セールスライティングとは？売上を伸ばしたいときの7つのコツ

同じ商品を売るランディングページであっても、セールスコピーを少し変えただけで売り上げが大きく変わることがあります。ターゲットを引きつけ、売り上げにつなげるセールスライティング、コピーライティングの基礎とコツを紹介します。

セールスライティングとは

セールスライティング（セールスコピーライティング）とは、コピーライティングの一種で、商品やサービスを販売する際にその魅力を伝え、消費者に「欲しい」「体験したい」と思ってもらえる紹介文（セールスコピー）を書くこと。

よく聞く「コピーライティング」は、会社や商品、サービスのキャッチコピー、紹介文を書くことを指しますが、実は大きく分けて2種類存在するのです。1つはそのキャッチコピーの対象となる会社、商品などのイメージアップ、ブランディングにつながる「イメージコピー」、そしてもう1つが先述の「セールスコピー」。

2つの違いは読み手に行動を促すかどうかという点。イメージコピーはその対象物の認知度が上がったり、好感度が上がったりすれば目的が達成しますが、セールスコピーは読み手に購入してもらって初めてそれが叶うことになります。

もし今、自社商品、サービスの売り上げが不調で悩んでいるのであれば、キャッチコピーの見直しが必要かもしれません。知名度は高くても購入されなければセールスコピーとしては適切とはいえないからです。以下よりセールスコピーにおけるライティングのコツを紹介するので、参考にしてみてください。

コツ1：具体的なペルソナを設定する

ランディングページでもチラシでも、売り上げにつなげるためには、まずターゲットを引きつけ、興味を持って読んでもらわなければなりません。そのためには、ユーザーに「私のための情報だ」と思ってもらう必要があります。

そこで重要になってくるのが、ターゲットを絞り込んで呼びかけることです。コンバージョンを上げるためには、「30代の女性」というようなあいまいなターゲットではなく、より具体的に設定することが大切です。そのための方法としてはペルソナを設定するのがよいでしょう。

たとえば、専業主婦で小学3年生の子供が1人、夫は流通系の企業に勤務していて年収は800万円、趣味は料理で週に1回家族で外食するなど、あたかも実在する人物のようにターゲット像を設定します。そのうえで、「小学生のお子様を持つ30代のお母さんへ」のようにターゲットに呼びかけましょう。すると、該当する人が興味を持って読んでくれる可能性が大きく高まります。

コツ2：問題や悩みに寄り添う

ターゲットに呼びかけて興味を引いたら、次はその人が抱えているであろう問題や悩みに寄り添うことが大切です。ここで、いきなり商品説明を始めてしまうと、ただの売り込みと感じられてしまい、ページを離脱する原因にもなりかねません。

インターネット上では、多くの人が問題や悩みを解決するための方法を探しています。そして実際にそういったものを解決するために、商品やサービスを生み出されているのです。それゆえ、商品説明をする前にターゲットの問題や悩みに理解を示すことが大切です。

たとえば、「子育てに忙しくて、お肌の手入れは手抜きになりがちですよね」のようにターゲットに寄り添うと、自分の気持ちを理解してくれる企業だと思ってもらえるようになるかもしれません。また、「うちの子ゲームばかりしてるけど、勉強の方は大丈夫なのかと心配になりませんか？」のようなターゲットに対しての問題提起も、その後に続くセールスコピーを読んでもらうために効果的です。

コツ3：ベネフィットを訴求する

次に自社商品やサービスによって、ユーザーが抱えている問題や悩みを解決できることを説明します。そのためには、それらが持つベネフィットをわかりやすく訴求することが大切です。ベネフィットとは、商品やサービスを使うことで生じる利益や恩恵、便益のこと。

商品を説明しようとすると、つい他社商品にはない自社商品ならではの特徴を説明しがちです。しかし、単に特徴を説明したのでは、かえって商品の持つベネフィットが伝わりにくくなってしまいます。

たとえば、前述のターゲットにオールインワンジェルをセールスするためのコピーを作るとしましょう。「食物由来成分100％のオールインワンジェル」というように、つい商品特徴を全面に打ち出したくなりますが、特徴をどんなに強くアピールしても、ターゲットの胸に響くとは限りません。それよりも、その商品を使うことで得られるベネフィットをアピールすべきです。

