BtoBマーケティングとは？基本戦略や企業の成功事例を初心者向けに解説

「BtoBマーケティング」で具体的にどんな手法なのか、自社にどう活かせばいいのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して商品やサービスを販売するための戦略的な活動のことです。BtoCとは購買プロセスや意思決定の仕組みが大きく異なるため、適切な戦略を立てなければ成果にはつながりません。

本記事では、BtoBマーケティングの基本概念から、戦略の立て方、具体的な施策一覧、成功事例、最新トレンドまでを網羅的に解説します。初心者の方でも実務に活かせるよう、わかりやすく説明しているので、ぜひ参考にしてください。

ー 集客にお困りの方へ ー

集客を最大化するにはインターネットの活用が必須！

ネット集客をはじめるにあたって、把握しておきたいことを、分かりやすくまとめました！ネット集客の理解のために、まずはこの資料をご覧ください。

30秒で無料ダウンロード

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは「Business to Business Marketing」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを提供する際のマーケティング活動を指します。つまり、法人顧客を対象にした営業やプロモーション、関係構築のすべてが含まれる概念です。

たとえば、オフィス向けソフトウェアの提供、工場で使用する部品の納入、企業向けコンサルティングサービスなどがBtoBビジネスに該当します。

BtoBマーケティングでは、顧客企業が抱える課題を理解し、その解決策として自社の商品・サービスを提案することが求められます。購買までのプロセスが長く、複数の担当者や決裁者が関わるため、戦略的なアプローチが不可欠です。

近年では、デジタル化の進展により、顧客が営業担当者と接触する前にWebサイトやSNSで情報収集を完了しているケースが増えています。そのため、オンライン上での適切な情報提供や信頼構築が、BtoBマーケティングの成否を左右するようになりました。

BtoCマーケティングとの違い

BtoBマーケティングは、対象が企業であるため、BtoCと比べて購買プロセスや意思決定の仕組みが大きく異なります。特に「誰が決めるか」「どれくらい時間がかかるか」「何を基準に選ぶか」が重要な違いになります。

項目	BtoB	BtoC
対象顧客	企業・法人	個人・消費者
意思決定者	複数人(担当者・上司・経営層)	個人
購買期間	数週間〜数ヶ月以上	数分〜数日
購買目的	課題解決・業務効率化	欲求充足・体験
単価	高額(数十万〜数千万円)	低額(数百円〜数万円)

まず、意思決定に関わる人数が違います。BtoCでは、消費者が自分の判断でその場で購入を決めることが多い一方、BtoBでは現場担当者だけでは契約できず、上司や経営層など複数の部署・役職者の承認が必要なため、決定までに時間がかかります。

購買までの期間と目的も異なります。BtoCは数分〜数日で決まることが多く、「欲しい」「試してみたい」といった感情も大きく影響しますが、BtoBは数週間〜数ヶ月、場合によっては1年以上かかることもあります。

目的は自社の課題解決であり、費用対効果や導入後のサポート、実績などを論理的に比較検討するため、継続的なコミュニケーションと具体的な提案が求められます。

なぜ今BtoBマーケティングが重要なのか

BtoBマーケティングが重要視されるのは、顧客の約6割が営業接触前にWebや口コミで情報を集め終える変化が最大の理由です。これにより、営業だけではリーチできず、デジタル活用で早期に自社を認知・信頼してもらう必要が生じています。

従来は対面営業が主流でしたが、今は顧客が自ら探す段階でWebサイト、SNS、広告を駆使し、適切なタイミングで情報を届けなければなりません。これが商談の質を高め、受注率を向上させます。

さらに、見込み顧客の育成をマーケティングが担えば、営業は商談に集中でき、負担軽減と組織全体の生産性向上が図れます。デジタル化が進む現代では、成長戦略の必須要素と言えます。

BtoBマーケティングの全体像と購買プロセス

BtoBマーケティングを効果的に進めるには、顧客がどのように情報収集し、意思決定を行うのかを理解する必要があります。購買プロセス全体を把握することで、各段階に応じた適切な施策を打つことが可能です。

