元不動産スタッフが教える集客アイディア20選！すぐできるマーケティング戦略を公開

「SUUMOやHOME’Sに掲載しても集客できない」
「チラシを配っても反響がない」
「公式SNSを運用してもいまいち」
このような悩みを抱える不動産会社は少なくありません。集客に苦戦する背景には、明確な原因が存在します。その原因を把握し、改善することが成功への近道です。

今回は、中小の不動産会社が抱える悩みを、元不動産マーケティングスタッフである筆者が解決します。顧客が不動産会社を選ぶプロセス、大手に勝つための差別化戦略、そして効果的な集客方法20選まで徹底解説します。予算別・目的別の施策選択方法や成功事例も紹介しているので、自社に合った集客戦略を見つけてください。

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不動産会社が集客に苦戦する5つの原因

不動産屋の集客がうまくいかない理由を正しく把握することが、改善への第一歩です。多くの不動産会社に共通する5つの原因を解説していきます。

特に中小や地域密着型の不動産会社は、これらの原因が集客できない理由になっているケースが多いです。

大手不動産との認知度・信頼度の差

中小不動産が最も直面する課題が、大手との知名度の差です。同じ物件がポータルサイトに並んでいても、ユーザーは聞いたことのある大手ブランドを選びがちです。

テレビCMや駅広告などマス広告に投資できる大手に対し、中小は認知を広げる手段が限られています。さらに「大手のほうが安心」という心理的バリアもあり、問い合わせのハードルが高くなってしまうのです。

ターゲット層が明確になっていない

「賃貸も売買もリフォームも全部やっています」という幅広い訴求は、実は誰にも刺さりません。ファミリー向けなのか単身者向けなのか、投資家向けなのか実需向けなのか、ターゲットが曖昧だと施策の方向性も定まらないものです。

年齢層や家族構成、年収帯やライフスタイルまで具体的に想定できていないと、適切な媒体選択も訴求内容も決められません。結果として「誰にでも当てはまるが、誰にも響かない」発信になってしまいます。

ポータルサイト頼みで費用対効果が悪い

SUUMOやHOME’S、アットホームなどのポータルサイトは確かに集客力がありますが、掲載料は決して安くありません。複数サイトに出稿すれば月数十万円のコストがかかるケースもあるでしょう。

さらに同じ物件を大手も掲載している場合、ブランド力で負けて問い合わせが来ないこともあります。ポータルサイトのみに依存すると、費用ばかりかさんで反響が得られない状況に陥りやすいのです。

オンライン・オフラインの使い分けができていない

チラシやポスティングなどオフライン施策だけでは、若い世代にリーチできません。一方でSNSやWeb広告だけでは、地域の高齢層には届きにくいものです。それぞれの施策には得意なターゲット層や効果が出るタイミングがあります。

オンライン・オフラインを組み合わせず、どちらかに偏った集客をしていると、本来アプローチできるはずの顧客を取りこぼしてしまうでしょう。

物件情報の更新頻度と鮮度の問題

自社サイトやポータルサイトの物件情報が古いままだと、ユーザーの信頼を失います。「問い合わせたら既に成約済みだった」という経験は、不動産探しでよくある不満の一つです。

更新が滞っていると「この会社はちゃんと管理できているのか」という疑念も生まれます。情報の鮮度を保つ体制が整っていないことも、集客を妨げる大きな要因と言えるでしょう。

顧客が不動産会社を選ぶまでのプロセスを理解する

集客施策を考える前に、顧客がどのように不動産会社を見つけ、選ぶのかを理解しておく必要があります。このプロセスを把握することで、各段階で打つべき施策が見えてくるはずです。

顧客は「認知→比較→検討→来店」という4つの段階を経て、最終的に不動産会社を選びます。それぞれの段階での顧客心理と、求められる対応を解説していきます。

認知段階：検索やSNSで不動産会社を知る

顧客との最初の接点が「認知」の段階です。引っ越しや物件購入を考え始めた人が、Google検索で「渋谷 賃貸」と調べたり、Instagramで物件情報を眺めたりするタイミングがこれに当たります。

この段階ではまだ具体的な行動には移していないため、幅広く情報収集している状態です。SEO対策やSNS発信、看板や地域広告など、「そういえば見たことある」と思ってもらえる露出が重要になります。

比較段階：複数の不動産会社を比較検討する

認知した複数の不動産会社を比較し始めるのが次の段階です。ポータルサイトで同じエリアの物件を比較したり、各社のホームページを見て回ったりします。

ここで大切なのは「この会社に頼む理由」を明確に示すことです。取り扱い物件数、得意エリア、仲介手数料の割引、対応の速さなど、他社との違いが伝わらなければ候補から外されてしまいます。

