USPとは？自社の強み・ウリを活かすマーケティング戦略をわかりやすく解説

激しさを増す市場環境のなかで、自社の強みやウリを明確にしておくことはマーケティング戦略を行う上で非常に重要です。

本記事では、差別化戦略を行う際に、核となる「USP」という考え方を紹介していきます。意味や重要な理由、作成時のポイントなど網羅的に解説をしますので、参考にしてみてください。

USP（Unique Selling Proposition）とは

USPとは、1960年代にアメリカで活躍していたコピーライター、ロッサー・リーブス氏が提唱した考え方で、Unique Selling Propositionそれぞれの単語の頭文字を取った略語です。日本語に訳すと「自社の製品やサービスが持つ強みやウリ」を意味します。

USPは、60年以上前に提唱されましたが、マーケティング戦略を行う上で非常に重要な考え方として現在でも活かされています。

USPを正しく理解し、自社だけが持つ独自の価値を顧客に提供することができれば、市場において優位な立場を得ることができるでしょう。

USPで定められている3つの基準

USPには3つの基準があり、それぞれ以下のように定められています。

1. 広告は顧客に対して何かを提案をしなければならない
2. 競合が提案していないものであること
3. その提案は多くの人を動かす力があること

それぞれ解説していきます

1.広告は顧客に対して何かを提案をしなければならない

自社の商品・サービスをPRするときは、自社を称賛するのではなく、「顧客にどのような付加価値を提供できるのか」具体性をもって提案をしなくてはならないという意味です。

2.競合が提案していないものであること

競合他社と同じような提案では、差別化を図ることはできません。市場で独占的な地位を得るためには、独自性や革新性を持つことが重要です。何かを提案する際も、競合他社には「できない」提案でなくてはなりません。

3.その提案は多くの人を動かす力があること

顧客に提案する際は、自社の商品・サービスがとても魅力的なものだと感じてもらう必要があります。具体的な数字やエピソードなどを盛り込みながら、多数の人を動かすような強力な提案をすることが重要です。

コンセプトとUSPの違い

USPはよく「コンセプト」と間違えられることが多いです。両者の意味は異なり、自社目線であるか、顧客目線であるかという違いがあります。

コンセプトは、「自社が商品・サービスをどのように打ち出したいか」を決めますが、USPは、「顧客に対してどのような価値を提供できるか」を考えます。

どちらもマーケティング戦略に欠かせないものではありますが、USPをコンセプトのように考えてしまうと顧客ファーストの考え方からズレてしまいますので気を付けましょう。

USPが重要とされている理由

USPが重要だとされているのには、いくつかの理由があります。ここでは、USPの重要性について解説していきます。

• セールスリソースの削減が可能
• ブランディングの向上が期待できる
• 認知拡大に貢献できる

セールスリソースの削減が可能

USPが確立できれば、同業他社との差別化ができるため、市場で優位な立場になることができます。顧客に商品・サービスを魅力的に感じてもらうことができれば、購入理由が生まれるため、必要以上にセールスをする必要がなくなります。

その状態になれば、セールスのリソースを削減することが可能になるでしょう。

ブランディングの向上が期待できる

USPの確立によって、自社の商品・サービスの独自性が市場に浸透すれば、自然と「〇〇をしたいなら、あのサービス」、「〇〇といえば、この会社」といったように、ブランドの確立につながります。

ブランド戦略は、ビジネスチャンス拡大や宣伝・採用のコスト削減、売上・利益率の向上など、さまざまなメリットを得ることができるため、企業にとって取り組みを強化したい戦略のひとつといえます。

USPの確立はこういった取り組みにも貢献してくれるのです。

認知拡大に貢献できる

顧客にとって本当に利用価値のあるものであれば、自然と認知度が拡大するでしょう。

独自性の強いUSPがあれば、集客対策を行わずとも顧客自ら自社を選んでくれる可能性が高まり、さらに言えば、顧客のニーズに沿い、独自性の高い商品・サービスを提供しつづけることで、「この商品・サービスをもっと色んな人に知ってもらいたい」と口コミの拡大も期待できます。

USPを考えるときに意識したいポイント

ここまで、USPとはなにか、なぜ重要なのか解説してきました。ではUSPを考えるにあたってどのようなことを意識すればよいのか、ポイントを紹介していきます。

1.ユーザーのニーズを把握する

USPを考えるうえで、意識したいポイントのひとつめは、ユーザーのニーズを把握することです。市場に存在するユーザーのニーズは多種多様。すべてに応えようとすると、「この商品が良い！」と思ってもらえる特徴がなくなってしまい、自社商品を選んでもらう理由を打ち出しにくくなります。

USPは市場のなかで狭い範囲の顧客に対して効果を発揮するため、まずは自社の商品・サービスを利用する人を特定しましょう。顧客が直面している問題やその解決策に求める価値を理解することが、魅力的なUSPを作る基礎となります。

