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マーケティング事業ハウツー
実店舗の売上アップを叶える思考と戦略と具体的な方法
2019/08/16


実店舗の売上アップに必要なのは何でしょうか。
小規模な店舗や会社が特に策を練らず市場で優位に立つには、なかなか難しいと思います。ゆえに、必要なのは戦略的な顧客獲得です。
「戦略」といっても特殊な方法に頼るということではなく、王道とされる方策を1つずつおさえていくことで十分成果は出ます。
問題は、こうしたマーケティング施策について、きちんと整理したうえで正しく実行できているか、ということです。
そこで今回は、売上を伸ばすための基本となる大切な考え方、手段について一つひとつ、丁寧に解説していきます。
ご参照いただけますと、幸いです。

目次

顧客ターゲットを明確にしよう

これはどの分野でもいわれることです。いわば、マーケティング戦略の基本ともいえるもの。そう、ターゲットを絞り込むところから始めましょうという話です。
さまざまなセミナーやネットの情報で聞き飽きたという方もいらっしゃると思いますが、実際、ここの段階で脱落しているオーナー、経営者も少なくありません。というのは、いざやってみると案外うまく設定できないものなのです。
考えなしに顧客層を絞り込み過ぎてもせっかくの潜在客を切り捨ててしまったり、あるいはパイの少ない層へ訴求してしまったりという失敗を招くことは多々あります。
データドリブンな精密解析が必須とまでは言いませんが、参照すべきものが漠然としていては、結局根拠なしのテキトーなアプローチになってしまう可能性が高いです。

そこで、提案。
顧客ターゲットを絞り込む際には、以下に挙げる3つの基準を持っておきましょう。
あらゆる業種や商材において、仮説を立てる手段として流用できるはず。
それでは、簡単に挙げていきますね。

1.自分たちの強みをピックアップ

これは自分たちが売りたい商品は何か、という観点でターゲットを逆算する方法です。
たとえば飲食店なら、パスタ・スイーツ・お酒のおつまみなどのメニューによって顧客層は異なってきます。
エステやサロンも同様で、得意とする施術によってそれを求めてくる人たちは変わってくるでしょう。
仮説を立てる前に、「得意分野」を抽出し、勝負すべき自分たちの「ウリ」を作ったところで、需要を調査。結果、ターゲットがありありと浮かんでくるというロジックです。まさに商売の王道。逆にいうと、畑を間違えてはいけないということです。

2.立地の吟味

さて、畑の話をした後でややこしいですが、立地の大切さを説きたいと思います。
事業の成功を左右する、といっても過言ではないほど店舗がどこにあるかは重要な要素です。
特に小売店・飲食店・サロンなどは立地によってメインターゲットが変わることが多々あります。
商圏範囲をどう捉えるか。この視点の有無もまたお店の売上アップに影響してくるのです。

たとえば、リフォーム業者であれば郊外と都会でニーズが変わってくることがあります。
会社の少ない地域では、法人向けのサービスを主力として起業するのは厳しいですよね。
そういうわけで、ちょっとしたロケーション・ハンティングが必要になってくるかもしれません。

3.将来予測

トレンドを知ることはもちろん、未来を見据える眼力、先見の明があれば大きなアドバンテージになるはずです。とはいえ、ここはちょっと難しい。しかし、普段から意識し続けることで、情報収集など自然と行動を起こし、今後の潮流に対して案外視界がクリアになるというケースも少なくありません。
世の中の動きから予測して新たな潜在顧客層がわかれば、準備しておいたもの勝ちのシナリオを作ることもできます。
ちょっと古い事例ですが、2007年から2009年頃は団塊世代の退職期にあたっていました。
そのためこの時期には、彼ら向けのビジネスがいくつも生まれています。

そして、こうした新たな顧客層を予測するにもポイントがあります。念頭に置くべきは世の中の大きな動きだけでなく、地域の再開発や交通事情の変化などローカルな目線です。
むしろ、小規模事業者はこうした情報に基づく新規顧客が、事業を大きくするためのカギとなることも珍しくありません。

コンセプトとターゲットをマッチさせよう

ある程度ターゲット層が見えてきたら、次に考えるべきは自社の「コンセプト」と「顧客ターゲット」が本当にマッチしているかの検証です。
せっかくお店のコンセプトがよくても、ターゲット層のニーズに合っていなければなかなか商品やサービスの売上にはつながりません。だからこそ、前章でリサーチが大事だという話をしたのですが、そこを疎かにしてしまうと、いざ、開店の段階で困ったことが起きてしまいます。
簡単に例をあげてみましょう。

1.描くコンセプト、狙うターゲット

たとえば、画期的なアイデアの詰まったおいしい「できたてクレープ」を主力商品にしたとします。
ところが、お店の立地がビジネス街に近く、メインとなる顧客層がビジネスマンだったとするとどうでしょうか。
基本的に昼間働くビジネスマンがわざわざ甘いものを食べにくるのは考えにくいことから、売上アップどころか、売れない事態に陥る可能性の方が高くなると考えられます。
もちろん、極端な例ですが、このように「売りたいもの」と「顧客のニーズ」が一致していないということは、客観的にとても多く見受けられます。
意識すべきは、両者のマッチング。事業を経営する上で非常に大切です。

2.コンセプトが先か、ターゲットが先か

結論から言えば、コンセプトとターゲットはどちらから決めても構わないでしょう。
再三繰り返しますが、大事なのは「コンセプト」と「顧客ターゲット」を合致させること。
お店のコンセプトや売りたいサービス・商品がある。狙いたい顧客層がある。
両者を掲げ、成立させるには互いの特徴が相性の良さの裏付けになっているかどうかです。