検討段階：口コミや実績で信頼性を確認する

候補を2〜3社に絞った後、本当に信頼できる会社かを確認するのが検討段階です。Googleマップの口コミを読んだり、SNSでの評判を調べたり、知人に相談したりします。

この段階で重視されるのは「実績」と「評判」です。過去の成約事例や顧客の声、スタッフの対応に関するレビューなどが、最終的な決め手になります。

来店段階：問い合わせ・内覧予約へ進む

信頼できると判断した会社に、いよいよ問い合わせや来店予約をするのが最終段階です。電話やメールフォーム、LINEなど、連絡手段の選択肢が多いほど顧客は動きやすくなります。

ここでの対応スピードと丁寧さが、実際の来店につながるかを左右します。問い合わせから24時間以内に返信できる体制、内覧日程の柔軟な調整など、顧客の行動を後押しする仕組みが求められます。

中小不動産が大手に勝つための差別化戦略

認知度や資本力で大手に劣る中小不動産でも、戦い方次第で十分に勝機はあります。むしろ中小だからこそ発揮できる強みを活かすことが、差別化の鍵になるのです。

ここでは、大手にはマネできない中小不動産ならではの差別化戦略を3つ紹介します。

これらを意識して集客施策を組み立てることで、競合との明確な違いを打ち出せるはずです。

地域密着の強みを徹底的にアピールする

中小不動産の最大の武器は「地域に根ざした情報」です。この街で何年も営業しているからこそ知っている、地元のスーパーの特売日、治安の良いエリア、子育てしやすい環境など、ポータルサイトには載っていない情報を提供できます。

大手は広域をカバーする分、各地域の細かい情報までは把握しきれません。「この地域のことなら誰よりも詳しい」という専門性をWebサイトやSNS、チラシで発信することで、地域住民からの信頼を得られるでしょう。

特定ニッチ(ペット可・外国人向け等)に特化する

「なんでもやります」ではなく、特定の分野に絞り込むことも有効な戦略です。ペット可物件専門、外国人向け物件に強い、夜職OK物件多数、シェアハウス特化など、ニッチ市場に集中することで「その分野ならここ」というポジションを確立できます。

ニッチに特化すれば、大手が拾いきれない層を取り込めるだけでなく、専門性の高さから顧客の信頼も得やすくなります。特定のニーズを持つ顧客は、総合的な会社よりも専門性の高い会社を選ぶ傾向にあるのです。

顧客対応のスピードと丁寧さで差をつける

大手は組織が大きい分、問い合わせへの対応が遅れたり、マニュアル的な接客になったりするケースもあります。一方で中小は意思決定が早く、柔軟な対応が可能です。

問い合わせから1時間以内に返信する、内覧の日程を顧客の都合に合わせて夜間や休日でも対応する、契約後のアフターフォローも手厚く行うなど、「この会社は親身になってくれる」と感じてもらえる対応が差別化につながります。

不動産集客を成功させる5つの心得

具体的な集客施策に入る前に、不動産業界で集客を成功させるために押さえておくべき基本的な考え方を確認しておきましょう。

時代の変化に合わせた集客の基本姿勢を5つ解説します。

これらの心得を理解しているかどうかで、施策の効果は大きく変わってきます。現代の不動産市場では、従来のやり方だけでは通用しなくなっていることを把握することが大切です。

オンライン集客を上手く活用する

総務省の「令和4年 情報通信に関する現状報告」によると、2021年のインターネット利用率は82.9%に達しています。もはや不動産探しの主戦場はオンラインに移っているのです。

自社サイト、ポータルサイト、SNS、Web広告など、デジタル施策に積極的に取り組むことは必須と言えます。オフライン施策も大切ですが、オンラインでの露出がなければ、多くの顧客との接点を失ってしまうでしょう。

なお、若い人ほど電話を嫌う傾向にあります。LINEや専用チャットなど、タイパ重視でやりとりできるツールを整えておくのも1つの戦略です。

▶出典：総務省「令和4年 情報通信に関する現状報告の概要」

一つの媒体にこだわりすぎない

「ポータルサイトだけやっておけば大丈夫」「SNSさえやれば集客できる」という考えは危険です。それぞれの媒体には、届く層や効果が出るタイミングに違いがあります。

若い世代にはInstagramやTikTok、高齢層には新聞折込やポスティング、検討層にはリスティング広告、潜在層にはブログやSNSというように、複数の媒体を組み合わせることで、幅広い層にアプローチできるのです。

ターゲットを明確にする

集客施策を選ぶ前に、「誰に向けて発信するのか」を明確にすることが重要です。単身者向けなのかファミリー向けなのか、20代なのか40代なのか、年収帯はどのくらいかなど、具体的な人物像を設定しましょう。

