インバウンドマーケティングとは？アウトバウンドマーケティングとの違いについても解説

インターネットの普及に伴う消費行動の変化を受け、これまで主流とされてきた「企業主導型」のマーケティング手法「アウトバウンドマーケティング」から「顧客主導型」のマーケティング手法「インバウンドマーケティング」へシフトする企業が増えつつあります。

そこで今回は、インバウンドマーケティングの基本について徹底解説。アウトバウンドマーケティングとの違いや切り替えるメリット・デメリット、具体的な実践方法などについて詳しく確認していきましょう。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、消費者にとって価値のある情報を提供して相手を惹きつけ、そこで接点の生まれたユーザーを顧客へと転換することで、利益を生み出していくマーケティング手法のこと。簡単にいえば、自社もしくは自社の商品・サービスの存在を顧客に見つけてもらう手法となります。

最大の特徴は、企業から顧客に対して積極的に売り込まない点です。インバウンドマーケティングでは、これまで主流となってきたアウトバウンドマーケティングのように、マス広告などを活用して自社の存在を一方的にアピールすることはありません。インターネット上へ発信した情報を顧客に発見してもらってはじめて接点が生まれる「顧客主導型」の手法になるため、基本的に企業側は待ちの姿勢で臨むことになります。

アウトバウンドマーケティングとの違い

ちなみに、アウトバウンドマーケティングとは、売り手側から買い手側に対して積極的にアプローチを行うマーケティング手法のこと。企業側が主導権を握って情報発信や営業活動を行う点に特徴があり、代表的な施策としては、マス広告やダイレクトメール、テレアポなどが挙げられます。

インバウンドマーケティングとの大きな違いは、顧客に対する姿勢です。前述のとおり、インバウンドマーケティングは受け身の姿勢をとるため、顧客に対して直接的なアプローチを行うことはほとんどありませんが、アウトバウンドマーケティングでは、攻めの姿勢で顧客に対して何かしらのアクションを起こすため、双方は対極に位置するものといえます。

インバウンドマーケティングが注目される背景

冒頭でもお伝えしたように、これまではアウトバウンドマーケティングが主流とされていましたが、近年では、インバウンドマーケティングに舵を切る企業が増えつつあります。

その背景にはさまざまな要因がありますが、特に大きな影響を与えていると考えられるのが、インターネットの普及・発展に伴う購買行動の変化です。

インターネットが普及する前は、マスメディア（TV・ラジオ・新聞・雑誌など）以外に消費者が情報を仕入れる術がほとんどなかったため、企業の発信した情報を参考に購買の意思決定を行うのが一般的でした。

しかし、現代の消費者はインターネット上で欲しい情報を入手でき、多くの人が購買に至る前に「検索」というステップを踏んでいるため、情報の流通がマスメディアに限られていた時代のように、企業発信の情報を見かけたからといって、そのまま購買につながるとは限りません。

比較検討の段階で候補から外れてしまうこともありますし、インターネット上へ情報が発信されていなければ、そもそも候補に上がらない可能性もあります。また、膨大な情報にあふれた現代において、相手の意思とは関係なく強制的に情報を届けるアウトバウンドマーケティングは、顧客に嫌われてしまう危険性さえあるのです。

そこで、注目を集めているのが「インバウンドマーケティング」です。ユーザーにとって価値のあるコンテンツを用意して相手の反応を待つスタイルは、欲しい情報を自ら取得しにいく現代の消費行動にマッチしており、比較的ユーザーに受け入れられやすい手法といえます。

もちろん、アウトバウンドマーケティングが効果を発揮するケースもありますが、インターネットが普及した現代においては、顧客が情報収集を行う過程で自社の存在を認知してもらえるかどうかが成功の鍵を握っているといっても過言ではないため、ビジネスを成長させるためには、インバウンドマーケティングへの取り組みが欠かせません。

※購買行動の変化について詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞これだけは押さえておきたい！代表的な購買行動モデル10選

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

それでは、インバウンドマーケティングを取り入れることにより、企業側はどのようなメリットを得られるのでしょうか。懸念すべきデメリットとともに確認していきましょう。

メリット

インバウンドマーケティングにより期待できる効果・メリットとしては、主に次の5つが挙げられます。

①顧客にネガティブな印象を与えにくい ②広告費を削減できる ③制作したコンテンツを資産として残せる ④受注確度の高いリードを獲得できる ⑤顧客による情報の拡散が期待できる

1つずつ見ていきましょう。

①顧客にネガティブな印象を与えにくい

アウトバウンドマーケティングのように、企業から顧客に対して積極的に売り込みをかける「プッシュ型」のスタイルは、企業の存在を広くアピールできる一方で、相手の意思に関わらず企業都合で情報を届けることになるため、場合によっては悪印象を抱かれてしまう恐れがあります。

