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開業はまだするな!つぶれるお店に共通する5つの特徴
2019/02/18



新規開店したお店がいつのまにか閉店している、そんな光景を見かけることも珍しくありません。
実は、つぶれるお店には共通する点が多いのです。
この記事では、閉店してしまうお店に共通する5つの特徴を紹介します。

目次

1年で37%が廃業するという現実

中小企業白書によると、個人事業主の場合、開業後1年で37.7%、3年で62.4%が廃業しています。
また、会社の場合には、設立後1年で20.4%、3年で37.3%が倒産しているのです。
これは、製造業を対象にしたデータですが、開業して安定的に経営を続けるということが、決して簡単ではないことがわかるでしょう。
開業を成功させるためには、入念な準備が必要です。

しかし、余裕のある開業資金や綿密な事業計画を、しっかり準備したからといって成功が約束されているわけではありません。
事業計画どおりに売り上げを軌道に乗せることができなければ、計画は絵に描いた餅になってしまいます。
開業資金に余裕があっても赤字が続けば、つぶれるまでの期間が多少伸びるだけです。

それだけに、なぜつぶれてしまうのかを把握しておくことが重要なのです。
開業して短期間でつぶれてしまう店には、共通した特徴があります。
その特徴を反面教師として、つぶれないお店、繁盛するお店にすることが大切です。

つぶれる特徴1:コンセプトが明確になっていない

つぶれるお店の特徴として、コンセプトが明確になっていないことが挙げられます。
「私のお店は○○で○○なお店です」と、お客様にどんな価値を提供するのかが明確になっていないと、お店の個性や他店との違いがお客様に伝わりません。
お店の特徴もピンぼけ写真のようにぼやけたものになってしまい、お客様の印象に残らないのです。

お客様に来店してもらうためには、「あの商品を買わなくちゃ」「○○が食べたい」と思ったときに、真っ先に自分のお店をイメージしてもらう必要があります。
しかし、コンセプトが明確でないお店は、イメージしてもらうのが難しいでしょう。

コンセプトの決まっていないお店は、「○○が流行っているから取り入れよう」「今年のトレンドは○○だから」のように、店作りや品揃えもその場しのぎのものになりがちです。
戦略的な店作りができないため、お客様に評価されることもなく、リピーターも増えにくいのです。
まず、お店のコンセプトを明確にして、それを品揃えやメニュー、お店の内装、接客などすべてに落とし込むことが大切になります。
そのうえで、それが一言で伝わるキャッチコピーを考えて、積極的にアピールしていきましょう。
すると、競合との違いが明確になって、真っ先にイメージしてもらえるお店になります。

つぶれる特徴2:販促活動が途絶える

販促活動が途絶えてしまうことも、つぶれるお店の特徴です。
開店当初は、どんなお店でも積極的に販促活動を行うでしょう。
折込チラシやポスティング、看板など、ある程度の予算を取って、お店の認知度を上げるための施策を行っているはずです。

また、インターネットを利用すれば、コストを抑えて情報発信ができるので、Webサイトやブログ、SNSを使って販促活動をしているお店も多いでしょう。つぶれるお店は、この販促活動を途中でやめてしまうことが多いのです。

どうせやってもあまり反応がないからと、SNSでの情報発信をストップさせたのでは、ますます集客できなくなってしまいます。
開店当初は毎日のように更新されていたブログが、半年も更新されないまま放置されていたのでは、逆効果になりかねません。

つぶれないお店にするためには、常に新規客を獲得するための努力を続ける必要があります。
新規客が増えなければ、リピーターを増やすこともできません。
販促施策の反応がよくないと思ったら、反応を上げるための方法を考えて、集客のための販促活動を続けることが大切です。

つぶれる特徴3:割引セールを頻繁に実施する

割引セールを頻繁に実施したり、割引クーポンを乱発したりするのも、つぶれるお店に共通する特徴です。

割引セール自体は効果的な販促手法の一つですが、リピーターを増やすための施策や全体の利益を増やすための施策と一緒になっていなければなりません。
ただの値引きであれば、誰でも簡単に考えつく方法です。
戦略的な割引セールでなければ、ただ利益を減らすだけの愚策になってしまいます。

今月は売り上げが足りないから、資金繰りが厳しいからなどの理由で、頻繁に割引セールを行うと、「どうせ買うなら割引セールのときに買おう」と普段の集客にも影響するでしょう。
また、せっかくつかんだリピート客が離れていく原因にもなりかねません。

割引セールをやればやるほど、自分の首を締めることになって、つぶれるお店になっていくのです。
どんなに経営が苦しくても安易な割引セールは実施せず、行う際は次の利益につながるように戦略的に行うことが大切です。

つぶれる特徴4:アイドルタイムをいい加減に過ごす

どんなお店でも、お客様が途絶える暇な時間帯、いわゆるアイドルタイムがあるでしょう。
繁盛店とつぶれるお店で大きく異なるのがアイドルタイムの過ごし方です。
繁盛店のスタッフは、商品がきちんと並んでいるか、商品棚の下にホコリがたまっていないか、トイレは汚れていないかなどのチェックを始めます。
次に来店するお客様を万全の体制で迎えるための準備を始めるのです。
ところが、つぶれるお店のスタッフは、スマホをいじり始めたり、他のスタッフとおしゃべりを始めたりしてしまうのです。