ターゲットが明確であれば、使うべき媒体や訴求内容も自然と決まってきます。やみくもに施策を打つのではなく、狙うべき顧客像から逆算して施策を選ぶことで、費用対効果を高められるはずです。

地域密着をアピールする

不動産は地域に根ざしたビジネスです。特に中小不動産にとって、商圏エリアでのシェア獲得が生命線と言えます。

「この地域のことなら任せてください」というメッセージを、あらゆる媒体で発信しましょう。地域の学校や治安情報、公園や病院の位置、おすすめの飲食店など、地元ならではの情報を積極的に提供することで、地域住民からの信頼を獲得できます。とくに知名度が低い街の場合は、今の街並みがわかる写真も有効的です。

他社と差別化する

数ある不動産会社の中から選ばれるためには、「あなたの会社を選ぶ理由」が必要です。取り扱い物件数の多さ、仲介手数料の割引、特定分野への専門性、対応の速さなど、自社の強みを明確にしましょう。

競合を調査し、自社にしかない価値を見つけることが差別化の第一歩です。その強みをホームページやSNS、チラシなどで一貫して伝え続けることで、顧客の記憶に残る存在になれるでしょう。

【オンライン】不動産会社の集客方法10選

ここからは具体的な集客施策を紹介していきます。まずはオンライン施策10選です。インターネット利用率が8割を超える現代では、オンライン集客への取り組みが不可欠と言えます。

それぞれの施策の特徴と、中小不動産が活用する際のポイントを解説します。

自社のターゲットや予算に合わせて、組み合わせて活用してみてください。

自社サイト(ホームページ)で信頼を構築

自社サイトは、インターネット上の「名刺」であり「店舗」です。ポータルサイトで物件を見た顧客が、会社名で検索して公式サイトを訪れるケースは非常に多いものです。

サイトがない、または情報が古いままだと、「この不動産屋は大丈夫なのか」と不安を与えてしまいます。会社概要、取り扱い物件、スタッフ紹介、お客様の声などを充実させ、問い合わせフォームや内覧予約機能も設置しましょう。SEO対策も行えば、「エリア名+賃貸」などの検索からの流入も期待できます。

ブログで地域情報を発信しSEO対策

自社サイトにブログ機能を追加し、地域に関する有益な情報を発信することで、検索エンジンからの流入を増やせます。「△△区の子育て環境と治安情報」「○○駅周辺のおすすめカフェ5選」など、その地域で部屋探しをしている人が知りたい情報を記事にしましょう。

良質な記事が増えればSEO効果が高まり、検索上位に表示されやすくなります。ブログ記事から自社の物件ページへ誘導する動線を作ることで、ポータルサイトの掲載料をかけずに集客できるのです。

ポータルサイトで幅広い層にリーチ

SUUMOやアットホーム、ホームズなどのポータルサイトは、不動産を探す人が最も訪れる場所です。知名度が高く、検索エンジンでも上位表示されるため、一定数のアクセスが見込めます。

ただし掲載料は安くありませんし、大手ブランドに埋もれがちな面もあります。費用対効果を高めるには、物件写真や紹介文を工夫する、自社サイトへの誘導ボタンを設置するなど、差別化の工夫が必要です。

また、ポータルサイトに掲載する物件は、大手競合が少ない物件をピックアップするのも手です。オーナー直案件や自社物件など、REINSやATBBにない物件であればその旨をアピールしましょう。

物件探しアプリで手軽にアプローチ

総務省の調査では、モバイル端末の世帯保有率は97.3%に達しています。スマホで物件探しをするユーザーが増える中、アプリへの対応も重要です。

「ニフティ不動産」や「CHINTAIぺやさがし」など、物件情報を一括検索できるアプリにも物件を掲載することで、より多くのユーザーにリーチできます。基本的にはポータルサイトと同様の掲載方式ですが、アプリならではの手軽さで、顧客との接点を増やせるでしょう。

Googleビジネスプロフィールで地域検索に強くなる

Googleビジネスプロフィール(旧:Googleマイビジネス)は、無料で利用できる強力な集客ツールです。Google検索やGoogleマップで「渋谷 不動産」と検索したときに、地図と一緒に表示される店舗情報がこれに当たります。

会社名、住所、電話番号、営業時間、ホームページURLなどの基本情報に加え、店舗写真や最新情報の投稿、口コミへの返信もできます。MEO対策(マップ検索エンジン最適化)に力を入れることで、地域検索での露出を高められるのです。

SNS(Instagram・X・TikTok)で若年層にアピール

SNSは無料で始められ、若い世代へのリーチに効果的です。Instagramでは物件のおしゃれな写真や間取り図を投稿し、Xではリアルタイムなエリア情報や新着物件を発信できます。