BtoB購買における意思決定の特徴

BtoB購買の意思決定は、複数のステークホルダーの承認が必要で、個人の判断だけでは進まないのが最大の特徴です。

現場担当者が商品の必要性を感じても、上司・経営層・他部署が関与し、予算確保や費用対効果、運用体制を確認します。例えばマーケティングツールなら、マーケティング・営業・IT・財務・経営層がそれぞれの視点で判断するため、各々に響く情報提供が欠かせません。

失敗が許されないプレッシャーから、実績・事例・サポート体制が重視され、信頼獲得には丁寧なコミュニケーションが不可欠です。

顧客の購買行動モデル「認知→検討→決定」

BtoBの購買プロセスは、一般的に「認知→検討→決定」の3段階で進みます。各段階で顧客が求める情報や行動が異なるため、段階に応じた施策を設計することが重要です。

認知段階では、顧客が自社の課題に気づき、解決策を探し始めます。検討段階では、複数の選択肢を比較し、自社に最適なものを絞り込みます。

決定段階では、社内での承認を経て、最終的な契約に至ります。各フェーズで顧客が求める情報や接点が異なるため、段階に応じたコミュニケーション設計が重要です。

営業との連携で成果を最大化する仕組み

BtoBマーケティングの成果を最大化するには、営業部門との密な連携が不可欠で、見込み顧客の商談化・受注率を高めます。

マーケティングはWeb・広告・セミナーでリードを獲得・育成し、メールやコンテンツで関係を築いた後、一定基準（資料請求・ウェビナー参加など）で営業に引き渡します。一方、営業は具体的な提案・商談で契約まで導きます。

さらに、営業の顧客フィードバック（質問・興味点）をマーケティングに共有し、施策精度を向上させるため、定期ミーティングやCRM・MAツールで連携を強化しておくと良いです。

BtoBマーケティング戦略の立て方

BtoBマーケティングで成果を出すためには、施策を実行する前に戦略を立てることが不可欠です。戦略とは「誰に（Who）・何を（What）・どのように（How）提供するか」を明確にすることです。この3つの要素を整理することで、効果的な施策を選択し、限られたリソースを最大限に活用できます。

戦略がないまま施策を実行すると、ターゲットがぼやけたり、メッセージが一貫しなかったり、成果が出ても再現性がなかったりといった問題が発生します。

「とりあえず広告を出してみる」「セミナーを開催してみる」といった場当たり的な活動では、継続的な成果は期待できません。まずは顧客を深く理解し、自社の強みを明確にし、最適なアプローチ方法を設計しましょう。

Step1：市場調査と顧客理解（Who）

戦略立案の第一歩は、市場と顧客を理解することです。どんな企業が自社の商品・サービスを必要としているのか、どんな課題を抱えているのかを把握しなければ、適切なアプローチはできません。

市場調査では、自社が参入する市場の規模や成長性、競合の状況などを分析します。たとえば、業界レポートや統計データ、ニュース記事などを参考に、市場のトレンドや顧客のニーズを把握します。また、既存顧客へのインタビューやアンケートを実施し、実際の声を収集することも有効です。

顧客理解では、「どんな企業が」「どんな課題を抱えて」「どんな情報を求めているのか」を具体的に言語化します。ここで重要なのは、顧客の課題を表面的に捉えるのではなく、その背景にある本質的なニーズを掘り下げることです。

たとえば、「業務を効率化したい」という課題の裏には、「人手不足で残業が増えている」「ミスが多くて顧客満足度が下がっている」といった具体的な悩みが隠れています。

ターゲット企業のセグメンテーション

市場全体を対象にするのではなく、自社が注力すべき顧客層を絞り込むことを「セグメンテーション」といいます。業種（製造業・IT業・小売業など）、企業規模(従業員数・売上高)、地域、課題の種類などでセグメントを分けると良いです。

すべての企業に同じアプローチをするのではなく、セグメントごとに最適な施策を設計することで、効率的にマーケティング活動を進められます。

ペルソナ設定で顧客像を明確化

ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像のことです。役職、年齢、担当業務、抱えている課題、情報収集の方法、意思決定のプロセスなどを詳細に設定します。

