ホテルの集客が向上するマーケティング戦略とは？参考にしたいアイデアと成功事例も解説

ホテル業界は今、需要の向上により競争が激化しています。特に、どのように集客を増やすか頭を悩ませている担当者は少なくないでしょう。

そこでこの記事では、ホテルの集客力を向上させるための具体的なマーケティング戦略やアイデア、成功事例をご紹介します。

ホテルの集客に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

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ホテルの集客を増やすマーケティング戦略

ホテル業界は、記録的な伸びを見せるインバウンド需要や、多様化する国内旅行のニーズを背景に、市場全体が盛り上がりを見せています。

しかし、全てのホテルが順調に売上を伸ばしているわけではありません。顧客のニーズを的確に捉え、独自の魅力を打ち出しているホテルが順調に業績を伸ばす一方で、競争の激化や人手不足などの影響もあり、売上が横ばいや減収に苦しむホテルも少なくありません。

集客における明暗が、以前にも増してはっきりと分かれているのが実情です。

まずは、ホテルの集客を増やすマーケティング戦略について詳しく解説します。

市場調査を行う

収集したデータは、効果的なマーケティング戦略やプロモーション活動を企画する際の強固な基盤となります。周辺環境や競合他社の動向を深く理解して初めて、自社ならではの差別化戦略を立てることが可能です。

また、市場調査から見えてくる顧客の潜在的なニーズや購買行動に基づいたサービスの提供は、宿泊客の満足度を大きく高める結果につながります。成功するマーケティングは、常に徹底した市場調査から始まります。

じゃらんや楽天トラベルなどのサイトで競合の予約状況をチェックしたり、実際に宿泊して料理や室内を調査してみましょう。また、リブマックスやマーケットリサーチコンシェルジュのように、市場調査を委託することも可能です。

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アピールポイントを見つける

市場調査が完了したら、次は自社のアピールポイントを見つけることが重要です。

アピールポイントは、主にSWOT分析を行うと良いでしょう。自社の強み、競合の弱み、ポジティブな市場環境、ネガティブな市場環境を整理して、活かせるポイントを見つけていきます。

魅力として打ち出せる要素は多岐にわたります。料金の安さや、温泉・風景といったロケーション、併設ジムなどの施設設備はもちろん、多言語対応可能なスタッフを配置してインバウンド旅行客へ訴求するアプローチも一つの有効な手段です。

注意すべき点として、アピールポイントは「絶対評価」ではなく「相対評価」で見極める必要があります。社内で強みだと認識していても、競合施設の方がより高いレベルで提供していれば、顧客に対する決定的なアピール材料にはなりません。競合と比較したうえで、自社が明確に優れていると断言できる要素を洗い出すことが不可欠です。

また、導き出したアピールポイントが顧客のニーズと合致しているかどうかも重要な視点です。競合にはない高級感あふれるサービスを売りにしたとしても、手軽な宿泊を求めるビジネス利用客が多いエリアでは、ターゲット層の求める価値とズレが生じてしまいます。

自社の魅力を客観的に見極める作業は、ホテル集客を最大化するための基本中の基本です。顧客が本当に求めている価値を正確に把握し、自社の強みを的確に伝えるプロセスが、確かな集客力へとつながります。

コンセプトを明確にする

アピールポイントが見つかったら、見つけ出した強みを顧客へ的確に届けるためのコンセプトを明確にする必要があります。

具体的には、「和」を基調とした洗練された空間や、大自然に囲まれた非日常を味わえる温泉リゾートといったテーマ設定が考えられます。

コンセプトを明確に打ち出すことでホテルの特色が際立ち、ターゲット層への訴求力は飛躍的に高まります。設定した世界観に深く共感した宿泊客は熱心なファンとなり、継続的なリピート利用や、口コミによる新規客の獲得も大きく期待できます。

反対に、軸となるテーマが曖昧なままだと、顧客に独自の魅力が伝わりきらず、競争の激しい宿泊市場の中で埋没してしまう危険性を伴います。

魅力的なコンセプトの策定には、「5W2H」のフレームワークを活用して思考を整理するアプローチが非常に有効です。

項目	考え方
When(いつ)	アピールポイントを顧客に提供するのはいつか
Where(どこで)	アピールポイントを顧客に提供する場所はどこか
Who(誰に)	誰にアピールするのか
What(何を)	顧客に提供する価値は何か、アピールポイントは利用者にとってどのような価値を持つのか
Why(なぜ)	なぜアピールポイントを提供するのか、顧客にとってのベネフィットとは何か
How(どうやって)	アピールポイントをどのように提供するのか
How much(いくらで）	料金設定はどうするのか