SNSの種類	特徴	メインユーザー層
LINE	リピーターの獲得やコミュニケーションに有効	幅広い属性に利用されている
YouTube	動画と音声で視覚的に物件情報を伝えられる	幅広い属性に利用されている
Instagram	おしゃれな物件画像などビジュアル面での情報伝達に有効	10〜30代の女性
X(旧Twitter)	テキストや画像でリアルタイムな情報発信に最適	10〜30代の男女
Facebook	本名登録が基本のため信頼性の高い情報発信が可能	20〜40代の男性
TikTok	短編動画で若い世代にアピールできる	10〜20代の男女

最近ではTikTokやYouTubeショートで物件紹介の短編動画を公開する不動産会社も増えています。ユーモアを交えた動画で話題性を持たせることで、拡散される可能性もあるでしょう。継続的な発信が重要なので、まずは使いやすいSNSから始めてみてください。

リスティング広告で検索ユーザーに即アプローチ

リスティング広告は、Googleなどの検索結果の上部に「広告」と表示される検索連動型広告です。ユーザーが検索したキーワードに応じて広告が表示されるため、ニーズが明確な層にピンポイントでアプローチできます。

クリックされた時だけ料金が発生するクリック課金制で、予算上限も設定できるため、少額から始められます。ただし人気キーワードは単価が高いため、「エリア名+賃貸+ペット可」など、ニッチなキーワードや指名キーワードを狙うことで費用を抑えられるでしょう。

YouTubeで物件のルームツアー動画を公開

写真だけでは伝わりにくい物件の雰囲気を、動画で詳しく紹介できるのがYouTubeです。内覧に行かなくても部屋の様子が分かるルームツアー動画は、遠方からの引っ越しを考えている人にも有効です。

撮影機材はスマホでも十分ですし、編集もシンプルなもので構いません。「○○駅徒歩5分のおしゃれ1LDK」など、検索されやすいタイトルを付けることで、YouTube検索からの流入も期待できます。

余裕がある場合は、集客だけを目的とする話題になりそうなルームツアー動画を作るのも良いです。タワーマンション、ペット共存型物件、地域最安値物件などは、面白半分で見られやすい傾向にあります。

LINE公式アカウントで顧客との接点を強化

国内で最も利用者数の多いコミュニケーションツールがLINEです。LINE公式アカウントを開設すれば、友だち追加してくれた顧客に直接メッセージを送れます。

新着物件のお知らせ、内覧予約の受付、問い合わせ対応など、顧客が最も使い慣れたツールでやり取りできるため、心理的なハードルが下がります。リッチメニューで物件検索ページへ誘導したり、クーポンを配信したりと、継続的な関係構築に役立つでしょう。

一括査定サイトで売却検討層を獲得

不動産売買や買取を手がけるなら、一括査定サイトへの登録が有効です。「SUUMO売却査定」「すまいValue」「イエウール」などのサイトでは、物件の売却を検討している人が複数社に一度に査定依頼できます。

大手も参加しているため競争は激しいですが、査定額の根拠を丁寧に説明する、地域の取引事例を豊富に持っているなど、専門性をアピールすることで差別化できます。査定依頼者の情報が事前に分かるため、効率的な営業活動が可能です。

【オフライン】不動産会社の集客方法10選

オンライン施策が主流になった今でも、オフライン施策は地域密着型の集客において依然として有効です。特に高齢層や地域住民へのアプローチには、紙媒体や対面での接点が効果を発揮します。

ここではオフラインでの集客方法を10個紹介します。

オンライン施策と組み合わせることで、より幅広い層にリーチできるはずです。

ポスティングで地域住民に直接届ける

ポスティングは、特定のエリアの住宅にチラシを直接投函する方法です。オンライン施策と違い、確実に地域住民の手元に情報を届けられます。

印刷枚数を増やせば単価は下がるため、A4チラシなら3〜4万円程度から始められるでしょう。高品質な印刷にこだわるよりも、量を配って露出を増やすほうが費用対効果は高い傾向にあります。地域に根ざした不動産会社であることをアピールするには最適な手法です。

ティッシュ配りで認知度アップ

駅前などの人通りが多い場所で、会社情報を印刷した紙を挟んだポケットティッシュを配布する方法です。ティッシュは日常的に使うアイテムなので、受け取ってもらいやすいメリットがあります。

ただし掲載できる情報量は限られますし、ティッシュ目当てで受け取る人も多いため、直接的な反響は期待しにくいかもしれません。あくまで認知度向上や、地域での存在感を示す補助的な手段と考えたほうが良いです。

FAX・DMでターゲットに直接アプローチ

FAXやDM(ダイレクトメール)は、特定のターゲットに直接情報を届けられる手法です。不動産投資家向けの物件情報や、法人向けのオフィス物件情報など、明確な送付先がある場合に有効と言えます。

