エステサロンの集客方法｜新規・リピーター獲得のためのマーケティング戦略を大公開

エステサロンは比較的開業しやすいビジネスですが、「集客」が難しいと言われています。そのため「技術力や接客スキルには自信があるけど顧客が増えない」「リピーターが定着しない」と悩んでいる経営者は少なくありません。実は、集客に成功しているエステサロンには共通した戦略があります。

本記事では、集客に悩む理由から具体的な解決方法、成功事例まで徹底的に解説していきます。行きたくなるエステサロンの特徴や、2025年最新のトレンド、注意すべき法規制についても紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。

エステサロンの集客が難しい5つの理由

エステサロンの集客がうまくいかない背景には、明確な理由が存在します。まずは自店舗が抱える課題を把握することが、改善への第一歩です。

多くのサロンが直面している5つの典型的な問題は、以下のようなものがあります。

自サロンに当てはまる項目がないか、チェックしてみてください。

競合との明確な差別化ができていない

エステサロンは参入障壁が低く、どの地域にも複数の競合店が存在します。その中で「なぜあなたのサロンを選ぶべきか」が明確でなければ、お客様の心に響きません。

「高品質な施術を提供」「最新機器を導入」といった漠然としたアピールでは不十分です。競合も同じことを謳っているため、差別化にはなりません。自店だけの独自性を打ち出す必要があります。

ターゲット設定が曖昧で誰にも刺さらない

「幅広い層に来てほしい」という思いから、ターゲットを絞らずに運営しているサロンがあります。しかし、万人受けを狙ったメッセージは、結局誰の心にも届きません。

ターゲットが明確でないと、施術メニューや価格設定、営業時間、広告の訴求内容など、すべてが中途半端になります。特定の悩みを持つ特定の層に向けて発信することで、初めて「私のためのサロン」と感じてもらえるのです。

リピーター獲得の仕組みが整っていない

新規顧客の獲得ばかりに注力し、既存顧客へのアプローチが疎かになっているケースは非常に多く見られます。実は、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客に再来店してもらうコストの5倍とも言われています。

一度来店したお客様が二度と戻ってこない状況では、いくら新規集客に投資しても売上は安定しません。リピーターを増やす仕組みづくりこそが、安定経営の鍵となります。

集客方法がターゲット層とミスマッチ

20代・30代の働く女性をターゲットにしているのに、チラシやフリーペーパーだけで集客しようとしていませんか。若年層はスマートフォンで情報収集するため、紙媒体ではほとんど届きません。

逆に、40代以上の主婦層をターゲットにしているのに、TikTokやInstagramだけに注力するのも効果的とは言えません。ターゲットの行動パターンに合わせた集客手段を選ぶことが重要です。

ポータルサイト依存で自社集客力が弱い

ホットペッパービューティーなどのポータルサイトは強力な集客ツールですが、依存しすぎると問題が生じます。掲載費が高額な割に、価格競争に巻き込まれやすく、クーポン目当ての顧客ばかりが集まりがちです。

ポータルサイト経由の顧客は、サロンへの愛着が薄く、次回は別のサロンの割引を使うことも珍しくありません。自社ホームページやSNSなど、独自の集客チャネルを育てることが長期的な成功につながります。

エステサロン集客を成功させる5つの基本戦略

集客の課題が見えてきたら、次は解決に向けた戦略を立てましょう。闇雲に施策を打つのではなく、土台となる考え方を整理することが大切です。

ここでは、どのエステサロンにも共通する5つの基本戦略を紹介します。

この基盤がしっかりしていれば、具体的な集客施策の効果も最大化できます。

ペルソナ設定でターゲットを明確化する

ペルソナとは、実在する人物のように詳細に設定した架空の顧客像のことです。年齢や職業だけでなく、ライフスタイル、悩み、価値観まで具体的に描きます。

たとえば「35歳、IT企業勤務、既婚・子なし、年収600万円、最近ほうれい線が気になり始めた、平日夜と土日に時間が取れる」といった具合です。ここまで詳細に設定すれば、どんなメッセージを、どこで、どのように届けるべきかが自然と見えてきます。