ペルソナでは「30代後半、マーケティング部門のマネージャー、Web広告の運用に課題を感じている、週に3回は業界メディアをチェックしている」といった具体的なイメージを作ります。結果、どんなコンテンツを作るべきか、どんなチャネルでアプローチすべきかが明確になります。

Step2：提供価値の明確化（What）

顧客理解ができたら、次は「自社が何を提供できるのか」を明確にします。ここでは、自社の商品・サービスの強みや、競合との違いを言語化します。

顧客は複数の選択肢を比較検討するため、「なぜ自社を選ぶべきなのか」を論理的に説明できなければなりません。

価格が安いだけ、機能が豊富なだけでは差別化にはなりません。顧客の課題をどのように解決できるのか、導入後にどんな成果が得られるのかを具体的に示すことが重要です。

バリュープロポジションの作成

バリュープロポジションとは、「自社が提供でき、競合が提供できず、顧客が求める独自の価値」のことです。

たとえば、「業界特化型で、導入から運用まで専任担当者がサポート」「初期費用ゼロで、小規模企業でも始めやすい」など、自社ならではの強みを一言で表現します。バリュープロポジションが明確であるほど、顧客に選ばれる理由が伝わりやすくなります。

競合との差別化ポイントの整理

競合分析では、他社がどんな訴求をしているか、どんな顧客層をターゲットにしているかを調べます。競合のWebサイトや広告、SNSの発信内容などをチェックし、自社との違いを明確にします。

競合が強い領域では勝負せず、自社が優位性を持つ領域に注力することで、効率的に顧客を獲得できます。

Step3：施策とチャネルの選定（How）

「誰に」「何を」が決まったら、最後は「どのように」提供するかを設計します。顧客が情報収集する場所や、購買プロセスのどの段階にいるかによって、最適なチャネルや施策は異なります。

たとえば、認知段階の顧客にはSEO対策やSNS発信、Web広告が有効です。検討段階の顧客にはウェビナーやホワイトペーパー、導入事例が効果的です。決定段階では、営業担当者との商談や、見積もり・契約条件の調整が中心になります。

各段階に応じた施策を設計し、顧客がスムーズに次のステップに進めるようにサポートすることが大切です。

カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを認知してから購買に至るまでの道のりを可視化したものです。

各段階で顧客がどんな行動をとり、どんな情報を求めているかを整理します。これにより、どのタイミングでどんな施策を打つべきかが明確になります。

最適なタッチポイントの設計

タッチポイントとは、顧客と接点を持つ場所やチャネルのことです。Webサイト、SNS、メール、セミナー、展示会、営業担当者など、さまざまなタッチポイントがあります。

顧客の行動に合わせて、最適なタッチポイントを選定し、一貫したメッセージを届けることが重要です。タッチポイントが多すぎても顧客が混乱するため、優先順位をつけて設計することをおすすめします。

BtoBマーケティングの実践的な施策一覧

BtoBマーケティングには、オンライン・オフラインを問わず、さまざまな施策があります。ここでは、見込み顧客の獲得から育成、商談化までの流れに沿って、代表的な施策を紹介します。自社の状況や顧客の特性に合わせて、最適な組み合わせを選びましょう。

リードジェネレーション（見込み客獲得）

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味を持つ見込み顧客の情報を獲得する活動です。

名刺情報やメールアドレス、企業名などを収集し、今後の育成や商談につなげると良いです。

Webサイト・SEO対策

自社のWebサイトは、BtoBマーケティングの中心的な役割を果たします。顧客が検索エンジンで課題を調べた際に、自社サイトが上位表示されるよう、SEO対策を行うと良いです。

キーワード選定、コンテンツ作成、内部リンクの最適化などが基本的な施策です。資料請求フォームや問い合わせフォームを設置し、訪問者の情報を獲得する導線を整えることも重要です。

Web広告（リスティング・ディスプレイ）

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に表示される広告です。ターゲットとなるキーワードを設定し、検討段階の顧客にアプローチします。