たとえば、「1日わずか5分のお手入れでしわが目立ちにくくなる」と便利さとメリットを伝えたほうが、より商品購入後の姿をイメージしやすくなりませんか？このように、商品そのものの特性ではなく、商品を使ったときのベネフィットをアピールするほうが購買意欲を高めるために効果的といえます。

コツ4：証拠や裏付けがあることを説明する

ベネフィットをアピールしたら、その証拠や裏付けを説明することが大切です。たとえば、「なぜわずか5分ですむのか」「どうしてしわが目立ちにくくなるのか」ということの裏付けをていねいに説明することが必要だということです。

科学的なデータなどを示して理論的に説明する方法もありますが、実際に利用したユーザーの生の声を掲載することも有効でしょう。

商品を購入する際には、他の人の評価も意思決定の大きな判断基準となります。そのため、お客様の写真、イニシャルではなく実名、手書きのメッセージなどを掲載すれば、より信頼性の高い情報だと判断されるでしょう。

また、具体的な数字を入れると、ベネフィットの説得力を高めることが可能です。たとえば、「リピート率92％」「累計1万本の実績」「○○ランキングで1位」のように数字が入ると信頼度が増して、より購買意欲を高めることにつながります。

コツ5：今すぐ購入すべき理由を提供する

多くのユーザーは、商品が欲しいと思っても他社の類似商品と比較したくなったり、今似た商品を使っている場合はそれを使いきるまで待ったり、もう少し検討してみようとその場で購入することをやめてしまいます。そして、残念ながらそのこと自体をすっかり忘れてしまうことも多いです。そのため、すぐに購入すべき理由を提供すれば、コンバージョンを大きく高めることにつながります。

たとえば、「今申し込めば割引になる」「先着200名限定」「今週中にお申し込みの方には3大特典」「今回限りの期間限定商品」のような、その場で購入するメリットを提供すれば売り上げ増が期待できるでしょう。基本的に人は誰でも、希少性や限定性の高い商品に反応しやすい傾向があります。この特別感をアピールして、今すぐ購入すべき理由にするのがポイントです。

コツ6：行動を強く呼びかける

商品のベネフィットや限定性を説明しただけでは、注文につながりません。注文につなげるためには、行動を強く呼びかけることが重要です。

「今すぐ注文ボタンをクリック」「今すぐ電話を」のように、次にユーザーがどんな行動を取るべきなのかを明確に提示することがポイントになります。その際に設置される注文ボタンは「CTA（Call To Action）ボタン」と呼ばれ、日本語では「行動喚起」と訳されることが多いです。

まさに「注文する」というアクションを喚起させるために、CTAボタンは1箇所だけでなくランディングページの要所要所に設置するなどして、行動を強く促すことが大切です。

そのうえで、その行動が簡単で短時間ですむことを説明します。たとえば、「わずか1分、名前と住所を入力するだけ」のように、次に取るべき行動が簡単であることをアピールするのがポイントです。これによってユーザーは悩まずに行動に移ることができるため、コンバージョンを大きく高める効果が期待できるでしょう。

コツ7：子どもにも伝わるように書く

セールスライティングを行う上で陥りやすいのが、「カッコいい言葉」を使って「上手い文章」を書こうと思ってしまうことです。しかし、そういった表面上のイメージだけを意識すると「最新のビジネスソリューションを提供する」「厳選された素材と匠の技が生み出す」といった、装飾過多で意図が見えにくいセールスコピーが生まれやすい傾向にあります。

それでユーザーの胸に響くでしょうか？売り上げにつながるセールスコピーを書くためには、専門用語などは極力使わずに、子どもでも理解できるような文章を書くことが大切です。

そのためには、お客様に口頭で説明するように、普段使っている言葉で気取らずに書くことがポイントです。すると、書き手の思いが伝わるセールスコピーになって、売り上げにもつながりやすくなるでしょう。

顧客視点に立ったセールスコピーを！

セールスコピーライティングをする際には、徹底的に顧客視点に立って書くことが大切です。売り手視点に立つと、どうしても商品の特徴や他社商品よりも優れた点を熱く語りがちです。しかし、それではユーザーの購買意欲を充分に高めることはできません。

商品やサービスを利用することで、どんなベネフィットを提供できるのか、その結果としてどんな問題や悩みを解決できるのかを中心に、セールスコピーを組み立てるのがポイントです。顧客視点に立ってコピーライティングし、売り上げ増につなげていきましょう。