ただしFAXは受信者の負担でインクや用紙を消費するため、クレームにつながるリスクもあります。頻度を抑え、相手にとってメリットのある情報を厳選して送ることが重要です。

新聞折り込みチラシで地域密着をアピール

新聞を定期購読している世帯に、チラシを折り込んで届ける方法です。特定のエリアや世帯を絞って配布できるため、地域密着型の集客に向いています。

ただし一般社団法人日本新聞協会の調査によると、新聞の発行部数は2000年の5,371万部から2020年には3,509万部へと大幅に減少しています。特に若い世代の購読率は低く、アプローチできる母数が限られる点は考慮すべきでしょう。高齢層や地域の長期居住者向けの施策として、費用対効果を見極めながら活用してください。

▶出典：一般社団法人日本新聞協会「新聞の発行部数と世帯数の推移」

新聞・雑誌への広告出稿で信頼性向上

新聞や雑誌の広告欄に自社情報を掲載する方法です。新聞折込チラシと同様、中高年層へのアプローチに有効と言えます。

新聞という信頼性の高い媒体に掲載されることで、会社自体の信頼度も高まる効果があります。ただし掲載費用は高額になりがちで、効果測定も難しい面があります。商圏エリアの新聞購読者数や広告枠の料金を確認し、予算に見合うかを慎重に判断する必要があります。

イベント・セミナーで見込み客と直接対話

不動産購入セミナーや住宅ローン相談会など、イベントを開催することで見込み客と直接対話できます。すでに関心を持っている層が集まるため、成約率が高いのが特徴です。

参加のハードルを下げるには、無料開催やオンライン併用が有効です。イベント参加者限定の特典を用意することで、集客力を高められます。セミナー後は参加者に継続的なフォローを行い、見込み客として育てていくことが重要です。

口コミ・紹介制度で信頼ベースの集客

既存顧客からの紹介は、信頼性が高く成約につながりやすい集客方法です。実際に利用した人からの推薦は、広告よりもはるかに説得力があります。

「ご紹介いただいたお客様に○○プレゼント」のような紹介特典を設けることで、積極的な紹介を促せます。紹介される側にもメリットを提示すれば、win-winの関係を作れます。優れたサービスと顧客満足度の向上が大前提ですが、リピートと新規獲得を両立できる理想的な手法です。

とくに不動産関係では、マイナスな口コミが書かれやすいです。接客マニュアルを徹底、スタッフを指導することも、口コミで信頼を獲得するために大切な工程といえるでしょう。

電話営業(テレアポ)で能動的にアプローチ

テレフォン・アポイントメント(テレアポ)は、電話で直接アポイントを取る方法です。相手の反応を見ながらコミュニケーションを取れるため、対話スキルが高い担当者なら成功する可能性があります。

ただし、不動産＝強引な営業というイメージは現代でも付きまといます。テレアポをすることで、この不動産会社は避けたいと考える人も多いはずです。テレアポをする場合は、1度メールなどで条件を擦り合わせし、顧客のニーズを引き出してから行ったほうが効果的でしょう。

看板設置で地域の目印として刷り込む

店舗や物件周辺に看板を設置することで、地域での認知度を高められます。通勤・通学で毎日同じ看板を目にすることで、自然と会社名が記憶に刷り込まれていくのです。

月極駐車場の管理を無料で引き受ける代わりに看板を設置させてもらう、といった方法を取る不動産会社もあります。短期的な企画を案内する「捨て看板」という形式もありますが、設置には法律や条例、地域の規則を遵守する必要があるため、事前の確認が必須です。

モデルルーム公開で物件の魅力を体感してもらう

新築マンションや一戸建てを扱うなら、モデルルームの公開が効果的です。写真や動画では伝わりにくい、実際の広さや質感、日当たりなどを体感してもらえます。

住宅展示場のような形式で公開すれば、「ちょっと見てみようかな」という気軽な来場者も取り込めるでしょう。見学会の情報をSNSやプレスリリースで発信するなど、オンライン施策と組み合わせることで、より多くの人にアプローチできます。

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中小不動産でもすぐ試せる集客アイディア

ここまで20種類の集客施策を紹介してきましたが、「何から始めればいいか分からない」という方も多いのではないでしょうか。そこで、中小不動産でも今日から取り組める実践的なアイディアを5つピックアップしました。

いずれも低コストまたは無料で始められ、効果が出やすい施策です。まずはこれらから試してみて、自社に合った集客方法を見つけていきましょう。

Googleビジネスプロフィール最適化

無料で始められる最強の施策が、Googleビジネスプロフィールの最適化です。まだ登録していないなら今すぐ登録し、すでに登録済みなら情報を充実させてください。

店舗の外観や内装の写真を10枚以上追加する、営業時間や定休日を正確に記載する、週に1回は最新情報を投稿する、口コミには必ず返信するといった基本的な対応だけで、地域検索での表示順位が大きく変わります。スマホからでも管理できるため、空き時間に更新する習慣をつけてください。