自店だけの強みを3つ言語化する

競合と差別化するためには、自店の強みを明確に言語化する必要があります。ポイントは「お客様目線のメリット」として表現することです。

「最新のハイフ機器導入」ではなく「1回の施術でリフトアップ効果を実感できる最新ハイフ」、「夜9時まで営業」ではなく「仕事帰りでも余裕で通える夜9時まで営業」といった具合です。技術や設備を、お客様が得られる価値に変換して伝えましょう。

新規とリピーターで施策を分ける

新規顧客獲得とリピーター育成では、必要な施策がまったく異なります。新規顧客には認知と信頼獲得が必要ですが、リピーターには特別感と継続動機の提供が重要です。

それぞれに最適な施策を用意し、顧客の状態に応じて適切にアプローチすることで、集客効率が大きく向上します。限られた予算とリソースを効果的に配分できるはずです。

集客導線を設計しPDCAを回す

お客様がサロンを知ってから来店するまでの導線を、明確に設計する必要があります。どこで認知し、どこで情報収集し、どこで予約に至るのか、各段階での離脱ポイントを把握しましょう。

また、施策を実施したら必ず効果測定を行い、改善を繰り返すPDCAサイクルが欠かせません。Googleアナリティクスや予約システムのデータを活用し、何が効果的で何が無駄だったのかを検証してください。

適正価格と価値提供のバランスを取る

価格競争に陥ると、利益率が下がり経営が苦しくなります。安さだけで集客すると、価格重視の顧客ばかりが集まり、リピート率も低下しがちです。

重要なのは、提供する価値に見合った適正価格を設定することです。「この技術・この空間・このサービスならこの価格は妥当」とお客様に納得してもらえる価値を提供し続けることが、長期的な信頼関係につながります。

行きたくなるエステサロンの5つの特徴

集客に成功しているサロンには、お客様が「また行きたい」と思う明確な理由があります。技術力はもちろん大切ですが、それだけでは不十分です。

リピート率が高く、口コミで評判が広がるサロンに共通する特徴をまとめてみました。

自サロンに取り入れられる要素がないか、チェックしてみてください。

コンセプトと専門性が明確

「なんでもできます」というサロンよりも、「40代のエイジングケアに特化」「短時間で結果が出る施術が得意」など、コンセプトが明確なサロンの方が選ばれます。専門性があると、その分野で悩む人にとって「ここしかない」という存在になれるからです。

ターゲットが具体的であれば、施術メニューや使用する商材、サロンの雰囲気づくりまで一貫性が生まれます。お客様は「自分のためのサロン」だと感じ、信頼して通い続けてくれるでしょう。

丁寧なカウンセリングで悩みに寄り添う

施術前のカウンセリングは、単なる確認作業ではありません。お客様の悩みや不安を引き出し、最適な提案をする重要な時間です。

たとえば「乾燥が気になる」という悩みでも、季節的なものなのか、スキンケア方法が原因なのか、ストレスや睡眠不足の影響なのかで対策が変わります。丁寧にヒアリングし、お客様自身も気づいていない根本原因にアプローチできれば、満足度は格段に高まります。

施術以外の付加価値サービスが充実

施術の技術だけでなく、サロン全体の体験が満足度を左右します。施術前後のハーブティーサービス、心地よいアロマの香り、清潔で落ち着ける空間など、五感に訴える工夫が効果的です。

また、ホームケアのアドバイスや、次回来店までの過ごし方の提案など、サロン外でもお客様をサポートする姿勢が信頼を生みます。「ここは私のことを本気で考えてくれる」と感じてもらえれば、自然とリピートにつながります。

予約・アクセスの利便性が高い

どれだけ良いサロンでも、予約が取りにくかったり、アクセスが不便だと足が遠のきます。24時間Web予約が可能、LINEで気軽に予約できる、駅から徒歩圏内、駐車場完備など、通いやすさは重要な要素です。