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリに表示されるバナー広告で、認知拡大に効果的です。予算に応じて、リターゲティング広告(一度サイトを訪れた顧客に再アプローチする広告)も活用できます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事やホワイトペーパー、動画などの有益なコンテンツを提供し、顧客との信頼関係を構築する手法です。

SEO対策と組み合わせることで、検索エンジン経由での流入を増やせます。顧客の課題解決に役立つ情報を継続的に発信することで、自社の専門性をアピールできます。

ウェビナー・オンラインセミナー

ウェビナーは、オンラインで開催するセミナーです。場所を問わず参加できるため、全国の顧客にアプローチできます。

業界のトレンド解説、製品デモ、導入事例の紹介など、顧客が興味を持つテーマを設定しましょう。参加者の情報を収集できるため、リードジェネレーションの手法としても有効です。

展示会・対面イベント

展示会は、多くの企業が集まる場で自社をアピールできる機会です。ブースを出展し、来場者と直接対話することで、ニーズを把握できます。

名刺交換や資料配布を通じて、見込み顧客の情報を収集します。オンライン施策が主流になった今でも、対面でのコミュニケーションは信頼構築に効果的です。

リードナーチャリング（見込み客育成）

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対して、継続的に情報提供を行い、購買意欲を高める活動です。

すぐに商談化しない顧客に対しても、関係を維持し、タイミングが来たときに自社を思い出してもらうことが目的の施策となります。

メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み顧客に対して定期的にメールを配信する施策です。新製品の案内、セミナーの告知、お役立ち情報の提供など、顧客の関心を引く内容を送ります。

一斉配信ではなく、顧客の属性や行動履歴に応じて内容を変える「セグメント配信」を行うと、開封率やクリック率が向上します。

MAツールの活用

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。

メール開封、Webサイト訪問、資料ダウンロードなどの顧客の行動履歴を記録し、スコアリング（点数付け）を行います。スコアが高い顧客を優先的に営業に引き渡すことで、効率的な商談化が可能です。

ホワイトペーパー・お役立ち資料

ホワイトペーパーとは、業界のトレンドや課題解決の方法をまとめた資料です。

ダウンロード時に顧客情報を取得できるため、リードジェネレーションとリードナーチャリングの両方に活用できます。顧客が必要とする情報を提供することで、自社への信頼感を高めます。

リードクオリフィケーション（商談化）

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客の中から、商談化の可能性が高い顧客を選別する活動です。

すべての見込み顧客に営業リソースを割くのではなく、優先度をつけることで、効率的な営業活動が実現するはずです。

スコアリングで優先度を判別

スコアリングとは、顧客の行動に応じて点数をつけ、購買意欲の高さを数値化する手法です。

たとえば、「資料ダウンロード：10点」「ウェビナー参加：20点」「料金ページ閲覧：30点」といった基準を設け、合計点数が一定以上の顧客を営業に引き渡します。MAツールを使えば、自動でスコアリングできます。

インサイドセールスとの連携

インサイドセールスとは、電話やメールで顧客にアプローチする内勤型の営業スタイルです。

マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客に対して、ヒアリングや簡単な提案を行い、商談化の可能性を高めます。外勤営業（フィールドセールス）と役割を分担することで、効率的な営業活動が可能です。

BtoBマーケティングを成功させる5つのポイント

BtoBマーケティングで成果を出すためには、戦略や施策だけでなく、組織全体での取り組みや継続的な改善が重要です。ここでは、成功に欠かせない5つのポイントを紹介します。

それぞれのポイントについて見ていきましょう。

顧客理解を最優先にする

BtoBマーケティングの成否は、顧客理解の深さに左右されます。顧客がどんな課題を
抱え、どんな情報を求めているかを把握しなければ、適切なアプローチはできません。

顧客理解を深めるためには、既存顧客へのインタビューやアンケート、営業担当者からのヒアリングが有効です。また、Webサイトのアクセス解析やMAツールのデータを活用し、顧客の行動パターンを分析しておくと良いです。