Instagram投稿テンプレート活用

SNS発信が続かない理由の多くは、「何を投稿すればいいか分からない」ことです。投稿内容のテンプレートを作っておけば、継続的な発信がしやすくなります。

月曜はお客様の声やスタッフ紹介、火曜は地域のおすすめスポット、金曜は新着物件案内、というように曜日ごとにテーマを決めましょう。Canvaなどの無料デザインツールでフォーマットを作っておけば、写真を差し替えるだけで統一感のある投稿ができます。

地域情報ブログ記事の量産

自社サイトのブログで、地域に関する記事を週1本のペースで公開してみましょう。「○○駅周辺の子育て環境」「△△区のスーパー・ドラッグストア情報」など、その地域で部屋探しをする人が知りたい情報を書くのです。

最初は検索流入が少なくても、50記事、100記事と増えていくうちに、検索エンジンからの評価が高まります。半年〜1年の継続が前提ですが、ポータルサイトの掲載料をかけずに集客できる資産になるでしょう。

なお、ニッチな街ほど、治安・家賃相場・住みやすさ・買い物環境といったキーワードの需要が高くなりやすいです。

顧客紹介特典キャンペーン

既存顧客に「お友達をご紹介いただいたら○○プレゼント」という特典を提示する方法です。紹介する側もされる側もメリットがある仕組みにすることで、積極的な紹介を促せます。

特典は高額なものでなくても構いません。Amazonギフト券3,000円分、地域の人気店の食事券、引っ越し時の梱包資材プレゼントなど、相手が喜ぶものを選びと良いです。紹介制度があることを契約時にしっかり伝え、定期的に案内することが重要です。

オンライン内覧予約システム導入

「内覧予約は電話でお願いします」という敷居の高さが、問い合わせを妨げているかもしれません。ホームページやLINE公式アカウントから、24時間いつでも内覧予約ができる仕組みを作りましょう。

予約管理システムは月額数千円から利用できるサービスもあります。Googleカレンダーと連携させれば、予約状況の管理も簡単です。「いつでも気軽に予約できる」という環境を整えることで、問い合わせのハードルを大きく下げられるでしょう。

【予算別・目的別】最適な集客施策の選び方

集客施策は数多くありますが、すべてに取り組む必要はありません。自社の予算や目的に合わせて、優先順位をつけて選択することが重要です。

ここでは予算別、目的別に効果的な施策を整理します。自社の状況と照らし合わせて、今取り組むべき施策を見極めてください。

予算5万円以下で始められる施策

予算が限られている場合は、無料または低コストで始められる施策から取り組みましょう。Googleビジネスプロフィールの登録・最適化、SNS(Instagram・X)の運用、自社ブログの開設と記事投稿は、すべて無料で始められます。

ポスティングも、A4チラシを1,000枚程度印刷して自分たちで配布すれば、印刷代のみで3〜5万円程度に抑えられます。口コミ・紹介制度の導入も、特典を工夫すれば低予算で実施可能です。

予算10万〜30万円で効果を高める施策

月10万〜30万円の予算があれば、より本格的な施策に取り組めます。ポータルサイトへの掲載(単体サイトで月5〜15万円程度)、リスティング広告の運用(月10〜20万円)、プロによるホームページ制作(初期費用20〜50万円)などが選択肢に入ってくるでしょう。

ポスティングを業者に依頼して大量配布する、チラシのデザインをプロに依頼する、といった質の向上も図れます。この予算帯では、無料施策と有料施策をバランス良く組み合わせることが効果的です。

予算30万円以上で本格的に取り組む施策

月30万円以上の予算があれば、複数のポータルサイトへの同時掲載、リスティング広告の予算拡大、SNS広告の運用、動画制作とYouTube運用、新聞広告の出稿など、幅広い施策を展開できます。

この規模になると、施策の管理や効果測定も複雑になるため、外部の広告代理店やコンサルタントに運用を委託することも検討してみてください。社内リソースを営業活動に集中させながら、専門家に集客施策を任せる体制も効率的と言えます。

目的別：認知拡大に効果的な施策

まだ会社の存在を知られていない段階では、認知拡大が最優先です。この目的には、SEO対策を施したブログ運用、SNSでの継続的な発信、看板設置、ポスティング、新聞折込チラシなどが効果的です。

認知拡大施策は即効性よりも、継続的な露出によって「そういえば見たことある」という記憶を作ることが重要です。地道に続けることで、いざ不動産を探すタイミングが来たときに思い出してもらえる存在になれます。