営業時間も、ターゲット層のライフスタイルに合わせることが大切です。働く女性がターゲットなら平日夜や土日の営業、主婦層なら平日昼間の充実が求められます。

清潔感と居心地の良い空間づくり

エステサロンは美を追求する場所だからこそ、清潔感は絶対条件です。施術ルームやトイレ、待合スペースが清潔に保たれていることは当然ですが、タオルやシーツの交換頻度、使用する化粧品の品質なども見られています。

また、プライバシーが守られる個室設計、リラックスできる照明や音楽、季節に合わせた室温調整など、細部へのこだわりがお客様の満足度を高めます。居心地の良さが「また来たい」という気持ちを生み出すのです。

【新規顧客向け】効果的な集客方法10選

基本戦略が固まったら、いよいよ具体的な集客施策に取り組みに入ります。ここでは、新規顧客を獲得するための10の方法を紹介します。

すべてを一度に実施する必要はありません。自店のターゲットや予算、リソースに合わせて優先順位をつけ、段階的に取り組んでください。

WordPressでホームページを構築する

自社ホームページは、すべての集客施策の中核となる存在です。SNSやポータルサイトからの流入を受け止め、予約につなげる最終的な受け皿として機能します。

WordPressを使えば、専門知識がなくても更新や修正が簡単にできます。ブログ機能で美容情報を発信すれば、SEO効果も期待でき、検索エンジンからの自然流入も見込めます。専用のプラグインを導入すれば、予約システムも作れます。初期費用を抑えつつ、長期的に集客力を高められる投資になるでしょう。

MEO対策でGoogleマップ上位を狙う

MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップでの検索順位を上げる施策です。「地域名+エステ」で検索するユーザーは来店意欲が高く、MEOでの上位表示は新規集客に直結します。

Googleビジネスプロフィールに登録し、正確な店舗情報、営業時間、写真を充実させてください。口コミへの丁寧な返信も評価につながります。しかも基本的に無料で取り組めるため、コストパフォーマンスが非常に高い施策です。

Instagram運用で視覚的に魅力を伝える

Instagramは、施術のビフォーアフターやサロンの雰囲気を視覚的に伝えられるため、エステサロンと相性が抜群です。フィード投稿で施術内容や効果を紹介し、ストーリーズで日常の様子を発信することで親近感を持ってもらえます。

リール動画は拡散力が高く、新規フォロワー獲得に効果的です。施術の様子やビフォーアフターを短い動画にまとめ、ハッシュタグを活用すれば、これまでリーチできなかった層にも届きます。プロフィールから予約サイトへの導線も忘れずに設置しましょう。

TikTokで若年層にリーチする

TikTokは10代〜20代の若年層に圧倒的なリーチ力を持つプラットフォームです。従来のエステサロンがアプローチしにくかった若い世代に、効果的に情報を届けられます
。
短い動画で施術の様子や美容Tips、サロンスタッフの人柄を伝えることで、「このサロン面白そう」「行ってみたい」という興味を引き出せます。若年層の新規顧客を開拓したいサロンにとって、TikTokは見逃せない集客チャネルです。

LINE公式アカウントで接点を作る

LINE公式アカウントは、お客様との継続的なコミュニケーションツールとして非常に有効です。メールよりも開封率が高く、気軽にやり取りできるため、顧客との距離を縮められます。

キャンペーン情報やお得なクーポンを配信すれば、来店のきっかけを作れます。予約もLINEで完結できるよう設定すれば、お客様の利便性の大幅向上を期待できます。友だち登録特典を用意すれば、新規顧客の獲得にもつながります。

Web広告でターゲットにピンポイント訴求

Web広告の最大の強みは、地域・年齢・性別・興味関心など、詳細にターゲティングできる点です。リスティング広告なら「地域名+エステ」で検索した顕在層に、SNS広告なら美容に興味がある潜在層にアプローチできます。

クリックされなければ費用が発生しないため、無駄な広告費を削減できます。少額からスタートでき、効果を見ながら予算を調整できる点も魅力です。ホームページやランディングページの準備が整ったら、広告運用を検討してみてください。

ポータルサイトで認知度を高める

ホットペッパービューティーなどのポータルサイトは、エステを探しているユーザーが集まるプラットフォームです。掲載することで、自力ではリーチできない層にも認知してもらえます。