表面的なニーズだけでなく、その背景にある本質的な課題を掘り下げることで、顧客に響くメッセージやコンテンツが作れます。

戦略なき施策実行は避ける

「とりあえず広告を出してみる」「競合がやっているからセミナーを開催する」といった場当たり的な施策は、リソースの無駄遣いになります。

なぜその施策を実行するのか、どんな成果を期待するのかを明確にしてから取り組みましょう。戦略がないまま施策を実行すると、成果が出てもなぜ成功したのかがわからず、再現性がありません。

逆に失敗した場合も、原因を特定できないため改善につながりません。まずは「誰に・何を・どのように」を整理し、優先順位をつけて施策を選ぶと良いです。

営業部門との密な連携体制

マーケティング部門と営業部門が別々に動いていては、成果は最大化しません。マーケティングが獲得したリードを営業がフォローしないケースや、営業が求める情報をマーケティングが提供できないケースが発生します。

定期的なミーティングを設け、リードの引き渡し基準や、顧客の反応、商談の結果などを共有しましょう。営業から得られる顧客の声をマーケティング施策に反映することで、精度が向上します。CRMやMAツールを共通で使うことで、情報の一元管理も可能です。

データ分析とPDCAサイクル

BtoBマーケティングでは、データにもとづいた意思決定が重要です。Webサイトのアクセス数、コンバージョン率、メール開封率、セミナー参加率など、さまざまな指標を計測し、改善につなげてください。

PDCAサイクル(計画→実行→評価→改善)を回すことで、施策の精度が向上します。たとえば、広告のクリック率が低い場合は、クリエイティブや訴求内容を見直します。

メールの開封率が低い場合は、件名や配信時間を変更します。小さな改善を積み重ねることで、大きな成果につながります。

長期的な視点で取り組む

BtoBマーケティングは、短期間で成果が出るものではありません。顧客の購買プロセスが長く、検討期間も数ヶ月単位になるため、継続的な取り組みが必要です。

すぐに成果が出ないからといって、施策を頻繁に変更すると、かえって逆効果です。一定期間は同じ方向性で取り組み、データを蓄積してから改善を行いましょう。また、経営層や関係部署にも長期的な視点での理解を求め、継続的にリソースを確保することが重要です。

BtoBマーケティングの成功事例【業種別】

実際にBtoBマーケティングで成果を上げている企業の事例を紹介します。業種や商材によってアプローチ方法は異なりますが、顧客理解と戦略的な施策実行という共通点があります。

SaaS企業のコンテンツ戦略

あるSaaS企業は、SEO対策とコンテンツマーケティングに注力し、自然検索からのリード獲得を大幅に増やしました。顧客が検索しそうなキーワードを洗い出し、課題解決型のブログ記事を月10本ペースで公開しました。

記事の最後には、関連するホワイトペーパーや無料トライアルへの導線を設置し、コンバージョン率を向上させました。さらに、MAツールを活用してリードナーチャリングを自動化し、営業担当者の負担を軽減しました。この取り組みにより、月間のリード獲得数が3倍に増加し、受注率も向上しました。

製造業の展示会×デジタル施策

製造業のある企業は、展示会で獲得した名刺情報を活用し、メールマーケティングとウェビナーで育成する仕組みを構築しました。展示会後、すぐにお礼メールを送り、製品カタログやデモ動画のリンクを案内しました。

その後、定期的にメールマガジンを配信し、業界トレンドや活用事例を紹介しました。興味を示した顧客には、製品説明会のウェビナーに招待し、具体的な提案につなげました。オフラインとオンラインを組み合わせることで、展示会で獲得したリードの商談化率が2倍に向上しました。

人材サービスのウェビナー活用

人材サービス企業は、採用課題を抱える企業向けにウェビナーを定期開催し、リードジェネレーションとナーチャリングを同時に実現しました。「採用が決まらない理由と解決策」「中小企業でもできる採用ブランディング」など、顧客の関心が高いテーマを設定しました。