目的別：問い合わせ獲得に直結する施策

すでに一定の認知があり、問い合わせ数を増やしたいなら、顕在層にアプローチする施策が有効です。リスティング広告、ポータルサイト掲載、一括査定サイトへの登録、Googleビジネスプロフィールの最適化などが該当します。

これらは「今すぐ物件を探している」「売却を検討している」といった、ニーズが明確な層に直接リーチできる施策です。問い合わせ後の対応スピードと質も重要なので、営業体制の整備も並行して進めましょう。

不動産集客の成功事例3選

実際の成功事例を知ることで、自社でも実践できるイメージが湧いてくるはずです。ここでは、中小不動産が実際に成果を上げた集客事例を3つ紹介します。

いずれも特別な投資をしたわけではなく、戦略的な施策の組み合わせで成果を出しています。自社の状況に近い事例があれば、ぜひ参考にしてみてください。

Instagram活用で20代の問い合わせ3倍増

東京都内で賃貸仲介を手がけるA社は、若い世代からの問い合わせが少ないことに悩んでいました。そこでInstagramアカウントを開設し、おしゃれな物件写真と間取り図を毎日投稿する戦略に切り替えたのです。

投稿内容は、リノベーション物件のビフォーアフター、一人暮らし向けの収納アイディア、おすすめの家具配置例など、物件情報だけでなくライフスタイル提案も交えました。半年間の継続投稿でフォロワーが2,000人を超え、20代からの問い合わせが3倍に増加したといいます。

地域ブログで検索流入が月間2,000件突破

神奈川県で地域密着型の不動産会社を営むB社は、ポータルサイトの掲載料負担に悩んでいました。そこで自社サイトにブログ機能を追加し、担当エリアの地域情報を週2本ペースで公開し始めたのです。

「○○駅周辺のおすすめ飲食店」「△△区の保育園・幼稚園情報」「□□エリアの治安と住みやすさ」など、その地域で部屋探しをする人が知りたい情報を徹底的に記事化しました。1年間で100記事を超えたところで、検索エンジンからの月間流入が2,000件を突破し、ポータルサイトに頼らない集客体制を構築できたそうです。

紹介制度強化でリピート率40%向上

大阪府で売買仲介を中心に展開するC社は、新規顧客の獲得コストの高さが課題でした。そこで既存顧客からの紹介を増やすため、紹介制度を大幅に強化したのです。

「ご紹介いただいたお客様とご紹介者様の双方に、成約時5万円分のギフト券プレゼント」という特典を用意し、契約後のフォローメールや年賀状で定期的に紹介制度を案内しました。その結果、顧客の40%がリピートまたは紹介経由となり、広告費を大幅に削減しながら安定的な集客を実現したといいます。

不動産業界の集客課題と今後の動向

不動産業界を取り巻く環境は、少子高齢化や都市集中、テクノロジーの進化によって大きく変化しています。今後の集客戦略を考えるうえで、業界全体の動向を押さえておくことが重要です。

ここでは、不動産業界が直面している構造的な課題と、今後の展望について解説します。時代の流れを理解することで、先を見据えた集客施策を打てるようになるでしょう。

都市部と地方での二極化

近年の不動産業界では、都市部と地方での二極化が顕著になっています。都市部への人口集中と少子高齢化の進行により、都市部ではマンション価格の高騰、地方では空き家問題が深刻化しているのです。

それぞれのエリアに即したニーズを理解し、集客戦略を立てることが求められています。都市部なら投資需要やタワーマンション人気、地方なら空き家活用やUIターン需要など、エリア特性を活かした差別化が重要となります。

マンション価格の高騰

国土交通省の調査によると、東京都心や地方都市での人口集中により、2013年頃からマンション価格の高騰が続いています。新築マンション価格は1990年のバブル期を超え、「バブルの再来」とも言われるほどです。

中古マンションであっても、売りに出されるとすぐに買い手がつく状況が続いています。このマンション高騰は、不動産業界にとって追い風と捉えることもできます。ただし、若年層の購入ハードルは上がっているため、ターゲット層に合わせた提案が必要になります。

▶出典：国土交通省「不動産価格指数(令和5年4月分・季節調整値)」

空き家問題

少子高齢化に伴う空き家の増加は、住宅不動産業界において大きな課題です。特に利用予定がなく、所有者の管理意欲も高くない「その他」に分類される空き家は、住宅市場として成立しにくく、地域の不動産価値を下げかねません。

一方で、この状況を新たなビジネスチャンスと捉える視点もあります。空き家のリノベーション、シェアハウスへの転用、地方移住者向けの物件として再生するなど、空き家を活用した事業展開も可能でしょう。