3.競合他社についてのリサーチ

競合他社のリサーチも当然欠かせない要素です。
再び例に出しますが、店舗型の小売店や飲食店、サロンなどの場合は、立地条件によって競合店舗と同じ顧客層を奪い合うことになります。
となれば相手がどのようなサービスを行っているかをリサーチすることは重要です。
仮にコンセプトとターゲットが同じであれば、どのようにして生き馬の目を抜くか。
こうなってくるとマッチさせる度合いを強めていく、もしくは差別化を図る、といった戦法が考えられます。
前者は競合を上回るクオリティのサービスを行い、後者は付加価値の提供。
両方目指して無敵になれるといいのですが、現実問題なかなか困難だと思います。
ではどちらを選ぶか。
サービスのクオリティで真っ向勝負を挑むのも悪くありません。
ターゲットの範囲を広げる、価格を下げるといったやり方もハマれば強いでしょう。
いずれにせよ、競合他社を徹底的にリサーチすることで選ぶ方針は決まってくるはずです。

ターゲットにアプローチできる集客方法を選択しよう

「コンセプト」「ターゲット」「競合リサーチ」の3つが準備できたら、次にターゲット層へ自社のサービスを知ってもらうために「広告アプローチ」の段階に入ります。
近隣住民がターゲット層ならチラシのポスティング、タウン誌への広告出稿。
法人が相手なら法人の担当者や経営者が集まるセミナーなどでの対面での売り込み。
特定のエリアに限定されないターゲット層へアプローチしたいならネットやSNSでの集客など、その方法は千差万別です。
基本的にはターゲット層の属性によって広告方法は決まると考えておいていいでしょう。

しかし、広告戦略において初めから最適解を見つけることは難しいということを覚えておきましょう。
予測が外れることは頻繁にありますし、全く期待していなかったチャネルからの反応が良かった、という事例もたくさんあります。
そのため、重要になるのはフィードバックです。
来ていただいたお客様がどのチャネル経由でやってきたのかを知るために、広告の成果を常に集計して検証しておく必要があります。

たとえば、飲食店を経営しているとして、タウン誌の出稿で300,000円かかった場合。
顧客1組当たりの粗利が4,000円だとすると、広告費用を黒字にするには単純計算でタウン誌経由で76組以上の顧客が必要になります(300000÷4000=75)。
フィードバックの結果、タウン誌からの顧客が75組以下だとすると「この広告は目標を達していないな」と判断できます。
こうしたデータを取ることで、今度は広告を出す場所を変えるか、引き続きタウン誌に出稿し続けるかといった検討が可能です。

情報を得るには顧客からの小まめなフィードバックが不可欠。
そのためにはサービス提供後のアンケートなどが効果的です。
アンケートを書いてもらうために割引クーポンなどのサービスを提供してもよいほど、事業経営にとって貴重なデータだといえるでしょう。

当然、ホームページを制作し運用することも大事。接触機会を増やし、認知向上への期待は高まります。マーケティングの一つ、いわゆるO2O(オンラインからオフライン)がうまくいけば、実店舗の売上アップに寄与することになるでしょう。

再来店のための仕組みを作ろう

売上を作ってくれるのは新規顧客で、そこを獲得し続けることはもちろん大きな要素ですが、それと同時に、一度来ていただいた顧客をいかに「リピーター」に変えていくか、という点も課題となってきます。ここでは、主な対策について挙げていきます。

1.クーポン

クーポンは常連さんを作るための定番です。
メルマガやDM、LINE公式アカウントなどを介して、クーポンの案内を届けます。
特にLINEを使った集客は効果的に作用します。顧客側が登録しやすいため、もはや販促ツールとして欠かせません。

2.セミナーでの再アプローチ

法人向けのサービスを行っている事業者などであれば、既存の顧客の属性に合わせた新たなサービスをセミナー形式で案内する方法も有効です。
一度サービスを提供した顧客がリピーターにならない大きな理由は、継続的なアプローチがないためにあなたのサービスの存在を忘れてしまうことにあります。
したがって、顧客の興味のありそうな新たなサービスを定期的に発信することはリマインド機能としても効果的なのです。

なお、セミナーといっても会場を借りた講演形式ばかりでなく、動画配信によるWEBセミナーという形でもオッケー。しかも、動画なら低コストでも実施できるのでおすすめです。

明確な戦略に基づいて試行錯誤を続けよう

とにもかくにも実店舗の売上アップには、ここまで述べてきたような明確な目的意識が肝要です。戦略が無ければ施策は生きません。
売り上げが伸びない、どうやって事業を続けていいかわからない、という場合は、今、果たしてどのような狙いをもって商売をしているのか。それは理に適っているのかどうか。外部影響に脅かされていないか。
こうした思考を下敷きに、一つずつ整理し、課題を解消していくフローを組み立ててみてはどうでしょう。
土台があり、戦略を持ち、実行に移し、結果を検証する。
このサイクルでフィードバックしながら、改善を積み上げていけば、少なからず成果は生まれるはず。手に負えない部分があれば、パートナー企業に協力を仰いでも良いと考えます。
気付けばいつの間にか繁盛店へ。

拙稿にてつらつらと述べてきましたが、つまるところ、誠心誠意とロジカル思考、そしてそれらを施策として実行する勇気で以て、実店舗の売上アップは叶いやすくなるのではないか、と考えます。

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