この違いが、お店のさまざまな部分に影響を及ぼします。
まず、掃除が行き届かなくなって、ホコリや汚れが目につくようになります。
毎日お店にいるスタッフは気にならなくても、来店したお客様の目に入ればお店の印象を大きく落としてしまうでしょう。

当然、スタッフの姿勢の違いは接客にも表れます。
「お客様のために」という緊張感や親しみやすさに欠けた対応になってしまいます。
このように、よどんだお店の雰囲気を敏感に察知するのがお客様です。

その結果、お客様の足がどんどん遠のいて、つぶれるお店になってしまうのです。
アイドルタイムを集客にどうつなげるかが、繁盛店になるためには大きなポイントになります。

つぶれる特徴5:計数管理ができていない

つぶれるお店の特徴に、計数管理がきちんとできていないことがあります。
なかには、自分のお店の損益分岐点をしっかりと把握せず、どんぶり勘定で行っている経営者もいます。
きちんと計数管理をしないと、売り上げはそれなりに上がっているはずなのに、預金残高がだんだん減ってしまうことにもなりかねません。

つぶれないお店にするためには、まず売り上げの大小にかかわらず発生する家賃や人件費、水道光熱費などの固定費を把握することが大切です。
固定費は、たとえ売り上げがゼロであっても支払わなければならない費用ですので、毎月いくらになるのかを把握しておきましょう。
そのうえで、固定費を支払うためには、いくらの売り上げが必要なのかを計算します。

そのためには、利益率を知っておくことも重要です。
仮に毎月の固定費が100万円で利益率が40%であれば、最低でも毎月250万円の売り上げがなければ、固定費が支払えないことになります。
しっかりと計数管理をすれば、無駄なコストを見直すことにもつながります。
コストが減れば、それだけ利益も増えるのです。
計数管理を怠らずに、儲かるお店にしていきましょう。

繁盛店にするためのポイント1:新規客の獲得

繁盛店にするためには、まず新規客を獲得しなければなりません。
リピーターを増やすにも、まず新規客に来店してもらう必要があります。

新規客を獲得するには、効果的に集客できる販促活動を行うのが重要です。
まず、店頭にのぼりやA型看板を設置して、どんなお店なのかをアピールしましょう。
また、チラシやポスティングなどは近隣の人にお店を知ってもらうために、効果的な方法です。
WebサイトやSNSやポータルサイトなどインターネットを活用すれば、費用を抑えてお店をアピールできます。

集客のための販促活動をする際に大切なのが、店のコンセプトを元にターゲットを明確にすることです。
一般的には、ターゲットを絞り込まずに、老若男女すべての人に来店してほしいという場合がほとんどでしょう。
しかし、ターゲットを明確にしないと、広告などで伝えるメッセージもぼやけたものになってしまい、お客様の印象に残らないものになってしまうのです。

たとえば、「小さなお子様のいるママのための店」とアピールすれば、対象となるママはもちろん、
パパやおばあちゃん、おじいちゃん、将来ママになる女性からも注目してもらえるようになります。
ターゲットを絞り込むと、お店の印象も際立ったものになり、高い販促効果を得ることができます。

繁盛店にするためのポイント2:リピーターの育成

新規のお客様に来店してもらったら、再度来店してもらうための施策を行うことが大切です。
新規客を獲得するためのコストは、既存客に再来店してもらうためのコストに比べて5倍かかるともいわれています。
そのため、リピーターを増やすことができれば利益率も高まり、安定経営につなげることができるのです。
しかし、「うちは品揃えがいいから」「素晴らしいサービスを提供しているから」何もしなくても再来店してもらえるだろうという姿勢では、リピーターを増やすことは難しいでしょう。

リピート来店を促進する施策として、ポイントカードやスタンプカードなどがあります。
ポイントカードやスタンプカードは、お客様を囲い込むのに効果的な手法です。
申し込み手続きの簡単さや入会した際の特典などを工夫すると、高い入会率が期待できます。

また、SNSなどを利用して友達登録してもらうようにすると、簡単にお客様とつながることができます。
メッセージの配信やクーポンの発行なども簡単にできるので、検討してみるとよいでしょう。

反面教師にして繁盛するお店にしよう!

つぶれないお店、繁盛するお店にするためには、つぶれるお店に共通する特徴を反面教師として経営するのがポイントです。
まず、計数管理をしっかり行って、損益分岐点をしっかり把握しましょう。
すると、1日に必要な売り上げや来店客数も見えてきます。

また、繁盛店にするためには、「新規客を増やす」「一度来たお客様に再来店してもらう」という2つのことを常に意識するのが大切です。
新規客が増えて、リピート率が高まれば、確実に儲かるお店になります。
つぶれるお店の特徴を反面教師にして繁盛するお店にしていきましょう。

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