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マーケティング事業ハウツー
プラットフォームビジネスが戦略として賢明なサービスである理由
2020/06/25

プラットフォームビジネス

近年、優秀なビジネス戦略として定着しつつあるプラットフォームビジネス。その一方で「なぜ、プラットフォームビジネスが、ビジネスモデルとして優秀なのか、今ひとつよく分からないので詳しく知りたい」と考えている人も多いことでしょう。実は、プラットフォームビジネス自体は、決して新しいものではありません。しかし近年、インターネットやWebサイトを利用することで、よりメリットが膨らむようになりました。
本稿は、プラットフォームビジネスの基礎知識から、ビジネス戦略として優れている理由まで、詳しく解説します。
どうぞご一読ください。

目次

プラットフォームビジネスの基礎知識

プラットフォームビジネスとは、平野敦士カール、アンドレイ・ハギウ著「プラットフォーム戦略」という本の中で、「複数のグループのニーズを仲介することにより、グループ間の相互作用を喚起してその市場経済圏を作る産業基盤型のビジネスモデル」と説明されています。もう少し分かりやすく解説すると、物を売りたい人やサービスを提供したい人が、購買者やサービスの利用者と、スムーズにマッチングできるような場を提供するビジネスモデルのことです。

プラットフォームビジネスは実は古くから行われていました。その一例が百貨店です。百貨店は、物を売りたい人をテナントにし、さまざまな店舗を一箇所に集めます。物を買いたい人は百貨店に行けば、さまざまなものを一度に見比べ、自分が欲しいものを購入できます。また、百貨店はテナントを管理し、顧客に提供する品物の品質を高く維持することにより、「信用」や「ブランド力」を作りあげることが可能です。
そうやってビジネスを発展させる性質が備わっています。

かつて、プラットフォームビジネスを展開するには、百貨店のような実際の「場」が必要だったため、参加は決して容易なことではありませんでした。しかし、現在はネットをはじめとするIT分野の進化により、「場」の作成がより手軽になってきています。
プラットフォームビジネスの代表格といえば、楽天やAmazonでしょうか。
商品を売りたい人に楽天市場やAmazonといった「場」を提供し、商品を買いたい人は、そこにアクセスするだけで、多彩な商品を選ぶことができる仕組みです。利用客が増える見込みがあれば、企業は積極的に場を作ろうとするでしょう。
ここで収益を上げた分はポイントなどで消費者に還元したり、新しいサービスを開発できたり、双方プラスに働くことが考えられます。
このように、現在のプラットフォームビジネスは、売り手、買い手の両者においてwin-winの関係を築きやすいのです。
うまくいけば、企業、店舗いずれも以前とは比べ物にならないほどのスピードで成長できる期待が持てます。

プラットフォームビジネスのメリット

プラットフォームビジネスのメリットは、顧客のさまざまなニーズに柔軟に対応できることです。前項で、プラットフォームの実例として、百貨店やAmazon、楽天など商品やサービスを売買するビジネスを紹介しましたが、現在のプラットフォームビジネスは実に多くの種類が存在します。
意外に思われるかもしれませんが、TwitterやFacebookといったSNSやGoogleなどもプラットフォームビジネスの一種です。
あなたが普段何気なく使っているサービスの中には、紐解けば上述した例と共通する型や形態、要素がいくつも見つかると思います。
その中心にあるのは、やはり顧客のニーズです。
その変遷を辿ると興味深く、Amazonの場合、1995年に「オンライン書店」でスタートしたサービスが、利用者の増加によって取り扱う商品はもちろん、ジャンル・カテゴリも多岐に渡るようになり、今や映画やドラマといったメディアの配信に至るまで飛躍しています。

こうした顧客のニーズに合わせた柔軟な対応は、多くのビジネスモデルで重要とされていますが、自社で全てを迅速に行うのは大変難しいものです。
しかし、顧客だけでなくサービスの提供者も集えるプラットフォームビジネスならば、比較的実現可能であることが分かります。
プラットフォームが快適になるように、いわば利用者全員が協力していくシステムのうえで成り立つビジネスです。
非常に効率的であることは言うまでもないでしょう。

プラットフォームビジネスが戦略的に優れている理由

プラットフォームビジネスは、顧客のニーズに合わせた拡張や変化が容易だと前項で説明しました。そのほか優位な側面として、顧客数や客単価のアップが見込めることやマーケティング向きの性質を挙げられます。
戦略を立てるには、うってつけの要素ばかりです。

