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マーケティング事業ハウツー
リピート客を増やす!2:8の法則(パレートの法則)に基づきリピート率向上へ
2019/05/06

パレートの法則のイメージ
リピート客を増やすことで、全体の収益が格段にアップするケースは少なくありません。これは実に理に適っている現象です。そう、経済の話の中でよく耳にする言葉「2:8の法則(またはパレートの法則)」に当てはまります。
となれば、シンプルに売り上げを増やすためには、この法則を理解することが大切です。
そこで本記事では、リピーターとなる優良顧客を増やすことの重要性を説き、2:8の法則(パレートの法則)の有用性を伝え、なおかつリピート率向上のための効果的な方法について紹介します。
どうぞ、ご一読ください。

目次

2:8の法則(パレートの法則)とは?

2対8の法則イメージ

さて、そもそも2:8の法則とは、イギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したものです。名付け親の由来からパレートの法則とも呼ばれます。
内容は、概して「売り上げの8割は、全顧客の2割が生み出している」というものです。
唱えられた説に対して野暮なことをいえば、もちろん、業種やお店によって正確には比率が異なると思います。しかし、売り上げの多くを常連客が生み出していることは間違いないでしょう。
したがって、優良顧客を増やす努力が、効率的なアプローチとして必要です。
新規のリピーターが、企業や商品、サービスへの愛着度を深めることで、さらなる売り上げが期待でき、当然、利益率もアップするようになります。

なお、実際のところ、2:8の法則(パレートの法則)の定義はさまざまです。
「売り上げの8割は、全商品のうちの2割で生み出している」や、「売り上げの8割は、全従業員のうちの2割で生み出している」といった使われ方をすることもあります。

リピート客が重要な理由

大事なリピート客

リピート客が増えることでもたらされるメリットは何も売り上げに限ったことではありません。
顧客獲得のためのコストが抑えられる側面も無視できないものと考えます。
商品やサービスの内容を知らない方々を新たな顧客として獲得するには、商品やサービスの魅力を一から説明して、徐々に購買意欲を高めるよう促さなければなりません。
しかし、あらかじめ商品やサービスの内容を理解している層には、簡単なアプローチで購買フェーズへ導くことが可能です。
新規のお客様を獲得するためのコストは、手間も費用も思いのほか掛かります。当然、必ずしも成果につながるわけでもありません。

商品やサービスとリピート客とのあいだには、良好かつ強固な関係性が築かれています。いわゆるエンゲージメントが高いというやつです。それゆえ、買上げ点数も多く、高額な商品さえも手を伸ばしてもらえる期待が持てます。
また、SNSなどで魅力を紹介してくれることも多く、それが口コミとして拡散され売り上げアップにまで発展する可能性も高いです。そう考えると、間接的な貢献まで加味した場合、2:8の法則どころじゃないかもしれません。満足度の高い商品は信頼度も上がり、次々と人気が出てくる好循環。どうしたって、リピート客は必要ですね(笑)。

リピート客を増やすポイント

適切な戦略や手段があってこそリピート客を増やすことができます。
当然、コツが必要というわけです。用意周到に実行へと移すスムーズな段取りも求められます。となれば、具体的にどのような施策で以て、また準備が必要なのでしょうか。
本章にて、とりわけ大事な3つのポイントをお伝えします。

初回以降の来店が途切れない仕掛けを作る

初回顧客には「また訪れたくなる要素」を提供しなければ、なかなか2回目の来訪へとつながらないでしょう。いわば、リピート客を増やすうえでの関門です。
そこで来店を途切れさせないためには、仕掛けが必要となるでしょう。しかし、頭を悩ますものと思いきや、日常に馴染み深いもので、ある程度の対処は可能です。
典型的な例は、割引クーポン券。やはり、値段が安くなるのはお客様目線でうれしいものです。スタンプカードやポイントカードの配布も、再び来店する理由になるため、効果的に作用すると考えます。なお、それらのカードを作る際に、申込書を用意すれば、氏名や住所、メールアドレスなどの情報を入手できるチャンスです。その結果、顧客リストに加えられます。

顧客リストを管理し、適切なアプローチを続ける

2:8の法則を活用して売り上げを増やすためには、顧客リストの整備が欠かせません。
2割に該当する優良顧客を把握し、最適なアプローチをとるべく、来店回数やその頻度、購入単価、前回の来店日などを一覧で管理しておきましょう。

たとえば、前回の来店日に注目すれば、しばらくご無沙汰している休眠顧客を知ることができます。その顧客群に対してのフォローは、DMを送ったり、お得なクーポンを提供したりすることです。離れていた気持ちを、再び引き寄せることができるかもしれません。
意識すべきは、顧客リストのなかの全員に同じ販促活動を行わないことです。なるべく細かくセグメントし、それぞれの状況やニーズに合わせた打ち手を講じるようにしましょう。
なお、おすすめはLINE@の活用です。友達登録にまでこぎ着けられると理想的だといえるでしょう。自社サービスや商品に興味を示し、リピート客への育成にもつながりやすいと考えます。まずは、お得な情報や特典などを愚直に発信し、アピールするようにしてください。

2:8の法則(パレートの法則)を徹底して適用する

とにかく、2:8の法則(パレートの法則)に徹底して基づいて、優良顧客のエンゲージメントを高めていくことは、闇雲な策のようにみえて、もっとも合理的なものと解釈できるかもしれません。
「リピート客だけが参加できるイベントやセールを実施する」「リピート客だけの特典を用意する」といった打ち手によって、帰属意識が芽生えるお客様も珍しくないといいます。

ポイントカードを作る際も、たとえば、プラチナカードのようにランク付けで区分けし、他の顧客との差別化を図ってみてはいかがでしょう。不思議と気分が良くなってロイヤルティが自然と向上する仕組みが生まれることがあり、おすすめです。さらには、ついつい友人や知人に話したくなる心理も相まって、口コミで波及するかもしれません。ちょっとしたブームが巻き起これば、優良顧客であることにステータスを覚える風潮が生まれ、リピート客が増える期待も持てます。

2:8の法則(パレートの法則)を信じて、リピート客を増やそう!

顧客リストのイメージ

2:8の法則(パレートの法則)は偉大です。だからこそ、うまく活用しないわけにはいきません。
拙稿でお伝えしてきた内容が少しでもお役に立てれば幸いです。

新規顧客をリピート客に、さらには優良顧客へと育成し、ビジネスの成功につなげていきましょう。

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