ウェビナー参加者には、録画動画や資料を後日送付し、継続的に情報提供を行いました。また、アンケートで課題をヒアリングし、個別相談会への案内を送ることで、商談化を促進しました。この取り組みにより、ウェビナー参加者の約30%が個別相談に進み、高い受注率を実現しました。

【2026年最新】BtoBマーケティングのトレンド

BtoBマーケティングの手法は、テクノロジーの進化や顧客行動の変化に伴い、常に進化しています。

ここでは、2026年に注目すべき最新トレンドを紹介します。

ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABMとは、特定の重要顧客（ターゲットアカウント）に絞り込んでマーケティング活動を行う手法です。幅広い見込み顧客を獲得するのではなく、成約可能性が高い企業を選定し、パーソナライズされたアプローチを行います。

ABMでは、マーケティングと営業が密に連携し、ターゲット企業の意思決定者に直接リーチします。企業ごとにカスタマイズされたコンテンツや提案を用意することで、受注率を高めます。大型案件や高単価商材を扱う企業で、とくに効果を発揮します。

インテントデータの活用

インテントデータとは、顧客がWeb上でどんな情報を検索しているか、どんなページを閲覧しているかを示すデータです。自社サイト外での行動も追跡できるため、見込み顧客の関心や購買意欲を早期に把握できます。

たとえば、競合他社のサイトを頻繁に訪問している企業や、特定のキーワードで検索している企業を特定し、タイムリーにアプローチできます。インテントデータを活用することで、商談化のタイミングを逃さず、効率的な営業活動が可能です。

AI・MAツールによる自動化

AI技術の進化により、マーケティング活動の自動化がさらに進んでいます。MAツールにAI機能が搭載され、顧客の行動予測やパーソナライズされたコンテンツ配信が可能になりました。

たとえば、AIが顧客の過去の行動パターンを分析し、最適なタイミングでメールを配信したり、おすすめのコンテンツを提示したりします。人手では難しかった大量のデータ分析や、リアルタイムでの対応が実現し、マーケティングの精度と効率が大幅に向上しています。

動画コンテンツの台頭

動画コンテンツは、テキストや画像よりも情報を直感的に伝えやすく、視聴者の記憶に残りやすい特徴があります。製品デモ、導入事例の紹介、ウェビナーのアーカイブ配信など、さまざまな場面で活用されています。

YouTubeやSNSでの動画配信に加え、Webサイトに埋め込む形式も増えています。短時間で要点を伝える「ショート動画」や、対話形式の「ライブ配信」など、形式も多様化しています。視覚的にわかりやすい動画は、顧客の理解を促進し、コンバージョン率の向上にも寄与します。

BtoBマーケティングでよくある質問

BtoBマーケティングに取り組む際、多くの方が抱える疑問や不安を集めてみました。

それぞれについて簡単に回答していきます。

Q1. 予算が少なくても始めらる？

はい、予算が限られていても、BtoBマーケティングは始められます。まずは自社のWebサイトを整備し、SEO対策やコンテンツマーケティングから取り組むと良いでしょう。これらの施策は、広告費をかけずに取り組めます。

既存顧客へのインタビューやアンケートも、低コストで顧客理解を深める方法です。無料のMAツールやメール配信ツールを活用すれば、リードナーチャリングも実現できます。小さく始めて、成果が出たら予算を増やしていくアプローチが現実的です。

Q2. 成果が出るまでどれくらいかかる？

BtoBマーケティングは、短期間で成果が出るものではありません。一般的には、施策を開始してから3ヶ月から6ヶ月程度で初期の成果が見え始めます。ただし、業種や商材、ターゲット顧客によって期間は異なります。

たとえば、SEO対策は効果が出るまでに半年以上かかることもありますが、Web広告やウェビナーは比較的早く反応が得られます。長期的な視点で取り組み、データを蓄積しながら改善を続けることが重要です。

Q3. 何から始めればいいかわからない

まずは顧客理解から始めたほうが良いです。既存顧客へのインタビューやアンケートを実施し、どんな課題を抱えているか、どんな情報を求めているかを把握します。

次に、自社のWebサイトを見直し、顧客が知りたい情報が掲載されているか、問い合わせしやすい導線があるかを確認します。そのうえで、SEO対策やコンテンツマーケティング、メールマーケティングなど、優先度の高い施策から取り組んでいきましょう。