たとえば、アピールポイントが綺麗な山肌が見える露天風呂だったとしましょう。5W2Hに当てはめると、以下のようになります。

項目	考え方
When(いつ)	一年を通してアピール。ただし、季節に応じて見える景色が変わる
Where(どこで)	大浴場で楽しめる、客室で楽しめる
Who(誰に)	リラクゼーションを求める旅行者や、自然が好きな人々
What(何を)	綺麗な山肌が見える露天風呂
Why(なぜ)	現代社会のストレスから離れ、四季折々の自然に触れながら、思うままにリラックスしたい人が多いため
How(どうやって)	風景が遮られないように露天風呂を設計し、温度や水質も適切に管理して提供する
How much(いくらで）	少し割高のプランを用意する

露天風呂をアピールポイントとして、「現代社会に疲れた社会人に向けて、自分へのご褒美としてワンランク上のリラックス空間を提供する」などが考えられます。

コンセプトを明確にすることは、ホテルの集客を増やすための基本です。顧客に対して一貫したメッセージを伝え、効果的なマーケティング活動を行うために、コンセプトの明確化が不可欠です。

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複数の施策に取り組む

アピールポイントとコンセプトが固まった後は、具体的な施策の実行に移ります。施策の展開において重要なのは、集客方法を一つに絞らず、複数のアプローチへ並行して取り組むことです。

複数の施策を掛け合わせることで、集客効果の相乗的な向上が期待できます。ホテルでのオフラインイベントとSNS運用を連動させる手法は、より幅広い層の潜在顧客へ情報を届ける有効な手段の一つです。

各種メディアや集客ツールは、それぞれ得意とするターゲット層や競合環境が異なります。SNS集客を例に挙げると、X（旧：Twitter）は男女問わず利用されているものの、特に10代から30代の若年・中堅層によるリアルタイムな情報収集が活発です。

一方、Instagramはかつて若い女性が中心のメディアとされていましたが、現在では40代以上の層や男性の利用も急速に広がり、視覚的な魅力を重視する幅広い世代へアプローチできるSNSへと進化しています。

複数の手法を組み合わせる最大の利点は、集客におけるリスク分散を図れる点にあります。特定の施策で期待通りの反響が得られなかった場合でも、並行して走らせている別のアプローチでカバーすることが可能です。

一つの手法に依存しない体制を構築すれば、ホテル全体の集客数を常に安定させることができます。

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集客施策の分析・改善に取り組む

複数の集客施策を展開した後は、実行した施策の分析と改善が欠かせません。施策の効果を分析して成功している部分を維持し、改善が必要な部分を特定することで、効率的にリソースを配分できます。

また、適切なリソース配分を実現すれば、無駄なコストを削減しつつ、より効果的な分野への集中投資が可能になります。

加えて、ホテル市場の動向や顧客のニーズは常に変化し続けています。目まぐるしく変わる環境下では、施策を定期的に見直して最適化を図る柔軟な姿勢が、最新のトレンドに適応した集客戦略の維持に直結します。

実行した施策の継続的な分析と改善は、ホテルの集客力を飛躍的に高めるために重要な取り組みです。分析と改善のサイクルを回し続けるアプローチこそが、効果的なマーケティング戦略を形作り、長期的に安定した集客の維持が可能になります。

ホテルの集客力を上げるために重要な5つのポイント

ホテルの集客において、マーケティング戦略は欠かせません。しかし、サービス力やビジネスモデルといった、コンテンツ力があってこそです。どれだけ集客に取り組んだとしても、訪れた顧客を受け止めるサービスが用意できていなければ、売上を伸ばすことは難しくなるでしょう。

ここでは、集客力を向上させるために重要な5つのポイントを紹介します。それぞれを理解して一つずつ取り組むことで、集客は伸びていくでしょう。ぜひ、参考にしてください。

サービス力を強化する

宿泊施設の集客力を底上げするには、根幹となるサービス力の強化が不可欠です。質の高いおもてなしは顧客満足度を引き上げ、確実なリピーター獲得につながります。

近年はスマートチェックインなど、テクノロジーを活用した利便性の向上も高く評価されています。最新技術を取り入れ、快適に過ごせる滞在環境を整えることは、インターネット上の口コミ評価を大きく左右するうえで非常に重要です。

