・サービス」「特徴」を知ってもらうことがポイントです。

そのための方法としては、折込チラシやポスティングなどが一般的な手法ですが、ネットを活用するとコストを抑えて告知することも可能です。
ポータルサイトやSNSを利用して、おもしろい商品や話題になりそうなメニューを紹介すれば、爆発的に拡散される可能性もあります。

また、新規集客は外にばかり向けて行うものではありません。
リピーターの方に、新規顧客を紹介してもらうのも効果的な方法です。
紹介しやすくするツールや、紹介する側、される側の両方に特典があるなどの仕組みづくりをすれば、効果的に新規集客ができるでしょう。

既存顧客をリピーターに育成するメリット

リピーターを育成することのメリットとしては、新規集客のためのコストが抑えられることが挙げられます。
新規客を獲得するためには、広告費や販促費などのコストが必要です。
人口減少などによって競争は激化しており、一人の新規客を獲得するためのコストは上昇傾向にあります。
しかし、リピーターを育成できれば、この顧客獲得コストを大きく下げることができるのです。

たとえ同じ売り上げであっても、収益率が改善され利益を増やすことができるでしょう。
また、リピーターを育成できれば、売り上げが安定するというメリットもあります。

たとえば、広告の内容などによって、新規顧客の数はその都度変わってきます。
しかし、リピーターが増えれば来店客も安定して見込めるようになるからです。
リピーターを育成すれば、収益率の高い安定経営が可能になります。

効果的にリピーター育成を行うためのポイント

スマートフォンイメージ

リピーター育成を効果的に行うためには、顧客との接触回数を増やすことが欠かせません。
そのためにも、初回来店の際にメールアドレスや住所など顧客の情報を取得することが大切になります。
顧客からすると、個人情報を教えるのには抵抗がありますので、メンバーカードやプレゼント応募など情報を集めやすい仕組みを、あらかじめ用意しておくのがポイントです。
また、SNSでの友達登録などであれば手軽にお願いできるので、SNSを活用する方法もおすすめです。

メールアドレスや住所などの情報を入手したら、定期的にアプローチして再来店を促します。
初めて来店した顧客と常連客とでは内容を変えるなど、顧客の状況に合わせた情報発信を行うとリピート率が高まる効果が期待できるでしょう。

接触回数は売り上げに比例するともいわれます。
しかし、割引案内やキャンペーン案内だけの情報発信では、うるさく感じられて逆効果になりかねません。
顧客にとって「うれしい」「おもしろい」という情報を発信して、リピート率を高めましょう。

既存顧客のリピートを増やすための方法

クーポンイメージ

リピーターを増やすための具体的な方法としては、「会員制度」「ポイント制度」「クーポン配布」などが挙げられます。

会員制度

会員制度のメリットは、顧客の囲い込みができる点です。
特に入会金や会費を支払う場合は帰属意識も高くなり、高いリピート率が期待できます。

ポイント制度

ポイント制度を導入すると、どうせ購入するならポイントのつく店でと思ってもらえるようになり、リピート率を高めることにつながります。
また、ポイントカードを申し込む際に誕生日などを記入してもらうことで、個別にアプローチできるのもポイントカードを導入するメリットです。

クーポン

クーポン配布には、簡単にできるというメリットがあります。
顧客管理の手間も必要ないので、小さなお店にもおすすめの方法だといえるでしょう。
クーポンの内容次第で高いリピート率が期待できます。

新規顧客にまた来たいと思わせてリピーターに育てていく

買い物イメージ

リピーター育成のポイントやリピーターを増やすための方法を紹介しました。
しかし、これだけでリピーターを増やせるわけではありません。
何よりも、商品やサービス、接客が充実していて、新規来店した顧客に「また来たい」と思ってもらうことが大切です。
そのうえで、この記事で紹介した方法を行えば、リピーターを増やすことが期待できます。
効率的に新規集客を行い、さらにリピーター化を促進して、売り上げを伸ばしていきましょう。

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