Q4. BtoBとBtoCで使えるツールは違う？

基本的なツール（Webサイト、SNS、メールなど）は共通ですが、BtoBではMAツールやCRM、SFAといった法人営業に特化したツールが重要です。これらのツールは、複数の担当者や長期の検討プロセスを管理するために最適化されています。

また、BtoBではLinkedInなどのビジネス特化型SNSが活用されることが多く、BtoCで主流のInstagramやTikTokとは異なる特徴があります。ターゲット顧客の行動に合わせて、最適なツールを選びましょう。

【初心者向け】BtoBマーケティング用語まとめ

BtoBマーケティングに取り組む際、頻出する専門用語をまとめました。初心者の方でも理解しやすいよう、かみ砕いて解説します。

CV（コンバージョン）・CVR

CV（コンバージョン）とは、マーケティング活動の最終目標となる成果のことです。資料請求、問い合わせ、セミナー申し込みなど、企業によって設定する内容は異なります。

CVR（コンバージョン率）は、Webサイトへの訪問者数に対して、どれだけコンバージョンに至ったかを示す割合です。たとえば、100人が訪問して5人が資料請求した場合、CVRは5%となります。CVRを改善することで、同じ訪問者数でもより多くの成果を得られます。

リード・MQL・SQL

リードとは、見込み顧客のことです。名刺交換や資料請求などで情報を得た企業や担当者を指します。

MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング部門が育成し、一定の購買意欲があると判断したリードです。SQL（Sales Qualified Lead）は、営業部門が商談化する価値があると判断したリードです。MQLからSQLへと段階的に絞り込むことで、効率的な営業活動が実現します。

LTV（顧客生涯価値）

LTV（Lifetime Value）とは、1人の顧客が生涯にわたって自社にもたらす利益の総額です。たとえば、月額1万円のサービスを平均3年間利用する顧客のLTVは、1万円×36ヶ月=36万円となります。

LTVが高いほど、顧客獲得にかけられるコストも増やせます。リピート率や継続期間を伸ばすことで、LTVを向上させられます。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を自動化するツールや仕組みのことです。顧客の行動履歴を記録し、スコアリングやメール配信を自動で行います。

たとえば、特定のページを閲覧した顧客に自動でメールを送ったり、スコアが一定以上になった顧客を営業に通知したりできます。人手では難しい大量のリード管理や、タイムリーなアプローチが可能です。

CRM・SFA

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報や取引履歴を一元管理するツールです。顧客との関係を可視化し、最適なアプローチを実現します。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化するツールです。商談の進捗管理、案件の予測、営業担当者のスケジュール管理などが可能です。CRMとSFAを連携させることで、マーケティングから営業まで一貫した顧客管理ができます。

BtoBマーケティングは戦略的な顧客理解から始めよう

BtoBマーケティングは、企業間取引における戦略的なマーケティング活動です。顧客の購買プロセスが長く、複数の意思決定者が関わるため、BtoCとは異なるアプローチが求められます。成果を出すためには、施策を実行する前に「誰に・何を・どのように」を明確にする戦略立案が不可欠です。

顧客理解を深め、自社の強みを言語化し、最適なチャネルで情報を届けることで、見込み顧客の獲得から商談化、受注までをスムーズに進められます。SEO対策、Web広告、コンテンツマーケティング、ウェビナー、展示会など、さまざまな施策を組み合わせ、長期的な視点で取り組みましょう。

また、マーケティング部門だけでなく、営業部門との連携や、データ分析にもとづく継続的な改善が成功のカギです。最新のトレンドにも目を向けながら、自社に最適な手法を見つけてください。

ー 集客にお困りの方へ ー

集客を最大化するにはインターネットの活用が必須！

ネット集客をはじめるにあたって、把握しておきたいことを、分かりやすくまとめました！ネット集客の理解のために、まずはこの資料をご覧ください。

30秒で無料ダウンロード