また、現代の旅行者は単なる宿泊ではなく、特別な体験を求めています。期待を上回る価値を提供し続ける努力が競合との差別化を生み、新規顧客とリピーターの安定的な獲得を実現します。

様々な旅行・宿泊ニーズに対応する

様々な旅行・宿泊ニーズに対応することも、集客のためには重要です。現代では、ペット同伴や女性専用など様々な観点からホテルが選ばれています。

小谷流の里ドギーズアイランドやエンゼルフォレスト白河高原のように、ペット同伴を希望する利用者向けとして、湖畔のドッグランや愛犬専用の温泉を用意したり、ペット専用のスペースが設けられた部屋を用意しているホテルがあります。

また、渋谷エクセルホテル東急のように、女性専用のフロアを設けてセキュリティを強化し、専用のアメニティや内装を施すことで、安心して宿泊できるように配慮しているホテルもあります。

ターゲットを絞った細やかな配慮は、宿泊客の満足度を飛躍的に向上させます。基本となる宿泊料金や食事、標準的な部屋の設備だけでは、数ある競合施設との間に明確な差を生み出すことは非常に困難な時代です。

しかし、他施設がまだ対応しきれていない特定の要望に先回りして準備を整える取り組みが、顧客から確実に選ばれる決定的な理由へと変わります。

市場分析を詳細に行ってニーズを把握し、細かく対応していくことが、さらなる集客につながるでしょう。

OTAに依存しない集客を心がける

OTA（オンライン・トラベル・エージェント）は集客に便利な反面、多くの競合と並んで比較されるため、価格競争に陥りやすいというデメリットがあります。そのため、外部サイトに依存しない「直接予約」の獲得が非常に重要になります。

自社の公式サイトやSNSを活用して、直接予約を促す仕組みづくりが効果的です。また、OTAを経由せずに自社予約を増やすことで、顧客データを独自に管理し、顧客との関係性を直接深めることができます。

さらに、蓄積したデータを活用してマーケティングを展開できれば、長期的なリピーターの育成にもつながります。したがって、自立した集客経路を確立することは、手数料の削減にとどまらず、宿泊施設全体の集客力と収益性を高めることが可能です。

参考：消費者動向②：旅館・ホテル業編ー 調査結果報告書 ー（株式会社日本能率協会総合研究所）

宿泊以外の魅力も強化する

ホテルの集客力を高めるためには、宿泊以外の魅力を強化することが重要です。

海外で人気のトリートメントプログラムを導入したスパの併設や、マリンスポーツ、グランピング、陶芸体験などのアクティビティを用意することは、顧客の滞在価値を大きく引き上げます。また、プロジェクターや映像機器を設置し、グループでライブ鑑賞を楽しめる特別な空間を準備することも有効な施策です。

滞在中に得られる特別な体験は、リピートの確実な理由や口コミの源泉となり、次なる集客を呼び込みます。さらに、宿泊機能にプラスされた独自の価値は、強力なアピールポイントとして競合との明確な差別化に直結します。

宿泊以外の魅力を強化することは、集客施策の効率を最大化させ、ホテル経営に多大なメリットを生み出す効果が期待できます。

リピート率の向上を目指す

ホテルを経営する際、特に重視しなければいけないのはリピート率の向上です。リピーターは新規顧客の獲得よりもコストがかからないため、安定した収益の源となります。また、顧客が他の競合施設に流れにくくなり、安定した収益を確保できるでしょう。

ホテル業界でリピート率が高いと有名なのが、星野リゾートです。

星野リゾートは、利用者に対して満足度調査を行い、サービスの改善に取り組んでいます。他のホテルと異なるのは、マネージメント層だけではなく、現場のスタッフやアルバイトも含めて情報が共有されている点です。

上記の取り組みによって、全てのスタッフがサービスの質向上を意識するようになり、顧客満足度の向上、そしてリピート率の向上につながっています。

ホテルの集客力を上げるためのアイデア

ここからは、ホテルの集客力を向上させるための具体的なアイデアを紹介します。

顧客満足の向上やホテルの集客力を高めるには、成果が出る期間には差があります。そのため、長期的な施策と短期的な施策を組み合わせながら、戦略的に取り組むことが大切です。

