葬儀社は大手より中小なワケ｜中小葬儀社のマーケティング戦略

最終更新日：2023/06/15

業種別

一般的に小さな企業よりも大企業のほうが信頼できると考えられがちです。

しかし、「葬儀社は大手よりも中小」という言葉を耳にしたことはないでしょうか。

なぜそういわれるのか、その理由について説明します。

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成長産業といわれる葬儀ビジネス

超高齢化が進み、死亡者数も増えるため葬儀ビジネスは成長産業といわれています。厚生労働省の「平成30年（2018）人口動態統計の年間推計」によると、2018年の死亡者数は136万9000人と推計され、1947年以降、最大の人数を記録しました。

しかし、死亡者数の伸びほど葬儀ビジネス市場は拡大しておらず、矢野経済研究所の調査によると2015年以降は、ほぼ横ばいの状態になっています。

この背景には、葬儀のスタイルが多様化し、身近な親族だけで行う家族葬や告別式を行わない直葬が増えたことがあります。予算をかけ、多くの参列者のある従来のスタイルの葬儀は、年々減っているといえるでしょう。葬儀の件数自体は増えても、1件あたりの単価が下がっているために市場全体としては横ばいとなっているのです。

葬儀ビジネス業界の特徴として、地域に密着した中小企業が多いことが挙げられます。地縁や血縁、お寺との関係などから、他の地域からは参入しにくいという面がありました。そのため、どうしても資本金が5000万円を超えるような大企業にはなりにくいという側面があるのです。

しかし、地縁や血縁を重視する関係が薄まり、ユーザーのライフスタイルが変化したこともあって、異業種からの参入やチェーン化なども進んでいます。

また、セレモニーとしての葬儀だけを扱うのではなく、生前の医療・介護、葬儀後の相続・遺品整理なども包括して取り扱う業者も増えています。

大手葬儀社のメリットとデメリット

大手葬儀社の特徴としては、さまざまな葬儀の実績がある点が挙げられます。

特に社葬のような大規模な葬儀の場合には、大手葬儀社は安心感があります。件数も多く扱っているだけに、事前の打ち合わせから当日の進行、参列者のスムーズな誘導、来賓への対応なども信頼して任せることができるでしょう。

新しい葬儀スタイルに敏感なのも大手葬儀社の特徴です。オリジナルの祭壇など、ユーザーの要望に沿った葬儀を行うための提案力が期待できます。

人材が充実しているのも、大手葬儀社のメリットといえるでしょう。厚生労働省認定の葬祭ディレクター資格の取得や社内研修など、人材育成に努めている大手葬儀社もあります。

ただし、人材が多いだけに、業務によって担当者が変わってしまうという点が大手葬儀社のデメリットです。

たとえば、事前に打ち合わせをするスタッフと実際に葬儀を進行するスタッフが違うようなことは珍しくありません。スタッフ間の連絡がきちんと行われていないと、言った言わないのトラブルになってしまうようなこともあります。スタッフの数が多いため、相性のよくない担当者や親身になって話を聞いてくれないと感じる担当者にあたってしまう可能性も否定できません。

また、中小葬儀社に比べると組織が大きく多数の社員を抱えているため、どうしても葬儀費用が高くなりがちという点もデメリットといえるでしょう。

中小葬儀社のメリットとデメリット

中小葬儀社は大手葬儀社ほど社員の数が多くありません。縦割りの組織などに縛られることもないため、葬儀前の打ち合わせから葬儀当日、葬儀後のアフターフォローまで同じスタッフが担当するのが一般的です。そのため、遺族の気持ちに寄り添った親身なサポートが期待できるというメリットがあります。

大手葬儀社に比べると、葬儀費用が安めというのも中小葬儀社のメリットでしょう。人件費や間接費などを抑えることができるため、葬儀費用も低めに設定されています。

また、費用も含め、さまざまな要望に柔軟に対応してもらえるのも中小葬儀社の特徴です。大手葬儀社は組織が大きいため、社内のルールも増えてしまいがちですが、中小葬儀社であればルールに縛られることなく臨機応変に対応してもらえるでしょう。

大規模な葬儀については、若干の不安を感じるのが中小葬儀社のデメリットといえます。社員の数が限られるだけに、全体にまで目が届くかという不安があります。来賓への細やかな気配りや絶対に失敗できない状況を考えると、取り扱っている件数の多い大手葬儀社のほうが安心できるでしょう。

新しい葬儀のスタイルなど、引き出しの数が少ないのも中小葬儀社のデメリットです。取扱件数の多い大手葬儀社は、ユーザーと触れ合う機会も多いため、ニーズを把握しており、業界の動きにも敏感です。従来のスタイルではなく新しいスタイルの葬儀を行いたいような場合は、大手葬儀社に依頼したほうが安心できるでしょう。

大手葬儀社よりも中小葬儀社といわれる理由

大手葬儀社よりも中小葬儀社といわれる理由には、まず中小葬儀社の数の方が圧倒的に多いことが挙げられるでしょう。それだけに大手葬儀社よりもサービスに触れる機会が多いため、中小葬儀社が高く評価されがちです。

また、中小葬儀社は同じスタッフが最初から最後まで担当者として寄り添ってくれるケースが多いのも評価を高めている理由でしょう。葬儀は喪主にとっても遺族にとっても、平常な気持ちではいられない特別な時間です。そのときに、親身になって寄り添ってもらうことで、中小葬儀社に依頼してよかったと感じられるのではないでしょうか。

これに対して大手葬儀社は、打ち合わせや葬儀など各場面によって担当者が変わるため、どうしてもビジネスライクな印象を受けがちです。

葬儀費用が低めに設定されているのも、大手葬儀社よりも中小葬儀社といわれる理由でしょう。葬儀は普通の商品を購入するときのように、比較検討する時間がありません。葬儀社から提案を受けたなかから選ばざるを得ないので、後で不満感を持ちやすいという傾向があります。

ただし、大手葬儀社だから、中小葬儀社だからと一方的に決めつけることはできません。同じスタッフが最初から最後まで担当してくれる大手葬儀社もあるでしょうし、大手よりも費用の高い中小葬儀社もあるでしょう。そのため、依頼する前にスタッフの対応や葬儀費用について、しっかりと確認することが大切です。

中小企業であることをメリットとして訴求する方法

一般的にユーザーは、中小企業よりも大企業のほうが信頼できると考えがちです。確かに、中小企業は人材や設備の面では大企業にはかないません。大規模な仕事を扱うのも難しいでしょう。

しかし、切り口を変えることで、中小企業であるからこそのメリットをアピールすることができます。

たとえば、コスト面では大企業のように大きな管理費が必要ないので、低めの価格設定が可能でしょう。社内の稟議や決裁なども必要ないので、スピード感のある対応が可能です。

また、きめ細かな対応ができるのも中小企業の強みです。

大企業には組織のルールがあるため、柔軟に対応するのが難しい場合もあります。しかし、中小企業であれば、ケースバイケースで臨機応変に対応することができます。

大企業の場合は組織として仕事をしますが、中小企業では人が中心です。どんなビジネスであっても、ユーザーにとっては担当者の人柄や誠実さがポイントになります。大企業のように転勤などの理由で担当者が変わることもありませんので、中小企業は担当者である人をストレートにアピールできるというメリットがあります。

ユーザーから見た中小企業ならではのメリットをアピールすれば、葬儀社と同様に「大企業よりも中小企業」と思ってもらえるようになるでしょう。