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事業ハウツー
実店舗の売上をアップさせる4つの方法!
2019/07/03


小規模な店舗や会社が売り上げを伸ばすためには、戦略的な顧客獲得が必須です。
「戦略」といっても特殊な方法に頼るということではなく、王道とされる方策を1つずつおさえていくことで十分成果は出ます。
問題は、こうした戦略や戦術について、きちんと整理したうえで正しく実行できているか、ということです。
そこで今回は、実店舗が売り上げを伸ばすために必要となる方法について、その基本となる考え方、戦略について解説していきましょう。

目次

顧客ターゲットを明確にしよう

マーケティング戦略の基本ともいえるものの1つが「顧客ターゲット」の絞り込みです。
さまざまなマーケティングのセミナーなどでも解説されていることなのですが、いざやってみると案外うまくいかないことも少なくありません。
考えなしに顧客層を絞り込み過ぎてもせっかくの潜在顧客層を切り捨ててしまったり、あるいはパイの少ない層へ訴求してしまったりという失敗を招くこともあります。

顧客ターゲットを絞り込む際には、ここで挙げる3つほどの基準を持っておきましょう。
それにより、業種や商材に対応した顧客を予測しやすくなります。
では、その3つのポイントを簡単にあげていきましょう。

1.自分たちの強みをピックアップ

これは自分たちが売りたい商品は何か、という点から、顧客ターゲットを逆算する方法です。
たとえば飲食店なら、パスタ・スイーツ・お酒のおつまみなどのメニューによって顧客層は違ってきます。
エステやサロンも同様で、得意とする施術によってターゲット層は変わってくるでしょう。
「得意なもので勝負する」のが商売の基本ですから、自分たちの「ウリ」となる商品から顧客層を予測する、というのが王道です。

2.立地

立地が事業の成功を左右する、といっても過言ではないほど店舗がどこにあるかは重要な要素です。
特に小売店・飲食店・サロンなどは立地によってメインターゲットが変わることが多々あります。
それ以外の分野でも、商圏を考えるうえで立地は重要です。

リフォーム業者であれば郊外と都会でニーズが変わってくることがあります。
会社の少ない地域では、法人向けのサービスを主力として起業することは難しくなってくるでしょう。
立地に合わせてサービスを企画するのが大切です。

3.将来予測

世の中の動きから予測して新たな潜在顧客層をターゲットにする、という方法もあります。
たとえば、2007年から2009年頃は団塊世代の退職期にあたっていました。
そのためこの時期には、退職した団塊世代向けのビジネスがいくつも生まれています。

ただ、こうした新たな顧客層を予測するには世の中の大きな動きだけでなく、地域の再開発や交通事情の変化などローカルな目線も必要です。
むしろ、小規模事業者はこうした情報に基づく新規顧客が、事業を大きくするためのカギとなることも珍しくありません。
このような基準で、ある程度ターゲット層が見えてきたら、次に自社の「コンセプト」と「顧客ターゲット」がマッチしているかを検証する必要があります。

コンセプトとターゲットをマッチさせよう

せっかくお店のコンセプトがよくても、ターゲット層のニーズに合っていなければなかなか商品やサービスは売れません。
簡単に例をあげてみましょう。

1.顧客ターゲットとコンセプトの一致がカギ

たとえば、画期的なアイデアの詰まったおいしい「できたてクレープ」を主力商品にしたとします。
ところが、お店の立地がビジネス街に近く、メインとなる顧客層がビジネスマンだったとするとどうでしょうか。
基本的に昼間働くビジネスマンがわざわざ甘いものを食べにはきませんから、この場合はコンセプトとターゲットがあっていないことになります。
これは極端な例ですが、このように「売りたいもの」と「顧客のニーズ」が一致していないということは起こりがちなので、この両方をすり合わせていくことは事業を経営する上で非常に大切です。

2.コンセプトが先か、ターゲットが先か

結論から言えば、コンセプトとターゲットはどちらから決めても構わないでしょう。
コンセプトから先に決めて、それに合ったターゲット層を絞り込む方法でもいいですし、逆にターゲット層が先に決まっている場合には、その人たちのニーズに合った商品やコンセプトにする、というアプローチでもいいでしょう。
むしろ「コンセプト」と「顧客ターゲット」を合致させることが大切です。
お店のコンセプトや売りたいサービス・商品と顧客のニーズがマッチしているかは、非常に重要な事業経営のポイントとなります。