これらを念頭に、それぞれの施策を確認していきましょう。

MEO対策を実施する

MEOとはマップエンジン最適化の略で、Googleマップなどの地図検索エンジンで自社の施設を上位に表示させるための施策です。

多くの宿泊客は、地域名を組み合わせてホテルを検索します。MEO対策に取り組むことで、ホテルを探す顧客に大きくアピールできるため、大幅な集客力アップが期待できるでしょう。

MEO対策の取り組みとして、まずはGoogleビジネスプロフィールを最適化しましょう。ホテルの正確な情報や、客室や施設、周辺環境といった写真を掲載します。

次に、定期的に口コミに返信することが大切です。顧客からのフィードバックに対して迅速かつ丁寧に対応することで信頼性を高めることができ、宿泊者にレビューを依頼し、評価数を増やすことも有効です。

こうしたMEO対策を実施することで、地元の検索結果で目立ちやすくなり、顧客にアピールする機会が増え、集客につながっていくでしょう。

ホームページを更新して情報を提供する

ホームページを更新して、最新情報を提供することも重要です。更新するメリットは、情報を告知できるだけではありません。そもそも、更新が停止していると、本当に運営しているのか不安に感じる可能性があります。

対して、ホームページに最新の情報を反映させることで、ホテルが積極的に活動していると安心感や信頼感を与えることができ、信頼感が高まると宿泊予約につながる可能性も高くなります。

提供する情報としては、季節ごとのイベントや特別プラン、新しいサービスなどが考えられます。

また、写真や動画の更新も重要です。新しくリニューアルした客室や施設、季節の風景を写真や動画で紹介してみましょう。視覚的な情報は訪問者に強い印象を与え、実際に訪れてみたいという気持ちを引き出す効果があります。

このように、ホームページの定期的な更新と情報提供は、ホテルの集客力を高めるために欠かせない要素です。最新の情報を提供し、視覚的な魅力を高めることで、予約につなげることができるでしょう。

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新たなパッケージプランを開発する

新たなパッケージプランの開発は、ホテルの集客力を高めるために重要です。多様化する顧客のニーズに応え、競合施設との差別化を図るための効果的な手段となります。

また、独自性のあるプランの提供は、新規顧客の興味を惹きつけ、リピーターの確実な獲得にもつながります。

そのため、プランの開発にあたっては事前の市場調査が欠かせません。季節ごとの需要や最新のトレンドを正確に把握し、分析結果に基づいたプランを用意することで、予約をスムーズに獲得しやすくなります。

さらに、近年人気を集めるウェルネスプランの導入も有効です。ヨガやスパ、ヘルシーな食事を組み合わせた宿泊プランを用意すれば、健康を意識する層への訴求力を大きく向上させることができます。

SNSを活用する

SNSは、少ないコストで幅広い潜在顧客に魅力を伝えられる強力なツールです。特に近年では、ブランドアフィニティと呼ばれるブランドへの親近感が重要視されています。そして、ブランドアフィニティを構築するために、SNSは欠かせないツールの一つです。

代表的なSNSとしては、InstagramやX（旧：Twitter）が考えられます。

たとえばInstagramなら、宿泊施設の美しい景観や客室、提供する料理などを定期的に投稿することで、フォロワーの関心を引き付けることができます。また、Instagramストーリーズを使って、日常の様子や特別なイベントの裏側を紹介するのも効果的です。

また、YouTubeも期待できます。YouTubeの場合はホテルの紹介動画や宿泊体験の動画を公開することで、視覚と音声で魅力を伝えられます。特に、スタッフのインタビューなどはブランドアフィニティの向上に貢献してくれるでしょう。

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口コミの管理や返信をする

口コミの管理は、オンラインレビューを重視する現代の集客において非常に重要です。多くの宿泊客は施設を選ぶ際に他者の意見を参考にする傾向があるため、ポジティブな評価を集めることは新規顧客を強力に引きつける要因となります。

また、寄せられた好意的な意見へ感謝の意を伝える返信も大切です。丁寧な返答は投稿者のリピート意欲を高めます。さらに、誠実なコミュニケーションの公開は、閲覧している別の顧客へホテルの高いホスピタリティをアピールする絶好の機会です。

一方で、ネガティブな口コミの放置は施設の信頼性低下を招き、集客への深刻な悪影響をもたらします。厳しい指摘に対しては、誠実な謝罪と具体的な改善策の提示を徹底することが不可欠です。