ただし、競合も多く掲載されているため、写真やクーポン内容で差別化する必要があります。新規限定の大幅割引ではなく、リピートにつながるクーポン設計を意識すると良いです。ポータルサイトは新規獲得の入り口と割り切り、自社媒体への誘導も並行して進めてください。

SEO対策でオーガニック流入を増やす

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで上位表示させる施策です。「地域名+エステ+悩み」などのキーワードで上位に表示されれば、広告費をかけずに継続的な集客が可能になります。

ブログやコラムで、お客様の悩みに応える記事を定期的に発信しましょう。「毛穴の黒ずみを改善する方法」「エイジングケアの正しい始め方」など、検索されやすいテーマで価値ある情報を提供することが重要です。

チラシ・看板で地域密着アピール

デジタル施策が主流の今でも、地域密着型のエステサロンにとってチラシや看板は有効です。サロンの存在を地域住民に知ってもらうことで、「近所に良さそうなサロンがある」という認知を作れます。

チラシは全戸配布ではなく、マンションや住宅街など配布エリアを絞ることで効率を高められます。看板は通行人の目に留まりやすいデザインにし、サロンのコンセプトが一目で伝わる工夫が大切です。

異業種コラボで新規顧客層を開拓

ネイルサロンや美容室、ヨガスタジオなど、美容や健康に関心が高い顧客層を持つ異業種とコラボすることで、新しい顧客層にリーチできます。相互に割引チケットを配布したり、共同でイベントを開催したりする方法があります。

異業種コラボの魅力は、互いの顧客基盤を活用できる点です。単独では届かなかった層に、信頼できるパートナーを通じてアプローチできるため、成約率も高まります。

【リピーター向け】再来店を促す5つの施策

新規顧客を獲得したら、次はリピーターに育てる施策が必要です。実は、売上の大部分はリピーターからもたらされます。

ここでは、リピート率を高める5つの施策を紹介します。

一度来店したお客様が「また来たい」と思う仕組みを作ることが、安定経営の鍵です。

カウンセリング充実で信頼関係を築く

初回来店時のカウンセリングの質が、リピートするかどうかを大きく左右します。お客様の悩みや希望を丁寧に聞き出し、その場しのぎではなく、長期的な改善プランを提案しましょう。

「次回はこの施術がおすすめ」「ホームケアでこれを意識してください」と、継続的なサポート姿勢を示すことで、お客様は「このサロンなら任せられる」と感じます。カウンセリング記録をシステムで管理し、来店の度に前回の状態を振り返ることも効果的です。

会計時の次回予約で離脱を防ぐ

お客様が「また来よう」と思っているのは、施術直後が最も多いタイミングです。会計時に「次回のご予約はいかがですか」と自然に提案することで、離脱を防げます。

予約を取らずに帰ると、日常に戻って忙しくなり、そのまま来店しなくなるケースが多いです。「2週間後に予約を入れておくと、肌の状態がさらに良くなります」と、次回来店のメリットを伝えながら提案すると成功しやすいです。

LINE・メールで定期的に接触する

来店後、何もアプローチしないままでは、お客様はサロンの存在を忘れてしまいます。LINE公式アカウントやメールマガジンで、定期的に接触を保ちましょう。

施術後のアフターフォロー、季節に応じた美容情報、お得なキャンペーンなど、価値ある情報を配信することが重要です。売り込み色が強すぎると敬遠されるため、役立つ情報とキャンペーン情報のバランスを意識してください。

ポイントカード・回数券で継続動機を作る

ポイントカードや回数券は、継続来店の動機づけとして非常に効果的です。「あと1回でポイントが貯まる」「回数券がまだ残っている」という状況が、次回来店のきっかけになります。

デジタルのポイントカードなら、LINEやアプリで管理でき、紛失の心配もありません。また、回数券は一括購入してもらうことで、まとまった売上を確保できる点もメリットです。

限定特典でVIP感を演出する

リピーターには特別な待遇を用意することで、「大切にされている」と感じてもらえます。誕生日月の割引、会員限定メニュー、新商品の優先案内など、VIP感を演出してみてください。

