注目を集めるD2Cとは？成功の秘訣を探る

近年、注目を集めている新たなビジネスモデル「D2C」。ネットでの商品・サービスの購入が当たり前となった中で、広告・マーケティングにも大きな変化が現れ、企業は一般消費者と直接繋がれるようになりました。すでに日本でもスタートアップ企業を中心に多くの企業がD2Cブランドへと参入し、実際に成功している事例も複数存在しています。

今回はそんなD2Cとはどのようなものなのか。また、どんな企業がD2Cブランドで成功しているのかなどを探っていきます。

D2Cとは

D2Cは「Direct to Consumer（ディレクト・トゥ・コンシューマー）」の略で、
企業が一般消費者に直接商品を届けるというビジネスモデルになります。D2Cビジネスは2000年代にアメリカで生まれたビジネスモデルですが、まだ「D2C市場」というマーケティングの中での明確な定義はありません。なお、ただ単に商品を直接届けるということだけではなく、商品の企画から販売までの全てを自社で行い、ひいてはブランドのファンを育てることも含まれています。すなわちD2Cを始めると言うことは新規事業を始めると言うことになります。

D2Cはなぜ注目を集めているのか

スマートフォンの急激な普及により、ネットで商品・サービスを購入する機会が増え、一般消費者はソーシャルメディアやオウンドメディアから商品・サービスの情報を得るようになっています。インフルエンサーが利用した商品が売れるようになっているのもそのためです。これまでに比べて企業は一般消費者に直接アクションを起こしやすくなり、告知や販売を自社の力でしやすくなったという時代の流れが、D2Cが注目を集めている大きな理由だと言えます。

D2CとBtoB、BtoCの違い

BtoBやBtoCは「誰と誰の取引か」ということで、Bは企業(Business)、Cは一般消費者（Consumer）を指します。BtoBは企業間、BtoCは企業と一般消費者に商品やサービスを提供する形になります。一方D2Cは「商品の届け方」を表すもので、一般消費者に直接商品を届けると言うことになりますが、先ほど説明したように従来のビジネスモデルとは別もになるので全く新しいものと考えておくといいでしょう。

D2Cのメリット・デメリット

ではD2Cにはどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。コストやファンの獲得を中心に見ていきましょう。

メリット

コストを削減し価格コントロールができる

仲介業者を通さずに販売するので、コストを削減することができます。削減できた分で商品の値段を安くすることができ、価格コントロールが可能になります。

ファンを広げることができる

D2Cビジネスではソーシャルメディアやオウンドメディアなど様々なチャンネルを通して、積極的に一般消費者とコミュニケーションを図ることができます。そこで商品・サービスに対する思いや企業のストーリーなどを伝えればファンを作りやすくなります。そこで集まったファンが情報を拡散してくれれば、新しいファンを生み出すことにも繋がっていきます。

ニーズに応じて柔軟に対応できる

一般消費者と直接やり取りができるので、素早くそして正確な顧客データを得ることができます。手間がかからない分PDCAを素早く回すことができるので、顧客のニーズや変化に柔軟に対応できます。

デメリット

商品開発から販路確保までリソースとコストがかかる

商品・サービスの企画から始まり、生産から販売までの仕組みを整えなければならないので予算や人数員を割かなければなりません。また、一般消費者との接点が近いためフィードバックを常に受け取ることになります。そのため、商品・サービスをアップデートする機会も増えてくるので、従来と異なった費用が発生することも考えておかなければなりません。

商品・サービスの価値が伝えづらい

D2Cビジネスでは斬新なアイデアやそこでしか買えない価値を生み出す必要がありますが、オンラインで全て完結してしまうため、実際に触れて見ることができません。返品保証や服であれば試着できるようにするなど、一般消費者が安心できるサービスを提供するといいでしょう。

ファンの獲得が難しい

ECモールと比べると独自路線で開拓していくので、商品・サービスの露出は少なくなります。特に競合他社がいる場合は目立つことが容易ではなくなるため、顧客との信頼関係を気づくまでの辛抱が必要になっていきます。

D2Cを成功させるためには

D2Cマーケティングは狭くて深いもので、すべての人に受け入れられる商品より、たった1人に深く愛される商品を目指していくことが大切です。そしてデジタルシフトに柔軟になり、あらゆる変化に対して即時に判断を下すことが大切です。獲得したファンの期待を裏切らないよう、変わり続けなければなりません。

D2Cを成功させている企業・ブランド

ではここでD2Cビジネスの分野で成功している企業の例を見ていきましょう。

FABRICTOKYO

2014年にリリースし、日本のD2Cビジネスの草分け的存在です。オーダースーツやオーダーシャツをオンラインで頼むことができ、東は東京から西は福岡まで店舗を構えています。D2Cビジネスなのに店舗を構えていると聞くと疑問に思いますが、代表の森雄一郎氏は実店舗の大切さを提言しています。

実店舗は商品・サービスを体験できる場所として開放しており、そこではあえて物を売っていません。また、森氏はD2Cブランドの戦略として商品だけでなくマーケティングだけでもなくそれら全てを含めて多角的にD2Cブランドを作り上げる必要があると述べています。

BASE

誰でも簡単にショップを立ち上げることができるECプラットフォーマーです。流通の半分以上がファッションを占めており、これはソーシャルメディアにおける人気の傾向ががそのまま結果に現れています。そのため、自社の商品・サービスのチャンネル属性にあったターゲットに絞っていけばそのままファンの獲得にもつながることが分かります。また、ECモールでは商品の安さを求められているのに対して、BASEでは商品価値がポイントとされています。ここにもD2Cの特徴が現れています。

D2Cを成功させるために必要なこと

D2Cは商品の企画や販売と同時に、コアなファン層を作るためにソーシャルメディアのアカウントやオウンドメディアを育てることもしていかなければなりません。すべてのことを自社でやるには相当の労力と時間を必要とするため中長期に見る必要があり、商品を販売するまでの過程でどれか1つが欠けていても成功はしません。

大切なのは、企業の理念とものづくりへの情熱持ち、何より変化を恐れないことです。ソーシャルメディアで声を拾い集め、リアルでも商品・サービスの良さを一般消費者に伝えるためには、あらゆる視点で攻め続けましょう。