日々の運営において厳しい意見が届く事態は避けられません。しかし、厳しい声を改善の機会と捉えて真摯な対応を貫く姿勢が、結果として新たなファンの獲得と信頼関係の構築につながります。

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LINE公式アカウントを開設する

LINE公式アカウントの導入は、最新のキャンペーンや特別プランをリアルタイムに配信する強力な手段です。即時性を持った情報提供は顧客の関心を強く惹きつけ、予約率の向上に直結します。

また、収集した意見を市場調査やサービス改善に直接反映する仕組みを整えることで、リピート率の向上が期待できます。

そのため、身近なコミュニケーションツールを活用して顧客との心理的な距離を縮めるアプローチはホテル全体の集客力を大きく底上げします。適切な頻度での情報発信と迅速な対応を継続し、安定した予約の獲得を実現しましょう。

インフルエンサーを活用する

多数のフォロワーを抱える人物の拡散力は認知度の向上に直結するため、影響力のあるインフルエンサーを施設に招き、SNSを通じて魅力を発信してもらう施策は非常に効果的です。

しかし、発信者によって抱えているフォロワーの属性や規模は大きく異なります。そのため、自社のターゲット層と相手のフォロワー層が正確に合致しているかを見極めることが非常に重要です。

また、フォロワー数が巨大になるほど、投稿に対する反応率（エンゲージメント）は低下する傾向にあります。したがって、単なる表面上の数字だけでなく、読者の質や親和性を考慮した慎重な人選が不可欠です。

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ホテル集客の成功事例！共通する取り組みとは？

ホテル経営において、成功事例から学ぶことは重要です。ここからは、集客に成功したホテル事例を紹介し、成功につながったポイントを解説します。

ぜひ、参考にしてみてください。

星野リゾート

ホテル運営の成功者として有名なのが、星野リゾートです。星野リゾートでは、地域ごとに異なるコンセプトを掲げ、地域と連携してサービスを提供しています。

また、自社HPからの予約では利便性の向上を重視し、アクティビティの事前予約や一泊ごとの宿泊プラン変更が可能な仕組みを整備しています。利便性の向上によって直接予約の増加を促し、利益率の向上を実現しています。

さらに、スモールマスマーケティングと呼ばれる年代や行動様式に合わせたプランやサービスの提供によって高い顧客満足度を実現し、大きな成長を遂げています。

スーパーホテル

スーパーホテルは、全国170店舗以上のビジネスホテルを展開するホテルチェーンです。以前は、40〜50代の男性を中心としたビジネス客が中心でしたが、リブランディングとSNSマーケティングを活用することにより、女性客や若年層の獲得に成功しています。

具体的な取り組みとして、スーパーホテルは2018年にリブランディングを開始し、新しいコンセプト「Natural、Organic、Smart」を掲げました。合わせて、公式SNSアカウントを開設しています。

InstagramやX（旧：Twitter）では、ホテルの取り組みや周辺地域の観光情報の発信を行いました。さらに、TikTokやLINEも活用し、若年層への訴求を強化しています。

上記の施策により、総フォロワー数は2022年現在で19万人に達し、新たな顧客層へのアプローチが実現しました。

KAIKA

KAIKAは、他にはないユニークなコンセプトが魅力的なホテルです。宿泊機能に加えて、アート作品が公開されたスペースがあり、宿泊客は展示された作品の鑑賞を楽しむことができます。

専用のラウンジやレストランにもアート作品が用意されているため、作品を鑑賞しながら食事を楽しむことができます。また、アート作品は2年に1度の頻度で入れ替わるため、リピートしても新たな作品に出会えるチャンスがあります。

星野リゾートと同様、全国に9つあるホテルはそれぞれ異なるコンセプトを持っており、地域との共生を目指して様々な施設やサービスが用意されています。

アートの鑑賞やホテルごとに違った楽しみを得られるホテルとして、注目を集めています。

ホテルの集客方法まとめ

ホテルの集客力を向上させるためには、多様なマーケティング戦略が必要です。市場調査やアピールポイントの発見、複数施策の実施、分析・改善は、常に欠かせません。

また、ホテルのサービス力の向上やニーズの理解に取り組むことで、訪れた顧客の満足度向上やリピートにもつながっていくでしょう。

そのうえで、集客方法の特徴やメリット・デメリットを理解することで、ご自身のホテルにあった集客戦略が見つかるはずです。

今回ご紹介した内容を参考に、ぜひビジネスの成功につなげてください。

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