一方、インバウンドマーケティングは、企業にとって都合のいい情報を一方的に押し付けるのではなく、消費者の課題解決に役立つような情報を発信しつつ、顧客からアプローチしてくるのを待つ「プル型」の戦略になるため、相手にネガティブな印象を与えることがほとんどありません。ユーザーにとって喜ばれるような情報を提供し続けることができれば、ファンの獲得にもつながるでしょう。

②広告費を削減できる

インバウンドマーケティングは、自社メディアでの情報発信を基本とするため、広告費がかかりません。軌道に乗るまでは広告による宣伝活動も並行して行わなければならないかもしれませんが、インバウンドマーケティングだけでも顧客を呼び込めるようになれば、広告費を大幅に削減することができます。

③制作したコンテンツを資産として残せる

制作したコンテンツを資産として残せるのもインバウンドマーケティングのメリットの1つです。Web広告の多くは特定の期間内（出稿期間中）しか表示させることしかできませんが、自社メディアで発信したコンテンツは、そのメディアを閉鎖しない限り、Web上で半永久的に残り続けます。

SEO施策の一環として制作したコンテンツが検索結果の上位に表示されれば、検索からの継続的な流入も見込めるため、うまくいけば長期にわたって企業に利益をもたらしてくれるでしょう。

④受注確度の高いリードを獲得できる

アウトバウンドマーケティングは、不特定多数への訴求を得意とする一方で、受注確度の低いユーザーに対しても手間と時間をかけて営業をかけてしまう恐れがありますが、インバウンドマーケティングは、自ら情報を求めてくるユーザーを対象とするため、その心配がありません。

自発的に検索を行って訪問してきたユーザーは、自社商材もしくは自社商材と関連する分野にある程度の興味・関心を抱いていることが予想されるため、そこで適切な訴求ができれば、高い確率で購買につなげられるでしょう。

⑤顧客による情報の拡散が期待できる

インバウンドマーケティングを実施するなかで、優れたコンテンツを発信することができれば、ユーザーの手によってその情報が拡散される可能性があります。

ユーザー発信の情報は企業発信の情報よりも説得力が高く、受け入れられやすい傾向にあるといわれているため、自社で発信した情報がうまく拡散されれば、想定以上に大きな反響を得られるかもしれません。

デメリット

その一方で、インバウンドマーケティングには次のようなデメリットも存在します。

①成果が出るまでに時間がかかる ②コンテンツの制作や整備に手間がかかる

それぞれ確認していきましょう。

①成果が出るまでに時間がかかる

インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングのように顧客に対して直接的なアクションを起こすことはほとんどないため、成果を実感するまでに時間がかかりやすい傾向にあります。

インターネット上に情報を発信したからといってすぐに反響を得られるとは限らず、ユーザーに認知してもらえない間はこれといった成果を得られないため、短期的な成果を求めて一喜一憂するのではなく、中長期的な視点でじっくり取り組んでいきましょう。

②コンテンツの制作や整備に手間がかかる

インバウンドマーケティングの成果を最大化させるためには、消費者にとって有益なコンテンツを提供し続ける必要がありますが、これは口で言うほど簡単な作業ではありません。

メディアの鮮度を保つためには、継続的に新しいコンテンツを制作・発信していかなければなりませんし、パフォーマンスの悪いコンテンツがあれば、公開後も改善・改良を加えていく必要があります。

高品質なコンテンツをそろえようとすれば、その分、やるべきことも増えるため、インバウンドマーケティングに取り組む際は、コンテンツの制作や整備に手間がかかることをあらかじめ理解しておきましょう。

インバウンドマーケティングの全体像と主な手法

インバウンドマーケティングは、大きく以下4つのステージに分けて考えるのが一般的です。

ステージ	主な手法
Attract（ユーザーを惹きつける）	・ブログ運営 ・SEO ・SNS
Convert（見込み顧客へ転換する）	・ホワイトペーパー ・セミナー（ウェビナー） ・EFO ・LPO
Close（見込み顧客を顧客化する）	・メールマーケティング ・MA
Delight（顧客を満足させる）	・カスタマーサポート ・SNS ・メールマーケティング

最終的な目標は、自社サイトに呼び込んだユーザーをファンに育成すること。そのためにはどのような施策を展開すればいいのか、各ステージでやるべきことを詳しく確認していきましょう。

Attract（ユーザーを惹きつける）

インバウンドマーケティングを実施するにあたって、まず取り組まなければならないのが、ユーザーを惹きつけるための施策です。自社の存在を顧客に認知してもらわなければ何も始まらないため、自社メディアで消費者に役立つような情報を積極的に発信して、ターゲットの目に触れる機会を増やしていきましょう。