お客様の来店回数や購入金額に応じてランクを設定し、ランクが上がるほど特典が充実する仕組みも有効です。ゲーム性を持たせることで、継続来店のモチベーションが高まります。

エステサロン集客の成功事例3選

理論だけでなく、実際の成功事例を知ることで、具体的なイメージが湧きやすくなります。ここでは、集客に成功した3つの事例を紹介します。

それぞれ異なる施策で成果を上げているため、自店に取り入れられるヒントが見つかるはずです。

Instagram活用で予約数が3倍に

ある個人サロンでは、Instagram運用を本格化したことで、月間の予約数が3倍に増加しました。施策のポイントは、ビフォーアフター写真だけでなく、施術の様子や使用する商材、オーナーの美容知識を発信し続けたことです。

とくにリール動画での「肌質改善ビフォーアフター30日間」は大きく拡散され、フォロワーが急増しました。プロフィールに予約サイトのリンクを設置し、ストーリーズのハイライトで料金やアクセス情報をまとめたことも、予約につながりやすい導線を作れた要因です。

MEO対策で地域No.1の認知度獲得

地方都市で営業するサロンは、MEO対策に注力することで「地域名+エステ」の検索でGoogleマップ1位を獲得しました。Googleビジネスプロフィールの情報を詳細に記載し、定期的に投稿機能で最新情報を発信したことがポイントです。

また、来店客に口コミ投稿を依頼し、すべての口コミに丁寧に返信したことで、評価が4.8まで上昇しました。その結果、月間の問い合わせが2倍になり、広告費をかけずに安定した新規集客を実現しています。

LINE施策でリピート率40%達成

都内の中規模サロンでは、LINE公式アカウントを活用したリピーター施策で、リピート率を20%から40%に向上させました。施策内容は、来店後3日以内にアフターフォローメッセージを送り、2週間後に次回来店を促すクーポンを配信するというものです。

さらに、LINEでのポイントカード機能を導入し、来店ごとにポイントが貯まる仕組みを構築しました。お客様は紙のカードを持ち歩く必要がなく、サロン側もデータで顧客の来店頻度を把握できるようになりました。

2025年最新！エステサロン集客トレンド

集客手法は時代とともに変化します。2025年現在、エステサロン業界で注目されているトレンドを押さえておくことで、競合に差をつけられます。

ここでは、最新の3つのトレンドを紹介します。

すでに取り組んでいるサロンは成果を上げ始めているため、早めの対応がおすすめです。

ショート動画マーケティングの台頭

InstagramのリールやTikTokなど、ショート動画の影響力が急速に高まっています。長文を読む習慣が減り、短い動画で情報を得るユーザーが増えているためです。

施術の様子やビフォーアフター、美容Tipsなどを15秒〜60秒の動画にまとめることで、多くの人にリーチできます。クオリティよりも頻度が重要で、定期的に投稿し続けることがフォロワー獲得につながります。

口コミ・UGCの重要性増加

UGC（User Generated Content）とは、ユーザーが自発的に作成したコンテンツのことです。お客様がSNSに投稿した「サロンに行ってきた」という内容が、企業発信よりも信頼されやすくなっています。

来店時に「ぜひSNSでシェアしてください」と促したり、投稿時に使えるハッシュタグを提案したりすることで、UGCを増やせます。口コミやUGCは、第三者の視点からの評価として、新規顧客の意思決定に大きく影響します。

パーソナライズ化された顧客体験

画一的なサービスではなく、一人ひとりに合わせたパーソナライズ化された体験が求められる時代になっています。顧客管理システムを活用し、過去の施術履歴や肌の状態、悩みを記録することで、来店の度に最適な提案ができます。

また、お客様の誕生日や記念日に合わせた特別なメッセージやクーポンを送ることで、「自分のことを覚えていてくれる」という特別感を演出できます。AIやデータ分析を活用したパーソナライゼーションは、今後さらに重要性を増すでしょう。