成長を遂げる不動産テック市場

不動産テックとは、「不動産×テクノロジー」を組み合わせた造語で、テクノロジーの力によって不動産業界の課題を解決しようとする動きを指します。労働人口の減少による人手不足、ITリテラシーの格差、生産性の低さといった課題に対し、テクノロジーで効率化を図るのです。

AI による不動産鑑定評価、VRを使ったオンライン内覧、チャットボットでの問い合わせ対応、来店不要のオンライン不動産など、不動産テックの活用は今後さらに広がっていくでしょう。中小不動産でも導入しやすいツールが増えているため、業務効率化と顧客体験向上の両面で検討する価値があります。

小規模不動産会社にもチャンスはある

不動産業は宅建士を設置し、事務所を用意して免許を取得すれば開業できるため、他業種と比べると独立しやすい分野です。自身が宅建士免許を持っていれば、一人でも事業を始められます。

興味深いことに、帝国データバンクが公表する業歴100年を超える老舗企業の業種別ランキングでは、「貸事務所」が最多とされています。不動産業の業態は多様なので一概には言えませんが、小規模な不動産会社でも長く生き残れる可能性は十分にあるのです。

都市部と地方の二極化、空き家問題、競合の存在など、課題は多いのも事実です。しかし、小規模だからこそ発揮できる強み、地域密着の価値、柔軟な対応力を活かせば、大手に負けない集客は実現できるでしょう。

▶出典：株式会社帝国データバンク「全国『老舗企業』分析調査(2022年)」

不動産集客でよくある質問

不動産の集客について、よく寄せられる質問をまとめました。

これから集客施策に取り組む方が抱きやすい疑問に答えていきます。

Q1.集客できない不動産屋の特徴は?

集客できない不動産会社に共通する特徴は、ターゲットが不明確、情報更新が滞っている、オンライン対応が遅れている、差別化ポイントがない、といった点です。

「誰に向けて何を提供するのか」が曖昧だと、どの施策も中途半端になってしまいます。自社の強みとターゲット層を明確にし、それに合わせた施策を一貫して実行することが重要でしょう。

Q2.不動産ポータルサイトは登録すべき?

ポータルサイトは集客力が高い反面、掲載料が高額で大手に埋もれやすい側面もあります。登録すべきかは、費用対効果次第です。

ポータルサイトのみに依存するのではなく、自社サイトやSNS、地域密着のオフライン施策と組み合わせることをおすすめします。複数の集客経路を持つことで、ポータルサイトの掲載料を抑えながら安定的な集客が可能になるでしょう。

Q3.SNS集客で効果が出るまでどのくらいかかる?

SNS集客は即効性のある施策ではありません。フォロワーが増え、投稿が拡散され、問い合わせにつながるまでには、最低でも3〜6ヶ月の継続が必要です。

ただし一度軌道に乗れば、広告費をかけずに継続的な流入が見込めます。「週3回は投稿する」など、無理のないペースで継続できる運用体制を作ることが成功の鍵と言えるでしょう。

Q4.リスティング広告は本当に効果がある?

リスティング広告は、「今すぐ物件を探している」という顕在層にピンポイントでアプローチできるため、問い合わせに直結しやすい施策です。ただし人気キーワードは単価が高いため、費用対効果を見極める必要があります。

「エリア名+賃貸+ペット可」など、ニッチなキーワードや指名キーワードを狙うことで、費用を抑えながら効果を出せるでしょう。少額から始めて、効果測定しながら予算を調整することをおすすめします。

Q5.小規模不動産でも大手に勝てる施策は?

小規模不動産が大手に勝つには、「地域密着」「ニッチ特化」「対応の速さと丁寧さ」という3つの差別化戦略が有効です。大手がカバーしきれない細かい地域情報、特定分野への専門性、柔軟で親身な対応が武器になります。

これらの強みを、Googleビジネスプロフィールやブログ、SNS、地域でのオフライン施策を通じて発信し続けることで、大手とは異なるポジションを確立できるでしょう。

まとめ|不動産集客は多角的なアプローチが成功の鍵

不動産会社の集客には、押さえるべきポイントがあります。まず自社が集客に苦戦している原因を正しく把握し、顧客が不動産会社を選ぶプロセスを理解することが第一歩です。

大手に勝つには、地域密着の強みを活かす、特定分野に特化する、対応の速さと丁寧さで差をつけるといった差別化戦略が欠かせません。オンライン施策とオフライン施策を組み合わせ、一つの媒体に依存しない多角的なアプローチを展開しましょう。

予算や目的に合わせて施策を選び、継続的に取り組むことが重要です。Googleビジネスプロフィールの最適化やSNS運用など、無料で始められる施策から試してみてください。

不動産集客は、さまざまな角度から攻めることで初めて成果が出るものです。一つの反響を生むために、複数の施策を根気強く続けていきましょう。

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