代表的な手段として、ブログなどを運営してコンテンツを増やしていく方法が挙げられますが、その際は制作したコンテンツや運営しているWebサイトを検索エンジンから正しく評価してもらうための施策「SEO（検索エンジン最適化）」への取り組みも忘れてはいけません。どれだけ魅力的な内容だとしても、検索結果の上位に表示されなければ、そもそも見てもらえない可能性があるため、ただ量産するのではなく、SEOを意識したライティングを行い、上位表示されるようなコンテンツを増やしていきましょう。

※SEOについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞SEO対策の手法・具体的なやり方を基本から実践まで解説
＞SEOライティングとは？上位表示方法に初心者向けのコツや本も紹介

また、新たなコンテンツを公開したら、SNSなどでその情報を発信するのもおすすめです。SNSもフォロワーを獲得するまでに時間がかかるので、すぐに成果が出るとは限りませんが、SNSにも情報を流しておけば、ターゲットの目に触れるチャンスが広がります。ユーザー同士で拡散されて大きな反響を得られるケースもあるので、リソースに余裕があれば、やっておいて損はないでしょう。

ただし、SNSはその拡散性の高さから、悪評も広まりやすいため要注意。ネットリテラシーの欠如から炎上トラブルを招く恐れもあるため、SNSを活用する場合は、投稿内容に細心の注意を払うようにしましょう。

Convert（見込み顧客へ転換する）

次は、「Attract」の段階で獲得した潜在顧客を見込み顧客へと転換していくステージです。

このステージの主な目的は、潜在顧客の連絡先を取得して、関係性を構築すること。リードを獲得するための施策としては、ホワイトペーパーの配布やセミナー（ウェビナー）の実施などが挙げられますが、いずれにしても、相手が個人情報を渡してでも知りたいと思えるような魅力的な情報でなければ、ダウンロード（または申し込み）につながらないため、「Attract」よりも深く価値のあるコンテンツを用意しておきましょう。

※ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞ホワイトペーパーとは？作り方やダウンロードされるコツ、事例を紹介

※セミナーおよびウェビナーについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞セミナー集客に悩んでいる人必見！集客率を上げるコツやおすすめの告知方法を紹介
＞今さら聞けない「ウェビナー」とは？成功させるコツやおすすめの配信ツールを紹介！

なお、ホワイトペーパーのダウンロードやセミナー（ウェビナー）の申し込みにあたって、LP（ランディングページ）やWebフォームを用意する場合は「LPO（ランディングページ最適化）」や「EFO（入力フォーム最適化）」への取り組みも欠かせません。LPや入力フォームのユーザビリティが低いと、コンテンツの内容に興味を持ってもらったユーザーを逃してしまう恐れがあるため、ストレスなく入力完了までたどり着けるかどうか、定期的に見直しておきましょう。

※LPOについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞LPOとは？具体的な対策方法とおすすめツール3選

Close（見込み顧客を顧客化する）

「Close」は、「Attract」の段階で獲得したリードの顧客化を目指すステージです。

ここでは、成約につながる可能性の高い有望なリードを正しく見極めることが重要になります。相手の熱量を見誤ってしまうと、ここまで築き上げてきた信頼関係が崩れてしまい、成約につながる前に離脱されてしまう恐れがあるため、メールマーケティングなどを実施して相手の購買意欲を徐々に高めながら、焦ることなく慎重に訴求のタイミングを図るようにしましょう。

※メールマーケティングについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞今こそ始めたい！メールマーケティングとは？メリットや成果の出し方をやさしく解説

なお、このステージで役立つのが「MA（マーケティングオートメーション）」です。詳しくは以下の記事で解説していますが、MAを活用することにより、顧客情報を一元的に管理しながら、見込み客の獲得（リードジェネレーション）から育成（リードナーチャリング）、そして受注確度の高い見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）までのプロセスを自動化することができるため、業務を効率化しながら的確にアプローチを仕掛けることができます。

＞マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？目的別に機能を比較！

Delight（顧客を満足させる）

インバウンドマーケティングの最終的な目標は、顧客をファンへと育成することです。熱心なファンはリピート率が高いだけでなく、気に入った商品・サービスの情報をSNSなどで自発的に発信する傾向が強いため、熱狂的なファンがいれば、新たな顧客の獲得に一役買ってくれるかもしれません。

その数が増えれば増えるほど、企業側は安定的な収益が見込めるようになるため、成約に至って満足するのではなく、その後も顧客の疑問や不満を解決するためのカスタマーサポートを設けたり、SNSやメールで定期的にコミュニケーションをとったりして、顧客満足度の向上を目指していきましょう。

