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マーケティング事業ハウツー
優良顧客を見極めろ!2:8の法則(パレートの法則)でリピート客を増やす3つのポイント
2019/05/06

パレートの法則イメージ
経済の話の中でよく耳にする言葉に2:8の法則またはパレートの法則があります。
売り上げを増やすためには、この法則を理解することが大切です。
この記事では、リピート客を増やすための活用法について紹介します。

目次

2:8の法則とは?

2対8の法則イメージ

2:8の法則は、イギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したため、パレートの法則とも呼ばれます。
「売り上げの8割は、全顧客の2割が生み出している」という法則です。
業種やお店によって、この割合は多少違ってくるでしょうが、売り上げの多くをリピーター客や常連客が生み出していることは間違いないでしょう。

そのため、顧客を平等に扱うのではなく、8割の売り上げを生み出してくれる2割の優良顧客を大切にすることが重要です。
2割の優良顧客を維持できれば、売り上げの8割を確保できることになるのです。
また、新規客をリピート客にできれば、さらに売り上げを増やし、利益率を高めることができます。

なお、2:8の法則は、「売り上げの8割は、全商品のうちの2割で生み出している」「売り上げの8割は、全従業員のうちの2割で生み出している」などのように使われることもあります。

リピート客が重要な理由

リピート客が増えると、顧客獲得コストが抑えられるというメリットがあります。
商品やサービスの内容を知らない新規客を獲得するには、商品やサービスの魅力を一から説明して購買意欲を高めなければなりません。
しかし、商品やサービスの内容を理解している既存客であれば、簡単なアプローチでリピートしてもらうことができるのです。
そのため、新規客を獲得するためのコストは、既存客にリピートしてもらうのと比べて何倍ものコストがかかります。
リピート客が増えれば、手元に残る利益も大きくなります。

客単価が上がるのもリピート客が増えることのメリットです。
商品やサービスを気に入っているリピート客は、買上げ点数も多く、高額な商品も購入してくれます。
同じ客数であっても、客単価が上がれば売り上げを増やすことができるのです。
また、リピート客による口コミでの紹介が増えるというメリットもあります。
商品やサービスに満足しているリピート客が、友人や知人に話すことで新規客の獲得にもつながります。

ポイント1:顧客リストを整備する

顧客リストのイメージ

2:8の法則を活用して売り上げを増やすためには、顧客リストの整備が欠かせません。
どの顧客が2割の優良顧客なのかを把握し、最適なアプローチをするためには顧客リストが必要です。
来店回数や来店頻度、購入単価、前回の来店日などを一覧できるようにすると、どの顧客に対してどのようなフォローをすれば効果的なのかも見えてくるでしょう。

たとえば、前回の来店日に注目すれば、誰が休眠顧客になりつつあるのかを知ることができます。
その顧客に対して、DMを送ったり、お得なクーポンを提供したりすれば、休眠化を防ぐことができるでしょう。
顧客リストを整備することで、全員に同じ販促活動を行うのではなく、顧客の状況やニーズに合わせたアプローチが可能になります。

ポイント2:次回来店を促す仕掛けを作る

リピート客を増やすためには、まず初めて来店した顧客に2回目の来店をしてもらわなければなりません。
そのためには、次回来店を促す仕掛けを作ることが大切です。
たとえば、次回来店時に使えるクーポン券を渡す方法があります。
会計時に手渡すだけなので簡単にできますし、クーポンを見るたびにお店のことを思い出してもらえるというメリットもあります。
スタンプカードやポイントカードも次回来店を促すのに効果的な方法です。
カードを作る際に、申込書に氏名や住所、メールアドレスなどを記入してもらえれば、顧客リストを作成できます。

顧客リストが作成できれば、DMやメールを使ってアプローチできるようになります。
LINE@を使って、来店した新規客に友達登録してもらうと、お得情報やクーポンの一斉配信が可能です。
特典などを用意して積極的に告知すれば、友達登録を促進できるでしょう。
また、スマホで使えるショップアプリを利用すれば、スタンプカードやポイントカード機能を利用しながら顧客管理することも可能です。
来店頻度や来店回数などでセグメントしてアプローチできるので、2:8の法則を効果的に活用できます。

ポイント3:優良顧客を特別扱いする

VIPメンバーズカードを提示するイメージ

2:8の法則を活用して売り上げを伸ばすためには、売り上げの8割を生み出している2割の優良顧客を特別扱いすることが重要です。
優良顧客だけの特典を用意する、優良顧客だけが参加できるイベントやセールを実施するなどして、優良顧客に「自分は特別扱いされている」と感じてもらうのがポイントです。

他の一般顧客とは違って特別扱いされていると感じれば、よりロイヤルティも向上するでしょう。
ついつい友人や知人にも話したくなるので、口コミで広がる効果も期待できます。
ポイントカードなどを作る際も、プラチナカードのように他の顧客とは差別化するのがおすすめです。
それを見た一般顧客に自分も特別扱いされたいと思ってもらうことで、優良顧客化の促進にもつながります。

2:8の法則を活用して売り上げ増・利益増につなげよう!

まずは、顧客リストを作成してリピート顧客の割合を把握してみましょう。
リピート客が増えれば、一定の売り上げが見込めるようになるので、継続的な安定経営が可能になります。

新規客をリピート客に、リピート客を優良顧客にして、売り上げ増・利益増につなげていきましょう。

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