2.競合のUSPを確認する

競合のUSPを確認することも、自社のUSPを考える際に重要な視点となります。

競合のUSPを知ることによって、自社が市場のなかでどのように差別化をするべきか判断しやすくなるでしょう。また、競合と同じような特徴や強みを持っていたとしても、違いや強みを顧客にどのように伝えるかを考えることができます。

そのため、競合のUSPを分析することは、市場内での自社の立ち位置の確認や、顧客に対して明確に価値提案を作り出すために重要なのです。

3.自社の商品・サービスの強みやウリを明確化する

自社の商品・サービスの強みやウリを明確化することは、USPにとって欠かせない要素のひとつです。市場には多くの競合が存在し、それぞれが異なる価値提案を行っています。そのなかで優位性を持つためには「自社の商品・サービスが特別なものである」と顧客に知ってもらう必要があります。

そこで、品質、価格、利便性、技術、デザインなどさまざまな要素から自社が競合よりも優れていること、自社ならではの独自性のある提供ができる点を明確化しましょう。

また、強みやウリは複数の要素をかけ合わせることでさらに強力なものとなります。例えば、「高品質かつ低価格」や「独創的なデザインなのに利便性が高い」など、複数の要素があるのであれば、どうかけ合わせるべきか検討してみてください。

USPの参考事例

USPがどのようなものか具体的なイメージが出来ない人もいるはず。そこで、他社の事例を参考にしてみましょう。国内外問わず参考になる事例をいくつか紹介していきます。

1.Apple

iPhoneやMacなどで知られる、Appleはさまざまな要素を組み合わせたUSPを確立しています。まず、市場に新しい技術トレンドを定義する魅力的な製品を販売する「革新性」、使いやすい直感的な操作を可能とする「ユーザーエクスペリエンス」、そして多機能ながらもシンプルな設計で洗練された「デザイン」、iCloud、Apple Music、App Storeといった「サービス」も強力なUSPの要素となっています。

そうしたUSPはユーザーに深く根付いており、Appleのブランドイメージを聞けばおおよそ上記に挙げたような内容の回答が返ってくるでしょう。

事例2.ASKUL

ASKULはオフィス用品を中心に展開している通販サイトで、社名のアスクルは、翌日配達を意味する「明日来る」が由来とされており、これがUSPとなっています。

サービス開始当初、企業の事務用品を即日配達してくれるサービスはなく、今日頼んだものが明日くるというサービスは企業の事務担当者にとっては、とても需要が高いものでした。

そうした独自性と強みから、利用者が急増し、現在でも多くの企業に利用されています。

事例3.ニトリ

家具やインテリアを販売しているニトリのUSPをみていきましょう。ニトリのUSPはよく耳にするフレーズ、「お、ねだん以上。ニトリ」に込められています。

「質の良いものが欲しい、けど費用は抑えたい」というニーズに応える提案がキャッチコピーを通して消費者に伝わってきます。

ニトリはこうしたUSPを確立し、現在も店舗数を増やしながら大企業として成長しつづけています。

事例4.無印良品

無印良品（MUJI）のUSPは、ブランドロゴや過度な装飾を省略し、シンプルで実用的な製品を提供すること、高品質ながらも手ごろな価格、環境へ配慮した製品開発と商品販売など複数の要素から確立されています。

あえて独自性をなくすというところもUSPになっており、シンプルを追求した結果、どんな層にも受け入れられるブランドとなりました。無印良品は国内に留まらず、海外でも高い評価を受け続けています。

事例5.株式会社バルクオム

株式会社バルクオムは、スキンケア用品を販売している企業です。2017年に設立された比較的若い企業であるものの、シリーズ累計出荷1000万本および化粧水・乳液の2カテゴリで売上シェア1位を獲得するなど、高い評価を受けています。

株式会社バルクオムのUSPは、「メンズ」に特化したスキンケア用品のみを販売していること、メンズの肌に合う厳選した成分を配合した高品質な商品を提供していることから、独自性と強みが合わさった強力なUSPとなっています。

「メンズ特化のスキンケア用品を販売している企業は他にもあるのではないか」と思う人もいるかもしれませんが、「男性専用スキンケアブランド」に絞った企業はそう多くはないでしょう。現在は海外にも展開し、男性専用スキンケアブランドとしての独自の地位を築いています。

まとめ

本記事では、USPとはなにか、その重要性と考える際のポイントなどを解説しました。
USPはただ、確定すれば良いというものではなく、どのようにしてUSPを顧客に伝えるのかということを考えて、マーケティング施策に盛り込むことが大切です。

大手企業である丸亀製麺を例に出しますが、同社はUSPが確定していたのにも関わらず、それが顧客に伝わっていなかったため、売上が低迷していたというケースがありました。そこから、「店舗で打ち立ての麺を提供している」というUSPを全面に出しCMを放送したところ経営がV字回復し、今でも顧客に愛される企業となっています。

このように、強力なUSPがあったとしても顧客に伝わっていないと、効果を得られずそれどころか売上に響くケースもあるのです。

ぜひ、自社の強み・ウリを明確化しUSPを設定してみてください。ターゲットに対して、それを適切に伝えることが出来れば、市場のなかで強固なポジションを確立できる可能性が高まります。