※ファンを育成するメリットについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞ファンマーケティングとは？代表的な手法＆企業の成功事例を紹介

インバウンドマーケティングを成功に導く手順

最後に、インバウンドマーケティングの成功させるための手順を紹介していきます。

Step1．目的を明確にする Step2．ペルソナを設定する Step3．カスタマージャーニーマップを設計する Step4．コンテンツを制作・配信する Step5．効果検証を行う

上から順に確認していきましょう。

Step1．目的を明確にする

コンテンツの制作に入る前に、まずはインバウンドマーケティングを行う目的を明確にしましょう。

一般的にはリードの獲得やブランド力の強化などを目的に実施されるケースが多いですが、いずれにしても目的が曖昧なままだと施策全体にブレが生じてしまうため、あらかじめゴールを明確にしておくことが大切です。

また、その際は、具体的な目標を立てることも忘れてはいけません。インバウンドマーケティングの成果を高めていくためには、効果検証が不可欠であり、目標が決まっていないと、現状を正しく評価できないため、明確な期限と数値を含めた具体的な目標を立てておきましょう。

Step2．ペルソナを設定する

目的が決まったら、ペルソナを設定していきます。

ちなみに、ペルソナとは、商品・サービスのターゲットをより具体的なイメージ（人物像）に落とし込んだものです。年齢や性別だけでなく、学歴・職業・年収・居住地・家族構成といった詳細な情報が細かく設定されている点に特徴があります。

ユーザーにとって魅力的なコンテンツを発信し続けるためには、相手がどのような課題を抱え、どのような情報を欲しているのかを把握しておかなければならないため、インバウンドマーケティングを実施するうえでは、ターゲットへの理解を深めるためにもこの作業が欠かせません。

マーケティングの対象を明確にしておくことで、コンテンツの方向性も定まるため、過去に取引のある顧客のデータを分析するなどして、具体的な人物像を作り上げておきましょう。

※ペルソナについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞ペルソナとは？意味からマーケティングでの戦略、設定まで解説

Step3．カスタマージャーニーマップを設計する

目的とターゲットが固まったら、カスタマージャーニーマップを設計していきます。

ちなみに、カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでの意思決定プロセスを時系列に沿って視覚化したもの。これを作成することにより、顧客視点で物事を考えられるようになるため、各フェーズで顧客が抱えている課題や、それを解決するために必要な情報（制作すべきコンテンツ）などが見えてきます。

前項でもお伝えしたように、顧客にとって価値のある情報を発信するためには、彼らの欲している情報を的確に把握する必要があるため、ペルソナ設定とあわせて、カスタマージャーニーマップも忘れずに作成しておきましょう。

※カスタマージャーニーマップについて詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ
＞カスタマージャーニーとは？基本的な作り方をわかりやすく解説

Step4．コンテンツを制作・配信する

カスタマージャーニーマップを作成できたら、それに沿ってコンテンツを制作・配信していきます。

一口にコンテンツといっても、Webメディア上に掲載されるブログ記事をはじめ、SNSの投稿やYouTubeなどで配信される動画コンテンツ、ホワイトペーパーなど、さまざまな形式があるため、目的やターゲットに応じて必要なものを用意しておきましょう。

※あわせてこちらの記事もどうぞ
＞【初心者向け】コンテンツマーケティングとは？始め方やよくある落とし穴を解説

Step5．効果検証を行う

コンテンツを配信したら、定期的に効果測定を行い、必要に応じて改善を加えていきます。

繰り返しお伝えしているように、インバウンドマーケティングは取り組んですぐに効果が現れるようなものではありません。特に、自社メディアを立ち上げて間もないうちは、検索エンジンからの評価も低く、思うように反響を得られない可能性が高いため、効果検証を繰り返しながら、根気強くメディアを育てていきましょう。

インバウンドマーケティングを実践してビジネスを成長させよう！

消費者自らが欲しい情報を自発的に取得しにいく現代において、ビジネスを成長させるためには、インバウンドマーケティングへの取り組みが欠かせません。

成果が出るまでには時間がかかるうえに、コンテンツの制作にも手間がかかりますが、1度制作したコンテンツは企業の資産として半永久的に残り続けますし、上位表示が実現できれば、中長期的な検索流入も見込めるため、長い目で見て費用対効果の高い施策といえます。

アウトバウンドマーケティングのように、押しつけ感を与えることなく自社の存在をアピールできることから、顧客にも愛されやすく、さらに、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことができれば、ファンの獲得にもつながるため、企業にとって実施するメリットが満載です。

うまく軌道に乗せられれば、広告費の削減も期待でき、少ないコストで高い反響を得られる可能性もあるので、アウトバウンドマーケティングに限界を感じている方は、これを機に、ぜひインバウンドマーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。