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マーケティング
消費行動モデルの変化を理解するための8つのパターン
2019/02/06



消費者が商品やサービスの存在を知ってから、実際に購入に至るまでの過程を捉えるものが消費行動モデルです。
それぞれのモデルにどのような特徴があるのかを詳しく解説します。

目次

消費行動の基本的な考え方となるAIDA

「AIDA(アイダ)」は、1925年にアメリカのE・K・ストロングが発表した消費行動に関する概念のことを指します。
Attention(注意)・Interest(興味)・Desire(欲望)・Action(行動)の4つの要素から、消費者が購入に至る流れを紐解いているのです。
マーケティングを考えるうえで基本的な考え方となっており、販売戦略や広告展開を意識する場面では欠かせない概念となっています。

AIDAによれば、消費者は広告を見て商品の存在を知り、次第に商品に対して興味を持つようなって、「欲しい」という気持ちが高くなると購入することを表しているのです。
こうした消費者の行動の順番を理解しておくことは、営業や販売にどう取り組むかといった面でも重要になってきます。

AIDAの考え方が有効に働くケースは、低価格で広く知られた商品を取り扱うときなどです。
消費者が即決で購入を決めるような商品にAIDAの考えは向いている点を押さえておきましょう。

AIDAにConvictionの考えを付け加えたAIDCA

「AIDCA(アイドカ)」は、AIDAにConviction(確信)が付け加えられた考え方のことを指します。
消費者が商品を欲しいと感じて、購入に至るまでには「確信」という概念が必要だと定義されているのです。

具体的には、消費者に対して「これは信用できる」「本物に間違いない」と思わせるような証拠を積み上げていくことだと言えます。
消費者は商品の価値がわかっていても、それだけではすぐに行動は起こさないものです。
そのため、商品の広告にほかの購入者の感想を記載したり、権威のある識者のコメントを載せたりするなどして、消費者が確信を抱きやすい仕掛けを施していくことが重要となるでしょう。

AIDCAは一般的に、ダイレクトマーケティングで活用される機会が多いものです。
対象となるのは不特定多数の人というよりも見込み客に向けたものとなります。
あらかじめ見込み客を狙った広告を展開することによって、一般的な広告よりも多くの情報を最初から提供することになるのです。
そのため、広告を見て、欲しいと感じた人が商品に対する確信を抱き、購入へと進む流れが早いと言えます。

AIDAにMemoryを加えたAIDMA

「AIDMA(アイドマ)」は、1920年にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著書のなかで発表した概念です。
AIDAにMemory(記憶)の要素を追加したものであり、消費行動モデルの一つとなっています。
商品が欲しいという欲求と、実際に購入するタイミングを橋渡しするのが「記憶」なのです。

AIDMAは特に、自動車や住宅など購入を決断するまでの期間が長い商品に対して有効な戦略でもあるのです。
AIDMAを基本にして販売戦略を練っていくときには、「どうすれば消費者に忘れられないか」といった視点を持つことが重要になってきます。

消費行動のプロセスを説明するAIDCAS

「AIDCAS(アイドカス)」は、AIDCAの概念にSatisfaction(満足)を付け加えたものです。
見込み客を対象とするダイレクトマーケティングで広く活用されています。
「満足」とは、消費者が商品やサービスを購入した後に抱くものであり、この点を意識することによってリピーターを増やしていくことができるでしょう。

具体的な取り組みとしては、アフターサービスを手厚く行うことによって、消費者が「この会社から購入して良かった」と思ってもらうことなどです。
AIDCASの概念を意識することで、単に商品やサービスを販売して終わらせるのではなく、消費者が得る満足も販売プロセスの一部として捉えることができます。

インターネット時代の消費行動モデルAISAS

「AISAS(アイサス)」は、2004年に電通が提唱した消費行動モデルであり、2005年6月に商標登録されています。
特徴としては、AIDMAの概念にインターネット時代の消費行動を当てはめている点です。
Attention(注目)・Interest(興味)・Search(検索)・Action(購入)・Share(共有)の5つのプロセスを経ていきます。
商品を購入する前にPCやスマホで調べる行為の「検索」と、購入した商品をSNSで「共有」する行為がAISASの大きな特徴です。

また、商品を探すときにもSNSを利用する人も増えてきているので、企業にとってSNSは大きな存在として意識されるようになっています。
Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSを通じて、消費者が友人や知人と情報共有してくれることによって、商品の知名度が向上することもあるでしょう。

AISASに2つの概念を足したAISCEAS

「AISCEAS(アイシーズ)」は、AISASにComparison(比較)とExamination(検討)の2つの概念を足したものです。
2005年に提唱された消費行動モデルであり、消費者は商品の購入前にインターネットを通じて情報収集するといった点があげられています。
メーカーの公式サイトや商品のレビュー、比較サイトやSNSでの口コミなどを比較・検討してから、実際に商品を購入する流れを一つのプロセスとして捉えているのです。

ソーシャルメディアを意識したVISAS

「VISAS(ヴィサス)」は、AISASと比較して捉えるとわかりやすい概念でもあります。
AISASが自らの欲求によって起こす行動であるのに対して、VISASは他者からの口コミが行動に大きな影響力を及ぼすのです。

他社の情報に触れる前までは、その商品について関心がなかった人が口コミなどによって「自分に必要だ」と感じるようになるケースもあります。
潜在的なニーズを掘り起こすといった意味で、VISASの概念は重要でもあるのです。

VISASのプロセスは、Viral(拡散)・Influence(確認)・Sympaty(共感)・Action(行動)・Share(共有)の5つの要素で成り立っています。
VISASの概念を用いてビジネス上の戦略を考えるときには、SNSなどにどのような情報を発信していくかが大切になってくるでしょう。

コンテンツマーケティングを意識したDECAX

「DECAX(デキャックス)」の消費行動モデルは、コンテンツマーケティングによって自社の見込み客がどのような行動をとるのかを示したものです。
コンテンツマーケティングの手法はさまざまなものがあるため、かえって消費者の行動を把握しづらいという面があったと言えるでしょう。
そうした問題を解決するために生み出されたのがDECAXだったのです。

DECAXでは、Discovery(発見)・Engage(関係構築)・Check(確認)・Action(行動)・Experience(体験・共有)の5つの要素で考えます。
DECAXの大きな特徴としては、見込み客の行動が「発見」から始まる点です。
webサイトで気になるワードを検索していたら、たまたま商品ページにたどり着いたというケースもあるでしょう。

DECAXでは売り手が主体となるのではなく、買い手が主体となる消費行動モデルとなります。
見込み客に対してセールスを行うというよりは、役に立つ情報や面白い記事を提供していくことが大切なのです。
そのため、商品の広告とは切り分けて別の情報を発信するオウンドメディアの手法が取られるケースも多いでしょう。
インターネット上に数あるページのなかから、自社のページを見つけてもらうための仕掛け作りが大切になるのです。
DECAXはコンテンツマーケティングを強く意識した手法であるため、販売する商品との相性が良いかも充分に検討しておく必要があります。

商品やサービスにあわせて適切な消費行動モデルを活用しよう!

取り扱っている商品やサービスによって、どの消費行動モデルを重視すべきかは異なります。
しかし、どんなビジネスであれ、消費者の行動を意識せずに進めようとしても難しいものです。
販売したい商品やサービスにあわせて、どの消費行動モデルを活用していくかをしっかりと検討してみましょう。
ビジネスにおける戦略を立てるうえで、消費行動モデルは大いに役立つはずです。

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