卑近な理屈で恐縮ですが、ネット上にプラットフォームを置くだけで、距離という概念が消え去ります。日本だけでなく海外の顧客をターゲットに商売できるわけです。
また、プラットフォーム自体の知名度が上がれば、相乗効果的に顧客は増えていくでしょう。一度軌道にのれば、プラットフォームは適切な管理さえ怠らなければ、みるみるうちに成長していきます。プラットフォームビジネスが生き物にたとえられることが多いのは、そのような理由からです。

良いサービスだと認知されれば、客単価もアップが可能です。Amazonを例に説明すると、無料の一般会員と有料のプライム会員を比較したとき、後者は年会費こそかかりますが、映画などの対象メディア作品が見放題となり、注文すれば早く届くといったメリットがあります。これは、求められているサービスです。ゆえに客単価のアップが容易に可能となります。つまりこの場合、有料にしても付加価値を感じてもらえるため、うまくいくわけです。まさしく顧客のニーズを図り、柔軟に対応しやすいプラットフォームビジネスの強みが機能しています。
顧客への宣伝も、現実世界に店舗やオフィスを構え自社で全てのサービスを賄うよりはるかに楽です。なぜなら顧客間でプラットフォームを通じサービスを広めてくれるからです。

さらに、顧客の管理も便利です。
利用履歴からはニーズ、レビューからは評判を知ることができます。これらを材料に改善策を打ち立て、適切なマーケティングを行えば、サービスの向上につながりプラットフォームはより発展していくでしょう。

既存のリピーターだけでなく、新規顧客の獲得もプラットフォームビジネスの性質上、計算しやすいです。好意的な評価が多ければ、サービスによるとはいえ少なからず顧客の数は増えると思います。
話題を集めやすく、拡散してもらいやすいプラットフォームビジネス。戦略的に優れていると言わざるを得ないですね。

プラットフォームビジネスを成功させるコツ

プラットフォームビジネスは、ネット環境があればどんな企業でも参加できます。ただし、成功するかどうかは別の話。
大切なのは、どのようなプラットフォームを作成していくか、です。

たとえば、成功企業をお手本にするのは一つの方法といえそうですが、注意点もあります。
楽天やAmazonのように物やサービスを自由に売買できるサイトや仕組みは、もはや飽和状態です。差別化を図ることに注力しなければなりません。

おすすめしたいのは、課題解決型のプラットフォームです。
フリマアプリの場合、オークションサイトの利用者が感じていた「商品価格が自分で決められない」「商品が買えるまでの時間が長い」といった不満点を解消し、「売り手が価格を決められる」「欲しいものがすぐに手に入る」といったメリットを打ち出して、成功しました。
これは実に合理的です。

また、プラットフォームビジネスで重要なのは、顧客との信頼関係だということもおさえておきましょう。
利用者に提供する場の評判が悪ければ、信頼は得られません。
一案として、サービスが拡張しやすいよう自由度の高さを組み込んでもいいかもしれません。もちろん、マナーの悪い方ばかりが集まってしまわないよう禁止事項は設けましょう。
ユーザーによって作られるコンテンツをUXの精度と最低限のマナーを担保し運用できれば、きっと良い方向へと進むはずです。
加えて、管理にも重々用心してください。
顧客の意見には常時目を配り、耳を傾け、不満を放置しない態勢を作りましょう。
そうすれば、自ずとプラットフォームは発展しやすくなります。

プラットフォームビジネスは成熟した社会に向けた戦略だ!

プラットフォームビジネスは、前述したように多様化した価値観や顧客のニーズに応えるのに最適なビジネス戦略です。すでに、通販サイトやクラウドワークスなど、成功を収めたプラットフォームビジネスが多数ある一方で、まだまだ新しいニーズが浮上する可能性は高いでしょう。
プラットフォームビジネスはこれからもより優良なビジネスモデルとして、より発展することが期待できます。また、新しく参入した会社が、優良なプラットフォームビジネスを立ち上げる可能性も十分に考えられます。

気を付けてほしいのは、プラットフォームビジネスは「顧客のニーズに当てはまれば全てOK」というものでもありません。
管理者ははじめにルールをしっかり構築し、より多くの人が安心して利用できる「場」を作ることが大切です。

作り手だけでなく利用者も参加して成長させていく、時代を象徴するビジネススキーム、それがプラットフォームビジネスです。
価値観が多様化し、人々が求めるものがより幅広くなった現在のビジネス戦略として、極めて優れていると言えるでしょう。

(本文:イケダ)

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