エステサロン集客で失敗する3つのパターン

成功事例だけでなく、失敗パターンを知っておくことも重要です。多くのサロンが陥りがちな失敗を事前に把握し、同じ過ちを繰り返さないようにしましょう。

ここでは、集客施策でよくある3つの失敗パターンを解説します。

当てはまる部分があれば、早急に改善してください。

割引クーポンに頼りすぎる

新規顧客を集めるために、大幅な割引クーポンを発行し続けるサロンがあります。しかし、クーポン目当ての顧客は価格にしか興味がなく、リピート率が極端に低いのが現実です。

初回50%オフのような大幅割引を繰り返すと、通常価格に戻したときに「高い」と感じられ、二度と来店しない可能性が高まります。割引ではなく、施術の価値や効果をしっかり伝え、適正価格で納得してもらうことが長期的な成功につながります。

SNS更新が単発で終わる

SNSアカウントを開設したものの、最初の数回だけ投稿して放置しているサロンは少なくありません。SNSは継続的な発信があって初めて効果を発揮するツールです。

フォロワーは定期的に更新されるアカウントを信頼し、放置されたアカウントには不信感を抱きます。週に2〜3回の投稿を習慣化し、お客様との接点を持ち続けることが重要です。無理のない範囲で続けられる運用体制を整えましょう。

接客品質が集客施策と釣り合わない

広告やSNSで魅力的な発信をしても、実際の接客や施術が期待以下では、リピートにつながりません。むしろ、ネガティブな口コミが広がるリスクがあります。

集客施策と同時に、スタッフ教育やサロン環境の整備にも力を入れる必要があります。「ネットで見た印象と実際が違う」と感じさせないよう、発信内容と実際のサービスレベルを一致させることが信頼につながります。

集客時に注意すべき広告表現と法規制

エステサロンの広告には、守るべき法律や規制があります。知らずに違反すると、行政処分や罰則の対象となる可能性があるため、正しい知識が必要です。
ここでは、エステサロンの集客で注意すべき3つの法規制について解説します。広告を作成する際は、必ずこの内容を確認してください。

薬機法・医師法で禁止される表現例

薬機法と医師法では、医療行為と誤解される表現が禁止されています。エステサロンは医療機関ではないため、医療的な効果を謳うことはできません。

正しくは「キメを整える」「ハリ感をサポート」「すっきりとした印象に」など、美容の範囲内での表現にとどめる必要があります。

景品表示法で注意すべきポイント

景品表示法は、実際よりも優良または有利だと誤解させる表示を禁止しています。エステサロンの広告でも、この法律に違反しないよう注意が必要です。

「業界No.1」「最高級の施術」など、根拠のない最上級表現は優良誤認にあたります。また、「通常価格3万円が今だけ5千円」と表示しながら、実際には常に5千円で提供している場合は有利誤認となります。

ビフォーアフター写真を掲載する際も、「個人の感想であり、効果には個人差があります」といった注意書きが必要です。最も効果があった1例だけを掲載するのではなく、平均的な結果も示すことが求められます。

誇大広告にならない正しい訴求方法

法律を守りながら効果的に訴求するには、事実に基づいた具体的な表現を心がけてください。「当店の○○コースを受けた方のうち、85%が満足と回答」のように、データに基づく表現は説得力があります。

また、お客様の声を掲載する際は、必ず本人の許可を得て、実名または「30代女性・会社員」など属性を明記することが望ましいです。ステルスマーケティングと疑われないよう、広告であることを明示することも重要です。

まとめ｜エステサロン集客は戦略と継続が成功のカギ

エステサロンの集客は、一朝一夕で成果が出るものではありません。ターゲットを明確にし、自店の強みを活かした戦略を立て、複数の施策を組み合わせながら継続的に取り組むことが重要です。

新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを育てる仕組みづくりにも注力すると良いです。リピート率が高まれば、安定した売上を確保でき、経営の基盤が強固になります。

集客施策を実施する際は、薬機法や景品表示法などの法規制を守ることも忘れないでください。誠実な情報発信と質の高いサービス提供を続けることが、長期的な信頼につながります。

本記事で紹介した方法を参考に、自店に合った集客戦略を実践し、エステサロン経営を成功させましょう。