3.競合他社との差別化

競合他社のリサーチも欠かせない要素です。
店舗型の小売店や飲食店、サロンなどの場合は、立地条件によって競合店舗と同じ顧客層を奪い合うことになります。
そのため、こうした競合店がどのようなサービスを行っているかをリサーチすることは重要です。

リサーチを行うことで、競合他社のターゲットとなっている顧客層を把握し、自身の事業経営に役立てることができます。
他社と同じ顧客ターゲットに向けて他社と同じサービスを提供しても強い競合にはなかなか勝てません。
したがって、競合に勝つためには競合を上回るクオリティのサービスを行うか、他社のメインターゲットとは違う顧客層に向けた付加価値を提供するかのどちらかを選ぶ必要があるでしょう。

どちらの戦略をとるかは、競合他社を徹底的にリサーチすることで決まってきます。
競合が弱ければサービスのクオリティで真っ向勝負を挑むのも悪くありません。
強い競合が相手ならば、他社のメインターゲット以外にも売れるサービスをする、価格を下げるなど「差別化」を図る必要があります。

ターゲットにアプローチできる集客方法を選択しよう

「コンセプト」「ターゲット」「競合に勝つための差別化」の3つが準備できたら、次にターゲット層へ自社のサービスを知ってもらうために「広告アプローチ」の段階に入ります。
近隣住民がターゲット層ならチラシのポスティング、タウン誌への広告出稿。
法人が相手なら法人の担当者や経営者が集まるセミナーなどでの対面での売り込み。
特定のエリアに限定されないターゲット層へアプローチしたいならネットやSNSでの集客など、その方法は千差万別です。
基本的にはターゲット層の属性によって広告方法は決まると考えておいていいでしょう。

しかし、広告戦略において初めから最適解を見つけることは難しいということを覚えておきましょう。
予測が外れることは頻繁にありますし、全く期待していなかったチャネルからの反応が良かった、という事例もたくさんあります。
そのため、重要になるのはフィードバックです。
来ていただいたお客様がどのチャネル経由でやってきたのかを知るために、広告の成果を常に集計して検証しておく必要があります。

たとえば、飲食店を経営しているとして、タウン誌の出稿で300,000円かかった場合。
顧客1組当たりの粗利が4,000円だとすると、広告費用を黒字にするには単純計算でタウン誌経由で76組以上の顧客が必要になります(300000÷4000=75)。
フィードバックの結果、タウン誌からの顧客が75組以下だとすると「この広告は目標を達していないな」と判断できます。
こうしたデータを取ることで、今度は広告を出す場所を変えるか、引き続きタウン誌に出稿し続けるかといった検討が可能です。

情報を得るには顧客からの小まめなフィードバックが不可欠。
そのためにはサービス提供後のアンケートなどが効果的です。
アンケートを書いてもらうために割引クーポンなどのサービスを提供してもよいほど、事業経営にとって貴重なデータだといえるでしょう。

再来店のための仕組みを作ろう

実店舗が売り上げを上げ続けるためには、新規顧客を獲得し続けることが大事です。
それと同時に、一度来ていただいた顧客をいかに「リピート客」に変えていくか、という点も重要になります。
その方法の代表格は次にあげる3つの方法です。

1.クーポン

クーポンはリピ-ト客を作るための代表的な方法です。
メルマガやDM、LINE@などを介して、クーポンの案内を届けます。
特にLINE@は顧客側が登録しやすいため、販促ツールとしても欠かせないものになってきています。

2.セミナーなどによる再アプローチ

法人向けのサービスを行っている事業者などでは、既存の顧客の属性に合わせた新たなサービスをセミナー形式で案内する方法も有効です。
一度サービスを提供した顧客がリピート客にならない大きな理由は、継続的なアプローチがないためにあなたのサービスの存在を忘れてしまうことにあります。
したがって、顧客の興味のありそうな新たなサービスを定期的に発信することは効果的です。

セミナーといっても会場を借りた講演形式ばかりでなく、動画配信によるWEBセミナーも可能です。
動画であれば低コストでも実施できるという点が強みです。

明確な戦略に基づいて試行錯誤を続けよう

実店舗の売り上げを伸ばす施策は、このように明確な目的意識を持った戦略のもとで実施することが大事です。
売り上げが伸びない、どうやって事業を続けていいかわからない、という場合は、まず今、どのような戦略をもっていろいろな施策を行っているのか、よく整理しておく必要があるでしょう。
何となく惰性で続けていたり、よくわからないまま行っていたりするものは、一度整理する必要があります。
今回紹介したような戦略に沿いながら常にフィードバックを行い、確かなデータに基づいて売り上げアップのための方法を日々模索していきましょう。

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